Teoría de los contratos y contrato de franquicia

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FRANQUICIAS
INTRODUCCIÓN
En este trabajo mi objeto es exponer un nuevo contrato que es de carácter atípico.
A medida que las sociedades avanzan, y en especial, en estos últimos tiempos en
los cuales la economía tiene una importancia protagónica, que ha generado junto
a los nuevos modos de vida y necesidades actuales una serie de nuevos negocios
que han sido captados por el Derecho. En algunos casos, estos negocios ya han
sido objeto de regulación legal, dictándose leyes nacionales especiales destinadas
a poner orden y dar por finalizado el "caos" jurídico producido por la incertidumbre
que generaban estas originales formas de contratación totalmente distintas a las
preexistentes o que en otros casos son un híbrido constituido por las formas
tradicionales y las modernas.
CAPITULO I
DEFINICIÓN DEL CONTRATO
1.-Origen del Contrato
El sistema contractual romano:
Para entrar en el estudio de los contratos, es menester dejar aclarado el sentido
de los términos convención, pacto y contrato.
El contrato es el acuerdo de voluntades que recae sobre un negocio jurídico que
tenga por objeto crear, modificar o extinguir algún derecho, destinado a producir
efectos, es decir, a reglar los derechos de las partes. Era un negocio bilateral o
multilateral por cuanto requería el concurso de dos o más voluntades. Constituye
él genero con respecto a los contratos.
Es también necesario para aclarar el verdadero sentido de la convenciones,
establecer su contenido y alcance frente a otras expresiones análogas como pacto
y contrato.
El pacto, se diferencia de la convención, ya que se refiere a aquellas relaciones
que carecen de acción, ya que solamente engendran una excepción. Con el paso
del tiempo, el pacto se fue asimilando al contrato al otorgarle acciones para exigir
su cumplimiento.
El contrato se aplica a todo acuerdo de voluntades reconocido por el derecho civil,
dirigido a crear obligaciones civilmente exigibles. Estos llegaron a constituir una de
las fuentes mas fecundas de los derechos de crédito. Estaba siempre protegido
por una acción que le atribuía plena eficacia jurídica, cosa que también ocurría con
algunos pactos que no entraban en la categoría de contratos, pero existía también
un gran número de convenciones o pactos que, a diferencia de los contratos, no
estaban provistos de acción para exigir su cumplimiento y carecían de nombre.
El hecho de que la voluntad de las partes constituya el elemento fundamental de
las convenciones, de donde se sigue que la convención forma ley entre las partes,
y las obligaciones conforme a las disposiciones que contiene, este principio es
reconocido por los romanos como de derecho natural, y por lo tanto admiten que
toda convención no reprobada, hace nacer una obligación natural entre las partes
contratantes, pero para que la obligación tuviese fuerza ejecutoria en el derecho
de los quirites, era preciso que además tuviese una causa civil. Estos eran los
contratos (contractus).
Para dar una definición bien completa de contrato, podemos decir:
"Es la convención que tiene una denominación especial (ej. Compra venta,
locación, etc.) o en su defecto, una causa civil obligatoria (como sería por ej. La
transmisión de la propiedad de una cosa: datio) y a la que el derecho sanciona con
una acción".1
La evolución del contrato en roma:
Como he expresado anteriormente, no todo acuerdo de voluntades era
considerado contrato, sino solamente aquellas relaciones a las que la ley atribuía
el efecto de engendrar obligaciones civilmente exigibles.
En el derecho justinianeo, el contrato es el acuerdo de voluntades capaz de
constituir a una persona en deudora de otra, incluyendo como tales a toda clase
de negocio que tuviera por fin la creación, modificación o extinción de cualquier
relación jurídica.2
1 J.M.Carames Ferro, Curso de Derecho Romano, pag.149
2 Peña Guzmán y Arguello, Derecho Romano, pag. 261
El nexun fue el primer contrato romano que se caracterizaba por las rígidas
solemnidades que debían seguirse para su perfeccionamiento, como la pesada del
cobre y la balanza y la presencia del librepiens y de los cinco testigos.
Una derivación del nexum es la sponsio que era el contrato que consistía en el
empleo de palabras sacramentales, como ¿spondes?, a lo que el obligado
contestaba spondeo, sin necesidad del per aes et libram. Pero como este contrato
podía llevarse a cabo entre ciudadanos, aparece la stipulatio para que también
pudieran contratar los no ciudadanos, donde las partes podían interrogarse
usando cualquier expresión, a lo que el obligado contestaba siempre: promitto. De
esta manera nacieron los contratos verbales.
De la práctica de que un ciudadano romano llevara un libro de registro doméstico,
el codex accepti et expensi, donde anotaba los crédito contra el deudor, así nos
encontramos con la nomina transcriptita que era usada cuando el obligado era otro
ciudadano, y con la chirographa o syngrapha para el deudor extranjero. De estas
formas de celebrar una convención cuyo perfeccionamiento radicaba en las
anotaciones, derivada los contratos literales.3
Posteriormente, se agregaron el mutuo, el comodato, el depósito y la prenda,
estos surgen cuando deja de ser el nexum el medio mas idóneo para celebrarlos,
bastando la simple tradición de una cosa. Estos constituyen los contratos reales
Finalmente, cuando la evolución del Derecho Romano hizo del acuerdo de
voluntades el elemento característico del contrato, se acepta que puedan ser
perfeccionados por el mero consentimiento de las partes, apareciendo así, los
contratos consensuales
2.-Etimología
La palabra proviene de latín “Contractrus” derivado de Contrahere” que significa
concertar, lograr.4
3.-Concepto de Contrato
Art. 1351ª C.C.: El contrato es el acuerdo de dos o mas partes para crear, regular
modificar o extinguir una relación jurídica
3 Francisco Messineo, Manual de Derecho Civil y Comercial Tomo II P. 275
4 Flores polo, Pedro Diccionario de Términos Jurídicos, 1ª Edición Cultural Cuzco , S.A. Lima 1980, p 350.
Para Cabanellas el contrato es el convenio obligatorio, entre dos o mas partes,
relativo a un servicio, materia, proceder o caso. La institución jurídica es en torno a
cada contrato, convertido en realidad por voluntades concordes, surge por los
preceptos imperativos o supletorios, que el legislador establece, singularmente en
los contratos nominados, y por las acciones procésales en su caso.
El Contrato por las manifestaciones de voluntad, nace o surge a la vida jurídica un
“ente de derecho”. 5El Contrato es el acuerdo de voluntades mediante el cual una
persona se obliga con la otra a dar, hacer o no hacer, es decir a entregarle bienes
o prestarle servicios o abstenerse de hacer algo: El Contrato crea obligaciones,
también puede o extinguir las anteriores establecidas.6
Finalmente. Otros dicen que el concepto de contrato debe modificarse, porque con
el avance científico y tecnológico , se puede contratar incluso por intermedio de
una maquina y en consecuencia el contrato no seria el acuerdo de dos o mas
partes, sino ”la concurrencia entre una relación jurídica patrimonial”7
4.-Elementos de la Definición
Se puede señalar como elementos de esta definición:
4.1 -Acuerdo de dos o mas partes.- en el contrato hay acuerdo de las partes
para voluntariamente llegar a una consecuencia. Por lo tanto todo acuerdo relativo
a un objeto de interés jurídico se convierte en un contrato y es protegido por la ley.
No cabe hablar de contrato o cúpula o bilateralidad no siempre implica la
concurrencia de dos o mas personas, sino correlación de obligaciones y derechos.
En principio la sola voluntad de las partes es suficiente para crear el vinculo
jurídico o hacer nacer obligaciones o para transformar las , modificarlas o
extinguirlas.
4.2 -Partes o personas físicas .- la persona jurídica , llamada también
colectiva, “es el hombre colectivamente considerado“. Sin ser persona física tiene
personería jurídica. La persona física o natural, es el hombre individualmente
5 Fuentes de las obligaciones Contratos Civiles Teoría y practica José Ruben Taramona Hernanadez.
Ediciones Arin S.A. p.3
6 Manual de Contratos (teoria y Practica José R. Taramona Hernadez Editores del Centro S.A. 1987 p. 3
7 Muñiz Ziches, Jorge : Intervención en el Congreso Internacional sobre el Código Civil , Facultad de Derecho
de la Universidad de Lima, Lima Perú, Agosto de 1985
considerado. Por tanto, el contrato puede celebrarse entre las personas naturales
y jurídicas o también solamente entre las primeras o las segundas
4.3 -Consecuencias jurídicas .- El contrato, es una institución principalmente de
carácter privado, que presupone que los que en el intervienen, se encuentran en
un mismo nivel de igualdad jurídica, aunque exista disparidad económica.
5.-Elementos esenciales del Contrato
a) El consentimiento puede ser expreso o tácito.
b) El objeto debe ser físico y jurídicamente posible, determinado y
determinable en cuanto a su especie, existir en la naturaleza y debe estar dentro
del comercio.
