Metodología para evaluar el potencial exportador de una empresa

La evaluación del potencial exportador de las empresas en la actualidad es muy importante pues les permite conocer sus fortalezas y debilidades, lo cual les permitirá ser más competitivas y evitar incurrir en errores que toda empresa con poca experiencia en exportar puede cometer. El presente trabajo tiene como objetivo general proponer un diseño metodológico que permita evaluar el potencial exportador de una empresa partiendo de la selección de aquellos productos que pueden ser exportables, dentro de una línea de la cartera de productos de la empresa.

El diseño metodológico propuesto se desarrolló con un enfoque centrado en el rol de las exportaciones para los procesos de desarrollo local, ha sido adaptado a las condiciones actuales del modelo económico nacional y por tanto, es susceptible de ser aplicada en cualquier organización empresarial cubana. Para cumplir su objetivo se propone una combinación de métodos y técnicas tales como: análisis y síntesis, histórico-lógico, de lo general a lo particular, validación del comité de expertos, Matriz Kassavana-Smith y Matriz DAFO de impactos cruzados, que finalmente permitirán obtener los productos que pueden y deben ser incluidos en la cartera de exportación de la entidad así como la forma de entrar al mercado de estos, a mediano y corto plazo, para mejorar la situación financiera de la entidad y la localidad.

Introducción

Durante el devenir histórico, el comercio internacional ha tenido una participación cada vez más creciente en la actividad económica mundial como resultado de que muchas economías o países participan en él, esto claramente provoca un incremento en el flujo comercial de los mismos en el que interviene, entre otros factores, el creciente desarrollo de la tecnología pero fundamentalmente se debe a las exportaciones ya que a un nivel macroeconómico las exportaciones, ya sea de bienes o servicios, resultan positivas para la balanza comercial, cuenta corriente y balanza de pagos de cualquier país, además constituyen una fuente de demanda para la producción doméstica de bienes e incluso multiplican el producto y los ingresos de la economía en general y de los agentes económicos participantes en particular.

Producir para la exportación es fundamental para cualquier organización y país, de manera que Cuba claramente no está ajena a esta realidad y para nuestro país  reviste gran importancia para garantizar su desarrollo, sobre todo en los tiempos actuales donde la globalización de la economía y los mercados han incrementado la competitividad empresarial y la complejidad del entorno, por lo que se requiere la estimulación de las mismas para lograr la competitividad en el mercado mundial.

Cuba como  país en vías de desarrollo; tiene que canalizar los esfuerzos para poder insertarse en la economía mundial, pero para lograr esto debe cambiar de condición, de ser consumidor de desarrollo a productor  de  desarrollo el cual tiene que ser un resultado de cambios estructurales, debe entonces hacerse ahínco en el desarrollo local, que en el  corto plazo debe crear  las  condiciones para conquistar el objetivo del largo  plazo, un desarrollo desde abajo donde el papel fundamental lo deben tener los actores locales a través del emprendimiento y su capacidad de hacer y pensar para gestionar la toma de decisiones acertadas y coherentes, que permitan transformar el territorio, logrando un mejoramiento  en las condiciones de vida y generación de empleo  de la población local, trazando de esta manera Estrategias y Proyectos de Desarrollo Local para  dar  respuesta  a  las  necesidades-intereses-fines y de esta manera alcanzar el socialismo  próspero y sostenible.

Desarrollo

A continuación, se expone el diseño de la metodología propuesta para evaluar el potencial exportador de una empresa, productora de bienes o servicios (Véase anexo 2). Esta es una metodología elaborada por el autor de esta tesis a partir de análisis documental de los materiales consultados, a través de la conjunción de técnicas que tradicionalmente se emplean de forma aislada y para fines distintos a los perseguidos en esta investigación, pero que en alguna medida sirven de soporte para la toma de decisiones a nivel empresarial y empleadas de manera correcta ofrecen un nivel de información significativo.

Etapa I: Análisis del mercado internacional de los productos que comercializa la empresa

Dicho análisis será realizado a través de una recopilación de información proveniente de la propia empresa acerca de los ingresos y de las cantidades vendidas en un período seleccionado. Se deberá realizar un análisis de la tendencia de los ingresos por concepto de comercialización en los mercados nacionales y, si estos cumplen con la demanda nacional, aprovechar esas producciones y analizar su posible exportación en los mercados internacionales que demanden el producto.

