Si no conoces al enemigo ni a ti mismo, es seguro que estás en peligro en cada batalla. Cuando conozcas al enemigo y te conozcas a ti mismo, las probabilidades de victoria o derrotas son iguales. Conoce al enemigo, conócete a ti mismo, y en cien batallas no correrás el más mínimo peligro.
– Sun Tzu
ESCENARIO INTERNACIONAL
- Principales tendencias, avances, cambios, etc. relacionados con nuestro negocio que se están planteando en el ámbito internacional, que eventualmente de llegar a darse en nuestro país podrían cambiar radicalmente de manera positiva o negativa el rumbo de nuestra empresa, convirtiéndose de esa forma en una oportunidad o una amenaza. Se recomienda evaluar los aspectos relacionados con la tecnología, aspectos políticos, económicos, sociales, la evolución de la competencia y el mercado.
- Tendencias tecnológicas internacionales:
- Tendencias económicas internacionales:
- Tendencias Socio-políticos internacionales:
- Tendencias de mercado y competencia internacional:
ESCENARIO NACIONAL
- Principales tendencias, cambios, avances, etc. relacionados con nuestro negocio que se están planteando en el país y que hoy día están afectando a todas las empresas. Eventualmente de llegar a darse en nuestro sector, podrían cambiar radicalmente de manera positiva o negativa el rumbo de nuestra empresa, convirtiéndose de esa forma en oportunidades o amenazas. Se deben evaluar los aspectos relacionados con la tecnología, aspectos políticos, económicos, sociales, competencia y el mercado
- Tendencias tecnológicas nacionales:
- Tendencias económicos nacionales:
- Aspectos Socio – políticos nacionales:
- Aspectos de mercado y competencia nacional:
ESCENARIO DEL SECTOR
- Principales tendencias, avances, cambios, etc. relacionados con nuestro negocio que se están dando o eventualmente podrían darse en el sector, que podrían cambiar radicalmente de manera positiva o negativa el rumbo de nuestra empresa, convirtiéndose de esa forma en oportunidades o amenazas. Se deben evaluar los aspectos relacionados con CLIENTES, COMPETENCIA, PROVEEDORES Y PRODUCTOS
- Cómo están evolucionado los Clientes :
- Como están cambiando los Productos/Servicios:
- Cómo está evolucionando la Competencia:
- Que cambios se están dando en los Proveedores:
ANALISIS ENTORNO
- Evaluación de la Competencia actual y futura:
- (Para los principales competidores determine cuáles son sus fortalezas y debilidades de la competencia, tipos de competencia, competencia oculta, principal diferenciación)
- ¿Con quien competimos, cuáles son sus fortalezas y debilidades?
- Existe competencia oculta?
- Perfil de los clientes actuales y futuros:
- (¿Quién es nuestro cliente actual, quien debiera ser en el futuro?)
- ¿Que valoran los clientes hoy día antes durante y después de la compra?
- ¿Que valorarán los clientes en el futuro antes durante y después de la compra?
ANALISIS INTERNO
- Reflexiones que nos ayuden a ver con claridad la realidad de nuestra empresa:.
Definición de nuestro “Core Business”:
- (Principales y verdaderos negocios en los que estamos metidos)
- Definición de nuestras “Core Competencies”:
- (Para cada “Core Business definido en la etapa anterior, es necesario definir las habilidades esenciales que hemos desarrollado)
ANALISIS INTERNO
- Tendencias de los principales indicadores sobre la situación actual de la empresa en cuanto a composición de clientes, productos y resultados económicos.
Información sobre nuestros clientes actuales:
- (ABC de Clientes, categorías, importancia estratégica, estratificación, mercados etc. antigüedad de los clientes)
Información sobre de Productos y Servicios:
- (ABC de Productos según ingreso, antigüedad de productos, tiempos de respuesta, innovación) ¿cómo se compararan nuestros servicios (productos) con respecto a las tendencia aanalizadas)
Situación Interna de la Tecnología
- (Estado del arte de la tecnología actual de la empresa tanto en sus sistemas de información como en la aplicación a sus procesos productivos)
INDICADORES QUE INTERESAN
- Indicadores financieros:
- (Tendencias de los principales indicadores sobre liquidez, solvencia, apalancamiento, crecimiento de ventas, etc.)