A falta de cualquiera de estos elementos se puede invocar la inexistencia del
contrato por cualquiera que tenga interés jurídico del mismo, y la acción para
solicitarla es imprescriptible; no subsisten los efectos, ni siquiera provisionales.
6.- Elementos de Validez del Contrato
a) La licitud en el objeto motivo o fin determinante en el contrato, la falta de
ésta produce la nulidad absoluta del contrato.
La acción para pedir la nulidad absoluta la puede hacer valer cualquiera
que tenga interés jurídico, ya que trata de disposiciones de orden publico.
b) La capacidad de los contratantes es decir que deberán contar con la
mayoría de edad y estar en pleno uso de sus facultades mentales
La capacidad puede ser de goce o de ejercicio cuando únicamente cuenta
con la capacidad de goce debe de ser representada para celebrar contratos e
inclusive de obtener autorización judicial para efectuarlos.
c) La formalidad o forma que deba revestir para perfeccionarlo.
d) Ausencia de vicios en el consentimiento como el dolo, la mala fe, la
violencia, lección y error en los contratos.
A falta de los tres últimos elementos de validez el contrato será nulo
relativamente, siempre y cuando alguno de los contratantes haga valer en tiempo
su acción para demandar la nulidad del contrato, ya que la misma es prescriptible;
la nulidad relativa es susceptible de convalidarse.
7.- Consecuencias jurídicas
Las que resultan de aquellas situaciones jurídicas concretas reconocidas por las
normas jurídicas que sobrevienen por virtud de la realización de los distintos
supuestos.
8.- Clasificación de los contratos según la doctrina
-Preliminares.-Son aquellos cuyo objeto es la celebración de un contrato a
futuro es decir que es una promesa de contrato.
-Unilaterales.-Cuando solo una de las partes contratantes queda obligada
con la celebración del contrato.
-Bilaterales.- Cuando existen derechos y obligaciones para ambos
contratantes.
-Principales.- Son aquellos que subsisten por mismos sin necesidad de
otro contrato para su perfeccionamiento.
-Accesorios.- Son aquellos que dependen de un contrato principal para su
perfeccionamiento.
-Conmutativos.- Son aquellos cuyos alcances se conocen por los
contratantes desde su celebración.
-Aleatorios.- Son aquellos que no se conocen sus alcances y que
dependen de un acontecimiento futuro e incierto para su realización.
-Onerosos.- Son aquellos que producen provechos y gravámenes para
ambas partes.
-Gratuitos.- Aquellos que producen provechos para una de las partes y
gravámenes para la otra parte.
-Instantáneos.- Son aquellos que producen sus efectos en un solo acto.
-De tracto Sucesivo.- Son los que surten sus efectos a través del tiempo.
-Reales.- Cuando es necesario la entrega de la cosa.
-Consensuales.-Son aquellos que se perfeccionan con el simple
consentimiento de los contratantes.
-Formales.- Aquellos que para su perfeccionamiento deben revestir una
forma establecida por la ley. (como la compra - venta de inmuebles que exceda su
valor de $5000.00 que deberá otorgarse ante la fe de notario público)
-Consensual en Oposición a Real.- Es aquel que se perfecciona con el
simple consentimiento de las partes, sin necesidad de que se entregue la cosa.
-Consensual en Oposición a Formal.- Es aquel en que se da libertad a
las partes para que manifiesten el consentimiento por el medio que deseen.
Clasificación de los contratos según el Código
Típicos.- Son los que tienen nombre y están expresamente determinados en el
Código Civil, ejem. La compraventa, permuta, arrendamiento, suministro,
hospedaje, mutuo, comodato, deposito, etc. Nuestro Código Civil los llama
nominados
Apicos.- Son los que carecen de ubicación en el ordenamiento jurídico
sustantivo, debido a que las relaciones económicas del hombre, intensas y
variadas, crean situaciones jurídicas no previstas por el legislador.
También pueden clasificarse en:
-Preliminares.-
a) Promesa.
-Translativos de Dominio
a) Compra - venta
b) Permuta
c) Donación
d) Mutuo.
-Traslativos de Uso y goce
a) Arrendamiento.
b) Subarrendamiento.
c) Comodato.
d) Depósito
e) Mandato
-Persiguen un fin Común
a) Asociación civil.
b) Sociedad civil
c) Aparcería de ganado.
d) Aparcería agrícola o rural.
-De garantía o accesorio
a) Fianza.
b) Prenda.
c) Hipoteca.
-Aleatorio
a) Renta vitalicia
b) Juego y apuesta
c) La compra de la esperanza
-Los que provienen de una controversia y ponen fin a la misma
a) Translación
Conceptos de algunos contratos Atípicos
Dada la existencia de múltiples contratos que han sido captados por el derecho a
medida que las sociedades evolucionan a continuación enumeraremos una serie
de conceptos que definen a algunos contratos atípicos.
Distribución.- Contrato en virtud del cual el distribuidor se obliga a adquirir del
distribuido, mercaderías de consumo masivo, para su posterior colocación en el
mercado, por cuenta y riesgo propio, estipulándose como contraprestación de la
intermediación un beneficio o margen de reventa.
Concesión.- Contrato según el cual, un comerciante o empresario (Concedente)
otorga a otro comerciante (Concesionario) el derecho a la compra de sus
productos para su posterior reventa a nombre y cuenta propia de éste último, que
pone su empresa a disposición exclusiva, y sujeto a un conjunto de normas que
establece el concedente.
Suministro.- Contrato por el cual el suministrante se obliga a realizar prestaciones
periódicas o continuas de cosas o servicios, a favor del suministrado, y éste se
obliga a pagarle por ello un precio en dinero.
Joint Venture.- Contrato por el cual un conjunto de sujetos de derecho realizan
aportes de las mas diversas especies, que no implicarán la pérdida de la identidad
e individualidad como persona jurídica o empresa, para la realización de un
negocio común, pudiendo ser éste desde la creación de bienes hasta la prestación
de servicios, que se desarrollará durante un lapso de tiempo limitado, con la
finalidad de obtener beneficios económicos
Franchising.- Método de expansión comercial mediante el cual un dueño de
empresa autoriza a otra persona a comercializar productos o servicios con su
nombre y marca registrados, observando estrictamente un sistema que él estipula.
A cambio, el franquiciado abona derechos y una regalía y se hace cargo de los
costos de la puesta en marcha del servicio.
Prestación Médica Prepaga: Es el contrato por el cual se adelantan cuotas
periódicas estableciendo al servicio de salud como una situación jurídica a futuro
Fideicomiso.- hay contrato de fideicomiso cuando una persona transmite la
propiedad fiduciaria de bienes determinados a otro quien se obliga e ejercerla en
beneficio de quien se designe en el contrato y a transmitirlo al cumplimiento o de
un plazo o condición al fiduciante, al beneficiario o al fideicomisario.
Merchandising.- hay contrato de merchandising cuando el que posee el derecho
de dominio realiza contratos, simultáneos o exclusivos, con productores a fin de
lanzar al mercado artículos o servicios.
Cuenta corriente bancaria: contrato mediante la cual una persona deposita en un
banco cantidades en metálico, que puede ir retirando en cualquier momento por
medio de cheques, mientras que el banco utiliza dichas cantidades en sus demás
operaciones bancarias.
Underwriting o suscripción de emisiones.-El underwriting o suscripción es un
contrato celebrado entre un banco de inversión u otra entidad financiera y una
empresa emisora para asegurarse, o bien para realizar su mejor esfuerzo, en la
colocación de una emisión de títulos valores. En estas operaciones las dos partes
resultan beneficiadas. El emisor debido a la posibilidad de lograr un aporte de
capital inmediato, y el underwriter al obtener el lucro derivado de la diferencia
entre el valor de suscripción y el precio posterior de la venta de los títulos valores.
CAPITULO II
FRANCHISING
Origen y Antecedentes históricos de la Franquicia
El contrato de franquicia tal y como se conoce en la actualidad, es un fenómeno
relativamente nuevo. Aunque históricamente las franquicias han sido utilizadas
como medio para la prestación de servicios públicos, solamente en este siglo han
sido utilizadas por el sector privado como un sistema de mercadotecnia aplicado a
bienes y servicios.
El desarrollo del concepto de franquicias se remota al siglo XII. Sin embargo,
existen dos épocas muy marcadas en el desarrollo de las franquicias como
sistema comercial y de negocios: la primera, a partir de la segunda mitad del siglo
XIX y principios del XX y la segunda desde la posguerra hasta nuestros días.
