Funciones de un gerente de ventas

Autor: Lorenzo Gómez Gómez

Ventas y administración de ventas

04-06-2013

Resumen

El gerente de ventas tiene una gran responsabilidad dentro de la empresa por que el producto o servicio que ofrece es la principal fuente de ingresos, cuando el gerente cuenta con todas las cualidades y práctica sus funciones y si cuenta con estas características (cualidades de un líder, ser honesto, catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas) seguramente la organización tendrá éxito.

Introducción

Estudiar la función de un gerente de vetas, es un hecho que le va a permitir ser un vendedor de éxito, tales funciones son los siguientes: Preparar planes y presupuesto de ventas, Establecer metas y objetivos, Calcular la demanda pronosticar las ventas, Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores, Compensación y motivación. Usted aprenderá a planear y usar estrategias para vender, la función de un gerente ventas “es la persona encargada de planear y vender los producto o servicios de una empresa”. Un gerente de ventas es una persona estratega, con características especiales y ve las adversidades como oportunidad de mejora o crecimiento, es un individuo que reduce riesgo y lo maneja, trata a las personas con tacto y su alegría le llega en el alma de sus clientes y quien puede rechazar lo que vende si lo hace con tanto amor. Ser un gerente de venta conlleva una gran responsabilidad, porque los productos que ofrece es la principal fuente de ingreso para su empresa o donde labora. Con este ensayo quiero argumentar las funciones de un gerente de ventas, con el propósito de que otras personas puedan tener este perfil.

Para entender mejor la función de un gerente de ventas se define cada palabra que compone la frase y autores que definen la misma:

  • Según el diccionario el pequeño Larousse la palabra función es: s.f. (lat. Functio, -onis, cumplimiento, ejecución de algo) ejercicio de un empleo, facultad u oficio.
  • Según el diccionario Real Academia Española, la palabra gerente es “Persona que lleva la gestión administrativa de una empresa o institución”.
  • Según el diccionario Real Academia Española, la palabra venta es “(Del lat. Vendita, pl. De venditum). F. Acción y efecto de vender”.
  • Según Erich Cohn Lois. El gerente de ventas “Es un estratega que dirige, planifica, diseña, controla y ejecuta los planes de ventas de la organización, con la finalidad de cumplir con los objetivos a corto, mediano y largo plazo de una entidad.
  • Según Rolph E Anderson. El gerente de ventas “es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas”.
  • Defino de manera personal el gerente de ventas “es la persona encargada para planear y vender los producto o servicios de una empresa”.

Función del gerente de ventas

El gerente de ventas no es solo quien tiene título, maestría, o doctorado. También son aquellos que han sido vendedores y con el paso del tiempo han adquirido experiencia y han formado el perfil de un gerente de ventas.

Si usted desea ser un gerente de venta lo puede hacer de dos maneras: estudiar, es decir asistir en una escuela y llevar una carrera que se relaciona, la otra es de que trabaje como vendedor, con su esfuerzo y dedicación puede ocupar el puesto. Para ello necesita cumplir con las siguientes características: cualidades de un líder, ser honesto, catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas. en fin un gerente de ventas debe hacer muchas cosas. Dentro de mi criterio las funciones de un gerente de ventas, son las siguientes:

  • Preparar planes y presupuesto de ventas. El gerente de ventas debe de planificar antes de hacer cualquier actividad, reduciendo el riesgo y aumentando la rentabilidad de sus acciones, es decir el gerente antes de lanzar un producto debe de conocer quién es su cliente, que satisface su producto, a base de esa información debe de planear; la forma de vender, cuanto piensa vender, y quienes son los vendedores. Así también debe de tomar en cuenta la posibilidad económica, motivo de que al momento de publicar su producto necesita dinero, los sueldos de los empleados, el flete, etc.
  • Establecer metas y objetivos. El líder de ventas establece metas a largo plazo como por ejemplo ser el número uno del mercado, por lo mismo definir objetivos a corto plazo por ejemplo vender diez millones en el próximo trimestre, las metas y objetivos mencionados hay que influir a los subordinados para que la entidad valla en la misma dirección. Pero porque es tan importante establecer metas y objetivo según Félix Cortes “El que no tiene metas y objetivos no vive”.
  • Calcular la demanda pronosticar las ventas. Es un punto de vital importancia para calcular la rentabilidad de la empresa, es calcular la demanda real del mercado y a base de eso pronosticar las ventas o utilizar las ventas pasadas.
  • Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Como se sabe que esta actividad se encarga del departamento de recursos humanos, a mi manera de razonar es excelente de que seleccione los mejores para luego se le presente el gerente para tomar la decisión final para incorporarlo en la empresa. El gerente de ventas debe de capacitar los vendedores; la forma de hablar, el tacto, como ganar la confianza y mostrarle y que aprenda el manual de objeciones.
  • Compensación y motivación. Es un punto muy importante motivo de que el integrante principal de una empresa es el ser humano, motivo de que el motor de generar utilidad, y al estar motivados mayores ingresos tendrá la empresa.

Conclusión

Se puede concluir que la función de un gerente de ventas se resumen de la siguiente manera: Preparar planes y presupuesto de ventas, Establecer metas y objetivos, Calcular la demanda pronosticar las ventas, Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores, Compensación y motivación, seguramente si usted práctica lo mencionado usted puede llegar a ser un gerente de venta de éxito.

Fuentes

1. http://html.rincondelvago.com/el-gerente-de-ventas-y-sus-funciones_rolph-e-anderson-y-otros.html.

2. http://marketingcr.bligoo.es/el-gerente-de-ventas-y-sus-funciones.

3. Lidstone John. (1988). Capacitación de vendedores. Editorial norma (México).

Lorenzo Gómez Gómez - lory.88@hotmail.com

Estudiante de Administración de Empresas de la Universidad Linda Vista.

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