De igual manera deben contrastarse esos resultados con los exhibidos por sus posibles competidores tanto en los predios domésticos como foráneos (dentro de estos fundamentalmente los líderes a nivel mundial), lo cual debe ser complementado con un análisis de las series históricas de los precios de exportación y las cantidades transadas en los mercados mundiales, lo cual permitirá saber:

  • Si el producto en cuestión posee un atractivo importante en materia de precios ascendentes o de demanda creciente
  • Si la empresa está alineada al comportamiento del mercado mundial
  • Si la empresa muestra un desempeño dentro de la línea de los líderes (sean internacionales o nacionales)

Etapa II: Caracterización de la empresa.

En esta etapa de la metodología se brinda un conjunto de informaciones acerca de la empresa objeto de estudio, entre las que sobresalen la fecha en que fue fundada, donde se encuentra situada, cual es el nombre de la misma, la misión y la visión para poder valorar si alcanza o no a cumplir con su objeto social, características específicas de su proceso productivo, es decir, los recursos naturales que constituyen las materias primas y materiales que utiliza, cuál es la actividad a la que se dedica, principales consumidores y productores, competidores, sus principales indicadores técnicos y económicos y las peculiaridades de la actividad económica empresarial pues como todo fenómeno objeto de una investigación, se necesita una caracterización que permita enfocar al interior del objeto de investigación.

Etapa III: Selección del grupo de expertos.

Una vez caracterizada de manera general la empresa, se procede a la selección de expertos que participarán en el desarrollo de la investigación, para ello se creará un comité de expertos, en tal sentido el autor de la presente  investigación se auxiliará  del método Delphi.

Uno de los problemas principales que se presenta en esta etapa cuando se va a emplear el método antes referido es decidir quiénes son los expertos o conocedores del tema en cuestión, para ello se procede primeramente a calcular el Coeficiente de Conocimiento (Kc)  sobre el tema en cuestión considerando una escala que oscila entre uno (no conoce nada del tema) y diez (conoce ampliamente el tema), de esa manera se tabulan los expertos por las filas y la escala por las columnas.

A partir de aquí se calcula fácilmente el Coeficiente de Conocimiento o Información (Kc), a través de la siguiente fórmula:

Fórmula para calcular el Coeficiente de Conocimiento o Información (Kc)

Donde (Kc) indica el Coeficiente de Conocimiento o Información y (n) el valor seleccionado por el experto en la escala (véase anexo 1)

Una vez calculado Kc, se procede a valorar el nivel de argumentación o fundamentación del tema a estudiar y se calcula el (Ka) de cada experto según la expresión 2:

Cálculo del Coeficiente de argumentación (Ka) de cada experto

Donde (ni) es el valor asignado por el experto a cada fuente de argumentación. A partir de los valores reflejados por cada experto se registran los valores en una tabla patrón (véase anexo 1a)
Una vez obtenidos los valores del Coeficiente de Conocimientos (Kc) y el Coeficiente de Argumentación (Ka) se procede a obtener el valor del Coeficiente de Competencia (K), que finalmente es el coeficiente que determina en realidad qué experto será incluido en el estudio y cual será excluido (véase anexo 1b). Este coeficiente (K) se calcula de la siguiente forma:

Cálculo del coeficiente de competencia K

En correspondencia con el cálculo de coeficiente de competencia se tiene que:

0,8 < K < 1,0   Coeficiente de Competencia Alto

0,5 < K < 0,8   Coeficiente de Competencia Medio

K < 0,5   Coeficiente de Competencia Bajo

El investigador utilizará para su consulta aquellos  expertos cuyos coeficientes de competencias sean altos.

Etapa IV: Caracterización de la cartera de productos de la empresa.

El análisis de la cartera de productos o servicios con que opera la empresa es fundamental para el diseño de una estrategia, tanto respecto a la situación presente de los productos y servicios que la integran y su posible evolución, como para detectar las posibles oportunidades comerciales que surjan y amenazas de la competencia. Para ello, se han desarrollado diferentes modelos dirigidos a representar gráficamente la posición de los productos y servicios entre ellos mismos respecto a determinadas variables a evaluar y las posibles estrategias a seguir.

Uno de los instrumentos matriciales empleados a tal fin es la matriz Kasavana-Smith, (véase anexo 2) la cual parte de la captación de datos de forma sistemática, dado que, a partir de los resultados que se obtengan, se han de tomar decisiones respecto a la definición del producto o servicio en función de los requerimientos del mercado.

En la investigación  se aplicará esta matriz por ser  la que más se adecua a las condiciones actuales de nuestro modelo económico socialista, ya que la misma trabaja con indicadores que están presentes en la mayoría de nuestras empresas productoras de bienes y servicios.

