¿Quiero vender mucho más y mejor?

Autor: Martín E. Heller

Ventas y administración de ventas

09-03-2011

Si deseamos verdaderamente lograrlo, sepamos que conocer todos los aspectos esenciales de la gestión de ventas, resultaría imposible hacerlo a través de un solo artículo.

Sin embargo, podemos destacar la motivación que siempre ha generado el tema y que seguirá produciendo siempre puesto que todos necesitan, quieren y desean vender cada vez más.

Comenzando el análisis, para que cada quien pueda extraer sus mejores conclusiones, podemos expresar que los resultados que se obtienen a través de ella es sólo "una cuestión de actitud”.

Sabemos que dependemos de los frutos que la venta provee para subsistir y evolucionar, reinvirtiendo, ampliando, creciendo y disfrutando de todo lo que significa obtener mayores y mejores ingresos.

Pero la generalizada improvisación en su ejercicio puede llevarnos a adoptar o asumir diferentes actitudes hacia la venta que atentan contra los ingresos que deseamos generar.

Una de ellas consiste en asumir una actitud pasiva y hasta despectiva respecto a su ejecución, tal como se refleja a través de muchos clientes insatisfechos por la deficiente atención recibida cuando simplemente necesitaban satisfacer una necesidad o resolver un problema y tuvieron que sufrir estas experiencias.

A tales actitudes pasivas o despectivas por parte de quienes así la ejercen las denominamos como “venta tradicional”, por razones netamente de respeto y elegancia. Y los comportamientos que dichas actitudes producen son calificados como de mala praxis en el ejercicio de la profesión, al ser inefectivas y especialmente porque no alcanzan a cubrir las mínimas expectativas de los propios entrevistados.

Es precisamente ese deficiente comportamiento lo que le ha dado la mala imagen que aún hoy posee la venta, aún a pesar de ser una gestión tan importante para la subsistencia y evolución de todo negocio o actividad.

Los rasgos más salientes de la mala praxis en la venta pueden apreciarse en una reciente investigación que realizamos y publicamos en nuestro sitio y que se encuentra ampliamente desarrollada en el primer capítulo del ebook "Claves para una venta exitosa" (1) e interpretada a través de varios artículos.

Esta actitud produce una reacción muy negativa en cada potencial interesado en informarse para comprar los productos o servicios que se ofrecen tiene un resultado inexorable en el tiempo, tal como lo describo en dicha obra como "el círculo vicioso de la venta tradicional" y que concluye con la propia vida del negocio o actividad.

Al desempeñarse de esa manera, el comerciante y sus asistentes actúan como si fuesen los reyes, y como tal hacen sentir su diferencia jerárquica con todos los súbditos que vienen a molestarlo para que los asesore con el fin de poder tomar así sus mejores decisiones de compra.

Otro rasgo destacable de la “venta tradicional” se aprecia en una marcada pasividad descripta como “esperar que me vengan a comprar”.

El origen de esta actitud proviene de la falta de conocimientos esenciales sobre la gestión de ventas y el desinterés en invertir atención y tiempo en incorporarlos.

Al esperar que me vengan a comprar, obliga a respaldarse únicamente en el hecho de contar con buenos productos y servicios como condición suficiente como para que los interesados y potenciales compradores se informen y acudan a ellos para abastecerse.

Lo más llamativo de ello es que quienes aún persisten en esta actitud, no la modifican aún cuando puedan ser conscientes de que existe una nutrida competencia en su rubro y territorio de acción y que tal vez actúan igual, mejor o peor que ellos.

Tal vez se deba a nuestra idiosincrasia latina o a la herencia histórica recibida, en donde predomina el facilismo de creer que “sabemos bastante sobre ventas”, pero cuando los resultados no se obtienen en calidad y cantidad suficiente nos demuestra claramente el error que se comete en sustentar esta falsa y errónea creencia.

De poco sirven las comparaciones con nuestros competidores que puedan actuar en forma similar y hasta peor que ellos mismos. Ocurre que no todos poseen el mismo problema, aún cuando el síntoma se manifieste a través de magros resultados en ventas en ambos casos.

