Comportamiento de la comunidad de los resguardos de Guangüí y San Miguel de Infí como consumidores.

Autor: Juan Camilo García S.

Sistema de Información de Mercadotecnia e Investigación de ...

01-2004

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OBJETIVOS

· Justificar que el modelo de comportamiento del consumidor en la toma individual de decisiones no aplica en las comunidades indígenas del pueblo Eperara Siapidara.
· Explicar como se desarrolla el modelo dentro de la comunidad.
 
INTRODUCCIÓN

Dadas las diferentes dificultades enfrentadas por la comunidad de los Eperara Siapidara para la comercialización de productos, la escasez de dinero, su economía de  autoconsumo, sus creencias, la globalización y demás factores de orden económico, político, social, cultural; éstas comunidades se han visto avocadas en un clima de conformidad para al toma individual de decisiones a la hora de la escogencia de algún producto.

Es por eso que se dará en este trabajo un primer vistazo a la parte etnográfica, para así entender y explicar por qué el modelo de comportamiento del consumidor no aplica para estas comunidades; y posteriormente, explicar cual sería el posible modelo que podría implementarse allí basándose en elementos como: buscar mejoras en la comercialización, identificación de mercados, soluciones al problema del transporte, entre otros.

1. APUNTES ETNOGRÁFICOS
Contexto Social:

Datos histórico-geográficos: Los dos resguardos se encuentran ubicados en las selvas del Pacífico colombiano, caracterizados como Bosque Muy Húmedo Tropical y donde se desarrolla una de las mayores biodiversidades de la Tierra. Están asentados en los departamentos del Valle, Cauca y Nariño. Su ondulada topografía hace parte del piedemonte de la cordillera Occidental, con una altitud que oscila entre los 50 y 500 m.s.n.m.. La temperatura promedio es de 28º C, con una humedad muy alta (aproximadamente del 95%). La mayor parte de su población reside a orillas de los ríos Infí y Guangüí, tributarios del San Bernardo, el cual es afluente del río Saija antes de su desembocadura en el océano Pacífico. Los primeros habitantes se asentaron en la región desde hace varias centurias, habiéndose desplazado forzosamente desde el Chocó por razones políticas y económicas durante la época de la Conquista.

Aspectos Sociales: Los miembros de la etnia Eperara Siapidara hace parte de la gran familia Embera.. Tienen una organización social basada en la parentela, es decir, en el conjunto de familiares hasta el cuarto grado de consanguinidad; dichas parentelas son reconocidas por apellidos, algunos de origen propio como Chirimía, Chiripúa, Puama, Quiro, Poirama, y otros de origen español, como Valencia, Mejía, etc. Su matrimonio es monogámico, con uniones preferentemente de hecho. Priman las alianzas matrimoniales endogámicas, es decir, entre personas del mismo resguardo que no estén emparentadas entre sí. Su familia es extensa por tradición, pero tienden a constituir familias nucleares que construyen sus hogares en terrenos de la familia paterna o materna; de igual modo, sus reglas de descendencia son patri-matrilineales. 

El patrón tradicional de asentamiento es disperso, pero también existe una muy reciente tendencia a concentrarse en pequeños caseríos o poblados. Los procesos descentralizadores que se viven en la nación, se han reflejado en la dinámica interna del resguardo de Guangüí promoviendo la constitución de las cuatro comunidades con sus respectivas autoridades civiles.

Aspectos Económicos: Aunque la economía de subsistencia ha caracterizado su sistema de producción, la economía de mercado monetarista empieza a penetrar y dominar sus relaciones y formas de producción, pauperizando cada vez más a sus familias y comunidades. La propiedad del territorio del resguardo es colectiva, aunque el usufructo es familiar, y éste ha sido declarado constitucionalmente como inembargable, inalienable e imprescriptible. Precisamente dicho territorio se constituye en el principal patrimonio comunitario pero requiere de un proceso de saneamiento, ampliación y redemarcación de sus fronteras. Sobreviven con muchísimas carencias gracias a cinco actividades productivas: la agropecuaria, la artesanal, la pesca, la caza y la silvicultura. La familia, con todos sus integrantes, participa en las diferentes labores económicas aunque a cada género y edad se le asignan particulares oficios. En general la producción agropecuaria y artesanal se ha desestimulado por la falta de oportunidades de mercadeo, dadas las grandes distancias de los resguardos hasta los centros urbanos. Esta crisis económica está generando el desplazamiento, temporal o permanente, de algunas familias y sobre todo de la población juvenil e infantil hacia la región del Alto Micay donde se emplean como jornaleros en la recolección de hojas de coca, situación que al igual que las fumigaciones aéreas en el Alto Micay, empiezan a generar presión para que se emprendan los cultivos ilícitos dentro de los resguardos, prohibidos por las autoridades tradicionales, las comunidades y los cabildos. 