Antecedentes en la Edad Media. El origen de la palabra franquicia se remonta a
la edad media, época en la cual un soberano otorgaba o concedía un privilegio a
sus súbditos, quienes en virtud del mismo podían realizar actividades tales como
la pesca y la caza, reservadas en todo caso a determinadas zonas del reino. Tales
autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el termino "franc". Así mismo
en Francia, las ciudades con "cartas francas" eran aquellas que tenían privilegios
especiales que les garantizaban ciertas libertades o autonomías, tales como la
dispensa permanente de pagar tributos al Rey o al señor de la región.
Igualmente en esa época la Iglesia Católica concedía, a ciertos señores de tierras,
autorizaciones para que actuaran en su nombre, en la recolección de los diezmos
debidos a la iglesia, permitiendo que un porcentaje de lo recaudado fuera para
ellos a título de comisión y el resto para el Papa.
El inicio de la Franquicia en la Época Moderna. El primer antecedente de
franquicia en los Estados Unidos fue probablemente el otorgamiento a
particulares, por vía legislativa para la explotación de algunos servicios públicos o
"public utilities" como fue el caso de los ferrocarriles y los bancos.
Aunque el otorgamiento de estos derechos implicaba vigilancia administrativa
sobre la operación de los servicios, el derecho exclusivo de explotación permitía a
los particulares obtener significativas ganancias.
De esta manera, las franquicias realizadas por el gobierno constituyeron un medio
para desarrollar la prestación de esos servicios de una manera rápida y sin la
utilización de dineros o fondos públicos.
Primeros Sistemas de Franquicias. En los Estados Unidos durante la década de
1850 a 1860, la Singer Sewing Machine Company resolvió cambiar su estructura
básica de funcionamiento, estableciendo una red de concesionarios / vendedores
a quienes se les cobraba una participación por el derecho a distribuir sus
máquinas de coser en territorios específicos debido a los altos costos laborales
que implicaba el sostenimiento de numerosos vendedores directos. Aunque Singer
mantuvo este esquema tan solo por diez años, haciendo a Singer una de las
marcas mas reconocidas en el territorio norteamericano, sembró las bases del
actual sistema de franquicias, habiendo sido ésta, una Franquicia de Producto y
Marca, dando origen a los elaborados sistemas de franquicias con que contamos
actualmente8.
No obstante lo anterior, la utilización masiva del sistema de franquicias por el
sector privado comenzó en Norteamérica en 1865, al finalizar la Guerra de
Sucesión, como forma de expansión de las actividades de los industriales del
norte en colaboración con viajeros y comerciantes del sur y oeste.
Tal es el caso de las compañías manufactureras que en ausencia de capital y de
personal capacitado para desarrollar y operar establecimientos minoristas,
otorgaban derechos exclusivos de distribución a comerciantes independientes.
En 1898, la General Motors adoptó un sistema similar, ya que no contaba con los
recursos para abrir puntos de comercialización propios, viéndose en la necesidad
de otorgar concesiones, sistema exitosamente utilizado en la industria automotriz
de hoy en día. Las compañías petroleras y de autopartes siguieron el ejemplo de
las dos anteriores, logrando con este sistema expandir la distribución de sus
productos, sin capital ni riesgos propios.
En esta misma época la industria de gaseosas comenzó a utilizar igualmente el
sistema de franquicias. En este caso, una embotelladora (franquiciado) recibía el
concentrado, o el derecho a producir el concentrado, mediante la utilización de
una fórmula, junto con el derecho a producir las gaseosas, identificadas con la
marca del franquiciador y distribuirlas en un área exclusiva.
8 GONZALEZ CALVILLO, Enrique. La Experiencia de las Franquicias, Primera edición. México: Mc Graw Hill,
1994
Por su parte, el franquiciador realizaba la publicidad, el mercadeo y otros servicios
de apoyo, exigiéndole al franquiciado la producción de las gaseosas, obviamente
bajo estrictos criterios de calidad previamente definidos.
En 1899, mediante la utilización de este sistema, la empresa Coca-Cola se
convirtió en la primera embotelladora del mundo. Para esa época, Coca-Cola
operaba directamente sus fuentes de soda donde expendían su producto. Sin
embargo, algunos inversionistas lograron convencer a la firma para que les
otorgara el derecho a proveerse, por parte de Coca-Cola, del concentrado
necesario para embotellar la bebida en las instalaciones del franquiciado, quien se
encargaría de distribuirla a nivel regional. El franquiciado, absorbía así el 100% del
costo de instalación se encargaba de su manejo, a cambio de recibir el
concentrado necesario para el producto y el apoyo publicitario centralizado.
Conforme crecía la demanda del producto, los franquiciados de Coca-Cola
vendieron a su vez franquicias a otros. De esta manera, subfranquiciaron el
negocio, de forma que adquirían de Coca-Cola el concentrado que luego, con un
sobreprecio, revendían a sus subfranquiciatarios. De este modo suplieron la falta
de recursos y de habilidad administrativa necesarios para llegar directamente a
todo el mercado nacional.
En 1921, la empresa Hertz Rent a Car resolvió ampliar su red de distribución a
través de concesiones similares a las franquicias, siendo hoy, entre otras, líder
mundial en el servicio de arrendamiento de vehículos, con mas de 370 franquicias
otorgadas y 1076 puntos de operación de servicios.
Paralelamente en Francia, en ese mismo año, la fabrica de lanas "La Lainiere de
Roubaix" trataba de asegurar salidas comerciales para la producción de una
nueva planta y para tal efecto, se asocio con un numero de detallistas
independientes ligados por un contrato que les garantizaba la exclusividad de la
marca en un sector geográfico determinado.
Por la importancia de estos hechos, ocurridos en Estados Unidos y Francia en
forma simultanea, es que muchos expertos en el tema sitúan en 1929 el
nacimiento del sistema de franquicias.
A mediados de los años 30, después de la gran depresión en el marco del gran
dinamismo empresarial que ya vivía los Estados Unidos, aparecieron en el
mercado las franquicias de los hoteles y los restaurantes Howard Johnson cuyo
caso merece ser comentado.
Esta importante y conocida cadena se había iniciado en 1925 como un negocio de
helados con un capital inicial de US$500, obtenido de prestamos de terceros. El
negocio evoluciono hasta llegar a convertirse en una cadena de restaurantes
exitosos, con la característica singular de tener un techo naranja brillante.
El señor Johnson ante la carencia de los recursos económicos necesarios para
inaugurar nuevos restaurantes, utilizo el método de franquicia como sistema de
expansión. Es a como celebro un acuerdo de franquicias, con un compañero de
universidad, mediante el cual se comprometió, por un lado a venderle helado y
otros productos relacionados con el negocio, y por otro a ayudarle con el diseño,
instalación y supervisión del restaurante.
Los franquiciados, no tenían experiencia previa en el negocio de los restaurantes.
Sin embargo, a través de las franquicias sus dueños obtenían los beneficios que
les otorgaba el franquiciador, tales como la experiencia y la oportunidad de
beneficiarse de las ganancias de un concepto probado. A cambio Howard Johnson
obtuvo ganancias de los productos que vendió a sus franquiciados.
El Gran Auge de la Posguerra. De nuevo son los Estados Unidos los
protagonistas del desarrollo de las franquicias, a mediados del presente siglo. El
mayor crecimiento de las franquicias se produjo después de la segunda Guerra
Mundial.
Los diferentes factores sociales, económicos, políticos y legales fueron los que
hicieron que el periodo de la posguerra fuera un clima propicio para el desarrollo
de la franquicia. Una economía y población en crecimiento, crearon una rápida
demanda de bienes y servicios, y una oportunidad para desarrollar nuevas
empresas.
Igualmente el regreso de la guerra de miles de hombres ambiciosos con
conocimientos básicos, con poca experiencia en la creación y dirección de
empresas, pero con intenciones de establecer negocios propios y en ocasiones
estimulados por la facilidad de financiamiento que ofreció el Gobierno
norteamericano de la posguerra, contribuyó también a la consolidación de la
figura.
El método de franquicias permitió que personas emprendedoras pero inexpertas,
pudieran comenzar sus propios negocios con entrenamiento y supervisión de un
empresario con un amplio conocimiento del negocio que pretendía franquiciar. Así
mismo, los hombres de negocios que tenían conceptos innovadores o experiencia
en algún campo especifico encontraron que por medio de las franquicias, podían
explotar estos conceptos sin el capital requerido para otro tipo de negocio.
Definición
La franquicia se define como un sistema de colaboración entre dos partes
jurídicamente independientes, vinculadas entre a través de un contrato
mediante el cual una de las partes, la empresa franquiciadora, sede a cambio de
cierta remuneración económica, el derecho a utilizar su marca comercial y su
“saber-hacer” empresarial, por un tiempo limitado y en un territorio determinado.
