Conozca su valor

Autor: Robert Middleton

Otros conceptos y herramientas de marketing

15-05-2008

Este es el tercer artículo de la serie: Los 10 errores más burdos que cometemos cuando hacemos el Marketing de nuestros servicios. El tercer error es uno tan insidioso que la mayoría de las veces es invisible para nosotros.

A lo largo de los años, conversando con miles de profesionales independientes, hice esta misma pregunta: “¿usted piensa que le pagan lo que vale?” Y nunca, ni una sola vez, en 22 años recibí esta respuesta: “Si, me pagan lo que valgo” . Todos sienten que no reciben lo que merecen y aún así la mayoría no hace nada al respecto.

Aún si yo le diera una docena de estrategias para aumentar sus precios o para reestructurar sus servicios y poder cobrar mas, posiblemente usted tendría dificultades para implementarlas porque su “termostato de riqueza” está clavado en una posición fija que siempre salta a la posición donde estaba.

Su termostato de riqueza está calibrado de acuerdo a los ingresos anuales (o mensuales) con los que se siente cómoda/o.

No importa si usted gana $50 mil, $100 mil, $200 mil o $500 mil por año. Mucho más por encima de esa cifra no sólo no le resulta cómodo sino que es sinceramente atemorizante.

¿Algunas de las siguientes frases le resultan verdaderas?
Usted piensa en el dinero como un commodity escaso es muy difícil de aumentar (no importa cuanto gane).

Piensa que la gente que gana más que usted es normalmente inferior (aún cuando secretamente los envidia)
Piensa que es difícil invertir en usted misma/o (workshops, libros de capacitación, etc.) Las inversiones siempre le parecen gastos.
Cuando un negocio le deja una buena ganancia se dice que no va a durar o que no es suficiente. El vaso siempre está medio vacío.
Se siente orgullosa/o cuando trabaja duro y hace un buen trabajo pero se siente un poco (o mucho) culpable cuando pasa unos honorarios altos.
Todos estos son síntomas de una actitud mental de escasez. Y por alguna razón, la mayoría de nosotros la sufrirnos en cierto grado. Que el dinero fluya en nuestra vida de una manera natural y sin reventarnos para conseguirlo es un pensamiento extraño para la mayoría. Empiece a valorarse

¿Qué puede hacer para comenzar a moverse de una actitud de escasez hacia una de suficiencia o abundancia? Hay muchas maneras, pero no pretendo que cambie toda su actitud mental de la mañana a la noche, por eso quiero que se concentre en una sola cosa -lo que actualmente les cobra a sus clientes.

Lo que va a hacer es cambiar la regulación de su "termostato de riqueza"
Es un simple proceso de 5 pasos que no le tomará mucho tiempo y le ayudará a cambiar su percepción sobre el valor de sus servicios.

1. Haga una lista de las cosas en las que ha ayudado a sus clientes. Debería ser una lista larga que incluya todo lo que vaya recordando al respecto.
2. Reduzca la lista a solo cinco clientes con los que resultó más exitosa y trate de estimar el valor real que cada uno de esos clientes recibió de usted. Hágala lo más tangible posible.
3. A continuación pregúntese, dado el valor actual que recibió cada cliente, ¿cuál sería un precio justo por sus servicios? ¿Cómo se compara con el precio que realmente pasó?
4. Ahora tome este nuevo precio más justo, ya que se basa en valor real que le dio al cliente y duplíquelo. Entonces si originalmente le cobró $1000, por poner un ejemplo, y un precio razonable podría ser $2000, anote $4000.
5. Luego ejercítese en voz alta (sola/o o con la ayuda de un amigo): ¿Cuál es su presupuesto para este proyecto?. Usted: "El precio para este proyecto es $4000. Repítalo varias veces durante un tiempo hasta que le resulte natural y fácil de decir.
La próxima vez que presupueste un trabajo que tenga un valor real de $2000, le parecerá muy razonable, sino categóricamente barato. Habrá levantado su termostato de riqueza y se sentirá mucho más cómoda/o con precios más elevados.

No solo eso, su cliente mostrará menos resistencia a pagar esos precios. A medida que este nuevo escenario económico se convierta en una realidad para usted, también será una realidad para otras personas.

!Pruébelo, funciona!

Conclusiones: usted es tan solvente, exitosa/o y valiosa/o como cree que es. Antes de ganar más dinero, necesita realmente creer que vale más. Cambie la regulación de su termostato y el dinero le llegará más fácilmente, con menos lucha.

Robert Middleton

Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.
Publicado en castellano por Mujeres de Empresa bajo el título: Conozca su valor 17.Octubre.06 y distribuído bajo una Licencia Creative Commons.

http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/061003-conozca-su-valor.shtml       

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