Aspectos Políticos: Aunque ha existido una autoridad tradicional que identifica a los Eperara Siapidara, las nuevas circunstancias del orden nacional condujeron primero a la constitución de los dos resguardos, y luego, en 1986, del primer cabildo para el resguardo de Guangüí, y posteriormente otros cabildos para el resguardo de Infí y cada una de las cuatro comunidades de Guangüí; estos cabildos son los responsables de los procesos de organización y gestión comunitaria. De igual manera, hacia fines de la década de los ochenta se creó la primera organización indígena regional de los Eperara, pero diferentes circunstancias llevaron a su disolución y la creación de otras tres asociaciones sub-regionales: dos en el Cauca y una en Nariño. Precisamente Aciesca lleva cuatro años de gestación y logró conseguir en el 2000 su personería jurídica; es administrada por una Junta Directiva, conformada por los gobernadores de los cinco cabildos, a quienes les compete especialmente la gestión interinstitucional y la coordinación de los asuntos que tienen que ver con los dos resguardos. Con la Constitución Política de 1991 los resguardos indígenas fueron declarados como Entidades Territoriales semejantes a los municipios, con lo cual conquistaron el derecho a regir sus destinos con mayor autonomía; aunque han alcanzado mayor capacidad de gestión ante los organismos gubernamentales y no gubernamentales, de todos modos es evidente el estado de marginación en que el Estado tiene a las comunidades indígenas y negras de la región. La educación y la salud son los únicos servicios públicos que presta el Estado directamente en los resguardos y por demanda de las mismas comunidades, aunque con carencias y deficiencias lamentables.

Aspectos Culturales: El Cacicazgo ha sido la autoridad tradicional en cabeza de los Tachi Akore y Tachi Nawe, quienes ejercen funciones sacerdotales y religiosas constituyéndose en la institución que mantiene la unidad y la identidad de todo el Pueblo Sía. Actualmente son tres mujeres las que detentan esta investidura, de carácter familiar y hereditaria pero también carismática, quienes permanentemente se desplazan a todas las comunidades Siapidara en los departamentos del sur del Pacífico colombiano, e inclusive al Chocó. A los Cabecillas, como mediadores entre las comunidades y dichas autoridades, les corresponde, de un lado transmitir a las Tachi Nawe las propuestas e inquietudes comunitarias, y de otro lado, secundarlas en el ejercicio de sus funciones organizando las celebraciones religiosas colectivas. Otra especial institución que caracteriza a los Eperara son los Jaipana, chamanes o brujos con poderes sobre los espíritus causantes de la salud y la enfermedad. Aunque la población es bilingüe, la lengua Sía Pedée sigue siendo su principal instrumento de comunicación interno, utilizando el Castellano sólo para la comunicación con agentes externos. La identidad cultural de las personas y las comunidades se construye y sostiene fundamentalmente por este sistema religioso y lingüístico, aunque en las últimas décadas se ve expuesta a múltiples presiones e imposiciones de la cultura nacional mayoritaria, generando críticos procesos aculturadores. Precisamente uno de los factores de aculturación ha sido la educación formal.
 
Contexto productivo:

Se puede calificar su dinámica económica como de subsistencia, por ser muy escasa la producción de excedentes comercializables y por la conservación de las formas tradicionales de procurar su sustento. No obstante se constata la progresiva penetración de manifestaciones de la economía monetaria que han empobrecido aún más a la población, además de las políticas agrarias y neoliberales de apertura, globalización e internacionalización de la economía que tan negativamente han afectado a los campesinos e indígenas. Con excepción de algunas personas que tienen empleos estables, como los maestros y promotores de salud, la inmensa mayoría de las familias alcanzan ingresos muy inferiores al salario mínimo legal vigente.

