3 pasos clave para invertir más en tus potenciales clientes

¿En qué invertir para tener más y mejores clientes?

¿Quieres tener no sólo más clientes sino mejores clientes? ¿Te has estado planteando mejorar el “target” de clientes para poder trabajar con personas más comprometidas, que realmente necesiten y valoren tu ayuda y que estén dispuestas a trabajar incansablemente para lograr resultados en el área en la que te especializas y puedes marcar realmente una diferencia? ¿Te has dado cuenta que evidentemente tienes que invertir para lograrlo pero no sabes invertir en qué? Este artículo es ideal para ti porque voy a darte la respuesta más concreta y valiosa que puedes obtener a la terrible pregunta:

¿En qué invertir para tener más y mejores clientes?

La respuesta es super simple: invierte en tus potenciales clientes.

Hoy este artículo viene con una historia personal (sí, mía) para ejemplificar y que entiendas cada punto que quiero marcarte. Ahí vamos entonces con:

3 pasos clave para invertir más en tus potenciales clientes (y así lograr tener mejores clientes)

Paso # 1 – Aprende a escuchar a tus prospectos y a ponerte en sus zapatos

No se trata solamente de estar atento a lo que tu potencial cliente dice que quiere o necesita. Se trata de escuchar más allá de sus palabras, sentir su energía, ponerte en sus zapatos y experimentar su dolor (figurativamente). Y es vital darte cuenta qué es lo que tu potencial cliente expresa como su necesidad y no lo que a ti te parece. (Recuerda, si tú estás convencido de que tu cliente tiene x problema pero tu cliente no, no hay nada que puedas hacer excepto ayudarle a ver su problema. Hasta que lo vea – y quiera hacer algo para cambiarlo – no hay ayuda, venta u ofrecimiento que sea efectivo).

Cuando conectas en este nivel con tu potencial cliente, y ambos están en la misma página, se abre un canal entre ambos que supera cualquier relación contractual. Para mí es super claro quien, al cabo de una conversación de ventas, se convertirá en un cliente y quien no. Y no tiene que ver con lo que ha dicho, o con lo que yo he dicho, o con si el precio le ha cuadrado bien o si mi programa es lo que necesitaba. Es más, en muchos casos el trabajo juntos no ha sido inmediato, pero la conexión sí lo fue y es lo que marcó la futura relación.

Así que preocúpate menos por el servicio, el precio, etc (vamos, sin exagerar e irte al otro extremo, ¿si?) y ocúpate de generar una buena relación-conexión desde el comienzo.  Claro que todos estos factores suceden y se combinan. Pero lo que supera todo es la conexión que puedes generar con tu potencial cliente. Y no la tendrás con todos tus potenciales clientes.

Paso # 2 – Obsesiónate en cómo le puedes ayudar

Esto está super conectado con el punto anterior, obviamente. Aquí una aclaración: imposible obsesionarte con un proyecto que no es tuyo si no “compras” ese proyecto. Y para esto, es imprescindible que seas selectivo cuando eliges a tus clientes y así puedes apasionarte por su proyecto tanto como él lo está.

Apasionarte u obsesionarte no significa que te tomas un momento y te sientas en tu sofá o en tu escritorio con tu café caliente en mano y dices “y bueno, a ver cómo me obsesiono con esto”. No funciona así. Cuando realmente conectas (el punto anterior) con esta persona que es tu potencial cliente y con su proyecto, las ideas surgen cuando menos lo estás esperando.

Un ejemplo muy personal. Al día siguiente de una conversación con una potencial cliente (no pongo su nombre pero sé que cuando lea esto va a saber que hablo de ella J ) me encontraba intentando conciliar el sueño en mi cama pero no había forma (aclaración para que entiendas el cuadro completo: para cuando escribí este artículo mi hijo tenía 6 meses. Para cualquiera que es padre sabe que con las pocas horas que se duermen en esa instancia, realmente el insomnio no es muy común, muchas veces literalmente te desmayas en la cama al terminar el día).

