POR QUÉ LA GENTE COMPRA?

Autor: Jonny Martínez Editor www.liderazgoymercadeo.com 

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

01 / 2004  

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La gente compra porque tiene necesidades, necesidades de todo tipo que van desde las físicas hasta las emocionales.

Generalmente estas necesidades se ven motivadas a través de la publicidad. La marca juega un papel importante en la decisión de compra, siempre tendemos a comprar la marca que nos inspira mas confianza, o con la que nos sentimos mas a gusto. La marcas tratan de desarrollar una personalidad a través del tiempo a través de su estrategia comunicacional, que puede resumirse en la búsqueda de confianza por parte del consumidor, aunque también son importantes otros atributos. La calidad de los productos, los servicios posventa, el precio, las facilidades de compra, el lugar de compra, también cumple un importante rol, en esta decisión. Es complejo el comportamiento del consumidor, existen trabajos muy completo acerca de esto.

Una de las teorías más interesantes al respecto es “ La Teoría de la decisión Razonada “, que nos dice que el consumidor se ve influido por su cultura, sus costumbres y también por los estímulos que se le presenten, de todas maneras la decisión de compra puede ser influida en ultimo momento por una gran oferta que sea irresistible al consumidor. Muchas veces el comprador no es el usuario del producto, si no el que tiene el poder de la compra. Los usuarios generalmente influyen en el proceso de compra.

En primer lugar, tratemos de entender al comprador. Todos somos compradores. Todos compramos todos los días; comida, ropa, periódicos, servicios, ideas, etc. Como tal todos tenemos un comportamiento parecido. Es decir que como compradores son más las cosas que todos tenemos en común que las cosas que nos diferencian.

La gente compra o hace una decisión de compra cuando los beneficios esperados de la compra son mayores que lo que tiene que pagar. Mientras que tales beneficios sean menores que los que tiene que pagar o ellos no sean claros, el cliente no hará la decisión de compra.

Si lo miramos desde otro punto de vista, el cliente compra, cuando el producto o servicio que le ofrecemos, promete satisfacer la necesidad que le hemos creado. Por ejemplo; cuando le indicamos al cliente la importancia de ayudarle a tener casa propia le estamos reforzando su necesidad, la cual para ser satisfecha con la propiedad que le ofrecemos.

En consecuencia, una importante labor del vendedor profesional es demostrarle al cliente que los beneficios esperados son mayores de lo que el cliente tendría que pagar y como el producto que le ofrece, satisface sus necesidades. Necesita preguntar acerca de sus necesidades , costumbres de uso, para poder recomendar el producto que mas se adapte a estas necesidades, si logra hacer el “Link” , con esta necesidades, tendrá una venta segura, aquí entra también en juego la ética del vendedor, de no tratar de vender algo que el cliente no necesita en realidad, esto es muy importante, sobre todo en la relación donde vendedor y comprador tienen una relación de largo plazo, donde es muy importante la asesoria que preste el vendedor, y la confianza que genere su producto y como este se adapte a sus necesidades.

Si es un vendedor industrial, donde el producto que esta vendiendo es parte del costo o pertenece al proceso de producción o servicio del comprador, esto cobra una importancia casi vital en las futuras relaciones que estos tengan.

Entender las necesidades del cliente, y recomendar la solución más apropiada a esas necesidades es la clave para un venta exitosa.

 

Jonny Martínez Editor

www.liderazgoymercadeo.com