El concepto de la territorialidad del pueblo Sía cobra especial significado, no sólo por las prácticas productivas ligadas al entorno, sino por sus explícitas referencias culturales. El territorio en el que se encuentran los resguardos se constituye en el principal medio de producción. Existe una doble propiedad sobre la tierra; según la Constitución Nacional las tierras de los resguardos indígenas son de propiedad colectiva y han sido declaradas como inalienables, imprescriptibles e inembargables, pero existe un usufructo familiar, es decir, cada familia tiene el derecho a poseer por herencia una determinada extensión del territorio, y a explotar los recursos que allí se encuentren. Además, algunas comunidades han hecho una opción por desarrollar proyectos productivos de tipo comunitario, para lo cual están en proceso de constitución de parcelas colectivas.

Las diferentes actividades económicas favorecen variadas formas y relaciones de producción. Por lo regular en la agricultura y en la pesca están comprometidos todos los miembros de una familia, incluyendo los niños; pero existe un sistema tradicional reconocido como minga, en el que se demanda la participación de otras personas para actividades especiales como la sacada de un potrillo, la apertura de un bosque para la siembra o la construcción de “te waibia” o “casa grande” el mayor centro cultural de reunión dentro de la comunidad Sía. De cualquier modo, el trabajo se convierte en fuerte vínculo de integración familiar y social. Culturalmente se le da asignación diferente al papel que deben cumplir los dos géneros en algunas tareas.

Como se dijo anteriormente, las familias de los dos resguardos han sobrevivido históricamente gracias a cinco actividades productivas, dentro de las cuales hay que destacar para efecto de este proyecto las de carácter agrícola y pecuario. No obstante cabe señalar que el renglón pecuario ha sido una actividad que ellos han incorporado a su quehacer productivo desde hace apenas unas tres décadas, dada la escasez de los animales de caza. Inclusive este proceso de apropiación de dicha tecnología, y sobre todo en lo que se refiere a las aves de corral, se ha operado con mucha cautela y lentitud por razones estrictamente culturales.

La agricultura de selva tropical se ha convertido en el principal renglón de la economía. Sus cultivos son itinerantes, es decir, se precisa de la rotación de los mismos ante la pobreza de los suelos. Se destacan la siembra del plátano, las variedades del banano, el maíz, la yuca, la caña de azúcar y la papachina, así como algunos frutales: limón, piña, caimito, borojó, papaya y chontaduro. También se pueden observar pequeñas huertas caseras y medicinales, así como la actividad pecuaria relacionada con la cría de algunas especies domésticas como pollos, gallinas y algunos cerdos.

Tradicionalmente el hombre Embera se ha autovalorado como cazador, pero estos recursos ya escasean considerablemente en el medio. La cacería es una actividad predominantemente masculina y nocturna. Entre los mamíferos las presas más preciadas son los venados, conejos, guatines, tatabros, saínos, armadillos, monos y otros roedores; entre las aves: el pavón, la pava, la perdiz y el paletón; entre los reptiles: la iguana, la tortuga y el piandé. La caza se hace preferiblemente con perro y escopeta, la cual desplazó al arco y la cerbatana, y en ocasiones se ayudan con algunas trampas.

Para la pesca utilizan distintas técnicas: vara y anzuelo, atarraya, barbasco, arpón y buceo, toldillo, nasas, arco y flecha, etc. En el río Guangüí y sus afluentes las variedades son de poco tamaño: sardinas, mojarras, barbudos, guacucos, rabisecos, biringos, bocones, nalbos, lambearenas, camarón, langostino de agua dulce, etc.

El trabajo artesanal sobresale por la cestería que practican las mujeres, cuya materia prima es la tetera, un bejuco que se cultiva en la región. La labranza de los potrillos o canoas, el tejido de atarrayas y la elaboración de herramientas de madera para uso doméstico y agrícola se convierte en una segunda actividad artesanal de carácter masculino. Finalmente se menciona la práctica extinción del trabajo de la cerámica que era femenino.

