La clave del éxito en ventas es escuchar

Autor: Lic. Alejandro Wald

Ventas y administración de ventas

23-06-2010

Una clave para tener éxito en las ventas es escuchar. La habilidad para
escuchar es indispensable para el éxito en las relaciones humanas. La
habilidad para escuchar en una conversación de ventas es el fundamento
de una venta de calidad. Conduce a lograr ventas más fácilmente, a
mejores ganancias y más placer en el ejercicio de la profesión.

Muchos vendedores creen que para ser buen vendedor es necesario tener
facilidad de palabra y "envolver" al cliente. Incluso alguna vez usted
habrá escuchado decir a alguien "Usted sí que sabe hablar; debería
trabajar en ventas".

Nada está más lejos de la verdad. Alrededor del 75% de los mejores
vendedores han sido definidos como introvertidos en tests psicológicos.

Son personas "centradas en los otros". Prefieren escuchar antes que
hablar. Se interesan mucho en las ideas y los sentimientos de las demás
personas, y se sienten cómodos escuchando a sus clientes. Los
vendedores mediocres dominan la habilidad de hablar; los grandes
vendedores dominan la habilidad de escuchar.

Cuando un vendedor desarrolla una reputación de ser bueno escuchando,
los clientes se sienten cómodos en su presencia. Están más
predispuestos a comprarle, y con mayor frecuencia.

Seguramente usted alguna vez escuchó decir que Dios le concedió al
hombre dos orejas y una boca, y se supone que proporción. Los buenos
vendedores practican la "regla 70/30." Hablan el 30% del tiempo (¡o
menos!) y escuchan atentamente a sus clientes el 70% del tiempo. Usan
sus orejas y su boca en la proporción correcta.

Por lo tanto, tome la decisión, a partir de ahora, de dominar la
habilidad de escuchar en cada conversación de ventas. Siéntase cómodo
con el silencio. Practique la regla 70/30 en cada entrevista de venta.
Escuche 70% del tiempo y solamente hable el 30%.

Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar

http://www.waldweb.com.ar/

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