Es un acuerdo (vertical) por el cual el propietario de una marca, nombre comercial
u otra presentación de marketing distintiva (franquiciante) otorga una licencia en
favor de un minorista (franquiciado) para que se utilice su marca, nombre
comercial o presentación, y para disponer su establecimiento de acuerdo al
distintivo o formato asociado con el franquiciante
Básicamente el franschising es una suerte de simbiosis. Una parte, que es
conocida como franchisor (franquiciante) otorga licencia a un comerciante
independiente, llamado el franchisee (franquiciado), para que venda productos o
servicios de su titularidad.9
La Franquicia responde a la necesidad de una renovación constante de la oferta
de mercado, obligada por la imparable y creciente aparición de nuevos
competidores y la exigencia de ofrecer nuevas prestaciones.
La Franquicia consigue un mayor acercamiento al consumidor a través de una
“especialización” bien entendida, o sea, centrada en un mejor conocimiento del
producto y sobre todo, un mejor servicio y atención al consumidor.
9 Juan Farina, Contratos Comerciales Modernos, p 450.
Según Meyer, H. en su libro titulado Marketing, ventas al por menor define las
franquicias, concesiones o licencias, como un acuerdo contractual mediante el
cual se una compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía
a un individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones
específicas.
Meyer, H. y Kohns, S. establecen que el tiempo durante el cual es válido un
acuerdo de licencias se llama seguido del contrato y puede ir desde cinco años
hasta la perpetuidad; donde la mayoría de los acuerdos son por veinte años.
Después de que el periodo haya terminado, el franquiciador a menudo tiene el
derecho de recomprar o revender la unidad.
Al contrario Kennedy, sostiene que las franquicias es un privilegio otorgado por un
organismo gubernamental a un individuo, a una sociedad colectiva o a una
sociedad anónima, para usar una sociedad pública, una calle o una carretera, o el
espacio por encima o por debajo de la calle o carretera. La franquicia puede ser
por un término fijo de años, por un período indeterminado o a perpetuidad.
Según Phillips Kothler en su libro titulado Dirección de la Mercadotecnia establece
como concepto de franquicia o concesionamiento como un convenio con el
concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar el
proceso de fabricación, la marca, la patente, el secreto comercial y otros puntos de
valor, a cambio de honorarios o regalías.
Según Ambrose Bierce,'Un buen plan de negocio desarrollado a partir de una
sólida investigación de mercado que le dice a usted, el emprendedor, que hay
demanda suficiente y confiable para su producto o servicio en un lugar en
particular, es un factor clave para el éxito del negocio. Deberá hacer una
investigación adicional acerca de si convertirse en Franquiciatario de un negocio
de ese giro es un factor adicional de éxito, si es así, entonces deberá evaluar que
empresa le puede ofrecer las mejores ventajas.
Para Arrubia Paucar, “el franchising se define como la concesión de una marca de
productos o de servicios a la cual se agrega la concesión de conjunto de metodos
y medios de venta”10
10 Jaime Alberto Arrubia Paucar, Contratos Mercantiles Tomo II p.325
También se puede definir como “Concesiones de una marca o producto o servicios
a la que se añade la concesión de un conjunto de todos y medios propios para
que la empresa concesionaria asegura la explotación racional de la concesión,
administrando la empresa en condiciones tales que permitan alcanzar la mejor
rentabilidad para el concedente y concesionario11
El contrato de franquicia es el documento que pone en claro el tipo de relación
existente entre el franquiciante y el franquiciado dentro del sistema de franchising:
mostrando que el papel le corresponde a cada uno en el desarrollo del negocio,
sus responsabilidades, derechos y limitaciones. De esta amanera, una vez que
esta bien definida la operación de franchising, con sus manuales de operación
elaborados, es que puede comenzar a pensarse en la formalización del contrato
de franquicia 12
En la forma más compleja, el formato de licencia de negocio es una relación más
amplia y continua que existe entre dos partes, donde a menudo comprende un
rango completo de servicios, incluyendo selección de sitio, entrenamiento,
suministro de productos, planes de marketing y también financiador.
El espectacular crecimiento de los concesionarios representa el rápido incremento
de dos tendencias: La prisa de los individuos por llegar a ser sus propios jefes y la
necesidad de las compañías de encontrar formas más eficientes y baratas de
expandirse.
Formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes y servicios, en la
cual una persona -natural o jurídica- concede a otra por un tiempo determinado el
derecho de usar una marca o nombre comercial. Este proceso también incluye la
transmisión de los conocimientos técnicos necesarios que permitan comercializar,
de forma uniforme, determinados bienes y servicios con métodos comerciales y
administrativos probados en diferentes mercados.
En la franquicia, se encuentra que la licencia o concesión para el uso y explotación
de un nombre comercial y/o marca no es más que uno de los objetos del acuerdo.
En la franquicia, además de otorgarle la licencia para el uso y explotación no
exclusiva de su marca o nombre comercial, el franquiciante le trasmite al
11 Raúl Aníbal Etcheverry. Derecho comercial y económico, contratos parte especial, Tomo I p.387
12 Paulo C. Mauro y Gerardo Saporisi, Sea su propio Jefe a través de la Franchising, p 105.
franquiciatario una gama de conocimientos y experiencias que le permiten a este
último llevar a cabo la operación eficaz del negocio del franquiciado.
Se puede concluir La franquicia es una técnica de desarrollo que permite a una
empresa, la franquiciante, dar en licencia un conjunto de derechos de propiedad
industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, enseñas
comerciales, modelos de utilidad, diseños, derechos de autor, Know How; a una
tercera persona, sea natural o jurídica, con el objeto de obtener rendimientos
económicos de la reventa de productos o la prestación de servicios a usuarios
finales.
Lo dicho anteriormente, nos permite resumir de forma simple, que un franquiciador
tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el derecho a un
franquiciado; conociendo esto como licencia de producto.
Naturaleza jurídica
Se trata de un contrato consensual que se perfecciona por el mero consentimiento
de las partes. Es bilateral, ya que el contrato produce derechos y obligaciones
para ambas partes. Se trata de un contrato atípico, pues no se encuentra
regulado en nuestro derecho, por lo cual se le conoce como contrato innominado.
Es un contrato oneroso, pues cada una de las partes obtiene una ventaja de su
prestación.13
Marzorati manifiesta que en su concepción dinámica y evolucionada, la franquicia
comercial llamada business format franchising, es un contrato de empresa, por el
que se transfiere un método para administrar y manejar un negocio al que se le
concede un monopolio territorial de distribución de un producto o de un servicio
identificado con una marca comercial del otorgante y sujeto a su estricto control y
asistencia técnica en forma continua 14
La doctrina mas autorizada califica al FRANCHISING, como un contrato de
colaboración empresarial, que implica básicamente, un modelo de colaboración
entre distintas empresas independientes, a los fines de que por medio de la acción
común de las mismas, se logre, el desarrollo de los negocios en forma más eficaz.
13 Javier Rodríguez Velarde Contratos e Instrumentos Bancarios p.304
14 Osvaldo J. Marzorati, Sistemas de distribución Comercial , p. 190
Pero si bien debería existir un equilibrio de poder, en realidad es el franquiciante
quien somete al franquiciado y pone a disposición del mismo dos elementos: el
primero, es una técnica empresarial para asegurar el éxito de la franquicia y en
segundo lugar, producto, marca en el mercado que gozan de una fama y buen
nombre en el mercado. Siendo uniforme tales elementos para todos los
franquiciados que integran la red del franquiciante, creando así una imagen de
distribución. Para otros autores, el franchising contiene todas las características
del contrato de concesión manifestando que son de aplicación las normas
reguladoras de la misma y agregando las normas relativas a la transferencia de
marcas, designaciones comerciales y tecnología.
- Función económica de la Franquicia
La inversión que se realiza para la operatividad de la empresa depende de ella,
pero puede recibir algún aporte económico de la empresa extranjera en calidad
de préstamo. Es por ello que también constituye una modalidad de financiamiento
no convencional.
El contrato de Franchising es una modalidad contractual que mueve grandes
cantidades de capital y recursos humanos, beneficiando a las partes del contrato y
al publico en general ya que de este modo se logra el mejor abastecimiento del
mercado.
Es un contrato que facilita la circulación y distribución de los bienes y servicios,
ofreciendo cierta seguridad a la inversión, pues se brinda un producto o servicio,
ya introduciendo al mercado, no solo a nivel nacional, sino que muchas veces el
producto es conociendo internacionalmente 15
- Características
Sus principales características:
Oneroso: ya que una de las partes (franquiciado) obtiene una ventaja a cambio de
una contraprestación en dinero a favor de la otra (franquiciante)
Conmutativo: porque desde el momento de la celebración cada una de las partes
conoce las obligaciones y ventajas que le corresponden
No formal: no se exige ninguna forma específica en que deba ser instrumentado
1514 Ulises Montoya Manfredi Derecho Comercial Tomo I p324
Apico: no se encuentra legalmente regulado ni en el Código Civil o ley nacional.
Consensual: porque queda perfeccionado y genera los efectos jurídicos
correspondientes desde el momento en que las partes manifiestan su
consentimiento.