Después de aplicada esta herramienta y conocidos cuales son los productos que clasifican como Estrellas dentro de la cartera, se escogerán estos, y con ellos se continuará el trabajo del resto de las etapas de la metodología propuesta, pues estos son los productos que la empresa debería potenciar su producción y comercialización tanto en los mercados nacionales como internacionales obteniendo así índices de ingresos por concepto de exportaciones.

Etapa V: Selección del potencial exportador de la empresa

En esta etapa se seleccionan los productos que mayor potencialidad tiene para la exportación,  para luego elaborar un plan operativo de exportaciones. En este paso se aplica el Método de Ponderación de Criterios para la priorización de los productos exportables. Este método se basa en enumerar una serie de criterios basados en los principales productos con que cuenta la entidad que permitan a través de su procesamiento mediante la técnica de ponderación, el concluir cuales son los principales productos que pueden clasificar como exportables y los cuales la empresa debería potenciar. Los criterios de decisión son aquellos que permiten establecer diferencias entre los diferentes productos preseleccionados y que darán señales sobre su potencial exportador a nivel de empresa, y han sido seleccionados en función de los principales factores determinantes de las exportaciones (véase anexo 3)

Para cada una de estos criterios, los expertos deberán evaluar la situación que presenta en el caso específico estudiado, con rangos que oscilarán en función de la siguiente escala:

  • 5: la situación del criterio es muy favorable
  • 4: la situación del criterio es favorable
  • 3: la situación del criterio es neutral
  • 2: la situación del criterio es desfavorable
  • 1: la situación del criterio es muy desfavorable

Resulta claro que cada uno de estos criterios posee una determinada importancia sobre la decisión final de exportación, por lo que se le ha asignado a cada uno una importancia relativa que permitirá ponderar el valor real de la situación que presenta en el caso específico estudiado. Como las ponderaciones representan nivel de importancia relativa, sus índices numéricos oscilan entre cero y uno, al tiempo que su sumatoria es igual a uno (véase anexo 4)

Una vez asignadas las situaciones que presentan los criterios se multiplican la matriz inicial por los índices de ponderación obteniendo la matriz ponderada de potencial exportador. (Véase anexo 4a). A partir de los nuevos valores, se halla la opinión promedio en cada criterio y con ellas se realiza la suma algebraica para conocer el valor total de los criterios en el caso analizado, para ello se empelará la expresión:

En tal sentido, dado que el máximo valor que puede obtener un criterio es cinco (situación muy favorable) y el menor es uno (situación muy desfavorable), y que los índices de ponderación son constantes, el máximo y el mínimo valor que puede obtener cada criterio de decisión se muestran a continuación:

  • Demanda exterior: máximo = 2,00 (0,40*5) mínimo = 0,40 (0,40*1)
  • Oferta exportable: máximo = 0,50 (0,10*5) mínimo = 0,10 (0,10*1)
  • Precio de exportación: máximo = 1,00 (0,20*5) mínimo = 0,20 (0,20*1)
  • Generación de empleo: máximo = 0,50 (0,10*5) mínimo = 0,10 (0,10*1)
  • Inversión requerida: máximo = 0,25 (0,05*5) mínimo = 0,05 (0,05*1)
  • Generación de valor agregado: máximo = 0,25 (0,05*5) mínimo = 0,05 (0,05*1)
  • Impacto ecológico: máximo = 0,25 (0,05*5) mínimo = 0,05 (0,05*1)

Después de ponderados cada uno de los criterios de selección para determinar la potencialidad exportadora de los productos seleccionados para el análisis, se procede entonces al cálculo  del potencial exportador de la empresa de acuerdo a las siguientes expresiones:

Cálculo del potencial exportador

En función de lo anterior, resulta evidentemente claro el potencial exportador siempre se moverá en un rango comprendido entre uno y cinco, por lo que, en función del valor numérico específico el producto puede ser considerado con:

  • Entre 1,00 y 1,80: muy baja potencialidad para ser exportado.
  • Entre 1,81 y 2,60: baja potencialidad para ser exportado.
  • Entre 2,61 y 3,40: media potencialidad para ser exportado.
  • Entre 3,41 y 4,20: alta potencialidad para ser exportado.
  • Entre 4,21 y 5,00: muy alta potencialidad para ser exportado.

Este paso debe ser aplicado a cada producto que clasifique como estrella y cuyas tendencias en los mercados globales sean atractivas.

