La globalización y la apertura de los mercados parece haber abierto un abanico mucho más amplio de lo que la palabra mercado significa, con esto quiero decir que la palabra mercado originalmente hacía referencia a un espacio físico donde se realizaban transacciones buscando satisfacer necesidades. Hoy día, sigue habiendo mercados y el concepto de la palabra no ha mutado, lo que se expandido es el contenido de la palabra.
CNN, la cadena de noticias, se está introduciendo en un periodo de localización en el que las necesidades de las regiones mundiales se reconocen con más facilidad. Para CNN-News, el mundo se ha dividido en una serie de regiones, cada una con su propio personal de editorial y presentación. Esto le permite, no solo presentar noticias globales desde una perspectiva local, sino que puede presentar noticias localmente especialmente dirigidas a ese mercado.
Cuando hablamos de un mercado donde se comercializan productos tangibles vemos a través de las etiquetas «Made in …..» que evidentemente el mercado para un norteamericano no es solo Estados Unidos, sino que es Europa, Asia, Ecuador, Argentina y México entre otros, para un asiático el mercado es el Sudamericano, para una empresa suiza, el mercado no es solo el Suizo, sino que hay un mercado más allá de las fronteras de origen, y así podríamos seguir con otra cantidad de países.
Al hablar del mercado del conocimiento, el asunto se complejiza un poco más. Ya no estamos hablando de tangibles sino que estamos hablando de intangibles, ya no estamos hablando de caminar dos cuadras sino que podemos hablar de hacer doble click, ya no hablamos de espacios físicos sino de espacios virtuales, ya no pensamos localmente sino que pensamos globalmente.
La tecnología y la globalización han abierto un mercado que ni los fenicios se hubieran imaginado, este mercado está de las puertas de la empresa hacia afuera y es tan enorme y abarcativo que se le llama Macro-Mercado.
El otro mercado que existe es el mercado interno, ese que está de la puerta de la organización hacia adentro, este mercado es limitado y por lo general existe un vínculo en común entre oferente y demandante. A este mercado se le llama Micro-Mercado.
El mercado externo como el interno del conocimiento, están, lo que sucede es que para ser figuras y no fondo hay que aplicar algunos conceptos para lograr un alto valor del capital mercado. Este proceso es básico y necesario para cualquier mercado de conocimiento.
Confianza
Es la base donde se construye cualquier intercambio de conocimiento. Nuestro valor en el mercado proviene de nuestro capital humano, es decir de nuestros conocimientos en acción. De manera que no se los vamos a dar a cualquiera. Y por otro lado puede suceder que todos queremos obtener conocimientos nuevos, pero nadie se compromete a darlo.
La falta de confianza obstaculiza la transacción de conocimiento, así como sucede con cualquier otro vínculo que establezcamos. Si sé que el compañero que está en la oficina de al lado me saca conocimientos para tomarlos como propios y «sumar puntos» con el jefe, es probable que le ponga a disposición mis conocimientos una vez y nunca más. Así como si le ofrezco mis conocimientos a una organización y no me paga por el trabajo de consultoría, no solo que se rompería el vínculo de confianza, sino que prevendría a otros colegas para que no pasen por la misma situación.
El factor de la confianza en las transacciones de conocimientos cumple un papel importante, ya que muchas veces, no se firman papeles, ni nada legalmente establecido, lo que se hace (al menos en el primer contacto con una persona no conocida) es como un pequeño salto al vació, donde la actitud de la otra persona va determinar si es o no un vació.
En el mercado formal del conocimiento la confianza se trata de disminuir mediante acuerdos legales, patentes, copyright y acuerdos de retribución económica por poner a disposición del demandante los conocimientos solicitados. La confianza está un poco más estructurada, pero igualmente el tener un papel firmado no garantiza que exista confianza, a veces la emoción más fuerte supera a la tinta más débil.