Bilateral: porque cada una de las partes se encuentra obligada respecto a la otra,
existiendo prestaciones recíprocas para cada una
Tracto Sucesivo: las obligaciones que generan para cada parte no se agotan
en el momento de la celebración del contrato sino que perduran más allá de éste
El sistema de franquicia cuenta con unas premisas básicas para poder
desarrollarse en perfectas condiciones:
El Contrato es la pieza fundamental de todo el sistema de Franquicia. Debe
ser muy estudiado, detallado, claro, preciso y de seguro cumplimiento.
Concesión del uso de marca registrada. La fortaleza y solidez de una red de
franquicias se apoya en la imagen de marca homogénea que se transmite al
público en general a través de todos y cada uno de los centros (logotipos,
adecuación y decoración, rótulos y signos distintivos). Esta imagen de marca
proporciona además reconocimiento delante de futuros clientes.
Trasmisión del conjunto de saberes y experiencias que constituyen el Saber-
hacer (Know-how), que son el conjunto de conocimientos, métodos y sistemas
desarrollados por el franquiciador de una forma práctica, no patentados, y
derivados de la experiencia de éste en el desarrollo de su fórmula o concepto de
negocio de éxito
Concesión de una exclusividad territorial y tiempo de duración de la misma.
Definición de los parámetros económicos de acceso a la red de franquicia:
Canon de entrada, “Royalties” o Cánones de explotación sobre ventas y de
publicidad, que serán las obligaciones financieras del franquiciado. Estos pagos se
justifican por el derecho de uso de la marca, la formación y asistencia recibida y el
beneficio resultante por la participación en las economías de escala generadas por
la propia cadena.
Que el objeto de la franquicia sea un concepto de negocio original, reproducible
de manera homogénea y durable en el tiempo.
Formación inicial completa y amplia del franquiciado y su personal, actuando
como guía y asesor en los inicios de la actividad, apoyando al franquiciado en la
selección, adecuación y decoración del local, proporcionándole herramientas de
comunicación y, en definitiva, solucionando cualquier problema que surgiera.
Servicio de atención y asistencia continuada a los franquiciados.
Finalmente definir lo que constituirá el “Package”, que se trata de la
documentación a entregar al franquiciado y son una guía práctica sobre el
funcionamiento cotidiano del negocio. El citado Package de la franquicia se
compone de los siguientes elementos:
Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible que
puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula tiene
las características siguientes16.
Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.
La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita
únicamente a la región de origen del franquiciador.
Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en
el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio.
Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del
franquiciado en las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la
franquicia en cuestión.
Hace sus pruebas con una empresa piloto.
Establece las modalidades de una relación continua entre el franquiciador y el
franquiciado con objeto de mejorar las condiciones explotación de la franquicia
y de intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, etc.
Describe explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, formación, saber
hacer) y las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones
promociónales, investigación y desarrollo, servicios diversos) del franquiciador.
Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon) que el
franquiciado debe efectuar.
16 González Calvillo, Enrique. (1993). La experiencia de las franquicias. 1º Edición
Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de
la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.
Prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de
franquicia, así como una posibilidad de rescate para el franquiciador.
La franquicia ofrece una opción interesante frente a las estructuras verticales
convencionales o controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversión de
cada tienda está hecha por el franquiciado, propietario de la tienda. Desde el
punto de vista del franquiciador, la creación de una red de franquicias le permite
disponer rápidamente y con poco coste de una red comercial internacional y ello
sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero controlándola por contrato.
La franquicia es un sistema de distribución integrado, controlado por el
franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es un
buen socio en el que el éxito del franquiciador y el del franquiciado están
indisolublemente unidos.
- Clases de Franquicia
Existen cuatro diferentes grupos de franquicias:17
Franquicia de Producción
Es aquella donde el franquiciador, además de ser el titular de la marca, fabrica los
productos que comercializa en sus establecimientos franquiciados.
Aquí la empresa franquiciadora es la que fabrica los productos y es además
propietaria de la marca, el Know-how por lo que otorga franquicias para que el
franquiciado produzca los productos. Por tanto, la marca que distribuye y la que
fabrica es la misma.
El franquiciador actúa a modo de central de compras, seleccionando y negociando
los mejores productos y las condiciones más ventajosas con los proveedores.
Franquicia de servicio
Es el tipo de franquicia más dinámico y con más proyección. El franquiciador cede
el derecho a utilizar y comercializar una fórmula o sistema original de cualquier
tipo de servicio con un nombre ya acreditado y que ha demostrado su eficacia a
nivel de aceptación.
17 La Franquicia desde el Punto de Vista del Franquiciador: una Aproximación Multivariable
PARRA, F., MIQUEL, S., ALDAS J., (1997
Es la explotación de un determinado servicio cuya fórmula original es propiedad
del franquiciador, quien la transmite a sus franquiciados. Este tipo de franquicias
es la que tiene mayor auge en la actualidad.
Dentro de este tipo, el franquiciador le ofrece al franquiciado una fórmula original y
específica de prestación de servicios al consumidor. Por su parte el franquiciado
provee los servicios al cliente con el mismo nivel de calidad y a los mismos
precios. Es importante destacar, que debido a su carácter abstracto, esta clase de
acuerdo necesita una constante colaboración y transmisión de Know-how por
parte del franquiciador.
Dentro de las empresas que utilizan este sistema podemos citar la cadena de
comidas rápidas McDonalds, Kentucky Fried Chicken y Donkin Donuts.
Franquicia industria
Se compone de dos industriales: el franquiciador y el franquiciado. El fabricante
del producto cede el derecho a fabricar y comercializar el producto con su marca
original. Precisa una fuerte inversión de capital. Aquí el vínculo es jurídico y
económico, traspasando tecnología, nombre y marca del producto. El
franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus
franquiciados la tecnología y materias primas necesarias para manufacturar un
determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado.En este tipo de
franquicia, una industria decide transferirle a otra su tecnología y su propiedad
industrial. En este caso, el franquiciador adquiere el derecho de producir y
distribuir los productos del franquiciador utilizando la tecnología adquirida. Los
ejemplos más famosos son los de Coca-Cola, Yoplait, Royal Canin, etc.
Franquicia-Corner
Se da cuando un comerciante tradicional acepta destinar una parte de su local de
una forma exclusiva a una determinada marca, bajo las siguientes normas: En la
zona destinada sólo deberá haber productos con la imagen y la marca en cuestión
y hay una mayor independencia y menor exigencia por el franquiciador.Se
desarrolla dentro de un establecimiento comercial, por departamentos, en el cual
existe un espacio franquiciado. En este espacio, se venden los productos o se
prestan los servicios objeto de la franquicia, según los métodos y las
especificaciones del franquiciador. Es aquella que se desarrolla dentro de otro
establecimiento comercial, con un espacio franquiciado donde se venden los
productos y/o se prestan los servicios del franquiciador de acuerdo con sus
especificaciones.
Master-franquicia
Esta modalidad consiste en exportar una franquicia de un país de origen hacia
otro, a través de la figura del master-franquiciado, persona física o jurídica, a la
cual el franquiciador original vende los derechos de su franquicia para que la
desarrolle en el país de destino. El master-franquiciado es el gestor y responsable
del desarrollo y representación del franquiciador de forma exclusiva en su país y
será el encargado de seleccionar a los franquiciados y adaptar el negocio a las
características específicas del país en el que se desarrolle. Es el sistema mas
utilizado para extender una franquicia a nivel internacional. Se trata de la relación
contractual que un franquiciador extranjero establece con una persona natural o
jurídica del país en cuestión, actuando este ultimo como franquiciado y al mismo
tiempo como franquiciador de determinados puntos de venta que se inauguran,
siendo directamente responsable del desarrollo y representación del franquiciador
de forma exclusiva en su país o en una región de países. El franquiciado máster
esta encargado del establecimiento piloto, es el responsable de la selección de
nuevos franquiciados, de la inversión, publicidad global de la red y en general de
todas las relaciones con los franquiciados de su territorio.Este sistema es utilizado
cuando el franquiciador no desea o no dispone de los recursos financieros y del
personal necesario para desarrollar la franquicia de manera directa en el país
extranjero. Este método también es eficaz para sobrellevar las diferencias
culturales que podrían impedir que el franquiciador accediera directamente a un
nuevo mercado para sus productos o servicios.Debido al conocimiento que tiene el
franquiciado en las costumbres y usos e incluso de los vicios tramitologicos dentro
de su país, puede servir de puente para que el franquiciador expanda sus
negocios, sin necesidad de involucrarse directamente, en muchos países
simultáneamente y en un tiempo que no es comparable con el que necesitaría
para comprender tales costumbres y usos, con los costos que ello implicaría.
