Luego de establecer el vínculo que permite el desarrollo de una entrevista con un potencial comprador, los siguientes pasos son determinantes de lo que acontecerá en el tiempo restante de la misma.
Esto es tan evidente que, según lo que se haga y diga, determinará si estamos en el carril que conduce a un buen destino o si nos desviamos hacia una vía muerta.
En esos primeros instantes de la entrevista de ventas muchos representantes suelen comenzar argumentando acerca de las bondades de sus productos y servicios. Tal vez por que les resultó efectivo con muchos entrevistados previos, comienzan sorprendiéndose al encontrar un efecto muy alejado de lo que realmente esperaban o deseaban generar.
Con ello, no sólo pierden una potencial oportunidad de ventas sino que se producen una pérdida de imagen del representante que incurre en este error típico de una venta «tradicional».
Esto es debido a que a nadie le agrada que le vengan a ofrecer algo que no solicitó. Además, un mismo producto o servicio puede ser beneficioso en diferentes aspectos según cada potencial comprador del mercado. (1)
En cambio, se siente muy a gusto y dispuestos a conversar cuando se preocupan por sus problemas o necesidades y especialmente cuando descubre que existen soluciones y satisfacciones a través de un proceso inductivo de análisis generado por el representante.
Las claves de gestión
Para evitar esta negligente situación, resulta fundamental el conocimiento profundo de la propia oferta, previo a toda gestión profesional en ventas.
Esto sólo se logra a través del análisis de todos y cada uno de los productos o servicios propios y de la competencia en términos de venta (características-beneficios). Caso contrario, no sólo no podrá ejercer un verdadero y eficiente rol asesor sino que además, desaprovechará posibilidades de responder a las objeciones más comunes en su gestión.(2)
La otra herramienta indispensable en toda gestión de ventas, y especialmente en esta etapa, es el dominio de las Técnicas para el Análisis de Necesidades o Problemas. (3)
Según los 10 Fundamentos de La Venta Profesional © se desprende que el vendedor profesional «no da pasos en falso ni saltos al vacío«: primero se informa y, «si corresponde», ofrecerá lo que verdaderamente lo impresione favorablemente y «a la medida» de lo que cada potencial comprador manifiesta necesitar o resolver.
Esta forma de vender no es casual ni un don especial reservado a unos pocos privilegiados; por el contrario es simplementeadoptar una actitud consultiva honesta y sincera en generar beneficios al prójimo con la intervención profesional aplicando una técnica altamente efectiva y muy sencilla de aprender.
Liderar toda entrevista de una manera natural y bajo una modalidad consultiva, conduciendo al interlocutor a través de las cinco etapas del proceso de la venta profesional, requiere dominar esta técnica. Su aplicación apropiada es tan crucial que podemos afirmar que sin ello difícilmente podrá inducirse a nadie hacia lo que realmente está deseando que comparta y analice en la entrevista.(4)
Una vez que hayamos obtenido la información clave de lo que realmente relaciona las necesidades o problemas detectados con lo que provee nuestra oferta, estaremos en condiciones de comenzar a argumentar profesionalmente nuestro producto o servicio.
Esto será lo que desarrollaremos en nuestro siguiente artículo de esta serie, y que se relaciona con la manera de lograr que el potencial comprador visualice los beneficios que obtendrá y vaya aceptándolos uno a uno, a través de argumentaciones efectivas de venta.
Referencias:
- La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I – Cap II pág.25; y también en La Venta Profesional Minorista
- La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I – Cap. III pág. 29; y también en La Venta Profesional Minorista
- La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I – Cap. I pág.13; y también en La Venta Profesional Minorista
- La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte II – Cap. X pág. 69; y también en La Venta Profesional Minorista
CURSOS DE VENTAS. Ver módulos 1, 2, 6, 7 y 7.2.
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