Principios para desarrollar una estrategia de Océano Azul

MARCOS CASTILLO GUZMÁN
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Introducción
Hoy en día las organizaciones están más enfocadas en tratar de destruir a la
competencia, sin embargo para poder lograr ubicarse dentro de una buena posición
en el mercado es necesario que generen valor a través de la innovación.
Es por ello que en este artículo se verán cuáles son las características de un océano
azul y lo que lo diferencia de un océano rojo. Además de Algunas estrategias que
pueden ayudar a los empresarios a poder salir zona de confort a fin de poder innovar
y así nuevos mercados para extender su marca.
Principios para desarrollar una estrategia de océano azul:
Crear nuevos espacios de consumo: el proceso para poder crear y desarrollar
océanos Azules no se basa en tratar anticiparse a las tendencias de una empresa
o un sector de una población, ni mucho menos trata de establecer las nuevas ideas
traen consigo los nuevos gestores que muchas veces utilizan el método de ensayo
y error. El primer punto a tomar en cuenta para la creación de esta estrategia se
basa establecer proceso bien definido cuyo objetivo sea expandir los límites del
mercado. (Chan, 2005)
Centrarse en la idea global y no en los números: una vez que se tienen bien
determinadas las ideas que nos pueden llevar hasta un océano azul el siguiente
paso consiste en ver cómo vamos aplicar Estas ideas a nuestra propia organización
a fin de que sea una estrategia que origine cambios. En la mayoría de las empresas
ésta estrategia se enfoca en competir directamente con los mercados actuales, es
decir, los océanos rojos. Esto se hace mediante el incremento de una cuota,
reducción de costes, etc., provocando así que los administradores se enfoquen más
en los números y no tanto en la forma de cómo poder alejarse de la competencia.
Es por ello que en este punto se recomienda enfocarse más la empresa como
respecto a cómo repuntar de la competencia y no tanto en los números.
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Principios para desarrollar una estrategia de 2céano $zul
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Ir más allá de la demanda existente: para poder lograr llegar a este punto, las
organizaciones deben modificar 2 prácticas que comúnmente realizan, una de ellas
consiste en enfocarse en resolver solo las necesidades de los clientes actuales por
otro lado deben modificar forma en cómo van dividiendo los mercados. Un error
común que cometen las empresas, es que mientras haya más competencia se
enfocan personalizar la oferta de productos y servicios lo que provoca qué cuando
las empresas quieran satisfacer las preferencias de un mercado muy segmentado
se corre el peligro de crear mercados muy pequeños. Para lo poder ampliar tamaño
de los océanos azules las organizaciones tienen que dirigirse hacia aquellos que no
son sus clientes, enfocándose en aquellos aspectos que los clientes valoran. Sin
embargo a pesar de que hay muchos que no son clientes, son muy pocas las
organizaciones que se interesan por saber cuáles son las necesidades de ellos,
buscando así la atracción a su empresa. Hablando de aquellos que no son clientes
podemos encontrar 2 niveles distintos respecto a su constitución:
El nivel se encuentra conformado por aquellas personas tiene algún momento de
sus vidas se han tomado el tiempo de revisar alguna oferta del producto o servicio
de la empresa, sin embargo no se llega a cumplir con sus expectativas.
Por otro lado, en el segundo nivel vamos encontrar a aquellas personas que no
están conformes con las ofertas de los productos o servicios ya que pueden estar
fuera de sus expectativas económicas, provocando así que sus necesidades se
vean ignoradas por así decirlo. Cabe mencionar que si las empresas enfocarán en
este tipo de no clientes, les podría traer un beneficio muy beneficioso
económicamente hablando.
La orientación actual de las empresas se basa en enfocarse sólo en los clientes con
los que cuenta actualmente, sin embargo esta práctica no los llevará a poder crear
un océano azul, ni mucho menos crear nuevas demandas. Asegurar la viabilidad
comercial del océano azul: ahora ha llegado el momento ver qué tan viable es la
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estrategia comercial a fin de que se reduzca el riesgo que lleva consigo esta
adecuación. Es por ello que es necesario que se pueden contestar de manera
afirmativa las siguientes cuestiones:
¿Obtendrán los clientes una utilidad excepcional de la nueva idea de negocio?
¿El precio marcado para los productos o servicios está al alcance de la gran masa
de posibles clientes?