Franquicia de distribución
El franquiciador actúa como intermediario en las compras, selecciona productos
que son fabricados por otras empresas y los distribuye a través de sus puntos de
venta franquiciados en condiciones ventajosas.El franquiciante cede los productos
que el mismo fabrica y/o la marca a sus franquiciados a cambio de regalías o
precios de compra más altos. Sus características básicas se concentran en el
desarrollo del producto o servicio, más que en la operación del negocio. Se le
concede más libertad al franquiciado, pero a la vez menos aporte operacional.Se
fija en este caso al franquiciado, los productos que tiene que vender con la
aportación de la marca, ej. Productos alimenticios, textiles, etc.En la que el
franquiciador cede al franquiciado la distribución de sus productos, junto con en
derecho a utilizar su nombre comercial.
Franquicia de Formato de Negocio.
En este tipo, el franquiciador le ofrece al franquiciado un negocio que ha sido
estandarizado hasta en el mas mínimo detalle y reducido a manuales, de tal forma
que en conjunto con la asistencia del franquiciador, le permiten al franquiciado
operar de manera exacta a como lo haría el franquiciador en un negocio propio. El
formato del negocio se refiere a todos los asuntos, incluyendo los aspectos
técnicos, gerenciales, de mercadeo, de adecuación del local, de atención del
cliente, etc. La franquicia de formato de negocio corresponde al concepto moderno
de franquicia comercial. Se ha desarrollado principalmente en las franquicias de
servicios y mixtas (distribución y servicios)
Franquicia de formato de tercera generación:
El franquiciado recibe un sistema completo para operar el negocio, un plan total
que comprende la asistencia por parte del franquiciante en la squeda del local
adecuado para la instalación del negocio, el entrenamiento y la capacitación del
personal en todas las áreas del mismo. Este entrenamiento se prolonga durante la
existencia del contrato de franquicia.El franquiciante concede al franquiciado la
exclusividad del territorio, y este último comercializa o distribuye los productos o
servicios exclusivamente.El franquiciado recibe: manuales de procedimiento,
apoyo publicitario, asistencia en la compra de equipos y fuentes adecuadas de
materias primas o productos
Franquicia por Conversión.
Se trata de aquellos acuerdos en los que un negocio ya establecido accede a una
cadena de franquicia, adoptando las características de la misma relativas a
imagen, el nombre comercial, publicación conjunta, etc.
Plurifranquicias.
El franquiciado gestiona franquicias diferentes que normalmente suelen ser
complementarias y no competitivas. Se trata del caso de franquiciados que
asumen la explotación de distintos puntos de vena de distintas cadenas de
franquicias.
Multifranquicia.
El franquiciado tiene más de un establecimiento del mismo franquiciador, y le
corresponde un área determinada en la que puede abrir el numero de
establecimientos que estime convenientes.
Franquicia Activa.
Es aquella en que el franquiciador exige que sus franquiciados sean los que
personalmente gestionen y estén al frente de sus establecimientos.
- Sujetos que conforman una franquicia
En el contrato de franquicia intervienen dos sujetos18:
El Franquiciante o Franchisor
Para ser franquiciador no sólo es necesario disponer de una empresa solvente y
con prestigio comercial en el sector, hace falta también un excelente Concepto
de Negocio, que aporte novedades y valores diferenciales en el producto, en
el servicio o en la manera de comercializarlo. Este es el verdadero sentido
del concepto de FRANQUICIA.
No obstante, el éxito del sistema se basa principalmente en haber experimentado
18 REVISTA INFORMATIVA BUSINESS. Año 1994 – Nº 6 y 7. Lima – Perú
con anterioridad, todo el procedimiento de franquicia a través de un
establecimiento piloto, que nos habrá permitido corregir los posibles errores, así
como aumentar los conocimientos necesarios para un mejor desarrollo del
concepto de FRANQUICIA, aportando lo que es de hecho una de las bases de la
franquicia: Aportar experiencia al franquiciado.
Conseguidos los dos objetivos principales, que podríamos resumir en un perfecto
planteamiento del sistema de franquicia a implantar y la experiencia del
establecimiento piloto, se hace necesario trasmitir todo ese “saber-hacer”
(know-how) a través de la diversa documentación que es necesaria y que
constituyen los Manuales, así como Pre-contratos y Contratos definitivos.
Por lo tanto, el FRANQUICIADOR deberá ser una persona física o jurídica reúna
estas características:
1. Haya preparado y experimentado, durante un tiempo representativo y con
buenos resultados, una fórmula comercial diferenciada de la competencia,
desarrollada en establecimientos pilotos, propios o no.
2. Que sea poseedor de la propiedad de la marca con la que va a comercializar
el producto o servicio
3. Que disponga de la capacidad para formar a sus futuros franquiciados,
dándoles todo el soporte técnico, empresarial y logístico que sea necesario.
El Franquiciado o Franchiasee
El franquiciado es toda aquella persona física o jurídica que, mediante
ciertas condiciones, obtiene el derecho a comercializar y explotar productos
o servicios bajo técnicas uniformes y experimentadas con una rentabilidad
probada y con una marca registrada.
Como contrapartida a las aportaciones del franquiciador el franquiciado deberá:
1. Pagar el total de la inversión necesaria para instalar y decorar su
establecimiento según proyecto detallado del franquiciador
2. Abono al franquiciador de los Cánones de entrada y pagos periódicos
establecidos a cambio de los servicios permanentes que recibe de él
3. Disponer del stock suficiente en calidad y variedad según los mínimos que
establece el franquiciador
4. Aplicación del precio de venta aconsejado por el franquiciador
5. Respeto de todos los aspectos relacionados con la imagen corporativa de la
franquicia
6. Aceptar los controles periódicos del franquiciador e informar
continuadamente de la evolución de su negocio, aceptando las posibles
modificaciones que el franquiciador pudiese imponer para la obtención de
resultados positivos
7. Respetar las exclusividades territoriales y de marca
8. Compromiso de asistencia a los cursos de formación que realice el
franquiciador
9. Usar los métodos de trabajo, directrices comerciales y de gestión general
que el franquiciado trasmite a través de los Manuales
10. Respetar las características del sistema comercial y de gestión que
definen la franquicia en cuestión
Elementos del contrato 19
Los elementos que hacen a la esencia del contrato de franquicia comercial,
coinciden los autores, siempre presentes tanto en el ámbito nacional cuanto
internacional, son los siguientes:
1. Licencia de Marca: Hace a la esencia del contrato de franquicia comercial, que
el franquiciante sea titular de una marca sobre un producto o servicio, ya que la
clientela es atraída por el renombre y prestigio de la misma, y por supuesto que el
franquiciado además de utilizar su marca, utilice también sus signos y símbolos
19 González Calvillo, E. (1994) Franquicias: la revolución de los 90, Tomo 1; Colombia; Editorial Mc Graw Hill.
distintivos, juntamente con una serie de normas con relación a la forma de actuar
del franquiciado, en cuanto a la actividad y administración a desarrollar.
2.Transferencia de un know how: El franquiciante tiene la obligación de poner en
práctica al franquiciado con respecto a la conducción, estructura y organización
del negocio y por supuesto, este, debe seguir las instrucciones al pie de la letra,
logrando una uniformidad en el producto y en la presentación del mismo. Esto
puede incluir desde la decoración del local, cuanto el listado de proveedores y
entidades financieras.
3. Regalías o Canon: Se debe establecer alguna forma de retribución del
franquiciado al franquiciante, ya que estamos frente a un contrato oneroso, en
contraprestación a los servicios, asistencia, marca, etc. Durante la vigencia del
contrato.
4. Territorio: Se trata de la delimitación de un ámbito territorial a favor del
franquiciado en donde desarrollara el contrato, el mismo puede ser elemento
esencial para el éxito de la operación comercial.
5. Asistencia del franquiciante al franquiciado: la misma puede estar condensada
en un manual operativo, dependiendo el grado de los términos del acuerdo
pudiendo crearse un centro de asistencia y servicio mínimo para los franquiciados
que componen la cadena, donde se brinda información de mercado, técnica o
simplemente de compras.
6. La no competencia y/o las posibilidades de subfranquiciar: Impidiendo por un
lado de forma expresa la posibilidad de que el franquiciante realice negocios
competitivos y por otro lado prohibiendo o no la posibilidad de subcontratar.
7. Confidencialidad: Consiste el la obligación de secreto, ya que, el franquiciado
tiene acceso a información confidencial del franquiciante, prolongándose aun por
un plazo prudencial posterior a la conclusión del contrato.
8. Plazo de duración del Contrato: Por lo general las partes tienden a establecer
un plazo lo suficientemente largo para recuperar la inversión inicial hecha por el
franquiciante. En nuestro derecho y en virtud de la autonomía de la voluntad, las
partes pueden rescindir sin causa y en cualquier tiempo. Lo aconsejable en
definitiva, es un término de entre dos a cinco años con opción a renovarlo por
iguales plazos inclusive en forma automática.