Las respuestas fáciles, pero sin fundamentos, son riesgosas.

Ejemplo de ello podemos verlo en cómo decidimos respecto a nuestra saludo. Cuando nos duele una muela o la espalda, lo primero que decidimos hacer es mitigar el dolor sin hacer un claro diagnóstico de su origen. De esa forma, acudimos a la farmacia más cercana y solicitamos un calmante para atenuar la molestia pero no eliminamos la causa.

Lo interesante aquí es reconocer que lo sabemos, puesto que lo que correspondería hacerse es simplemente recurrir al especialista (odontólogo o traumatólogo, respectivamente), quien luego de un diagnóstico objetivo puede determinar el tratamiento adecuado para revertir el motivo de la dolencia y la desaparición del dolor, evitando correr riesgos para nuestra salud por improvisaciones.

En las antípodas de la venta tradicional, existe otra actitud a considerar que se denomina “vender profesionalmente”.

El principal rasgo que la diferencia de la anterior estriba en el hecho de aceptar que vender es verbo: la acción de satisfacer o solucionar problemas a potenciales consumidores o clientes con los productos o servicios que se ofrecen. Y como toda acción que reúna tales características, necesita de fundamentos clave, técnicas efectivas y apropiadas, predisposición, aptitud y deseos de deleitar al prójimo con lo mejor de la propia oferta a través de cada contacto con los actuales y potenciales clientes.

La base que sustenta y contiene a quienes ejercen “la venta profesional” es “la idoneidad”. Un término con plena vigencia y que muchos potenciales consumidores esperan encontrar en cada vendedor de cada organización a la que acuden para informarse, recibir asesoramiento y orientación para tomar sus mejores decisiones de compra y que, luego de comprar o contratar, sean reales.

A lo largo de más de tres décadas he podido comprobar personalmente, ejerciéndola y contribuyendo a realizarlo en muchas empresas que no encontraban un rumbo cierto para su gestión, las que pueden dar fe que su existencia produce los resultados consistentes y proveen crecimiento y evolución del negocio, en tanto y en cuanto se continúe transitando por dicha senda.

El otro rasgo diferenciador importante se encuentra en "la responsabilidad" de los que venden profesionalmente, dado que saben, comprenden y aceptan que los resultados son solo el efecto que generan sus propias acciones efectivas y eficientes en su ejercicio cotidiano.

Conclusiones

Según un ancestral proverbio chino: "Si no cambias la dirección, acabarás en el lugar exacto al que te diriges".

El primero paso positivo hacia la venta profesional consiste en tomar conciencia de su existencia.

Al igual como ocurre en todas las cosas que deben hacerse eficientemente, la venta requiere de un desempeño profesionalizado, lo que implica adquirir los conocimientos básicos, poseer un método de trabajo y contar con habilidades o destrezas que pueden incorporarse para ejercerla con calidad y productivamente.

Tales fundamentos y conceptos no son difíciles, y sólo requieren de la predisposición de cada empresario, directivo, emprendedor y profesional independiente como para aprenderlos conceptualmente y aplicarlos con eficacia y consistencia en el tiempo.

Sin ello, su aplicación no producirá los resultados deseados espontáneamente ni por la gracia Divina, sino sólo a partir del cambio de actitud hacia ella.

La subsistencia, el desarrollo y el posicionamiento de toda organización, sus marcas, productos y servicios en cada nicho de mercado dependen exclusivamente de ello: de la calidad, la consistencia, la productividad y rentabilidad en sus acciones de venta.

Recomendaciones

Todos estos aspectos, y muchos más, se encuentran desarrollados para su implementación efectiva en toda organización o actividad en el siguiente libro.

(1) Ebook "Claves para una venta exitosa".

©Copyright, by Martín E. Heller - www.HellerConsulting.com

Martín E. Heller - infoarrobahellerconsulting.com

Presidente de Heller Consulting.

Visita nuestro sitio http://www.hellerconsulting.com para acceder a más artículos y a otros recursos valiosos para tu gestión de venta profesional, calidad en atención a clientes, investigación de mercados y comercio internacional en línea.

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