Estrategias rápidas para atraer clientes

Autor: Diana Fontanez

Marketing estratégico

05-2007

Resumen:

Lee y aplica algunas de las estrategias sencillas que le doy a algunos de mis lectores para que atraigan y retengan a más clientes.

Obstáculo: Quiero tener más clientela

Solución: En mi artículo Solo 6 Pasos para Atraer a más Clientes, compartí la estrategia de incentivar a tus clientes actuales para que atraigan a más. No existe mejor forma de atraer a nuevos clientes que el uso de los tuyos. Incentívalos y trátalos bien. Ellos correrán la voz.

Obstáculo: Saturé a los clientes con productos y no compraron hasta después de unos meses. Cómo consigo nuevos clientes.

Solución: Nuevamente te pregunto, lector: ¿Qué estás haciendo con estos clientes actuales? Te sugiero que implementes un plan de fidelización, incentivos y recomendaciones.

Cuando estaba en el campo de las ventas de productos de belleza, siempre les pedía referidos a los clientes. Haz lo mismo. Si trataste bien al cliente, no temas en pedirle nombres de personas conocidas con una necesidad de tus productos o servicios. De lograrse alguna venta, recompensa al que te refirió, ya sea monetariamente o con una llamada o postal de agradecimiento.

Obstáculo: Atraer clientes fuera de mi área demográfica

Solución: ¿Por qué tengo que ir a tu pueblo si puedo conseguir la mercancía en el mío? Pregunta interesante. Yo voy al pueblo de Manatí, que está a 40 minutos del mío porque tienen tiendas que me gustan (Kmart, Kress, Wal*mart, etcétera). La problemática aquí es que si no tienes un negocio cerca de establecimientos como estos, entonces tienes varios obstáculos.

En realidad no tengo una solución al instante. Tocaría estudiar a fondo el negocio, pero me gustaría que me escribieras las razones de por qué un cliente tiene que ir a tu pueblo si se encuentra retirado. ¿Has pensado en una página web?

Obstáculo: Poco tráfico a pesar de estar en un mall. La tienda está al fondo y no hay mucho movimiento
Solución: Créate unos panfletos y págale a un chico para que los distribuya en áreas abundantes en clientes potenciales. Para que funcione, ofrece un excelente descuento con una fecha tope.

Si el mall no te permite hacer esto, ¿qué tal alianzas con tiendas que no compitan directamente contigo? Yo soy fiel creyente en que hay que perder para ganar. Ejemplo: Mi tienda no tiene tráfico, la tuya sí. Te doy un buen porcentaje de comisión a cambio de que me recomiendes. Tuve una pérdida, pero con la fidelización y el seguimiento tengo más oportunidades de atraerte nuevamente y ahí no tengo que pagar comisión. Lee el artículo Estrategias para que Regrese el Cliente a tu Establecimiento y/o Página Web. Tiene que ver con una tienda de mall.

Obstáculo: Necesito subir las ventas

Solución: Hay dos formas de subir las ventas.

1. Aumentar la cantidad de compra por cliente

Siempre uso el ejemplo del supply de belleza donde compro mis productos para el cabello. Invierto $20.00 mensuales. Si la representante me ofrece productos auxiliares, aumenta la posibilidad de comprar más. En tu negocio, ¿qué productos o servicios pueden empacar para que el cliente invierta más?
Un ejemplo sería un taller. Voy a cambiar el aceite. Ofréceme un lavado a un 50% de descuento si compro ese día el lavado. Mejor aún, promociónalo como una fecha especial. "Lavado de auto a un 50% si compras el cambio de aceite. ¡Solo los sábados!". ¿Qué puedes empacar para aumentar la venta?

2. Aumentar las veces que el cliente regresa

Piensa en la forma en que puedas crear servicios prepagados o que necesitan ser comprados mensualmente. De nuevo, en el caso del lavado de autos podrías ofrecer un descuento especial para los clientes estrella. Estos son paquetes especiales solo para el cliente que compra el servicio mensual, cargado a su tarjeta todos los meses.

Mejor aún, ofrece un servicio más personalizado en el que recojas el auto del cliente en su hogar (excelente para profesionales que no tienen tiempo). Recuerda, a veces no es el precio lo que importa. Es la conveniencia. Por eso compras un galón de leche más caro en las tiendas pequeñas que están cerca de tu casa. ¡Conveniencia!

Obstáculo: Producto nuevo. La gente no confía

Solución: Créate una carpeta con testimonios de clientes actuales. Que te escriban un testimonio firmado junto el nombre y el pueblo. Comparte estos testimonios en todas tus comunicaciones. Ya sean panfletos, páginas web o en persona, con los clientes potenciales.

Importante: Que los testimonios hablen de resultados. No es lo mismo “Tus productos son excelentes” a “Gracias a tu producto tuve un aumento de un 30%...”. Haz que suenen reales. Nombres, direcciones, pueblo donde reside el cliente y una foto si es posible. Otra estrategia que se me acaba de ocurrir es que grabes el testimonio del cliente, saca la grabadora al frente del cliente potencial y disfruta del cierre más eficaz de ventas!

Obstáculo: Los clientes se están yendo a Internet. Las ventas están bajando

Solución: ¿A qué esperas para hacer tu página web?
Obstáculo: Soy nueva en las ventas de casas. ¡Quiero ser la mejor!
Solución: Trabaja duro, trata a tus clientes como reyes, ama al prójimo genuinamente y el resto caerá en su sitio. No te olvides de usar el poder de tus clientes actuales.

Me acuerdo de cuando vivía en Los Ángeles y a la dueña a la que le arrendaba el cuarto recibía un ramo de flores el día de las madres, una postal en el día de San Valentín y un regalo especial en las épocas navideñas de parte de su vendedora. Lo interesante es que había comprado esa casa ¡hacía más de 3 años!

Obstáculo: Las ventas han mermado considerablemente.

Solución: Levanta el teléfono y ten una charla amena con un par de clientes. Pide sugerencias para mejorar el servicio, los productos, tu negocio. ¿Será que los gustos han cambiado? ¿Entró una nueva competencia? ¿Se están yendo a Internet? Averigua todo esto con tus clientes actuales.

Estos fieles clientes ya tienen una relación establecida y estarían encantados de ayudarte con soluciones.

Resumiendo

Todo está en tus clientes actuales, en el mercadeo y la promoción que consistentemente hagas.
¿A quién ayudaste hoy?
Diana Fontanez
“La Reina del Mercadeo”

www.mercadeobrillante.com 
 

Diana Fontanez

Diana Fontanez "La Reina del Mercadeo" www.mercadeobrillante.com  Sobre la Autora Diana Fontanez, presidenta de MercadeoBrillante.com, publica su exitoso boletín de estrategias para los pequeños y medianos negocios. Si estás preparado para ganar más dinero, hacer crecer tu negocio y divertirte en el proceso, date una vuelta por www.mercadeobrillante.com , donde encontrarás artículos, recursos y estrategias gratuitas para hacer crecer tu negocio.

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