En otras ocasiones la retribución no pasa por el plano económico, sino por reciprocidad, es decir, que para recibir hay que dar, y si hoy comparto mis conocimientos con el compañero de la oficina de al lado sin solicitar nada a cambio, esperaré que cuando necesite algún conocimiento por parte de él me los ofrezca, en caso que así suceda, eso crea una atmósfera de confianza positiva donde se puede intercambiar conocimientos.
La confianza se gana con más facilidad cuando intervienen la mayor parte de los sentidos, es decir que es conveniente que las personas se pueden ver. Pedir una información a un compañero determinado por correo electrónico es más frívolo que pedírsela personalmente. El encuentro personal incrementa el vínculo de confianza, aunque también se puede usar la tecnología como edificadora de la misma.
El proyecto British Petroleum, comenzó a tener más éxito cuando los integrantes, que estaban distribuidos en varios países, edificaron la confianza mediante videoconferencias donde intercambiaban conocimientos y experiencias, esto les permitió conocerse e interactuar más efectivamente logrando cumplir con los plazos y objetivos fijados.
Cuando visite la sede de Microsoft comprendí porque el mercado le asigna tan exorbitante valor económico. Después de la reunión que mantuvimos me invitaron a algo así como un «company tour»; por cada espacio que recorríamos me explicaban el significado de cada uno. Es como que toda la arquitectura de la empresa está orientada a generar el vínculo de confianza entre los empleados. Lo que más me llamó la atención fue una sala con sillones y mesas ratonas, cuando pregunté me dijeron que: ese es un lugar donde nos juntamos a charlar de una manera distinta e informal de los proyectos que tenemos entre manos, casualmente hoy a la mañana nos juntamos a delirar con tres compañeros sobre la presentación de un proyecto.
Incremente la cantidad de los encuentros personales de los empleados (face to face), las empresas japonesas parecen tener bien en claro esto, ya que destinan lugares exclusivos para que la gente se encuentre y comparta experiencias sin moderadores ni nadie que levante la mano para pedir la palabra.
Necesidad
Para que exista una transacción en el mercado del conocimiento tiene que haber una necesidad. Si no hay necesidad no habrá transacción. Afortunadamente los humanos nos movemos por la vida buscando cubrir nuestras carencias y necesidades. Si no me cree lo que le acabo de decir pregúntele a Maslow, quien ordeno «jerárquicamente» las necesidades humanas.
Si bien las necesidades son naturales, al hablar del mercado de conocimientos hay que asegurarse que el conocimiento que intercambiemos satisfaga una necesidad por parte del demandante, de lo contrario habrá resistencia, rechazo o valoración.
Anteriormente comente mi negación cuando mis padres me mandaban a aprender ingles, al no tener la necesidad, no había interés. Con el paso del tiempo tuve la necesidad de hablar ingles y yo solo fui a aprenderlo.
En el mercado del conocimiento sucede algo similar, de nada servirá buscar una transacción de conocimientos entre los empleados de marketing y los empleados de corte y confección si no hay necesidades mutuas. En caso que los del departamento de marketing necesite los conocimientos de los empleados de corte y confección para mejorar las prendas que salen al mercado o que los empleados de corte y confección necesiten los conocimientos de la gente de marketing para conocer mejor las preferencias de los consumidores en cuanto a colores, corte, moda, tendencia, recién ahí se puede hablar de una necesidad.
Merrill Lynch ha introducido un sistema de evaluación, en palabras del vicepresidente, «además de los beneficios generados, las personas son evaluadas en lo referente al grado en que se involucran en varios proyectos, trabajan con diferentes grupos para satisfacer las prioridades y cumplen con las necesidades de los clientes. La cultura penaliza a quienes no llegan a ser miembros del equipo o no satisfacen las necesidades del cliente».