Potenciasl exportador máximo y mínimo

Conclusiones

  • El Desarrollo Local implica tener que evaluar objetivamente la cartera de producto de las empresas esto solo es posible cuando se determina el potencial exportador  sobre la base de escoger, los que puedan resultar más atractivos desde el punto de vista  exportable y  al hacerlo se está estableciendo como ya se ha mencionado,  la competitividad del territorio.
  • El potencial exportador de una empresa permite a la misma ser más competitiva, conocer mejor sus ventajas y debilidades en términos de ingresos y le permite la inserción en mercados más notables, constituyendo una importante fuente para los ingresos, además de formar parte sustancial del potencial de desarrollo endógeno de una localidad.
  • La metodología de evaluación del potencial exportador propuesta, analiza previa caracterización de la entidad y de su cartera de productos, las tendencias de los mercados mundiales, para así evaluar el potencial exportador en base a sus criterios de decisión, y luego seleccionar los productos con potencialidades exportables

Recomendaciones

A las autoridades gubernamentales a nivel provincial

  • Valorar la aplicabilidad la metodología de evaluación del potencial exportador en otras entidades del territorio de acuerdos a sus especificidades.

A la comunidad Científica

  • Profundizar en los estudios referidos al potencial exportador como elemento del potencial de desarrollo endógeno local y consolidar sus procedimientos de evaluación

Bibliografía

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  17. CASANOVA, A. (2002): Estructura Económica de Cuba, Editorial Félix Varela, la Habana.

Anexos

Anexo 1

Aplicación del Método Delphi para la selección de los expertos.

Tabla 1: Modelo general para el cálculo del Coeficiente de Conocimiento o información por área de trabajo (K C):

Tabla 1: Modelo general para el cálculo del Coeficiente de Conocimiento o información por área de trabajo (K C)

Fuente: Elaborado por el autor a partir de los criterios dados por Hurtado de Mendoza Fernández, Sandra. «Criterio de expertos (2003).

Anexo 1a

Cálculo del coeficiente de argumentación (K A).

Tabla 2: Determinación de las fuentes de argumentación. Cálculo del coeficiente de argumentación. Determinación de las fuentes de argumentación

Fuente: Elaborado por el autor a partir de los criterios dados por Hurtado de Mendoza Fernández, Sandra. «Criterio de expertos (2003).

Tabla 3. Modelo general para  el cálculo del Coeficiente de argumentación (K A).

Modelo general para  el cálculo del Coeficiente de argumentación (K A)

Fuente: Elaborado por el autor a partir de los criterios dados por Hurtado de Mendoza Fernández, Sandra. «Criterio de expertos (2003).

Anexo 1b

Tabla 4. Modelo general para el cálculo del Coeficiente de competencia.

Modelo general para el cálculo del Coeficiente de competencia

Fuente: Elaborado por el autor a partir de los criterios dados por Hurtado de Mendoza Fernández, Sandra. «Criterio de expertos (2003).

Anexo 2

Figura 3: Matriz Kassavana Smith

Matriz Kassavana Smith 

Fuente: Dirección de Marketing. Tomo I y II. Kotler Philip.

Anexo 3

Criterios de decisión para la determinación de los productos potencialmente exportables

Criterios de decisión para la determinación de los productos potencialmente exportables

Anexo  4

Tabla 5: Matriz sin ponderar de potencial exportador.

Matriz sin ponderar de potencial exportador

Anexo 4a

Tabla 6: Matriz ponderada de potencial exportador.

Matriz ponderada de potencial exportador

Fuente: Elaborado por el autor

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Rivero Batista Yoandris. (2020, marzo 11). Metodología para evaluar el potencial exportador de una empresa. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/metodologia-para-evaluar-el-potencial-exportador-de-una-empresa/
Rivero Batista Yoandris. "Metodología para evaluar el potencial exportador de una empresa". GestioPolis. 11 marzo 2020. Web. <https://www.gestiopolis.com/metodologia-para-evaluar-el-potencial-exportador-de-una-empresa/>.
Rivero Batista Yoandris. "Metodología para evaluar el potencial exportador de una empresa". GestioPolis. marzo 11, 2020. Consultado el . https://www.gestiopolis.com/metodologia-para-evaluar-el-potencial-exportador-de-una-empresa/.
Rivero Batista Yoandris. Metodología para evaluar el potencial exportador de una empresa [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/metodologia-para-evaluar-el-potencial-exportador-de-una-empresa/> [Citado el ].
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