- Cantidad de empleados
- Ventas por Hora hombre
- Ventas por Clientes
- Ventas por Línea
- Ventas por transacción
- Ventas/Activo total
- Antigüedad de las ventas (Linea, Clientes)
- Cantidad de clientes
- Cantidad de productos
- Indicadores de crecimiento
- •Tasa de crecimiento de ventas por segmento
- •% Ingresos relativos a nuevos productos y servicios
- •Cuota de clientes objetivo
- •Venta cruzada
- •Rentabilidad por cliente y por línea productiva
- •% Ingresos originados de nuevas aplicaciones de productos
- •Rentabilidad por Cliente
- •Rentabilidad por líneas productivas
- •% de Clientela no rentable
INDICADORES QUE INTERESA
- Indicadores de productividad
- •Ingresos por empleado
- •Producción por empleado
- •Benchmarking de costos de competidores
- •% Reducción de costos
- •Costos indirectos [porcentaje s/Ventas]
- •Costo unitario por unidad física producida
- •Costo unitario por transacción, etc.
- • Indicadores del uso de activos
- •Indicadores de Capital circulante (ciclo de efectivo)
- •ROI – ROA y ROE
- •Tasa de uso de los activos
- •% Inversión s/Ventas
- •I+D s/Ventas
- •Payback (Devoluciones)
- •Throughput (Rendimiento y uso)
ELEMENTOS DE DIFERENCIACIÓN
¿Qué nos ha dado éxito en el pasado y que nos dará éxito en el
CON RESPECTO A NUESTROS ACCIONISTAS:
- ¿Cómo queremos ser reconocidos por los que nos proveen los recursos financieros?
- ¿Qué rendimientos queremos brindar al capital aportado?
- ¿Qué seguridad brindaremos en el uso de esos recursos?
- ¿Cuál será el nivel de crecimiento que ofreceremos?
- ¿Cuáles serán nuestros principales indicadores financieros?
CON RESPECTO A NUESTRO RECURSO HUMANO:
- ¿Cómo queremos manejar la relación con nuestros colaboradores?
- ¿Cómo atenderemos sus necesidades?
- ¿Qué tipo de trabajo queremos que desempeñe?
- ¿Cómo será el control y la polifuncionalidad? ¿Cómo serán los puestos que desempeña?
- ¿Cómo evaluaremos su desempeño y como mantendremos su entusiasmo?
- ¿Cuál será el estilo de liderazgo?
- ¿Cómo funcionará la estructura jerárquica, como nos organizaremos?
- ¿Cómo será la cultura de trabajo, que valores queremos promover, que competencias queremos destacar?
CON RESPECTO A NUESTROS CLIENTES:
- ¿Cuál es el perfil de cliente que queremos atender?
- ¿Cómo queremos ser reconocidos por éste?
- ¿Qué mercados queremos atender?
- ¿Qué tipo de servicio y productos queremos ofrecer?
- ¿Cómo nos mantendremos en contacto, cuál será la relación?
- ¿Cómo investigaremos sus necesidades y expectativas?
- ¿Qué le daremos a cambio de su preferencia?
- ¿Cómo lograremos su lealtad?
- ¿Cómo manejaremos sus quejas?
- ¿Cuáles serán nuestros estándares de servicio?
CON RESPECTO A NUESTRA COMUNIDAD:
- ¿Cómo atenderemos sus necesidades?
- ¿Cómo queremos ser reconocidos por ésta?
- ¿Cuál será para nosotros la comunidad?
- ¿En qué áreas queremos destacarnos?
- ¿Cuál será la forma de proyectarnos?
- ¿Cómo estimularemos la participación de nuestro
- ¿Cómo queremos manejar la relación con nuestra comunidad? personal con su comunidad?
- CON RESPECTO A NUESTROS PROCESOS:
- ¿Cómo monitorear nuestros procesos?
- ¿Cuál será nuestra forma de mejorarlos continuamente? • ¿Cómo será el tipo de administración con respecto a los procesos?
- ¿Qué técnicas y herramientas utilizaremos?
- ¿Cómo documentaremos nuestros procesos?
- ¿Cuál será la participación de nuestro personal en los procesos?
- ¿Cómo se medirá la capacidad de nuestros procesos?
- ¿Cuáles serán nuestros principales indicadores?
- ¿Cómo involucraremos a nuestros proveedores?
- ¿Cómo seleccionar a nuestros proveedores?
- ¿Cuál será la relación con nuestros principales proveedores?
VISIÓN
PROCESO PLANEAMIENTO
Otras Oportunidades
Principales Amenazas
Otras Amenazas