¿Qué es un gerente de ventas?
Autor: Carlos Carrasquedo
Ventas
14-09-2007
Les voy a contar sobre una destacada Gerente de Ventas, Sofía, ella es responsable de 36 millones de dólares en ventas al año.
Sofía, administra a 127 vendedores a lo largo del territorio
nacional.
Al encontrarnos con ella, nos comento que la Gerencia de Ventas es muy
emocionante y retadora, leamos lo que nos dijo:
“Cuando se vende un artículo, los productos, los precios e incluso los
servicios son muy similares. En una situación tan competida como esta,
el vendedor es la diferencia, por lo tanto, administrar a los vendedores
es todo un reto, ya que cada uno es diferente, por ello, el conocerlos
bien es la clave.”
“Debemos saber lo que los hace reaccionar, para así poder dirigirlos y
motivarlos hasta su nivel óptimo”.
Sabemos que entre su fuerza de ventas, Sofía es famosa por su gran apoyo
en el involucramiento con el cliente y nos dice al respecto:
“Creo que los Gerentes de Ventas deben salir con sus vendedores a
visitar clientes, comer con ellos, así como aconsejarlos para que pasen
el mayor tiempo posible interactuando con sus clientes”.
Nos contó que existen dos aspectos que disfruta de la Gerencia de
Ventas:
“Estoy segura que los Gerentes de Ventas de primer nivel deben ser
maestros e instigadores”.
“Enseñar con el ejemplo es la prioridad número uno”.
Y con respecto a ser instigadores, Sofía comenta:
“Reconocer y alagar, es algo que todos necesitan, ya que los vendedores
se alimentan de esto y nunca será suficiente”.
Ahora bien Sofía, dinos cual es la razón de ser de un Gerente de Ventas,
y porqué es bien remunerada esta profesión.
“Bueno, tenemos que planear, dirigir y controlar, las actividades de la
fuerza de ventas”.
“Es nuestra responsabilidad, preparar planes y presupuestos; establecer
metas y objetivos de la fuerza de ventas; calcular la demanda y
pronóstico de ventas, determinar la estructura y número de vendedores;
reclutar, seleccionar y entrenar a los vendedores; debemos definir los
territorios, las cuotas, y los estándares de desempeño; también
compensamos, motivamos y guiamos a la fuerza de ventas; analizamos el
volumen de ventas, su costo y utilidad; evaluamos el desempeño de cada
vendedor de forma individual, y su aportación como miembro del grupo;
monitoreamos su conducta ética y social, así como sus principios y
valores morales”.
“Debemos ser buenos tomadores de decisiones, comunicadores
sobresalientes, ayudar al desarrollo de productos, imagen, empaque,
etc.; investigadores de mercado y publicidad, para así conocer las
preferencias del consumidor nuestro cliente, y poder demostrarles los
beneficios de nuestros productos y servicios”.
“Debemos hacer que las cosas sucedan en el mercado”.
“Debemos ser excelentes negociadores, administradores del tiempo, de la
cartera y del territorio”.
“Debemos saber cobrar sin ocasionar ruptura con los clientes”.
“Es nuestra responsabilidad ser creadores de clientes a largo plazo,
presentadores profesionales, líderes, fomentar el trabajo en equipo, y
hacer que su fuerza de ventas se vuelvan prospectadores incansables...”
“Esto demuestra que realmente existen pocos puestos tan importantes
dentro de una organización en estos días, ya que el traer los ingresos a
la organización, no es cosa fácil... claro que sin el apoyo de las demás
áreas, ventas no sería el motor generador de utilidades de la
organización”.
Gracias por tu tiempo, y como conclusión ¿qué nos puedes decir?
“Veamos, la responsabilidad de ser Gerente de Ventas, requiere de un
trabajo arduo y coordinado, con todas las áreas de la organización,
nunca lo olviden con toda la organización”.
“Y para ser feliz como Gerente de Ventas debemos amar los retos, ya que
son el pan nuestro de cada día”.
“Debemos ser lo suficientemente fuertes para reponernos cuando un
cliente nos da la espalda, también debemos ser creativos, para resolver
por nuestra cuenta los problemas; así como motivadores para fijarnos
metas altas, y luchar para alcanzarlas”.
“Y amar el trabajo con personas, porque ellas son la esencia de la
organización”.
“Finalmente, recuerden siempre ser estudiosos incansables”.
Así es como Sofía se despidió de nosotros porque tenia que acompañar a
un vendedor en su diario recorrido por la ciudad en busca de un nuevo
cliente.
Es egresado de la Universidad Autónoma de México, de la Facultad de Contaduría y Administración, con especialización en Finanzas, y Maestría en Administración de Empresas. Asesora a empresas como: Citibank, Unisys, Bellsouth, Glaxo, Cisco Systems, Revlon, SAP, Moore; y también puede ayudarle a usted y su empresa a consolidar la productividad y motivación de sus equipos de trabajo, y a alcanzar sus metas de ventas y satisfacción de clientes.
carlosjavier.carrasquedo-gonzalezarrobarrd.com
Cedido por: Estr@tegia Magazine
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