No sé si recuerdas ese comercial famoso de Mastercard -conste que no estoy haciéndole publicidad – donde especificaban precios de distintos elementos de una una reunión familiar: comida, regalos y demás. Y al final decía: “cuatro generaciones en una misma fotografía… no tiene precio”.
En español, si queremos preguntar el precio de una cosa decimos “¿cuánto vale?”. Y precisamente por ello tendemos a confundir precio con valor. No son lo mismo.
Esa confusión es capaz de no solo estancar, sino acabar con cualquier negocio. Puede sonar extremo, pero es así. Si al querer “elevar el valor de tu producto o servicio” inmediatamente piensas en subir precios sin tener un justificante que tu cliente potencial entienda, te descartará.
A veces pueden bajarse precios según temporadas, u otros factores, pero siempre debe ser con estrategia. Porque al ofrecer descuentos a diestra y siniestra, tu cliente pensará: “al final no valía tanto entonces”. Y al final no entendió el valor que obtendría con tu producto o servicio.
Por eso es tan vital saber no solamente lo que vale lo que ofreces, sino cómo comunicarlo.
A continuación te doy 3 diferencias entre ambos:
El precio es objetivo, el valor es subjetivo. Un auto de lujo podrá costar 200 mil dólares aquí y en cualquier otro país, pero el valor que obtiene cada comprador según sus necesidades, prioridades y objetivos puede variar. Unos obtendrían status, otros un levantón -bastante caro, por cierto- en su autoestima, otro el acceso a ciertos círculos, etc. ¿Qué tanto vale para tu cliente lo que ofreces? ¿Es su problema lo suficientemente importante para invertir en una solución?
El precio es una característica, el valor es una promesa. Buena parte de las quejas al hacer una devolución en una tienda, es porque la marca/empresa no cumplió su parte del trato. Pagas por una prenda, y esperas que esté en buen estado y te dure, ¿no? Pero si al llegar a casa ves que estaba rota, le faltaba un botón, etc. la frustración es proporcional a la cantidad que pagaste. Así que no te concentres sólo en cuánto cobrarás, sino la promesa que haces a tu cliente.
El precio es cuánto debes dar para conseguir algo, el valor es lo que esperas obtener. Nadie invierte dinero solo por comprar. Ni siquiera los compradores compulsivos, pues lo hacen porque obtienen una gratificación a nivel ´psicológico. En el caso de tu cliente ideal, ¿qué es lo que esa persona o empresa esperan de lo que ofreces? El apartado anterior se enfoca en tu promesa, y este se refiere a las expectativas de tu cliente. Y si esas expectativas se conjugan con lo que tendrán que dar para obtenerlo.
Si quieres aumentar la rentabilidad de tu negocio, debes dejar de competir solo por precio y aprender cómo comunicar el valor de lo que ofreces.
Espero que estas tres claves te hayan ayudado a obtener mayor claridad respecto a la diferencia entre ambos, y puedas tomar decisiones que lleven a tu negocio al próximo nivel.
Como siempre, te hago la invitación a que participes con tus comentarios.