- Ventajas de la franquicia 20
De acuerdo con la administración de pequeños negocios de los Estados Unidos, la
franquicia tiene varias ventajas sobre los minoristas independientes. Ellas son21:
Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo
concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El
producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.
Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque
el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros
medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede
también dar asistencia financiera para los gastos operativos.
Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del
nuevo propietario.
Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente tiene
que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en
todos los aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas.
Las mejores compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua
en estas áreas.
Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre
suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de
ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadenas.
Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del
éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.
Ventajas del Franquiciante
Para el Franquiciante, la celebración de este contrato enmarca las siguientes
ventajas:
20 HOLGUIN, Ximena. El Sistema de Franquicias, Primera edición. Santa Fé de Bogotá: Ediciones bancarias y
financieras Ltda, 1995.
21 Luque, G. Consejos para el Futuro Franquiciado. Revista Dinero. (2000).
Facilita una penetración profunda y acelerada en un mercado que no controla. Es
conocido que muchas empresas no tienen las condiciones suficientes para crecer
en forma violenta con recursos propios, ya que estos exige fuertes capitales y la
necesidad de manejar personal propio. Los anglosajones denominan a esta
ventaja con las siglas OPM que significa “othe people money” ( el dinero de otra
gente)22
Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el control del
sistema de marketing.
Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de
distribución par almacenes propios.
Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser
propietarios de sus negocios.
Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la
ciudad, de la región o del país
Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial
que se posee.
Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de
nieve.
Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de
franquicia.
Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y continua Los
Servicios iniciales comprenden fundamentalmente: un estudio de merado, un
estudio de localización de restaurante franquiciado, una asistencia en la
negociación de alquiler, una concepción de la decoración interior del punto de
venta, la formación de la mano de obra, modelos de gestión contable y financiera.
Los servicios continuos comprenden un seguimiento operativo, material de
promoción, formación de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a
nivel nacional, centralización de compras, informaciones sobre la evolución del
mercado, auditorías contables y financieras, seguros aprobados, etc.
Ventajas para el FRANQUICIADO
22 Sydney Alex Bravo Melgar-.Contratos Modernos Empresariales Tomo I p. 60
La motivación de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de
la notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador. A
esta motivación básica se añaden las consideraciones siguientes:
Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital
Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de
éxito probado.
Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena
franquiciada.
Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del
franquiciador.
Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder
financiero del franquiciador.
Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y
contable de la franquicia.
Tener locales y decoración interior bien concebidos.
Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o
servicios.
Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente
perteneciendo a una gran organización.
- Desventajas del Contrato de Franquicia 23
Para el Franquiciante:
Le imposibilita tener un control sobre las ventas realizadas a pequeñas empresas
minoristas.
La rentabilidad de los lucros o ganancias que se obtengan, tendrán que ser
repartidos.
El franquiciante pierde una parte de la ganancia de la franquicia, que sera suya si
operase con unidades propias.
El franquiciante asume riesgos de litigios que pueden ser sumamente costosos.
Estos problemas se diluyen cuando la franquicia ha sido bien diseñada.
23 10. TOBIO RIBAS, Ana María. “El Contrato de Franquicia en el Derecho Comunitario de la Competencia”.
Para el franquiciado:
Se establece el precio del producto o servicio, y muchas veces el volumen de los
productos a comercializar.
Estos contratos limitan mucho las oportunidades para iniciativas individuales o
propias del franquiciatario.
Mantienen un socio no deseado, mientras dure la franquicia.
El crecimiento de la actividad comercial se encuentra limitado por las condiciones
presentadas en el contrato celebrado.
Hay una menor flexibilidad para transferir, vender o cerrar el negocio. En efecto el
franquiciante es quien autoriza la transferencia de la unidad franquiciada y, en el
caso de querer cerrarlo, el franquiciado debe pagar generalmente una pena
pecuniaria significativa, cuando haya sido convenida en el contrato, como es usual
- Extinción del Contrato 24
Es un contrato de duración prolongada, por razón de la inversión, la captación de
nueva clientela y por la determinación de la zona asignada.
Esta relación prolongada implica el tener que dar un aviso de culminación del
contrato, y si es necesario cubrir una indemnización, que se deberá pactar.
Dado que el contrato no se encuentra tipificado, no se contempla en forma
especifica la falta grave que motivaría la terminación del contrato, ni la renovación
tácita del mismo. Debe existir una regulación que proteja al mas débil en la
relación contractual.
- Franquicia en el Perú
Como bien lo sabemos, el Contrato de Franquicias, es una figura atípica, en lo que
a nuestra legislación se refiere, por ello es que generalmente se basa en la
jurisprudencia establecida.25
Si bien la práctica de la franquicia en el Perú se inició el año 1981 con la llegada
de la cadena de comida rápida KFC, no fue sino hasta 1993 en que los resultados
24 Kotler, Phillips. (1995). Dirección de la Mercadotecnia. 7º edición
25 SIERRALTA RIOS, Anibal. “El Contrato de Franchising”. En: Revista IUS ET VERITAS. Pontificia
Universidad Católica del Perú – Año V – Nº 8. Lima, 1994.
favorables de la economía crearon un panorama idóneo para el ingreso masivo de
las franquicias extranjeras en el mercado peruano.26
Según el Departamento de Comercio de la Embajada de los EE.UU., el monto
facturado por las franquicias en el Perú en 1998 habría sido de US$ 198 millones;
ahora, si se considera sólo las principales franquicias según nivel de ventas, de
acuerdo a información publicada por Conasev para ese mismo año, estas
facturaron en conjunto un total de US$ 72´198 millones. De dicho total, las
franquicias de comida rápida / restaurantes tuvieron una participación de 56,6% y
por país de origen las franquicias locales tuvieron una participación de 10,1%.
Con el propósito de medir el impacto del franchising en la economía peruana y en
la dinámica de la actividad comercial, y con base en información recolectada se
obtuvo los siguientes resultados.
Considerando una muestra de 44 franquicias que trabajan en la actualidad en el
Perú bajo el esquema de business format franchising, se halló que estas
mantienen en conjunto 274 establecimientos y han generado aproximadamente
6,348 puestos de trabajo, lo que implica un promedio de 23 empleados por local.
Del total de empresas, sólo 6 han accedido a provincias, y sólo 5 han sub-
franquiciado a terceros, por lo que en la práctica funcionan como negocios
propios; 36 son franquicias maestras e individuales otorgadas por empresas del
exterior; las 8 restantes son franquicias locales que se desarrollaron con
posterioridad al arribo de las franquicias extranjeras a partir del año 1995.
De acuerdo al país de origen, el 66% de franquicias existentes en el Perú
provienen de Estados Unidos, mientras que las franquicias peruanas representan
el 18% del mercado. Las restantes franquicias representan el 16% del mercado y
provienen de México (3), Brasil (1), España (1), Canadá (1) y Argentina (1).
De las franquicias estadounidenses, el 52% pertenece al sector de comida rápida /
restaurantes, mientras que en el caso peruano el 88% pertenece a dicho rubro. Es
importante destacar que de las franquicias que provienen de otros países el 50%
se concentra en los negocios de lavandería (de autoservicio y lavado al seco).
Según el tipo de negocio, el rubro comida rápida / restaurantes no lo es el más
26 MATOS SOTELO, Isaac Pablo. “El Contrato de Franquicia”. En: El Peruano – derecho Comercial. Lima, 06
de diciembre de 1993. Pág. B-15 – Perú
representativo según el número de empresas (52%), sino que el crecimiento
intensivo en el número de unidades (representan el 68% según número de
locales), así como el hecho que el número de empleados requerido por local es
mayor al promedio agregado, incrementa la importancia de dicho rubro como
generador de empleo y dinamizador de la actividad comercial.
El ente encargado de regular y registrar las Franquicias Extranjeras en el Perú es
el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la
Propiedad Intelectual INDECOPI, más específicamente, la Oficina de Signos
Distintivos Área de registro de Transferencia de Tecnología Extranjera. Es esta
área la que establece los requisitos para acceder a la inscripción: formato de la
solicitud llenada debidamente con los datos generales de la persona, sea natural o
jurídica (además del representante de ésta última), indicación del nombre del
titular del signo distintivo que va a ser materia de explotación (Nº de certificado,
denominación, vigencia, etc.), comprobante de pago respectivo y otros
documentos: Constitución de la empresa, copia del Contrato de Transferencia de
Tecnología Extranjera, etc.
Las normas que regulan las franquicias en nuestro país con las que se detallan a
continuación:
-Decisión 291 De la Comisión del Acuerdo de Cartagena, sobre
Tratamiento de los Capitales Extranjeros y sobre Marcas, Licencias y Regalías,
norma que señala los requisitos esenciales para la inscripción de una franquicia
extranjera, estos son: identificación de las partes (con expresa consignación de su
nacimiento y domicilio), identificación de las modalidades que presente la
transferencia de la Tecnología que se importa, valor contractual de cada uno de
los elementos involucrados en la transferencia de tecnología, determinación del
plazo de vigencia del contrato, entre otros.
