La importancia del gana gana en la negociación

¿Cual es tu imagen de un buen negociador? ¿Es aquella persona que explora al máximo cada oportunidad y logra obtener hasta el último centavo en sus negociaciones con clientes y proveedores? ¿O es aquella que se pone en una posición dura, que nunca abre espacio en la negociación? Si piensas que estos ejemplos son el retrato de un buen negociador, sugiero que lo pienses mejor. Cuando no se lleva en consideración las necesidades y objetivos de la otra parte, se corre el riesgo de destruir una buena relación y tener mayores complicaciones en el largo plazo. Una negociación en la cual solamente un lado gana es una negociación fracasada. Para las dos partes.

Esto que estoy diciendo no es solamente en el sentido de mantener la ética en los negocios. Es una cuestión de beneficios de largo plazo para la empresa, construcción de buenas relaciones profesionales y reducción del riesgo. Aquél pequeño porcentaje adicional que lograste apretando un proveedor hasta el limite probablemente será cobrado con interés cuando necesites su ayuda.

Piensa en los siguientes escenarios:

1. Retrasas una entrega para aquel cliente que tuvo los precios aumentados recientemente de forma unilateral. ¿El cliente entenderá la situación o usará todas las vías posibles para cobrar horas paradas y retrasar tu pago?
2. Un proveedor tuvo problemas en su fábrica y está con las entregas retrasadas. ¿Él dará preferencia al cliente que acepta negociaciones regulares en función de la realidad del mercado o para aquél que no acepta ningún tipo de ajuste en el precio hace mucho tiempo?
3. Cuando exista cualquier tipo de problema en la operación con tu cliente o proveedor, si la última negociación fue pesada y estresante, ¿no crees que la parte “perdedora” explorará todos los espacios del contrato para recuperar algo de valor?

Un buen negociador es aquél que logra un excelente resultado para su empresa, hasta el limite en que la otra parte también tenga beneficios. Este equilibrio es la gran dificultad en las negociaciones. Un gran diferencial para llegar a este objetivo es la información. Quien tiene más datos sobre la situación y las necesidades de la otra parte, así como sus propias restricciones y objetivos, estará en ventaja al negociar.

Antes de negociar, debes investigar todo lo que puedas sobre lo que tu cliente o proveedor busca. Investiga su mercado, los patrones de precio de la competencia, la situación financiera de la empresa y la relación que tiene con sus otros proveedores. Entiende también el historial de las relaciones entre las dos empresas, y si hay situaciones políticas con las cuales debes tener cuidado.

Al empezar la negociación, usa los primeros momentos para cubrir las dudas de tu información, y para sentir las intenciones de la otra parte. Esto te ayudará a definir la estrategia que aplicará en el resto de la negociación.

No tengas miedo de preguntar: “¿Que te gustaría obtener como resultado de esta negociación?”. Esta pregunta casi nunca es hecha, pero es muy útil para mejorar una negociación tensa, y dar una clara señal al otro de que estás buscan un resultado gana-gana.

Esta estrategia es eficiente, porque reduce el riesgo de tu posicionamiento (que está basado en hechos investigados, y no en suposiciones). Además, muchas veces la negociación puede quedar concentrada en un tema (por ejemplo, precio), mientras lo que tu cliente o proveedor realmente quiere es otra ventaja (por ejemplo, plazo para pago). Muchas veces, tu empresa puede ceder en un área que el otro desea para lograr tu objetivo principal en la negociación.

Cuando tengas una posición de ventaja en la negociación, debes aprovechar la oportunidad no solo para obtener un buen resultado de corto plazo, pero también para fortalecer una sociedad que será favorable en el largo plazo.

Piensa en esto no solamente en el sentido de negociaciones empresariales, pero también en todas las negociaciones de tu vida profesional y personal.

Hazle saber al autor que aprecias su trabajo

Tu opinión vale, comenta aquíOculta los comentarios

Comentarios

comentarios

Compártelo con tu mundo

Cita esta página
De Paiva José Luis Henrique. (2007, marzo 20). La importancia del gana gana en la negociación. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/la-importancia-del-gana-gana-en-la-negociacion/
De Paiva José, Luis Henrique. "La importancia del gana gana en la negociación". GestioPolis. 20 marzo 2007. Web. <https://www.gestiopolis.com/la-importancia-del-gana-gana-en-la-negociacion/>.
De Paiva José, Luis Henrique. "La importancia del gana gana en la negociación". GestioPolis. marzo 20, 2007. Consultado el 20 de Julio de 2018. https://www.gestiopolis.com/la-importancia-del-gana-gana-en-la-negociacion/.
De Paiva José, Luis Henrique. La importancia del gana gana en la negociación [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/la-importancia-del-gana-gana-en-la-negociacion/> [Citado el 20 de Julio de 2018].
Copiar
Imagen del encabezado cortesía de irishfireside en Flickr
DACJ