¿La estructura de costes que tenemos es viable teniendo en cuenta el objetivo de
precios que nos hemos marcado?
¿Existen obstáculos para transformar nuestra actual propuesta de valor?
Una vez que ya se implementaron los cuatro objetivos, la estrategia comercial está
lista para ser aplicada, sin embargo, la creación de un océano azul no es una etapa
estática. Cuando una empresa se queda estancada en este tipo de estrategias,
tarde o temprano la competencia va a empezar a tomar ciertas características de la
empresa que la hicieron exitosa, es por ello que se recomienda poder mantenerse
con en un mercado altamente competitivo se debe mantener siempre en una
constante evolución.
Innovación: punto estratégico para la creación de un océano azul
El éxito de todas aquellas personas que han triunfado en la creación de un océano
azul se ha diferenciado de aquellos que no han logrado el éxito debido a la forma
en como desarrollan estrategia comercial. Las empresas que se encuentran dentro
de un mar rojo han estado trabajando de la forma convencional como lo han hecho
siempre, enfocándose vencer siempre la competencia. Sin embargo los creadores
de los océanos azules no se enfocan en lo que están haciendo sus demás
competidores sino que aplican una estrategia comercial diferente a la de ellos a lo
cual se le denomina Innovación en valor. (Traverso, 2008)
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La innovación en valor es la parte destaca la creación de un océano azul ya que el
lugar de enfocarse en sobresalir sobre la competencia se enfoca en poder dar para
todos aquellos clientes de la compañía provocando así la creación de nuevos
espacios en mercados desconocidos. La innovación en valor es una nueva
metodología en la que hace a un lado totalmente a la competencia, enfocándose
principalmente en la diferenciación entre el mercado y mantener un bajo costo.
Cabe mencionar que en la industria se manejan dos tipos de océanos; El océano
rojo y el océano azul.
El océano rojo se va a caracterizar porque se encuentra presente mayoría de las
Industrias existentes, es todo aquello que ya se conoce y su principal objetivo es
mantenerse como el número uno en el mercado. También es conocido como la
competencia a muerte ya que por sobre todas las cosas busca las demás empresas
mueran por decirlo de alguna forma.
Por otro lado encontramos los océanos Azules, este Al contrario que el océano rojo
Menor
costo
Mayor
valor para
el
comprador
Innovación
en el valor
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y por lo mismo enfoque de segmentos qué no son por las empresas tipo de
competencia. El principal objetivo de este tipo de océano es mantener demanda
alta, a un menor costo y con oportunidades de crecimiento.
La metodología del océano rojo presupone que todas las condiciones industriales
ya están otorgadas y por tal motivo todos deben de seguir ese mismo parámetro,
es por ello que surgió el concepto estructuralista o el determinismo ambiental. Como
vimos en el término de Innovación en el valor, las condiciones no están dadas y por
ello pueden reconstruir las a través de ciertas acciones. De aquí surge concepto
reconstruccionista. Por ejemplo, la diferenciación en el océano rojo es muy costosa
debido a que todos compiten con base a un mismo estándar. Sin embargo bajo el
modelo reconstruccionista se busca crear nuevas prácticas y romper la línea que
divide entre hacer las cosas bien tomando en cuenta el valor y el costo.
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Esquema de las 4 acciones
Para poder dar valor a los elementos que el comprador requiere se han creado 4
acciones qué van a ir dirigidas a romper la línea que hay entre diferenciación y el
bajo costo para poder así crear curva con un nuevo valor, las cuales van de la mano
con las siguientes preguntas:
¿Cuáles son las variables que la industria da por hecho se deben eliminar?
Esta pregunta nos hace pensar en deshechar algunas variables en las cuales la
competencia se ha enfocado. Variables competitivas se dan por sentadas aunque
no tengan un cierto valor pueden generar algún cambio, sin embargo como a las
empresas están tan enfocadas en pelear entre no son capaces de reaccionar al
cambio.
Estrategia del
océano rojo
Estrategia del
océano azul
Romper la disyuntiva de valor
o costo.
Crear y capturar nueva
demanda.
Hacer que la competencia
pierda toda importancia.
Crear un espacio sin
competencia en el mercado.
Elegir entre la disyuntiva de
valor o costo.
Explotar la demanda
existente en el mercado.
Vencer a la competencia.
Competir en el espacio
existente del mercado.
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¿Cuáles variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la Industria?
