Estrategias de internacionalización de empresas

Autor: José Darío Dueñas Sánchez

Comercio internacional

11-05-2012

Las empresas que cuenten con la proyección de ingresar en mercados internacionales tendrán que tener y diseñar diversas estrategias para afrontar la complejidad de un sistema de comercialización distinto al nuestro.

Existen muchos factores a tomar en cuenta.

El factor cultural constituye un reto a superar al momento de exportar, debemos de realizar un estudio general de las características de la cultura a la que se pretende vender nuestro producto. Para algunos países la palabra no basta y todo es volcado a un contrato mientras que para otros la sola palabra es suficiente. El lenguaje es otro reto adicional a tomar en cuenta, es fácil entender y sorprende a la vez porque se ha incrementado la demanda empresarial para capacitarse en aprender el idioma chino, es la gran atracción que genera el gran mercado. Un punto importante es fijarse en el lenguaje no verbal. Por ejemplo las personas de occidente son más conversadores que los orientales. Es necesario acudir a las embajadas y agregadurías comerciales para que puedan acceder a estos informes. El conocimiento y la comprensión de las diferentes culturas es sin lugar a dudas el mejor camino para llevar a buen término cualquier tipo de negociación.

Calidad para la exportación, que quiere significar ? Una calidad es para el mercado externo y la otra es para el mercado interno. No existen dos calidades, solo existe CALIDAD y calidad es poder cumplir y satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes, nuestros clientes, no solo del exterior sino de todos los clientes. Debemos de darnos cuenta que la calidad no se alcanza dando órdenes, la calidad se crea. La calidad es parte de la cultura de una empresa sea grande, mediana o pequeña no importa el tamaño.

Creando Calidad, como se crea una cultura en una organización, desde un país hasta una empresa? No es dando órdenes, tampoco con normas ni entrenamiento. Una cultura organizacional se crea con ejemplo y formación. El caso de las empresas el ejemplo lo proveen sus autoridades, los dueños, los gerentes, es decir la dirección. Importante mas lo que hacen que lo que dicen.

Socialmente es reconocido que los padres son el ejemplo en la educación de los niños, de forma similar suceden en las empresas donde la dirección de las mismas, la dirección es el referente de los empleados.

En un entorno globalizado y cambiante, tomar decisiones no se restringe a la dirección ni estados de ánimo ni nada por el estilo, mas bien deben tomarse decisiones en base a datos de información verificable. Todos los integrantes de la empresa, incluyendo la dirección deben aprender a tomar decisiones. La exportación de productos y/o servicios tienen que se una actividad tan rutinaria para la empresa como es la provisión para los clientes locales. No debemos de esperar operativos excepcionales ya que al tiempo perderá a sus clientes por su incapacidad de incumplimiento. La única menara de retener a los clientes, tanto locales como del exterior, es realizar el cambio cultural que la empresa es capaz de satisfacer siempre las necesidades y expectativas de todo sus clientes.

Algunos TIPS para iniciar operaciones en el exterior

a) Saber si nuestra empresa está en condiciones de exportar, realizando estadísticas de la empresa podremos conocer el volumen de producción y venta de los últimos años, las variaciones en los stocks, análisis de costos podrá definir el cuadro de ventas actual y futuro.

b) Verificar que la tecnología actual se adapte a la producción de bienes destinados a la exportación. Si las expectativas futuras superan la capacidad actual, se deberá plantear la incorporación de nuevos equipos con el avance tecnológico requerido.

c) La selección de los productos a exportar debería de resultar de un estudio de producto y mercado, por consiguiente un bien comercializado en el mercado interno puede no serlo en el mercado externo.

d) Es un producto de fácil adaptación? De adaptarlo cuál será mi costo? Los insumos son de fácil abastecimiento? Se requerirá personal de la empresa o se contratará personal externo?

Para poder preparar nuestro producto debemos de formularnos estas preguntas y decidir si vamos a la conquista de los mercados externos.

Para algunos productos lo mejor es fabricar pocas unidades y luego tratar de comercializarlas en el mercado seleccionado, de no tener el éxito esperado el intento tiene un menor costo. Aunque hay empresas que contratan a un especialistas en comercialización internacional, pero son decisiones de cada empresa.

Cuando las empresas deben de encarar una experiencia internacional, las decisiones a tomar sin complejas como por ejemplo:

a) Condiciones Políticas, Económicas y Sociales.

b) Competencia

c) Restricciones arancelarias

d) Aspectos culturales, religiosos y del idioma.

e) Facilidades de transporte y de comunicaciones

f) Nuevos hábitos de compra

g) Nuevas preferencias del consumidor

Los informes de mercado del país / producto bajo análisis constituye en la mayoría de los casos una de las formas más apropiada de proporcionar a la empresa de una información práctica, relativamente rápida y de fácil lectura.

Con relación a los investigaciones de mercado, la herramienta que nos facilita la tarea es un proceso de obtener, ordenar y analizar información sobre productos, mercados, consumidores, promoción, con el fin de evaluar la incidencia y el comportamiento de cada uno de los factores mencionados y obtener conclusiones.

