Toma de decisiones respecto al cierre de una línea de productos

Autor: MA. Octavio Rolando Lara Martinez

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07-2005

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TOMA DE DECISIONES RESPECTO AL CIERRE DE UNA LÍNEA DE PRODUCTOS

Introducción

A falta de costos exactos predeterminados, muchas empresas delegan a ingenieros y compradores la responsabilidad de tomar decisiones como el cierre de líneas, utilización de instalaciones, habilidad administrativa y técnicas y relaciones con los vendedores. Estas decisiones deberían tomarse teniendo en cuenta los objetivos administrativos básicos.

Para esto habrá que tomar en cuenta las siguientes consideraciones, que ayudaran a la toma de decisiones de cierre o no de líneas. Un sistema de costo directo standard suministra cuatro elementos que facilitan la toma de decisiones:

1.- define la separación entre gastos fijos y directos.
2.- procedimientos de estimación exactos para predeterminar costos directos de productos.
3.- método eficiente para determinar costos fijos adicionales específicos que podrían necesitarse para la contra-compra de un bien determinado .
4.- bases logísticas para calcular el capital adicional que seria necesario para que un bien determinado resultara igual que si fuese comprado a un vendedor externo.

Muchas compañías han formado comisiones a las que compete a la toma de decisiones de retirar del mercado una línea de producto o productos y se encuentran integradas con representantes de los departamentos interesados.

Cuando tales comisiones están bien organizadas, las decisiones se adoptan con rapidez. El siguiente es un procedimiento para tomar decisiones sobre retirar un producto y/o reemplazarlo por otro.

1.- especificar los diferentes procesos, operaciones y herramientas vigentes que se estén utilizando.
2.-control de la producción que estime las cantidades requeridas.
3.- el producto cuenta con un mercado cautivo que nos da la posibilidad de generar riqueza.
4.- el producto está siendo aceptado por nuestros clientes, en función de la calidad y precio.
5.- la selección de análisis de costo hace un desglose preliminar de las ofertas, utilizando formulas apropiadas para fijar precios.
6.- se prepara un detalle amplio de especificaciones, hojas de ruta y pedidos de herramienta
7.- la producción confecciona un pronóstico preciso de usos y evalúa la capacidad disponible.
8.- ingeniería industrial efectúa una mejor aplicación de datos y pedidos de material. Suministra la estimación del costo de instalaciones y herramientas.
9.- se obtienen cotizaciones de los vendedores externos.
10.- la comisión que toma la decisión de retirar o reemplazar el producto revisa los antecedentes y da su veredicto.
11.- la oficina de control revisa los resultados, e indica sobre desviaciones producidas en las estimaciones de la comisión.

Mientras los productos contribuyan a la utilidad, es muy difícil contar con la aprobación unánime de los ejecutivos de ventas para retirarlos de la línea.

Cuando el panorama de posibilidades de un producto no sea claro, debe plantearse su reemplazo con uno que tenga potencial futuro de utilidades y de crecimiento.

Lo que priorizamos en nuestras ventas:

El deseo de vender más, se enfrenta con un innegable dilema: el de su calidad.

Si a ello se le agrega lo que intrínsecamente se encuentra arraigado en nuestra cultura latina, comprenderemos como en la gran mayoría de los casos se prioriza la cantidad frente a la calidad.
La calidad se entiende por el grado o nivel de satisfacción que percibe cada comprador de productos o usuario de servicios.

Modificación del producto

Es cualquier alteración deliberada en los atributos físicos de un producto o de un envase. La decisión de modificar un producto se relaciona principalmente con los que están ya en la etapa madura o de saturación de un ciclo vital y necesitan rejuvenecer con cambios en el diseño.

Estrategias:

• Mejorar su calidad: aumentar la duración y eficiencia del producto utilizando materiales de una mejor calidad, así como una mecánica adecuada.
• Perfeccionar sus valores: se refiere al hecho de aumentar el número de beneficios reales o psicológicos del producto para el consumidor.
*renovar o afinar su estilo: modificar el atractivo estético del producto, sin afectar su atractivo funcional.

Eliminación de un producto

Los productos rigen los ingresos de una empresa, por eso, en ocasiones resulta necesario eliminar los productos no redituables, pues de no hacerlo, mermarían la capacidad de aprovechar las nuevas oportunidades.

La gran mayoría de las empresas han adoptado procedimientos normales para la eliminación de productos, estos procedimientos suelen hacerse poco a poco o esporádicamente.

Bajo control de calidad

Estamos en un mundo veloz pero exigente, las fallas en los productos son inaceptables y los mercados expulsan rápidamente a quienes realizan trabajos pocos profesionales.

Balancear adecuadamente los costos con la calidad es todo un arte que si no es aprendido será sinónimo de fracaso.

Los fracasos por mercadeo:

1. Mala publicidad.
2. Empaque y divulgación poco atractiva.
3. Investigación y segmentación mal realizada.
4. Canales de distribución y comercialización obsoletos y pocos efectivos.

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MA. Octavio Rolando Lara Martinez

Cruz Jimenez Sara Raquel, Lopez Hernandez Antonia, Pinto Figueroa Lidia Eunice, Ruiz Caballero Lucia del Carmen, Alegria Torres Edy Alberto
Instituto Tecnológico de Tuxtla Gutierrez, Chiapas, México.

orlaramartinezarrobayahoo.com.mx

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