Modelo
El modelo contempla la re-estructuración del área comercial, donde se prioriza la dinámica entre las subdivisiones, el crecimiento y seguimiento del método de trabajo, el coaching permanente y que exista entre los niveles “osmosis comercial” (1)
Nota (1): “osmosis”: es un término de la química celular, que se ha extrapolado al área comercial por las características únicas que de ello se desprenden. En este caso es un proceso donde se produce intercambio en las diferentes áreas para que de las mismas se produzca una sinergia positiva y resultados eficientes de las áreas que participan, (MJS). Es proceso que cumple con las condiciones de ser reversible.
Estructura
Las condiciones deben ser en cascada, las directrices tienen que bajar y luego subir, para que se produzca una retroalimentación diaria de los lineamientos y efectuar ajustes en los Planos Tácticos. Asegurar los rendimientos crecientes y encontrar el punto de mayor utilidad, asegurándose de que no afecten las externalidades de Red de los mercados, incentivando ventas dependiendo del ciclo de vida del producto, del cliente y del vendedor.
Nomenclaturas:
GV: Gerente de Venta
SGV: Subgerente de Venta
JV: Jefe de Venta
Modelo de Ventas
Fortalezas y Debilidades del Modelo
Pasos para la implementación del Modelo de Ventas
1. Objetivo: Que se conozca el nuevo modelo de direccionamiento de la fuerza de ventas para lograr los rendimientos crecientes dentro de los diferentes equipos y obtener productividad, incrementos comerciales, mejorar y estabilizar la venta media y lograr un equilibrio constante en las ventas.
2. Método:
Implementar el modelo de Gerenciamiento de la fuerza de ventas con lo que debemos:
- Presentar el organigrama de la estructura de trabajo y el alcance de cada uno de los participantes y sus responsabilidades
- Reunión con todo el equipo de Ventas
- Presentar las estrategias, la metodología de trabajo y los resultados esperados
Mensaje inicial
- Para crecer y recuperar tiempo perdido, clientes perdidos y malos resultados, debemos REAGRUPARNOS.
- Concentrarnos, focalizarnos en la productividad, la calidad, los rendimientos crecientes de los equipos de trabajo. La transparencia será nuestra herramienta, el medio será a través de los controles diarios y horarios. Utilizaremos entrenamiento cotidiano y asignaciones dinámicas de material dependiendo el comportamiento del vendedor.
- CRECER en el camino correcto, con los estándares elevados de compromiso, de eficiencia, de optimización de equipos y de especialistas en líneas de productos.
¿Que espero del Equipo?
- Que sean flexibles al cambio.
- Que estén dispuestos a aprender constantemente.
- Que consideren el desarrollo laboral como básico para el desarrollo personal.
- Que sean Activos y Proactivos, en su propio desarrollo como personas, dejando de lado la inercia y el conformismo.
UN SALTO AL VACÍO UN SALTO DE FE UN SALTO AL COMPROMISO SER PARTE DE UN EQUIPO!!!!!!!!!!!!!
Anexos
Plano Estratégico
En este nivel se analizan y definen las directrices, las estrategias y las pautas a seguir para lograr los objetivos planteados por la Compañía, en el corto, mediano y largo plazo.
La composición debe poseer objetivos medibles, cuantificables y reales. Diseñar las movidas en base a objetivos medibles y temporales, dependiendo del contexto del mercado.
Auditar las acciones y anticiparse a los posibles . Convertir los proyectos en acciones evaluar tendencias, metas, objetivos, reglas, verificación y obtención de resultados. Este ámbito es mediano y largo plazo.
Plano Táctico
En este plano se precipitan las acciones y los movimientos proactivos, donde se analiza el medio, la competencia, las capacidades de producción interna, entre otros muchos elementos, que son parte de la implementación de la estrategia.
Todas las tácticas deben estar alineadas con la bajada de la estrategia, saber mover las fichas, los controles en su momento, la orientación a la eficiencia y a los resultados diarios acumulables en el corto plazo. Este ámbito es cortoplacista.
Plano Operativo
En este plano es el “como se va a realizar” definiendo “cómo y cuando” lo llevaremos adelante. Los planes deben ser mes a mes, semana a semana, día a día. Optimizar el día de trabajo de los equipos de ventas, manejar los datos y ratios de ventas, del día, semanales, mensuales , estacionales. Ratios mínimos, máximos, conocimientos de la fuerza de venta y su mapa de venta, distinguiendo, su s comportamientos, para generar medidas y atacar las desviaciones negativas. Este ámbito es día a día y con ritmo constante.