Los perfiles de mercado es mejor realizar sobre un solo producto, o referente a un grupo de productos sobre un mismo mercado, los estudios nos deben facilitar la información que necesitan los exportadores.

Es preciso considerar que existen dos motivos fundamentales por los cual una empresa decide exportar.; por necesidad o por convicción.

El primero motivo dependerá de la demanda interna que disminuye y surge la posibilidad de exportar u el segundo motivo es el más serio, permitiendo que la exportación sea consecuencia de acciones programadas.

Para que una exportación sea factible y que se sostenga en el tiempo, es necesario realizar unos estudios y análisis previos, teniendo en cuenta que existen variables controlables desde la empresa (precio, producto, canales, fuerza de ventas, promoción) y otros no controlables (mercado, competencia, tecnología, legislación vigente, factores culturales, entre otros) Recuerde ¡Conociendo más el mercado objetivo mejor serán las posibilidades de éxito¡

Otro detalle al momento de plantear una estrategia de exportación, es saber que mi producto tiene éxito en el mercado interno. Debemos de conocer las características del mercado no vayamos a exportar aire acondicionado a Groelandia. Las diferencias culturales, climáticas, disponibilidad de materias primas, los controles que impone cada gobierno, las normas que rigen para su producto en el mercado que intentamos por ejemplo (Certificados Sanitarios).

Una excelente fuente de información es ponerse en contacto con las Cámaras de Comercio ó Agregados Comerciales de su país en el extranjero, después de contactarlo e informarle de su producto, proveerle la información arancelaria un agregado comercial está en condiciones de proporcionar datos importantes para su producto. También analice la competencia Si hablamos de alta demanda, cuidado con las diferencia de tamaño de los mercados. Tenga en cuenta que la planificación lo es todo de ella dependerá en gran parte el éxito de la empresa. Resuma toda información que ha obtenido, fije objetivos generales y específicos y los pasos y métodos para llevarlos adelante.

Arme un calendario de actividades considerando los costos en cada actividad. Detalle que producto va a exportar, que modificaciones necesita para ingresar en el mercado externo (puede ser algo tan sencillo como cambiar el empaque, conozca e perfil del comprador, como se va a calcular el costo final, tendrá recargo aduaneros? Y esa recarga puede dejar fuera a su producto porque el costo al final se lo traslada al comprador.

La planificación y las estrategias de marketing van de la mano cuando queremos enfocarnos en el proyecto de la exportación. Podemos tener cuatro caminos:

1. Venderle a clientes locales que son quienes en realidad exportan nuestro producto.

2. Venderle a representantes locales de clientes extranjeros.

3. Exportar a través de intermediarios.

4. Exportar directamente

En la primera opción el cliente local es el que toma el riesgo, recibe las ganancias.

En la segunda, les venden sus productos a corporaciones, distribuidores, etc., el proveedor sabe que su producto se exporta pero sigue siendo el vendedor quien asume el riesgo y maneja los detalles de exportación.

En caso de exportar indirectamente (tercer caso) por un intermediario, le da facultad a este ultimo la búsqueda de mercados y compradores para sus productos. Usted puede beneficiarse de la experiencia del intermediario para aprender sobre los distintos mercados y sus posibles competidores.

En la última forma la exportación directa, acá usted tiene todo el control y asume también el riesgo. Es el tipo de exportación que le dará mayores beneficios pero también la que le va a exigir mayor dedicación y conocimientos para obtener excelentes resultados.

Asimismo las empresas para aumentar sus exportaciones y mejorar la competitividad nacional, los países necesitan estrategias específicas de comercio-e. Lo que los países deben preguntarse, influirá la extensión de las redes digitales en la forma de hacer negocios? El Comercio-e es la aplicación de tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC) para mejorar la competitividad exportadora de las empresas. Pudiendo aprovechar las TIC para transformar sus procesos y competir de forma más rentable. Los países de desarrollo se encuentran ante opciones estratégicas. Por ejemplo, pueden introducir las TIC en los sectores de exportación tradicionales, o dedicar recursos a la nueva economía donde las TIC constituyen la totalidad o parte del producto o servicio. La elección determinará la influencia que el comercio-e, tendrá en las ventas de exportación, promoción desempleo y alivio de la pobreza.

Cada país debe determinar que activos son los más apropiados para el comercio-e, en función de las tendencias mundiales y de la oferta de los países competidores. Pero todo ello deberá venir coordinado con las Cámaras de Comercio de cada Región y los empresarios la información constante es fundamental para estar al día en las tendencias.

Para ganar presencia en nuevos mercados, en la actualidad debemos de comprender como manejarnos con el nuevo tamaño del mercado, enfocándonos y analizando las áreas que generen recursos en el futuro teniendo la posibilidad de generar negocios en el exterior. Lo importante es romper el temor de salir al extranjero.

José Darío Dueñas Sánchez - JDuenasarrobabancomercio.com.pe

Administrador con especialización en Comercio Exterior y experiencia demostrada en Negociación con Clientes – Departamento Comerciales Alta responsabilidad con mas de 10 años de experiencia, acostumbrado a trabajar bajo presión y lograr objetivos individuales y grupales, entusiasta y motivador. Orientado a lograr metas comerciales. Perú.

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