Preguntas de apoyo al plan estratégico

Cuaderno de Trabajo
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
El Arte de la Guerra
Si no conoces al enemigo ni a ti mismo, es seguro
que estás en peligro en cada batalla.
Cuando conozcas al enemigo y te conozcas a ti
mismo, las probabilidades de victoria o derrotas
son iguales.
Conoce al enemigo, conócete a ti mismo, y en cien
batallas no correrás el más mínimo peligro.
Sun Tzu
ANALISIS DEL ENTORNO
ANALISIS DEL ENTORNO
ESCENARIO INTERNACIONAL
Principales tendencias, avances, cambios, etc. relacionados con nuestro
negocio que se están planteando en el ámbito internacional, que
eventualmente de llegar a darse en nuestro país podrían cambiar
radicalmente de manera positiva o negativa el rumbo de nuestra
empresa, convirtiéndose de esa forma en una oportunidad o una
amenaza. Se recomienda evaluar los aspectos relacionados con la
tecnología, aspectos políticos, económicos, sociales, la evolución de la
competencia y el mercado.
Tendencias tecnológicas internacionales:
Tendencias económicas internacionales:
Tendencias Socio-políticos internacionales:
Tendencias de mercado y competencia internacional:
ESCENARIO NACIONAL
Principales tendencias, cambios, avances, etc. relacionados con nuestro
negocio que se están planteando en el país y que hoy día están
afectando a todas las empresas. Eventualmente de llegar a darse en
nuestro sector, podrían cambiar radicalmente de manera positiva o
negativa el rumbo de nuestra empresa, convirtiéndose de esa forma en
oportunidades o amenazas. Se deben evaluar los aspectos relacionados
con la tecnología, aspectos políticos, económicos, sociales,
competencia y el mercado
Tendencias tecnológicas nacionales:
Tendencias económicos nacionales:
Aspectos Socio - políticos nacionales:
Aspectos de mercado y competencia nacional:
ANALISIS DEL ENTORNO
ANALISIS DEL ENTORNO
ESCENARIO DEL SECTOR
Principales tendencias, avances, cambios, etc. relacionados con nuestro
negocio que se están dando o eventualmente podrían darse en el
sector, que podrían cambiar radicalmente de manera positiva o
negativa el rumbo de nuestra empresa, convirtiéndose de esa forma en
oportunidades o amenazas. Se deben evaluar los aspectos relacionados
con CLIENTES, COMPETENCIA, PROVEEDORES Y
PRODUCTOS
Cómo están evolucionado los Clientes :
Como están cambiando los Productos/Servicios:
Cómo está evolucionando la Competencia:
Que cambios se están dando en los Proveedores:
ANALISIS DEL ENTORNO
ANALISIS DEL ENTORNO
ANALISIS ENTORNO
Evaluación de la Competencia actual y futura:
(Para los principales competidores determine cuáles son sus fortalezas y
debilidades de la competencia, tipos de competencia, competencia oculta,
principal diferenciación)
¿Con quien competimos, cuáles son sus fortalezas y debilidades?
Existe competencia oculta?
Perfil de los clientes actuales y futuros:
(¿Quién es nuestro cliente actual, quien debiera ser en el futuro?)
¿Que valoran los clientes hoy día antes durante y después de la compra?
¿Que valorarán los clientes en el futuro antes durante y después de la
compra?
ANALISIS DEL ENTORNO
ANALISIS DEL ENTORNO
Reflexiones que nos ayuden a ver con claridad la realidad de
nuestra empresa:.
Definición de nuestro “Core Business”:
(Principales y verdaderos negocios en los que estamos metidos)
Definición de nuestras “Core Competencies”:
(Para cada “Core Business definido en la etapa anterior, es
necesario definir las habilidades esenciales que hemos
desarrollado)
ANALISIS INTERNO
ANALISIS INTERNO
Tendencias de los principales indicadores sobre la situación
actual de la empresa en cuanto a composición de clientes,
productos y resultados económicos.
Información sobre nuestros clientes actuales:
(ABC de Clientes, categorías, importancia estratégica,
estratificación, mercados etc. antigüedad de los clientes)
Información sobre de Productos y Servicios:
(ABC de Productos según ingreso, antigüedad de productos,
tiempos de respuesta, innovación) ¿cómo se compararan
nuestros servicios (productos) con respecto a las tendencia
aanalizadas)
Situación Interna de la Tecnología
(Estado del arte de la tecnología actual de la empresa tanto en
sus sistemas de información como en la aplicación a sus
procesos productivos)
ANALISIS INTERNO
ANALISIS INTERNO
Indicadores financieros:
(Tendencias de los principales indicadores sobre liquidez, solvencia, apalancamiento,
crecimiento de ventas, etc.)
Cantidad de empleados
Ventas por Hora hombre
Ventas por Clientes
Ventas por Línea
Ventas por transacción
Ventas/Activo total
Antigüedad de las ventas (Linea, Clientes)
Cantidad de clientes
Cantidad de productos
Indicadores de crecimiento
•Tasa de crecimiento de ventas por segmento
•% Ingresos relativos a nuevos productos y servicios
•Cuota de clientes objetivo
•Venta cruzada
•Rentabilidad por cliente y por línea productiva
•% Ingresos originados de nuevas aplicaciones de productos
•Rentabilidad por Cliente
•Rentabilidad por líneas productivas
•% de Clientela no rentable
INDICADORES QUE INTERESAN
INDICADORES QUE INTERESAN
Indicadores de productividad
•Ingresos por empleado
•Producción por empleado
•Benchmarking de costos de competidores
•% Reducción de costos
•Costos indirectos [porcentaje s/Ventas]
•Costo unitario por unidad física producida
•Costo unitario por transacción, etc.