La silvicultura se caracteriza por dos tipos de actividades: la recolección y la extracción de maderas. La primera se realiza en la época de cosecha de algunos frutos silvestres: lulos, pepa de pan, guamas, curubas, madroños, etc., aunque en los manglares ribereños al mar también se recolectan algunos moluscos como cangrejos, jaibas, caracoles, pianguas, almejas, etc. La extracción de especies maderables, entre las que se destacan el cedro, guayacán, jiguarrastrojo, nalde, comino, laurel, peinemono, etc., se destina principalmente a la labranza de canoas, la construcción de viviendas, la cocción de alimentos y la elaboración de herramientas. Pero también hay que señalar que algunas especies también tienen usos medicinales.

Especialmente en el seno de las familias extensas, se da la circulación de algunos productos ligados a dichas actividades, es decir, se comparte el fruto de alguna cosecha, pesca o cacería.

La economía de las comunidades eperara es de subsistencia, presentándose por ello pocos excedentes comercializables, que son vendidos o intercambiados por otros productos, en la comunidades negras más cercanas. Los productos que se comercializan son el plátano y la papachina, los rollos de paja y trenzas (estos rollos son elaborados con la corteza de tetera) y en ocasiones artesanías elaborados en fibra tetera (sombreros, canastos, esteras,..,etc) son vendidos en la bocana del río Saija alcanzando valores de 20.000 pesos la ración de plátano (64 plátanos) y de 1.000 a 1.500 pesos el tubérculo de papachina. Los habitantes de San Miguel de Infí cargan ½ a 1 ración de plátano en sus espaladas por un tiempo que oscila entre 1 y 1 ½ hora, para venderla en el caserío negro de San Bernardo. La paja y las trenzas de tetera son vendidas en Timbiquí, en Boca de Saija y Guapi a 900 pesos royo de paja y 2.000 pesos royo de trenza . Las artesanías lo son en Timbiquí y Guapi, cuando la dueña de las artesanías o un miembro de su familia, van a hacer alguna diligencia o cuando se las encargan. Cuando estos productos no pueden ser vendidos los indígenas los intercambian por pescado seco, cangrejo, piangua, coco o iguana.

A las comunidades negras se les compra pescado fresco y seco, cerdos, miel y dulces de panela y viche (aguardiente de caña). También es acostumbrado que los indígenas vendan canoas a los negros, dado que éstos reconocen su habilidad para la fabricación de éstas embarcaciones, pagando precios entre 60.000 y 100.000 pesos dependiendo de la madera y del tamaño de la canoa.

Este incipiente comercio con las comunidades negras se ha visto menguado en la ultima década por la drástica disminución en la producción del plátano durante dicho periodo.         

Con las comunidades negras asentadas en las proximidades del mar se da la comercialización bajo las formas del trueque o compraventa de algunos excedentes, principalmente plátano, en el propósito de adquirir productos del mar y coco. Por su parte las pequeñas tiendas se abastecen a través de Buenaventura de algunos granos y abarrotes de uso generalizado: arroz, pilas, enlatados, azúcar, sal, etc.
 
2. ANÁLISIS DEL MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
 
Según el modelo de comportamiento del consumidor en cuanto a la toma individual de decisiones la compra que hace un consumidor es una respuesta a un  problema. (Solomon, p. 267, 1997).
 
En la toma individual de decisiones se presentan 4 pasos a la hora de tener la necesidad de adquirir algún producto y hacer la selección de este bien sea por marca, precio o algún tipo de valor agregado que este traiga y otros factores.

Dichos pasos son: el reconocimiento del problema, la búsqueda de la información, la evaluación de las alternativas, y por último, la selección del producto. (Solomon, p. 267, 1997).

a) Reconocimiento del problema: 

Ocurre cuando el consumidor nota una diferencia significativa entre su situación actual y algunasituación deseada o ideal. Un problema puede representarse como un faltante (reconocimientode una necesidad) o como una mejoría (reconocimiento de una oportunidad). (Solomon, p. 271,1997).

