LA PARÁBOLA DEL ANCLA

Autor: Diego María LLaneza

ESTRATEGIA Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

09 / 2002  

Interesante aporte de Diego Maria LLaneza.  Diego es Gerente de Cuentas de Trade Services para ACNielsen Argentina y vive en Buenos Aires, es Licenciado en Comercialización y trabaja en el Retailing desde 1985.  Nació en 1967, y está casado con Mile. Tiene una hija llamada Faustina. 

Hace poco más de un año atrás me invitaron a correr una regata en el Río de la Plata. No es una actividad que practique habitualmente, pero siempre que puedo me subo un barco a disfrutar, entre otras cosas, del código de los que navegan – que es casi indescifrable , como sabrán los que tienen un nauta cercano.

El día no tenía nada de extraordinario y las nubes presagiaban frío. Pero el clima no importa demasiado cuando uno sabe que va a pasar varias horas en una realidad aparte. Creo que el encanto de navegar pasa en gran medida por allí. Por alejarse, en silencio.

Entre la tripulación de nuestro velerito había algunos expertos de renombre y, como siempre que el capitán es respetable, todo marchaba a la perfección. Algunos eran compañeros de equipo, otros no, y algunos poco tenían que ver con la situación. Tal era mi caso. Sólo me tocaba estarme quieto y, desde tan privilegiada posición, ver cómo cinco personas ponen en perfecto funcionamiento y armonía un centenar de telas, sogas y accesorios pensados hace más de tres mil años.

No recuerdo si largamos bien, pero sí que a las dos horas de estar moviéndonos el viento desapareció y nos quedamos en silencio, esperando. Estábamos a un par de cientos de metros de la costanera, rodeados por unos cuantos barcos más, en nuestra misma situación. La tensión de estos momentos es una de las cosas que más disfruto de ese deporte. Todos los tripulantes, esperando indicaciones del capitán, son uno. No hay mucho que hacer en esos momentos, excepto compartir algún mate y mirar a la costa, al horizonte y a los demás barcos, a lo lejos.

Creo que había pasado cerca de una hora cuando el capitán pidió que subieran el ancla a cubierta. Con un gesto, pidió que quien lo trajo se ubicara hacia proa. Le dijo que lo bajara hasta tocar el agua, y se quedó por un instante, en una concentración infinita, mirando. “Bajálo un poco más. Más ... más. A ver, espera. Seguí bajándolo. Tocó fondo? Tenélo ahí. Tira?” La respuesta fue que no. “Tenélo”. Quedamos a la espera otra vez. “Esta tirando, que hago?”. “Hacelo firme que ahí vamos.”
Creo que ninguno entendía lo que estaba intentando pero parecía útil. Nadie preguntó y así seguimos algunos momentos, en silencio, mirando cómo se comenzaba a formar una estela a un lado de la soga del ancla. La corriente estaba tirando hacia atrás y nosotros nos quedábamos en el lugar.
Muy, pero muy lentamente, los barcos que nos rodeaban fueron cayendo hacia atrás y nosotros, sin movernos, avanzábamos posiciones. Nadie hablaba pero todos nos miramos con cómplice fascinación. Pasó algo más de una hora y alcanzamos el segundo puesto.

Cuando volvió el viento, el capitán pidió que levantaran el ancla y disparó dos o tres ordenes con respecto a las posiciones de las velas. Como piezas de un reloj, todos volvieron a ponerse en movimiento y media hora más tarde estábamos pasando al primero. Atravesamos la línea de llegada al frente de toda la flota.
El viento que movía a la Argentina paró hace ya cuatro años. Parecía un viento franco e interminable, pero nada es tan así. 
Desde esa fecha a hoy hemos tenido algunas ráfagas, pero parece que el viento franco no va a volver por un par de años. Todavía quedan muchos en el agua, mirando la costa, mirando a otros barcos, viendo cómo algunos echan mano a sus motorcitos auxiliares y se vuelven a puerto. Varios gritan que dejan el deporte para siempre, inclusive.

La corriente parece arrastrarlo todo.
Muchos minoristas tuvieron tiempo de equipar sus locales, aprender el oficio y conocer mejor al cliente cuando el viento soplaba bien y de popa. Son los que realizaron operaciones sostenibles durante toda la década pasada. Los que abrieron locales en base a trabajo, conocimiento del terreno y mucho esfuerzo. Los que escucharon al cliente cuando este se animó a hablar.
Varios se armaron de equipos eficientes y competitivos que les permitieron capear varios temporales. Son los que, consolidando sus equipos de trabajo, la oferta de sus locales y hábiles estrategias comunicacionales, pudieron enfrentar aperturas de competidores, guerras de precios, restricciones gubernamentales y un sin número de obstáculos que los últimos años les depararon. Fueron los que supieron sacarle clientes al local de al lado a fuerza de ofertas y promociones.

Y otros pocos son los que cuentan con capitanes experimentados y respetados por toda la tripulación. Son los que han encontrado una estrategia – y supieron utilizarla como ancla - que les permitirá superar esta calma insoportable con entereza. Son aquellos que se han dado cuenta del valor del cliente actual y no paran de escucharlo y de prestarle atención cuando les pide un producto nuevo o se queja por uno viejo. Son los que aplican la política de ojos abiertos y, atentos, se aseguran el lugar que hoy tienen mientras el mercado es arrastrado hacia atrás por la corriente.

Por que en algún momento el viento va a volver, y tanto los que volvieron a puerto como los que fueron arrastrados por el agua no van a alcanzar la punta lo suficientemente rápido. Mientras tanto, los que utilizaron recursos inteligentes para mantenerse vivos, serán los principales beneficiados por el esfuerzo sobrehumano que a todos nos demanda esta regata. 
Esta es la vida en Argentina.

 

Diego María LLaneza

Diego.LlanezaarrobaACNielsen.com