Los condimentos esenciales en la venta

Autor: Martín E. Heller

Ventas y administración de ventas

25-03-2010

Al igual que muchos, como consumidor he tenido la ocasión de ser entrevistado por infinidad de vendedores. Al tratar de recordarlas, muchas de esas escenas las veo en blanco y negro (si llego a recordarlas), sin embargo muy pocas de ellas las tengo muy presentes y hasta las visualizo en colores.

En el prólogo de mi libro “La Venta Profesional”, expresé que la venta es acción, en donde el vendedor transmite su maravillosa energía para compartir con cada entrevistado sus necesidades o problemas para que visualice la satisfacción o solución y tome siempre sus mejores decisiones al respecto.

Lo importante aquí es de dónde provienen los condimentos esenciales, porque al descubrirlos los podrás aplicar en tu actividad o bien contar con los mejores representantes que los poseen en el equipo, así como también poder desarrollarlos en los que actualmente ya lo integran.

Dado que no existe aún un dispositivo que nos permita medirlos con precisión y objetividad en la gestión de venta, estos pueden detectarse en todo vínculo humano al interactuar personalmente, así como también por los resultados que produce en cada caso.

Aceptemos que estos condimentos representan un valioso e importante aspecto en la personalidad del vendedor. Sin embargo, por sí mismos no resultan suficientes como para generar los mejores y mayores resultados, a menos que estén sustentados por un sólido conocimiento de la gestión que debe realizarse y perfeccionado por su supervisor o gerente.

¿Cómo se aprecian?

En todo evento social en donde existen interacciones entre personas, inmediatamente se aprecia quien expone y es escuchado con atención, logrando con sus comentarios amplia aceptación en sus oyentes circunstanciales.

Los contenidos podrán ir desde temas de actualidad hasta los chistes más ocurrentes, pero en todos ellos se obtiene la atención de quienes están cerca y esto constituye el elemento indispensable para generar un buen vínculo para una entrevista exitosa en la venta.

Obsérvese además cómo sustenta sus argumentaciones y responde a las preguntas u objeciones que surgen en toda conversación, porque su energía está orientada a ilustrar, informar y compartir con convencimiento sus puntos de vista.

¿De dónde proviene?

Toda persona puede contar con estos condimentos para la venta, algunos porque los poseen en su ser desde que comenzaron a interactuar socialmente en la escuela y la fueron desarrollando en sus vidas.

Otros, los adquieren en otra etapa de la vida cuando descubren sus valores y están convencidos acerca del aporte que pueden realizar para beneficiar a otras personas al compartir sus conocimientos y también la perfeccionan día a día.

A los efectos de describir con mayor claridad estos condimentos esenciales para la venta, surge de los siguientes valores que deberán estar presentes en cada persona:

1. Compromiso. Estar comprometido con lo que es, con el rol benéfico que desempeña hacia los actuales y futuros clientes y mejorar su esencia y eficiencia cada día. Esto luego se transmite a la empresa y marcas que representa en su actividad y con los productos o servicios que ofrece para satisfacción o solución de requerimientos de sus entrevistados. Se aplica en las actividades preparatorias de toda entrevista y las hace brillar durante su realización.

2. Fe. La fe se refiere al conjunto de creencias del individuo y a la confianza en si mismo, en el camino que ha elegido y del potencial benéfico que existe a través de cada uno de sus actos. Es totalmente apreciable en las personas al interactuar puesto que genera el siguiente valor indispensable.

3. Pasión. Es la manera en que cada persona demuestra su fe y compromiso a los interlocutores. Es la sal que debe sazonar cada vínculo de ventas, puesto que el entusiasmo con que se transmite la pasión es totalmente contagioso en quienes nos relacionamos porque llega más profundo un concepto apasionado que aquel que no lo es. Se aprecia cuando existe entusiasmo al expresar diferentes ideas, conceptos, argumentaciones y opiniones. Lo interesante aquí es tener presente que no es necesario gritar para demostrar pasión, sino que simplemente con nuestros gestos faciales y corporales, la entonación de nuestras frases y con nuestra mirada resulta más que suficiente para transmitirla.

Conclusiones

El efecto de la recordación resulta muy importante en la venta. Todo vínculo placentero acontecido en el pasado cuando aún no estaban dadas las condiciones, producirá un efecto maravilloso en el futuro cuando las circunstancias del cliente retomen el tema.

De esta forma, ¿a cuál vendedor crees que volverán a contactar en tales casos?

Finalmente, cuando comes una ensalada o una milanesa ¿la condimentas o no? Sabemos que el gusto no es el mismo cuando están condimentas que cuando no lo están, pues entonces, ¿por qué no agregarle sabor a tus entrevistas de venta y percibir la diferencia en calidad y en cantidad que obtendrás a partir de ese momento?

©Copyright 2010, by Martín E. Heller.

Martín E. Heller - ceoarrobahellerconsulting.com

www.hellerconsulting.com

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