Influencia poder y negociación en el liderazgo

Influencia: poder, política y negociación

Introducción

Influir en alguien es tan importante que se considera la esencia del liderazgo, la influencia es el poder que ejerce alguien en las actitudes y el comportamiento de otra persona para lograr un objetivo, el poder, la política y la negociación son formas de influir en los demás. El poder es central para el liderazgo efectivo, la capacidad para influir sobre otras personas, en las organizaciones esto significa la capacidad de hacer que ocurran las cosas o lograr las metas propias a pesar de la resistencia de otros.

Existen tres modalidades de procesos de influencia: sumisión instrumental en la cual el seguidor se comporta como se le pide con la finalidad de obtener una recompensa o evitar un castigo, en la interiorización los seguidores se comportan con la influencia del líder, porque los atraen los valores, la imagen personal, etc., la identificación, es cuando el seguidor se compromete a imitar el comportamiento del líder.

Los resultados de las tentativas de influencia son: compromiso, sumisión y resistencia.

La resistencia se presenta cuando el seguidor está en contra del líder, no deja que este influya en él, el seguidor pondrá pretextos para no realizar el cambio, tratara de persuadir al líder de que desista, pedirá a la alta dirección que anule la decisión del líder, se demorará para que el líder se olvide y no le de seguimiento. Fingirá sumisión, pero saboteara el cambio, se rehusará a realizarlo.

Con la táctica de persuasión racional el líder presenta argumentos con pruebas objetivas para convencer al seguidor de que el comportamiento que dará cumplimiento a los objetivos.

Para elaborar un plan de persuasión racional: Hay que explicar porque necesita lograrse el objetivo, explicar cómo se beneficiará el seguidor si cumple el objetivo, sugerir que la tarea puede ser interesante, ofrecer pruebas de que el objetivo puede lograrse, mostrándole como hacer la tarea, explicar cómo se manejarán los posibles problemas y preocupaciones, es decir identificar las dificultades e inquietudes potenciales y afrontarlas y si hay planes opuestos para lograr el objetivo, explicar porqué la propuesta es mejor que otras, simplemente estar a la altura de la competencia.

Con la táctica de exhortación el líder intenta despertar el entusiasmo del seguidor. Para lograr los objetivos.

Para elaborar un plan de exhortación; hay que apelar a los valores e ideales de los seguidores, hay que fortalecer las emociones y el entusiasmo con base en los valores de los seguidores, relacionar la exhortación con el autoconcepto del seguidor, relacionar la solicitud con una visión clara y atractiva, es decir formarse una visión de cómo serán las cosas cuando se logre el objetivo y por último recurrir a la comunicación no verbal para reforzar emocionalmente los mensajes.

Con la táctica de la consulta, el líder utiliza el estilo de consultivo. Para elaborar un plan de consulta: Hay que presentar una propuesta tentativa y estar dispuesto a modificarla, establecer el objetivo y preguntar a los seguidores en que pueden ayudar, fijar el objetivo pero dejar que los seguidores conciban el plan para conseguirlo.

Con la táctica del congraciamiento, el líder se muestra amigable y elogia a sus seguidores, para elaborar un plan, hay que ser sensible a los estados de ánimo de los seguidores, elogiar los logros ya conseguidos por el seguidor, pero también hay que decirle porque se le elogio, y reconocer si la solicitud es inconveniente.

La táctica de legitimación, el líder se basa en la autoridad organizacional, hay que aludir a las políticas, procedimientos, reglas y otros documentos.

La táctica de la presión, el líder recurre a amenazas y advertencias disciplinarias, los buenos líderes no utilizan la presión, pero cuando el seguidor tiene niveles de madurez bajos y no coopera, se necesita ejercer presión, ser persistente, fijar plazos específicos para lograr la tarea y revisar el avance frecuentemente.

El poder por posición proviene de la alta dirección y se delega en forma descendente en la cadena de mando. El poder personal se deriva del seguidor con base en el comportamiento del líder, el poder legítimo se basa en el poder por posición concedido a quién lo ostenta por su sitio en la organización.

Para poder tener poder legítimo es necesario realizar funciones administrativas, ejercitar la autoridad en forma regular y respaldar la autoridad con recompensas y castigos.

El poder de recompensa se basa en la capacidad de quien lo ostenta de influir en los demás ofreciéndoles algo de valor para ellos, para lograrlos hay que obtener y conservar el control sobre la evaluación del desempeño de los empleados.

El poder coercitivo consiste en castigar y negar recompensas por influir a fin de lograr sumisión de alguien, para lograrlo hay que obtener autoridad para aplicar castigos y negar recompensas, sin embargo hay que asegurarse de que los empleados conocen las reglas y los castigos.

El poder de referencia, se basa en la relación personal con los demás, hay que cultivar el don de gentes, reforzar las relaciones con el jefe y los compañeros.

El poder de experto se basa en la destreza y el conocimiento de quien lo ostenta. Para convertirse en un experto, tome cursos de capacitación y educativos que ofrezca la organización y proyecte una imagen personal positiva.

El poder por conexión proviene de la relación con personas influyentes, para hacer un mejor uso hay que ampliar la red de contactos entre administradores importantes, hacerse miembro de asociaciones o de clubes, y procurar que la gente lo conozca a uno.

La política es el proceso mediante el cual se obtiene y utiliza el poder, al dinero y a la política se les da un uso similar, pues son medios de intercambio, el dinero es el medio de intercambio como en una organización lo es la política. La política y el apoyo se relacionan con la satisfacción en el compromiso y las intenciones de renovación. La red de conexiones, la reciprocidad y las coaliciones son acciones políticas comunes en las organizaciones. Para desarrollar destrezas políticas hay que: conocer la cultura organizacional y a los miembros poderosos, establecer buenas relaciones de trabajo, en especial con su jefe y ser participante leal y sincero de su equipo.

La negociación es un proceso en el que dos o más partes en conflicto tratan de llegar a un acuerdo, durante el proceso de negociación pueden utilizarse las tácticas de influencia, poder y política.

Referencias:

El proceso de negociación consta de: el plan, las negociaciones, el aplazamiento y el acuerdo o desacuerdo.
Bateman, Thomas S. y Snell, Scott A. Administración; una ventaja comparativa, McGraw-Hill, México. 1999. Glosario.

Lussier, Robert N., Achua, Christopher F., Liderazgo: Teoría, Aplicación, Desarrollo de Habilidades, México: Thomson. 2002.

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Becerra Reza María Nieves. (2005, marzo 17). Influencia poder y negociación en el liderazgo. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/influencia-poder-negociacion-liderazgo/
Becerra Reza, María Nieves. "Influencia poder y negociación en el liderazgo". GestioPolis. 17 marzo 2005. Web. <https://www.gestiopolis.com/influencia-poder-negociacion-liderazgo/>.
Becerra Reza, María Nieves. "Influencia poder y negociación en el liderazgo". GestioPolis. marzo 17, 2005. Consultado el 17 de Octubre de 2018. https://www.gestiopolis.com/influencia-poder-negociacion-liderazgo/.
Becerra Reza, María Nieves. Influencia poder y negociación en el liderazgo [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/influencia-poder-negociacion-liderazgo/> [Citado el 17 de Octubre de 2018].
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