Superando los temores en ventas
Autor: Martín E. Heller
Ventas
21-09-2007
Cuando se planifica la acción de cada batalla, y en el momento y lugar establecido, los diferentes niveles de la estructura deben emprenden las tareas previstas. Pero, si existen ciertos temores en sus conductores y se percibe o existen también en sus subordinados, obviamente el resultado a obtener no será el que se pretendía inicialmente.
En otro campo profesional, ¿se imagina las consecuencias si un
cirujano siente temor al momento de iniciar el primer corte con el
bisturí sobre un paciente anestesiado en la sala de operaciones?
El temor es un sentimiento humano natural que se encuentra en todos
nosotros desde los primeros instantes de vida y tienen por finalidad
servir de alerta para que evitemos sufrir las consecuencias que nos
previene ante su aparición.
Sin desear entrar en profundidad sobre sus aspectos psicológicos, es
bueno comprender que ante su aparición en toda actividad de nuestras
vidas, lo que corresponde hacer en primer término es establecer su
verdadero origen, caso contrario generará un bloqueo que nos
inmovilizará para realizar la acción que íbamos a emprender o bien, y
que es lo más riesgoso aún, avancemos temerariamente hacia un inevitable
fracaso.
Comprenderemos entonces que lo que debemos hacer es analizar y
profundizar lo que nos genera temor hasta arribar a sus más profundas
raíces para comenzar a superar cada uno de sus peldaños que nos
provocaba su aparición, venciéndolo y desbloqueándolo definitivamente.
Los temores relacionados con la venta
En toda organización y emprendimiento, y en todos sus niveles de la
estructura, existen determinados bloqueos que impiden que se alcance
todo el potencial de ventas que sus productos o servicios poseen en el
mercado en el que opera.
Dado que la venta profesional es la acción sistemática y continua de
acceder y asesorar a los actuales y futuros clientes para que tomen sus
mejores decisiones, para satisfacer las necesidades o resolver los
problemas relacionados a la oferta, de tal manera que se logre alcanzar
y superar las metas periódicas, la presencia de determinados bloqueos
impide que se logre cumplimentar con sus valiosos y vitales resultados.
Para ello resultará conveniente acertado diagnosticar a partir de los
"bloqueos". Esto ayuda notablemente a descubrir los temores, puesto que
se parte en cada caso de "la realidad de lo que no se está haciendo
según lo previsto" y que nos conducirá sin duda hasta la raíz del
problema existente en cada uno de los integrantes del equipo.
Veámoslo a través de uno de los ejemplos reales de diagnósticos de
consultoría en gestión, lo que permitirá comprenderlo con mayor
claridad.
En toda estrategia existen períodos de introducción, penetración y
expansión en cada nicho de mercado en donde se opera. Si bien es cierto
que es más sencillo venderle a un cliente existente, en los casos en que
se requiere generar el crecimiento a través de la búsqueda y sistemática
acción de contacto con nuevos clientes, esto es inherente y
esencialmente responsabilidad de los vendedores.
Cuando la consigna en el equipo consiste en "obtener nuevos clientes
cada mes" y esto no está ocurriendo, es un buen motivo para analizar
cada gestión individual en el equipo con el fin de establecer los
verdaderos motivos.
Al no cumplirse esta consigna existirá una baja respuesta operativa del
vendedor al no expandir su actividad y sus resultados periódicos por su
aparente resistencia a realizar esta tarea esencial e inherente a su
profesión.
Entre los más probables motivos individuales se encuentran: la falta de
cualidades personales para su relacionamiento (fallas en su selección),
el temor a ser rechazado y a fracasar en su intento (falta de
experiencia y de conocimientos), el desconocimiento sobre técnicas y
métodos efectivos para lograrlo (deficiente o inexistente capacitación
inicial).
Convengamos que la no superación del temor, su efecto más directo en la
gestión es la falta de acción directa sobre la consigna asignada,
provocada por el bloqueo que se produce en el individuo.
Aquí es donde se pone de manifiesto la importancia del rol gerencial en
la gestión (ver e-book "Claves para una venta exitosa"), puesto que en
su desempeño figura su responsabilidad y habilidad en detectar y superar
oportunamente los bloqueos, desvíos de comportamientos, etc., que los
aleje de las metas periódicas asignadas.
Ampliando sobre el temor en la venta, podemos señalar la existencia de
una serie temores clásicos y que resultan claramente identificables,
como por ejemplo: el temor al rechazo, al ridículo, a evitar cerrar la
operación por temor a perderla, etc. Y lo más interesante de ello es que
resultan superables mediante diferentes ejercicios y prácticas, según
sean los casos.
Conclusiones
En un mundo donde se busca el éxito en los negocios no existe lugar para
los temerosos, puesto que su inevitable destino lógico es ser avasallado
por la acción acertada de los que no lo son.
Tampoco serán efectivas las acciones temerarias, es decir emprender la
acción ignorando al temor existente en lugar de racionalizarlo.
Cada uno de los temores que específicamente se detectan en la gestión de
ventas poseen diferentes y efectivas soluciones según sean los casos y
el acierto de los diagnósticos.
Muchos de ellos son originados por el desconocimiento, por una selección
equivocada, por la carencia o deficiencia en la capacitación, así como
también por la desactualización profesional o bien por el desinterés en
profundizar y perfeccionar las habilidades de gestión.
Y tal como ocurre cuando se aprecia el entusiasmo o la seguridad al
interactuar con otras personas, el temor y la inseguridad que cada
individuo transmite también se percibe y ello provoca que resultan
inevitablemente descalificados, lo que en muchos casos incrementa las
dudas hacia sus productos o servicios y a la empresa que representa.
.©Copyright 2005, by Martín E. Heller
Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional.
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