Indicadores del uso de activos
•Indicadores de Capital circulante (ciclo de efectivo)
•ROI - ROA y ROE
•Tasa de uso de los activos
•% Inversión s/Ventas
•I+D s/Ventas
•Payback (Devoluciones)
•Throughput (Rendimiento y uso)
INDICADORES QUE INTERESA
INDICADORES QUE INTERESA
¿Qué nos ha dado éxito en el pasado y que nos dará éxito en el
futuro?
¿Cómo nos perciben nuestros clientes?
Cuál debe ser nuestra habilidad esencial
Cuál deberá ser nuestra diferenciación
ELEMENTOS DE DIFERENCIACI
ELEMENTOS DE DIFERENCIACIÓ
ÓN
N
CON RESPECTO A NUESTROS ACCIONISTAS:
9¿Cómo queremos ser reconocidos por los que
nos proveen los recursos financieros?
9¿Qué rendimientos queremos brindar al capital
aportado?
9¿Qué seguridad brindaremos en el uso de esos
recursos?
9¿Cuál será el nivel de crecimiento que
ofreceremos?
9¿Cuáles serán nuestros principales indicadores
financieros?
Condici
Condició
ón Futura Deseada
n Futura Deseada
CON RESPECTO A NUESTRO RECURSO HUMANO:
9¿Cómo queremos manejar la relación con nuestros
colaboradores?
9¿Cómo atenderemos sus necesidades?
9¿Qué tipo de trabajo queremos que desempeñe?
9¿Cómo será el control y la polifuncionalidad? ¿Cómo serán
los puestos que desempeña?
9¿Cómo evaluaremos su desempeño y como mantendremos
su entusiasmo?
9¿Cuál será el estilo de liderazgo?
9¿Cómo funcionará la estructura jerárquica, como nos
organizaremos?
9¿Cómo será la cultura de trabajo, que valores queremos
promover, que competencias queremos destacar?
Condici
Condició
ón Futura Deseada
n Futura Deseada
CON RESPECTO A NUESTROS CLIENTES:
9¿Cuál es el perfil de cliente que queremos atender?
9¿Cómo queremos ser reconocidos por éste?
9¿Qué mercados queremos atender?
9¿Qué tipo de servicio y productos queremos ofrecer?
9¿Cómo nos mantendremos en contacto, cuál será la
relación?
9¿Cómo investigaremos sus necesidades y expectativas?
9¿Qué le daremos a cambio de su preferencia?
9¿Cómo lograremos su lealtad?
9¿Cómo manejaremos sus quejas?
9¿Cuáles serán nuestros estándares de servicio?
Condici
Condició
ón Futura Deseada
n Futura Deseada
CON RESPECTO A NUESTRA COMUNIDAD:
9¿Cómo queremos manejar la relación con nuestra
comunidad?
9¿Cómo atenderemos sus necesidades?
9¿Cómo queremos ser reconocidos por ésta?
9¿Cuál será para nosotros la comunidad?
9¿En qué áreas queremos destacarnos?
9¿Cuál será la forma de proyectarnos?
9¿Cómo estimularemos la participación de nuestro
personal con su comunidad?
Condici
Condició
ón Futura Deseada
n Futura Deseada
CON RESPECTO A NUESTROS PROCESOS:
9¿Cómo monitorear nuestros procesos?
9¿Cuál será nuestra forma de mejorarlos continuamente?
9¿Cómo será el tipo de administración con respecto a los
procesos?
9¿Qué técnicas y herramientas utilizaremos?
9¿Cómo documentaremos nuestros procesos?
9¿Cuál será la participación de nuestro personal en los
procesos?
9¿Cómo se medirá la capacidad de nuestros procesos?
9¿Cuáles serán nuestros principales indicadores?
9¿Cómo involucraremos a nuestros proveedores?
9¿Cómo seleccionar a nuestros proveedores?
9¿Cuál será la relación con nuestros principales
proveedores?
Condici
Condició
ón Futura Deseada
n Futura Deseada
SÍNTESIS DE LA CONDICIÓN FUTURA DESEADA
VISI
VISIÓ
ÓN
N
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
AMENAZAS VISION-
OBJETIVOS
PROCESO PLANEAMIENTO
DEBILIDADES
11
(A partir de los escenarios definidos)
Oportunidad Impacto Plazo
Principales Oportunidades
(A partir de los escenarios definidos)
Oportunidad Impacto Plazo
Otras Oportunidades
(A partir de los escenarios definidos)
Oportunidad Impacto Plazo
Principales Amenazas
(A partir de los escenarios definidos)
Oportunidad Impacto Plazo
Otras Amenazas

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Quesada Madriz Gilberto. (2005, octubre 19). Preguntas de apoyo al plan estratégico. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/preguntas-apoyo-plan-estrategico/
Quesada Madriz, Gilberto. "Preguntas de apoyo al plan estratégico". GestioPolis. 19 octubre 2005. Web. <https://www.gestiopolis.com/preguntas-apoyo-plan-estrategico/>.
Quesada Madriz, Gilberto. "Preguntas de apoyo al plan estratégico". GestioPolis. octubre 19, 2005. Consultado el 19 de Septiembre de 2018. https://www.gestiopolis.com/preguntas-apoyo-plan-estrategico/.
Quesada Madriz, Gilberto. Preguntas de apoyo al plan estratégico [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/preguntas-apoyo-plan-estrategico/> [Citado el 19 de Septiembre de 2018].
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