Un ejemplo que podría identificar bien esta situación es la sustitución del cultivo de arroz paracomprarlo ahora en la cooperativa, donde este ya viene desvainado y empacado listo para el consumo. Acá es evidente el reconocimiento de una oportunidad.  

b) Búsqueda de la información 

Es el proceso por medio del cual el consumidor observa su ambiente en busca de datos adecuados para tomar una decisión razonable. Dado que la búsqueda de la información puede ser interna o externa; donde la interna es la búsqueda en sus bancos de memoria, de acuerdo la experiencia previa y a que viven en una cultura de consumo; y la externa se da por simple contacto con el ambiente (personas, publicidad en vallas, etc.). (Solomon, p. 272 - 275, 1997)

Es claro que por las condiciones en la que se desarrolla el diario de los Eperara, la búsqueda de la información se da de manera externa por: la falta de energía eléctrica que hace casi imposible que se pueda ver televisión; la entrada de personas del “mundo exterior”, como la misma Universidad, en la cual ellos en medio de su curiosidad hacen preguntas y piden
sugerencias; la observación de la publicidad en vallas o carteles cuando se encuentran en alguno de los centros de distribución o comercio de la zona como Guapi o Timbiquí. 

Pero esto no siempre es regla de oro, pues ellos deben “someterse” al tipo de producto que llegue a la cooperativa, sin esperar tal o cual marca, o tal o cual precio; por eso así tengan el conocimiento deben ajustarse a lo que tienen terminando por escoger el producto no por medio de una análisis de información, sino por simple necesidad o deseo. 

Por ejemplo:

• Las variedades de maíz cultivadas son el amarillo y el blanco, de características similares, sólo diferenciadas por el color de sus granos. No hay una manifiesta predilección por alguna de ellas, estando determinada la variedad a sembrar por la semilla que se haya logrado adquirir.

• Regularmente a la cooperativa llegan 2 tipos de pilas Varta y Tronex, ellos saben que Varta es mejor que Tronex, pero a la hora de hacer la elección lo único que les interesa es que la pila va a hacer que un radio funcione.

c) Evaluación de las alternativas: 

En este punto se dan varias etapas: identificación de las alternativas, categorización de los productos, implicaciones estratégicas de la categorización de los productos (posicionamiento y reposicionamiento, definición de los competidores, calidad del prototipo, fomento del interés, localización de los productos) y elección entre diferentes alternativas. (Solomon, p. 280- 284,1997).

Es acá donde ratificamos el no cumplimiento del modelo, ya que la mayoría de los productos que llegan al resguardo son de marca única, no tienen competencia ni en precio, ni en marca, ni en sustitutos. Además los productos no están organizados en estanterías donde la comunidad puede entrar a mirar localización, promociones, degustaciones, etc, pues estos están ubicados como en una pequeña bodega donde la persona sólo va y pide para ser despachado. No hay contacto con el producto.

Las alternativas que se tiene son muy pocas por lo que el sentido de la toma individual de decisiones es prácticamente nula.

d) Selección del producto: 

Finalmente la decisión de selección del producto no se da por los factores anteriormentemencionados, sino que si se toma por el producto como tal. Por ejemplo: arroz, azúcar, sal,pilas, gasolina; se escoge no por la marca, el precio, la cantidad sino por el producto como tal. Si se llegará a cambiar la marca, el precio o cualquier otra característica de este pues simplementeno les importa por que no tiene de donde más escoger.  

3. MODELO DE DISTRIBUCIÓN DEL PUEBLO SIA

Ya quedó claro como es el modelo de la toma de decisiones individuales de la comunidad Eperara para la escogencia de algún producto.

Ahora analizaremos como los productos que el pueblo Sía puede comercializar, podrían tener mejores niveles de distribución y comercialización para obtener mayores ingresos y una fuente de trabajo continua y así se vea mejorada su calidad de vida.

En la actualidad se tiene granes dificultades para la comercialización de los productos, como: los bajos niveles de producción (ya que prácticamente es para el autoconsumo), el transporte para llevarlo a las comunidades negras cercanas o a los centros de distribución como Guapi o Timbiquí, la falta de identificación de mercados, los abusos (en cuanto a precio) a los que son sometidos por parte de los “compradores”, entre otros.

Tal vez el ejemplo más claro en el que se podrían dar buenos frutos a nivel de distribución sería las artesanías y la panadería. Como las circunstancias de ambas son más o menos similares, enfocaremos el análisis hacia las artesanías dado que estas tienen ventaja competitiva desde el punto de vista de la materia prima, pues en el resguardo es la única parte donde se puede conseguir.