Esta pregunta nos hace reflexionar con respecto así se ha hecho lo adecuado en
cuanto a la dimensión de los productos o servicios como consecuencia por eliminar
a la competencia, ya que en ocasiones se incrementan los costos y no se recibe
nada a cambio por parte del cliente.
¿Cuáles variables se deben incrementar muy por encima Norma de la Industria?
Esta pregunta ayuda a descubrir y eliminar, por así decirlo, aquellas cosas que la
industria impone sobre los clientes.
¿Cuáles variables se deben crear porque la industria nunca la has ofrecido?
Esta pregunta va ayudar a la empresa a poder descubrir nuevas formas de valor
para los clientes, a crear algo que no existía y De igual forma de modificar las
estrategias de la empresa.
Matriz "eliminar-reducir-incrementar-crear"
Esta herramienta nos va ayudar a poder motivar a las empresas ya que no sólo va
a preguntar las cuatro preguntas del esquema anterior, sino que también va a actuar
respecto a qué se debe de hacer con base a esas preguntas a fin de dar un nuevo
valor al producto o servicio.
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Reconstrucción de las fronteras del mercado
El objetivo principal de la metodología del océano azul es construir las fronteras del
mercado a fin de poder sobresalir dentro de la competencia. Dónde se plantea el
reto de poder ubicar cuáles son oportunidades más atractivas dentro de un mercado
y que no son atendidas en dónde puede crearse un océano azul, esto también
conlleva a que los administradores no pueden darse el privilegio de dejar su
estrategia comercial a la suerte.
Para poder crear las fronteras del mercado se ha creado un esquema de 6 vías las
cuales van enfocadas en ver cuál es la realidad de la empresa desde otra
perspectiva.
1.- Explorar industrias alternativas
2.- Explorar los grupos estratégicos dentro de cada sector
3.- Explorar la cadena de compradores
ELIMINAR INCREMENTAR
REDUCIR CREAR
4 ACCIONES
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4.- Explorar ofertas complementarias de productos y servicios
5.- Explorar en atractivo funcional o emocional para los compradores
6.- Explorar la dimensión del tiempo
Modelo Canvas
Esta metodología fue acuñada por Alexander Osterwalder en el 2010, y está
tomando gran importancia debido a que es una muy buena alternativa agregar valor
proyectos de negocio. Uno de los puntos más importantes de esta metodología es
la sencillez con la que pueda aplicarse ya que puede a pequeñas, medianas y
grandes empresas. (Quijano, 2013)
Su metodología se basa en los siguientes 9 pasos:
1.- Segmentar los clientes
2.- Definir la propuesta de valor
3.- Delimitar los canales de comunicación
4.- Relación con los clientes
5.- Determinar fuentes económicas
6.- Identificar activos y recursos
7.- Conocer actividades clave
8.- Networking
9.- Estructuras de costes
Conclusión
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Como hemos visto, es muy importante que las empresas dejen de enfocarse
haciendo la empresa que tienen al lado y no busquen competir directamente con
ellas, al contrario deben de ampliar su panorama para poder ver cuáles son las
necesidades de aquellos clientes que no han sido alcanzados por la marca, a fin de
atraerlos.
Bibliografía
Chan Kim (2005), La estrategia del océano azul, Colombia, Grupo editorial Norma
Quijano, G. (2013). Modelo Canvas, una herramienta para generar modelos de
negocios.
Traverso, J. (2008), La innovación, factor clave en la estrategia océano azul,
Leadership: Magazine for manager.

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Castillo Guzmán Marcos. (2017, Marzo 15). Principios para desarrollar una estrategia de Océano Azul. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/principios-desarrollar-una-estrategia-oceano-azul/
Castillo Guzmán, Marcos. "Principios para desarrollar una estrategia de Océano Azul". GestioPolis. 15 Marzo 2017. Web. <https://www.gestiopolis.com/principios-desarrollar-una-estrategia-oceano-azul/>.
Castillo Guzmán, Marcos. "Principios para desarrollar una estrategia de Océano Azul". GestioPolis. Marzo 15, 2017. Consultado el 25 de Marzo de 2017. https://www.gestiopolis.com/principios-desarrollar-una-estrategia-oceano-azul/.
Castillo Guzmán, Marcos. Principios para desarrollar una estrategia de Océano Azul [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/principios-desarrollar-una-estrategia-oceano-azul/> [Citado el 25 de Marzo de 2017].
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