El franchising: herramienta de expansión corporativa

Autor: Carlos López

Herramientas para emprendedores

11 / 2000

El franchising tiene por objeto acelerar el desarrollo de los negocios franquiciados, a través de la unión de recursos humanos y financieros enmarcada en un vínculo comercial solidario

El franchising es un sistema de distribución de productos y/o de servicios, según el cual una empresa que ha logrado un éxito comercial en una área específica de negocios, transmite a otro empresario independiente todos sus conocimientos específicos y experiencia sobre el negocio original, a cambio de un derecho inicial mas un porcentaje de regalías mensuales, permitiéndole duplicarlo en su totalidad, incluyendo el uso de sus marcas comerciales y símbolos distintivos. De esta manera se reducen drásticamente las posibilidades de fracaso para el adquirente de la franquicia.

Aunque muchos proclaman la modernidad del franchising, los antecedentes de esta estrategia de negocios se remontan a mediados del siglo XIX, cuando la SINGER la creo como sistema distribución; luego, fue la GENERAL MOTORS en 1898, la que la implantara como estrategia de expansión para su red de distribuidores; pero hay quienes dicen que no fue sino hasta la década del treinta cuando apareció la franquicia como método de expansión, como sea, la estrategia no parece nada nueva.
La razón fundamental del éxito del contrato de franquicia es que resulta el vinculo ideal entre los grandes capitales y las pequeñas y medianas empresas, además de ser estrategia de diversificación y marketing extraordinaria, como sistema de comercialización de un producto o servicio; ya que permite por un lado la expansión geográfica y la conquista de mercados desconocidos, ocupar zonas, controlar la distribución de los productos en dichas zonas y por sobre todo valorizar la marca. Un ejemplo de esto es la red multinacional de franquicias COCA-COLA, la que se expandió por diferentes países del mundo con un éxito sin precedentes, tampoco hay que olvidar cadenas como MC’DONALDS que se encuentran en casi todos los países del mundo utilizando este sistema de distribución y venta, agregando cada vez un mayor valor a la marca en cuestión.

La cifra

De acuerdo con el Departamento de Comercio de los Estados Unidos, sobrevive el 92% de los negocios franquiciados iniciados hace diez años, mientras que de los negocios no franquiciados sólo el 23% lo logra.

LOS ACTORES

Existen básicamente dos actores en los contratos de franchising.

1. El franquiciante: presta su marca o su nombre comercial y transmite su "Know How"
2. El franquiciado: quien paga mensualmente un porcentaje de sus ventas (regalías) al Franquiciante e inicialmente abona un canon por el derecho de desarrollar una actividad comercial empleando el nombre y el sistema de Franquiciante

VENTAJAS

Para el franquiciante:
El franquiciado corre con los gastos de inversión
El franquiciante encuentra en esta fórmula de comercio asociado gran capacidad de expansión de su negocio con una aportación no muy elevada de capital. Others people money.
La expansión se produce con personal ajeno
La expansión del negocio a través de la apertura de sucursales exigirá un incremento de la plantilla de la empresa, no siempre motivada, con el consiguiente incremento de costes de personal.
Creación de una fuerte imagen de marca
Se producirá un efecto multiplicador que fortalecerá la presencia de la marca del franquiciante en el mercado.
No será necesario un control tan directo de la gestión

La mayor motivación por parte del franquiciado comparada con la que tendría como empleado le incentivará a la consecución del éxito y resultados de su propio establecimiento. Su interés en el éxito de la empresa es mayor al haber invertido su capital y su trabajo en la misma.

Facilidad para acceder a mercados exteriores

Las posibilidades de expansión exceden del ámbito local o incluso nacional pudiendo desarrollarse en otros países a través de la fórmula de master franquicia.

Mejor planificación de las funciones de fabricación y aprovisionamiento
El desarrollo de una red de franquicias supone poder realizar grandes economías de escala en fabricación, compras de stock, materiales, bienes de equipo, ...

Rentabilización de los esfuerzos de marketing y comunicación
Aprovechamiento de las múltiples economías de escala que pueden derivarse de la coexistencia de varios establecimientos que desarrollan una misma actividad operando bajo la misma imagen

Para el franquiciado:

Garantía de independencia y de integración en una red comercial claramente apreciada e identificada por el público. .

Adquisición del know-how del franquiciador y conocimiento a priori de la rentabilidad y posibilidades del negocio que se pretende acometer.

Aprovechamiento de las múltiples economías de escala que pueden derivarse de la coexistencia de varios establecimientos que desarrollan una misma actividad operando bajo la misma imagen (condiciones de compra más favorables, rentabilización de los esfuerzos de marketing y comunicación ...)

Frecuentemente el franquiciante aportará ayudas financieras al franquiciado para acometer las inversiones iniciales necesarias.

Asistencia al franquiciado en la realización de estudios de mercado, localización del emplazamiento más adecuado, formación del personal, empleo de medios publicitarios y promocionales, merchandising y decoración del local, aspectos técnicos y de gestión, contabilidad e informática.

Dado que el franquiciante continuará con su labor de investigación y experimentación de nuevas técnicas y productos/servicios, el franquiciado podrá beneficiarse sin riesgo de aquellas pruebas que resulten exitosas.

El franquiciado podrá explotar el know-how del franquiciante bajo unas condiciones geográficas preestablecidas ya que dispondrá de una zona de exclusividad territorial para la explotación del know-how del franquiciante.

Principales elementos de una franquicia

*Licencia de marca *Transferencia de Know How *Regalías o canon *Territorio *Confidencialidad

El contrato de franquicia. José Ignacio Argañaras. Universidad Austral, Facultad de ciencias empresariales.