-Decreto Legislativo 662: Ley de Promoción (seguridad jurídica) de la
Inversión Extranjera.
-Decreto Supremo 162-92-EF: Reglamento del Decreto Legislativo
662.
-Decreto legislativo 807: Ley sobre Facultades, Normas y Organización
del Indecopi, en lo que corresponda.
-Decreto Legislativo Nº 823: Ley de Propiedad Industrial.
-T.U.O. de Procedimientos Administrativos del Indecopi.
-Alisis económico del contrato de franquicia
El contrato de franquicia es un contrato conocido como atípico, es también
oneroso y consensual, se le llama también un contrato moderno pero en realidad
este contrato comenzó aquí en el Perú en el año 1981 con la franquicia de
Kentucky fried chicken.
Es también deducible que este contrato es muy beneficioso económicamente para
el crecimiento de un negocio ya que permite que el negocio se expanda y se
inmortalice el producto y a la vez brinda prestigio calidad y familiaridad con el
producto o también con la empresa.
En el Perú la franquicia es beneficiosa ya que produce fuentes de trabajo y hace
crecer o expandir un negocio para así lograr convertir a una microempresa en una
gran empresa.
Desde mi punto de vista en el contrato de franquicia intervienen diferentes rubros
es decir comprende al área empresarial, comercial, civil y contractual y también
genera derecho s y obligaciones y lo que es absurdo es que aun no se halla
incluido dentro del ordenamiento jurídico, considero que se debe incluir este
contrato al igual que el contrato de factoring, leasing, etc., ya que estamos ante un
vació legal que puede perjudicar a una de las partes que celebra este tipo de
contratos.
Las franquicias mas conocidas en el Perú son las de: Mc Donalds, Pizza Hut,
Burger king, etc. Que son establecimientos de comida rápida que son los mas
concurridos en estas épocas ya que el ritmo de vida se ha vuelto mas acelerado y
el tiempo debe ser aprovechado en lo máximo, pero el empresario peruano no se
ha quedado atrás y en base a estos modelos ha ido expandiendo también sus
horizontes y así tenemos a: Pollerias Rokis, Pardo´s Chicken también existen
otras empresas que no solo han crecido a nivel nacional sino también en el
internacional como es: Inca kola, Cerveza Cuzqueña y ahora ultimo Kola Real.
Se puede concluir que el contrato de franquicia crea beneficios económicos al país
y produce empleo, mayor seguridad en el producto lo que favorece al consumidor,
por lo que considero que la franquicia es importante ya que esta dirigido al
consumidor y nos permite elegir el producto que deseamos y poder ubicarlo en
diferentes puntos de la ciudad y así poder olvidarnos del monopolio que antes
regia en el País.
Conclusiones
Como primera conclusión destaca el potencial que tiene Perú como mercado para
instalar nuevas franquicias ya que existe margen para desarrollar nuevos
conceptos tanto en productos como de servicios puesto que en este último
aspecto el mercado se encuentra poco saturado.
Se ha de considerar que el país está saliendo actualmente de una crisis
económica y política. Por lo que a medida que mejore la situación, a nivel de
estabilidad y creación de riqueza el mercado se activará, dando entrada a mayor
número de inversiones y empresas entre ellas las dedicadas a franquiciar.
A tenor de esto se considera por parte de los profesionales del sector que el
mercado peruano pueda crecer en los próximos años entre un 10 a 20 por ciento
anual.
El mercado de la franquicia en el Perú supone una facturación de
aproximadamente unos 320 millones de dólares y la creación de unos 3.000
puestos de trabajo. La mayor parte de estas cifras proviene de las cadenas de
comida rápida que ha alcanzado un gran desarrollo en los últimos años
El desarrollo de este mercado en el país responde a patrones típicos de la
evolución de este sector en cualquier mercado internacional ya que es normal que
en un país las cadenas internacionales sean las primeras en ingresar con un
modelo determinado de franquicia.
El número de franquicias existentes en el país figuraría entre 70 y 80 marcas,
aunque no existe un registro fiable en el que figure el número exacto, ni
estadísticas más completas y precisas acerca de este rubro.
La creación en 1993 de la nueva ley de tratamiento de inversiones de capitales
extranjeros jugó un papel muy importante en el sistema, porque permitió abrir a
partir de ese año un poco más el comercio internacional, contribuyendo así al
crecimiento de este negocio.
La tendencia en el mercado de franquicias en Perú es que aunque el sector de
comidas pidas seguirá siendo el más importante económicamente, serán las
franquicias de servicios las que ganaran mayor protagonismo, especialmente
aquellas que desarrollen ideas novedosas que puedan ofrecer a un público con
nuevas necesidades.
Es importante destacar que este mercado está dirigido principalmente a un
consumidor urbano de nivel socioeconómico alto y medio alto, ya que en este país
todavía no existe una clase media numerosa comparable en tamaño y recursos
económicos a la europea.
Muy pocas franquicias han instalado sus tiendas en las provincias, casi todas
están concentradas en la capital, Lima. Esto obedece a varias razones, quizás la
principal sea la económica, ya que como se ha mencionado antes el público con
mayor nivel adquisitivo se encuentra en esta ciudad.
Además las costumbres en la capital y las ciudades de provincias todavía son
distintas, cabe mencionar que el consumidor en provincias aún no está habituado
a consumir la llamada comida rápida y es más conservador para aceptar nuevos
conceptos del mercado.
Sin embargo, siguiendo con lo anteriormente expuesto, poco a poco gracias a los
medios de comunicación: televisión, periódicos, y especialmente a la llegada de
Internet se está difundiendo por todo el país una cultura similar en usos y
costumbres que hará cambiar en el corto plazo estos hábitos. Solamente se han
instalado algunas franquicias en Cuzco y Arequipa ya que son las ciudades más
importantes del país detrás de Lima.
Se ha de tener en cuenta que en algunos casos el posible franquiciado no tenga la
profesionalidad que se le requiera para la instalación de la franquicia, ya que
todavía es un concepto relativamente nuevo, y podría pensar que basta con
instalar una marca de prestigio para que por sola funcione por lo que puede
resultar que descuide aspectos importantes del negocio.
En relación a esta idea se han dado varios casos donde la firma master ha
preferido instalar y gestionar sus propias tiendas antes que obtener nuevos
franquiciados, ya que la experiencia con algunos de ellos ha sido negativa. Sin
embargo este fenómeno será temporal según el empresario adquiera mayor
cultura y profesionalidad con esta actividad.
En Perú existe lo que se ha denominado fenómeno de la "tropicalización" que
consiste en adaptar la franquicia a los gustos del consumidor. No basta con aplicar
el concepto y el modelo de la cadena sin más, sino que se ha de analizar muy
cuidadosamente antes de entrar en el mercado los gustos y necesidades de los
clientes potenciales, ya que han existido casos en que franquicias exitosas en
Estados Unidos no han sabido adaptarse debidamente a su público en el Perú, por
lo que se han visto obligados a cerrar.
Precisamente en relación a lo anterior se ha dado la circunstancia de que las
franquicias han dejado de ser exclusivamente importadas, las franquicias
netamente peruanas comienzan a invadir el mercado con bastante éxito en
algunos casos siendo algunas de ellas líderes de ventas en determinados
productos. Entre las cadenas nacionales tenemos: Mediterráneo Chicken,
Bembos, Pardo’s Chicken, Alfresco, Bohemia, Alerta Médica, entre otros.
Como resumen a estas conclusiones se puede afirmar que en el mercado peruano
se encuentran las condiciones necesarias para el desarrollo de este tipo de
negocios, ya que como se ha señalado antes existen todavía sectores que están
poco saturados y en el que habría mayores oportunidades comerciales.
Aportado por: Carmen Verónica Pando Peñafiel

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Pando Peñafiel Carmen Verónica. (2004, febrero 15). Teoría de los contratos y contrato de franquicia. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/teoria-de-los-contratos-y-contrato-de-franquicia/
Pando Peñafiel, Carmen Verónica. "Teoría de los contratos y contrato de franquicia". GestioPolis. 15 febrero 2004. Web. <https://www.gestiopolis.com/teoria-de-los-contratos-y-contrato-de-franquicia/>.
Pando Peñafiel, Carmen Verónica. "Teoría de los contratos y contrato de franquicia". GestioPolis. febrero 15, 2004. Consultado el 24 de Abril de 2018. https://www.gestiopolis.com/teoria-de-los-contratos-y-contrato-de-franquicia/.
Pando Peñafiel, Carmen Verónica. Teoría de los contratos y contrato de franquicia [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/teoria-de-los-contratos-y-contrato-de-franquicia/> [Citado el 24 de Abril de 2018].
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