Había conectado tanto con ella y con su proyecto que quería ayudarla. Pero le daba vueltas en mi cabeza y no encontraba cómo sortear una limitación que había aparecido (y que definitivamente no era económica). Me había llegado tanto que tuve que levantarme (a ver si me entiendes… 3 de la madrugada) y empecé a bosquejar algunas ideas que se me cruzaban en la cabeza para ver cómo cuadrarían con lo que ella necesitaba.

Claro que esto puntual no me pasa con todos mis clientes (sino, aclaro, estaría para el manicomio), y eso no significa que me preocupe menos por un cliente que por otro. Es sólo un ejemplo de cómo, cuando realmente te conectas con un proyecto de un cliente, se traslada a ti y así pueden surgir otras ideas que te ayuden a potenciar lo que haces por ellos. Y de eso sí se trata. Con insomnio o sin él, que te preocupes por lo que puedes ayudarles a lograr y cómo.

Paso # 3 – Busca alternativas, no te cierres

Tengo una regla muy clara que siempre comparto con mis clientes, para que tengan en cuenta cuando tienen un nuevo potencial cliente: si no le puedes ayudar, no le ofrezcas nada. Para mí es así. Si tengo una persona enfrente que tiene un dolor, una necesidad, un problema y mi servicio no es la solución que encaja perfecto en su situación, no tengo nada para ofrecerle.

Párrafo aparte para recordar que no debería pasarte eso, que tengas enfrente una persona con un dolor, un problema o una necesidad que no puedes atender. Para eso, el primer paso siempre es definir correctamente quien es tu cliente ideal, la persona a la cual enfocarás tu negocio y tus servicios.

Pero hay una única excepción: si esta persona que tienes enfrente ES tu cliente ideal pero hay algunas otras razones poderosas por las cuales tu servicio no encaja perfecto, puedes pensar alguna alternativa.

Esto me pasó con esta clienta. Mientras me contaba sobre sus problemas y me preguntaba cómo podía ayudarla, sabía que mi programa habitual no la iba a ayudar. Así que no le ofrecí nada. Pero decidí, continuar invirtiendo tiempo y energía pensando cómo podría ayudarla de otra forma. Se me ocurrió una alternativa, se la propuse y comenzamos a trabajar juntas.

Algo importante: no podrás hacer esto con todos. En primer lugar porque a veces tampoco una alternativa es viable (porque tiene las mismas limitaciones que la opción original). En segundo lugar, no tienes que tomarte la costumbre de hacerlo porque puedes cometer el error de pensar que lo que estás haciendo es armar una alternativa y en realidad estás desefocándote de tu cliente ideal y/o de tu especialización. Si te aseguras que estás dentro de esos límites, entonces sí. Justamente, estar atento a las necesidades de tus clientes y encontrar la alternativa más viable para ayudarles, será la mejor inversión que puedes hacer para tener más y mejores clientes.

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Turiano Gabriela. (2016, julio 13). 3 pasos clave para invertir más en tus potenciales clientes. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/3-pasos-clave-invertir-mas-tus-potenciales-clientes/
Turiano, Gabriela. "3 pasos clave para invertir más en tus potenciales clientes". GestioPolis. 13 julio 2016. Web. <http://www.gestiopolis.com/3-pasos-clave-invertir-mas-tus-potenciales-clientes/>.
Turiano, Gabriela. "3 pasos clave para invertir más en tus potenciales clientes". GestioPolis. julio 13, 2016. Consultado el 7 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/3-pasos-clave-invertir-mas-tus-potenciales-clientes/.
Turiano, Gabriela. 3 pasos clave para invertir más en tus potenciales clientes [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/3-pasos-clave-invertir-mas-tus-potenciales-clientes/> [Citado el 7 de Diciembre de 2016].
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