Entrenamiento para las ventas. Presentación

  • Marketing
  • 2 minutos de lectura
  • Globalización de la competencia en cada vez más mercados de productos.
  • La proliferación de competidores debido a procesos exitosos de industrialización tardía(Este Asiático), y al buen resultado de ajuste estructural y la orientación exportadora (Unión Económica Europea)
  • La diferenciación de la demanda.
  • Enfoque a las necesidades tangibles e intangibles del cliente.
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  • Acortamiento de ciclos de producción
  • Implementaciones de innovaciones radicales: nuevas técnicas (biotecnología, ingeniería genética, etc.)
  • Grandes avances en sistemas tecnológicos que obligan a redefinir las fronteras entre diferentes disciplinas. Ejemplo:

Telemática.

Condiciones anteriores Condiciones actuales

Valor de la empresa dependiente de los bienes materiales.

Condiciones anteriores Condiciones actuales

Asalariado         Participación en las utilidades

Lealtad a la organización            Lealtad al trabajo

Aprendizaje individual  Aprendizaje en equipos

Condiciones rudas de trabajo    Condiciones flexibles de trabajo

Evaluación impositiva   Autogestión

Remuneración por tiempo         Recompensa por resultados

Información controlada Libre acceso a la información

Éxito individual Éxito del equipo

Transformar      Conocer/Cuidar/Crear/Compartir y Crecer juntos

LA COMPETITIVIDAD SISTÉMICA.

Las empresas deben de readecuarse tanto a nivel interno como en su entorno inmediato, en tres planos diferentes:

➢En la organización de la producción: Sustituyendo las tradicionales cadenas de ensamblaje y los sistemas de transferencia por celdas e islas de fabricación, responder con mayor prontitud al cliente, reducir inventarios y disminuir el costo de capital de trabajo.

➢En la organización del desarrollo del producto: Organización paralela de diferentes fases de desarrollo.

(Concurrent engineering).

LA COMPETITIVIDAD SISTÉMICA.

➢En la organización y relaciones del suministro: Especialización para la competitividad, reducción de proveedores directos y/o transformación a proveedores de sistemas integrados.

¿Porqué la diferencia del valor de las empresas?

Valor de Mercado          Valor Contable LOTUS         3,500 millones de dls.              500 millones de dls. Yahoo!         33,000 millones de dls.              1,470 millones de dls. Amazon.com 18,000 millones de dls.      2,470 millones de dls.

¿Y en México, el valor de Bancos en los 90’s?

Valor contable =

Valor de mercado o comercial = Activos tangibles + activos intangibles.

Activos Intangibles: Todo aquel recurso asociado al capital intelectual.

Capitalintelectual: Recursos no financieros que permiten generar respuestas a las necesidades de mercados y ayudan a explotarlas. Estos recursos se dividen en tres categorías:

➢Capital humano:        Capacidades de los individuos de la organización.

➢Capital estructural: Capacidades organizacionales.

➢Capital relacional: Es la profundidad, extensión y rentabilidad de los derechos organizacionales.

Porcentaje asociado al Capital Intelectual respecto a la valoración de las empresas en el Mercado.

  • British Aerospace 78%
  • Coca Cola 97%
  • Honda 60%
  • Microsoft 97%
  • Zeneca 92%
  • General Electric 82%
  • Intel 85%

¿Qué podemos decir de las empresas mexicanas?

Situación del entorno en nuestro país.

México es hoy el país con la más extensa red de Tratados de Libre Comercio (TLC’s) en el mundo. Cuenta con una red de 11 TLC’s con 32 países en tres continentes, lo cual representa una oportunidad de tener acceso a un mercado potencial de 870 millones de personas.

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Chávez Arévalo Hugo. (2004, octubre 26). Entrenamiento para las ventas. Presentación. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/entrenamiento-para-las-ventas-presentacion/
Chávez Arévalo, Hugo. "Entrenamiento para las ventas. Presentación". GestioPolis. 26 octubre 2004. Web. <https://www.gestiopolis.com/entrenamiento-para-las-ventas-presentacion/>.
Chávez Arévalo, Hugo. "Entrenamiento para las ventas. Presentación". GestioPolis. octubre 26, 2004. Consultado el 21 de Octubre de 2019. https://www.gestiopolis.com/entrenamiento-para-las-ventas-presentacion/.
Chávez Arévalo, Hugo. Entrenamiento para las ventas. Presentación [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/entrenamiento-para-las-ventas-presentacion/> [Citado el 21 de Octubre de 2019].
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