Según Lambin “un canal de distribución es una estructura formada por las partes que intervienen en el proceso del intercambio competitivo, con el fin de poner los bienes y servicios a disposición de los consumidores o usuarios industriales. Estas partes son los consumidores, los intermediarios y los consumidores compradores.” (Lambin, p. 413, 1995).

Es acá precisamente donde radica el problema, en la falta de planeación y conocimiento del mercado.

El hombre desde épocas inmemorables a hecho comercio con diferentes productos, bien sea compraventa o intercambio (trueque), lo que ha hecho que supla sus necesidades para sobrevivir o sólo por negocio.

La historia con la comunidad Eperara Siapidara no es la excepción. Las artesanías que se producen muchas veces se pierden por la falta bien de canales de distribución y de políticas de comercio claras.

La tetera es la materia prima para realizar todo tipo de productos artesanales como: Sombreros, canastos, abanicos, petacas, esteras, etc., los cuales son vendidos., intercambiados y hasta regalados por los indígenas dadas las pocas posibilidades que se tienen de comercializarlos.

Tal vez el mayor impedimento para realizar la labor de comercialización es el transporte, dada la lejanía a los diferentes centros de comercio. Pero aparte de la lejanía hay otro factor que incide en la en que no se haya desarrolla una buena comercialización de productos es la falta de canales de comercialización para que los productos tengan una demanda permanente.

Esto se da por: la falta de conocimiento por parte de los indígenas, los abusos a los que son sometidos por parte de otras razas (negros, blancos) en cuanto al precio y la cantidad de producto, la falta de investigación de mercados para vislumbrar las posibles oportunidades que se tienen, la desinformación por parte de la alcaldía y el departamento para invitarlos a ferias y para brindarles oportunidades de comercializar el producto.

Para esto se han planteado unas estrategias las cuales están siendo objeto de estudio por parte del grupo de artesanas para ver si se aplican o no. Estas estrategias son:

• La creación de un fondo común, en el cual se recoja una mensualidad para subsidiar la mercancía terminada y la salida de la mercancía hacia los distintos centros de distribución.
• Se esta buscando la manera de hacer un monopolio en el manejo de los precios y la distribución de la fibra de tetera ya que ésta sólo se consigue en el resguardo; y esto representa una ventaja competitiva con respecto a los competidores de producto terminado; pero esta no se ha sabido explotar.
• Se esta buscando la manera de conseguir un distribuidor (que sea indígena del resguardo) que viva o este interesado en vivir en alguno de los centros de comercialización, para que a este le sea vendida la mercancía y así se beneficia el productor y el distribuidor. Esto refleja una entrada de dinero de los indígenas para los indígenas.
• Se está buscando apoyo para montar un canal de distribución en la Isla de Gorgona, pues se tiene conocimiento que el resguardo al pertenecer al departamento del cauca (mismo al que pertenece la Isla) tiene derecho a tener un “toldo” de distribución de productos en dicha Isla
 
CONCLUSIONES

• Se evidencia una carencia en la toma individual de decisiones por las pocas oportunidades de mercado y comercialización que se tienen en la zona.
• La comunidad se ve supeditada a lo que el mercado arrastre hasta el lugar, pues no se pueden dar el lujo de exigir o escoger.
• Hay que mejorar las relaciones, buscar alternativas y aprovechar oportunidades para encontrar canales de distribución apropiados y que sirvan para que las artesanías sean un medio de entradas de dinero permanente a las artesanas.
• Buscar apoyo de diferentes organizaciones para que se pueda salir a las diferentes ferias que se celebran en el país.
• Buscar la manera de hacer más eficiente el transporte para la entrada y salida de productos y así contribuir a la economía y el bienestar del pueblo.
 
BIBLIOGRAFÍA

· SOLOMON Michael R. Comportamiento del consumidor. Prentice Hall. 3ª Edición. 1997. P. 267 – 296.
· LAMBIN Jean Jaques. Marketing estratégico. Mc Graw Hill. 3ª Edición. 1995. P. 413 – 466.
 
Autor:
Juan Camilo García S.
juankgs@yahoo.com
Estudiante de 9º semestre de Ingeniera Administrativa Universidad Nacional de Colombia.
Basado en la experiencia de convivencia con la comunidad Eperara Siapidara del Cauca

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Juan Camilo García S.

juankgsarrobayahoo.com 

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