Al igual que el caso anterior, no es necesario que la necesidad sea mutua, cuando la necesidad es de un lado solamente también se produce una transacción, de hecho cuando necesitamos conocimientos específicos sobre un tema en cuestión, lo que hacemos es comprar un libro, asistir a un seminario, bajar información de la web, comprar revistas especializadas, etc. En este caso no es una transacción conocimiento – conocimiento, sino que es conocimiento – dinero, pagamos el conocimiento con dinero y no con conocimientos ya que para la persona o institución que satisface nuestra necesidad, los conocimientos nuestros carecen de valor para ellos.
Es necesario que en el mercado exista la necesidad de intercambiar conocimientos de lo contrario nuestros esfuerzos serán en vano, ya que por más que organicemos la mejor convención, la mejor Intranet, la mejor comunidad de práctica, la mejor sala de reuniones informales, de nada servirán porque no se puede satisfacer aquello que no se necesita.
Beneficios
Los beneficios que obtiene el demandante como consecuencias de haber tomado y aplicado nuestros conocimientos están más ligados con la integridad y la eficiencia que con las reglas de mercado, aunque en el objetivo final se cruzan. Veámoslo más en profundidad.
Al vender mis conocimientos, (no importa si la otra persona me paga con dinero o con conocimientos), tengo que buscar permanentemente que lo vendido sea útil y beneficioso para el demandante. En el plano emocional, esto está muy ligado a nuestro grado de profesionalismo y vocación de servicio.
Lo conveniente es hacer un seguimiento para medir el grado en que le resultó beneficioso, puede ser por métodos formales y cuantificables, tales como incremento en las ventas, disminución del tiempo en los procesos, disminución de los costos, participación en el mercado, etc. O bien puede ser por sistemas más informales, sencillos y prácticos, tales como:
1- «Hola Fulano? Habla Mengano, Quería saber cómo te fue con lo que estuvimos hablando la otra vez?»
2- «AHHHH !!!, como andas Fulano?. Que suerte que te encuentro, porque quería preguntarte ……
3- «Estimado Fulano: Estoy interesado en saber cómo le fue con el asunto ……
Por teléfono (1), personalmente (2) o vía email (3), entre formas, también podemos hacer un seguimiento para conocer cuan útil le resulto al demandante nuestro conocimiento. El seguimiento es algo muy personal, ya que se puede hacer o no hacer, y, para hacerlo, hace falta un compromiso con nosotros mismos. Esto está ligado con aspectos internos de cada persona en particular.
En el comienzo se mencionó que en el final se cruzaban, lo emocional con las reglas de mercado, y es así. Si los conocimientos que ofrecemos no son beneficiosos para la persona que los toma, es probable que no nos solicite más o que busque a otro, de manera que al hablar del mercado del conocimiento, lo que tenemos que buscar permanentemente es que el cliente vuelva.
El seguimiento es importante porque nos permite modificar la calidad del conocimiento que ofrecemos, así como también, aspectos relacionados a la transmisión de dicho conocimiento. Cuanto mejor sea nuestra auto-critica, mejores serán los beneficios que obtenga el demandante y mayor será nuestro valor en el capital mercado.
Transacción
La transacción es el resultado final de este proceso, y quizás, el punto culminante, ya que de la calidad y cantidad de transacciones que realicemos en el mercado del conocimiento, se manifestará nuestro valor en el mismo.
El acto consumado del intercambio de conocimiento se ve materializado por el pago de dicha transacción, el pago puede ser en dinero o conocimientos. Es decir que la retribución puede ser materializada por bienes tangibles o intangibles.
En el mercado del conocimiento podemos vender conocimientos y cobrar con conocimientos, o podemos vender conocimientos y cobrar con dinero. Ambas retribuciones tienen valor económico lo que sucede es que el dinero es una forma de pago directa y corto plazista, el pago por medio de conocimientos es una promesa de pago diferida, es decir que capitalizamos el conocimiento para hacerlo rentable en otra circunstancia (otra persona u organización nos pagará por ese conocimiento que adquirimos).
Las transacciones que se producen en el mercado del conocimiento son el aspecto más importante para incrementar el valor del capital intelectual, al hablar de organizaciones y el capital humano al habla de personas.
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