9 formas de atraer más clientes diferenciándote de la competencia

Autor: Marco Ayuso

Marketing estratégico

03-08-2009

Aunque el espíritu de competencia puede ser contraproducente, sí es importante tener en cuenta a aquellos que resuelven el mismo problema que nosotros para saber qué errores están cometiendo para nosotros evitarlos y qué están haciendo que les está funcionando, para imitarlos y/o mejorarlos. Aspectos como la honestidad, ser personal, proyectarse como experto(a), cumplir con lo prometido e incluso apoyar a la competencia puede ayudarnos a sobresalir del resto en nuestra industria.

Hace unos días leí una pregunta en Twitter sobre los aspectos a considerar para poder diferenciarnos de nuestra competencia. Y aunque eso de competir a mí no me gusta mucho (creo totalmente que el pastel alcanza para todos), sí es importante tener en cuenta a aquellos que resuelven el mismo problema que nosotros para saber qué errores están cometiendo para nosotros evitarlos y qué están haciendo que les está funcionando, para imitarlos y/o mejorarlos.

1. Sé honesto(a). Puede parecer obvio, pero ser honesto es un comportamiento ético y esencial en los negocios, y por increíble que parezca, no todos lo cumplen, así que úsalo a tu favor. Di la verdad, porque por duro que parezca, el cliente al final siempre lo agradecerá. (Y por favor, cuida el uso de palabras como “honestamente”, “la verdad”, etc., porque su abuso evidencia lo contrario).

2. No seas igual. Sin importar la industria en la que estés, la mayoría de las empresas hacen las cosas de la misma manera. Todos ofrecen el mismo plazo, los mismos descuentos, incluso los mismos precios, y nadie hace nada por ser diferente. Analiza las prácticas de tu competencia y ve de qué manera lo puedes hacer mejor: ¿No ofrecen garantía? ¿No aceptan cheques? ¿No hacen cambios? ¿Te cobran los fletes?

Las computadoras DELL son un ejemplo de esto. Cuando todos estaban acostumbrados a comprar computadoras con configuraciones de fábrica, ellos ofrecieron (y lo siguen haciendo), la posibilidad de armar y comprar tu computadora con las características que tú deseas, ni más ni menos.

3. Tú eres la estrella. Muchos negocios cuando crecen pierden ese toque “personal” que le daba su dueño cuando empezaba. En Terra Femina (mi negocio de distribución de bolsos para dama), desde hace 5 años que empezamos, siempre somos mi esposa y yo quienes atendemos los stands en las diferentes ferias en las que participamos. Esto lo entendimos y aprendimos cuando por comodidad contratamos a una persona para que nos ayudara y la gente nos hizo saber que no sólo les gustaba nuestro producto, sino la forma en la que nosotros los atendíamos.

4. Convierte en el/la experto(a). Si una persona necesita una cirugía de corazón, no va a ir con un médico general, sino con un especialista. Sin importar lo que hagas, conviértete en el/la experto(a) en eso y grítalo a los 4 vientos.

Y algo importante es olvidarte de querer atender y vender a todo el mundo, si te especializas y te concentras en un nicho de mercado, te convertirás en LA referencia y la mejor opción para tus prospectos y clientes.

5. Cumple lo que prometes. Simple, efectivo y difícil de implementar. Asegúrate que tú y todos tus empleados hagan lo que dicen que van a hacer, cuando dicen que lo van a hacer.

Triste pero cierto, en un mundo en el que pocos cumplen lo que prometen, aquellos que sí lo hacen, seguro sobresaldrán del montón.

6. Apoya a la competencia. Es común que la gente hable mal de quiénes compiten con ellos, o digan cosas como “de ellos ni hablar”. Lo cierto es que todos hacemos algo bien y puede ser que tu competencia sea mejor que tú en algo. Reconócelo e incluso envíale clientes. Estarás de acuerdo que hablará muy bien de ti si no sale basura de tu boca al referirte a tu competencia y si incluso aceptas que son mejores que tú en algunas cosas.

7. Ve más allá de lo esperado. Cuando un cliente te contrata, normalmente espera sólo recibir por lo que pagó, así que sorpréndelo yendo más allá.

Por ejemplo, un mecánico puede ofrecer sin costo (y sin promocionarlo como parte de) un cambio de aceite o limpieza y ajuste de frenos cuando un cliente lleva su auto a reparar.

8. Ofrece garantías. Este es un punto que pocos están dispuestos a hacer y que puede traer muchos beneficios. Si tu producto y/o servicio son tan extraordinarios (y si no, trabaja para que así sean), debes de poder respaldarlo con algún tipo de garantía, pero que sea una garantía de verdad. Puedes garantizar resultados, funcionamiento, calidad, etc. Pocos lo hacen por temor a que la gente se aproveche, y puede pasar, pero ganas mucho más que lo que puedes perder.

9. El secreto está en los detalles. ¿Sabes cuándo es el cumpleaños de tu cliente? ¿Cuándo fue la primera vez que te compró? ¿Te ha recomendado a otros clientes? Procura recabar y guardar la mayor cantidad posible de información y detalles que te permitan, por ejemplo, enviar una nota escrita a mano agradeciendo por su compra, o una tarjeta electrónica el día de su cumpleaños.

¿Crees que estas son buenas formas de diferenciarte, o me equivoco? ¿Qué estás haciendo tú para atraer más clientes y diferenciarte de la competencia?.

Marco Ayuso

Experto en Atracción de Clientes para Pequeños Negocios, además, es el fundador de los sitios AtraccionDeClientes.com y VidaExtraordinaria.com y también es el autor de los programas de auto-estudio Atracción de Clientes Ideales® y Mentalidad Exitosa®. Además de trabajar uno-a-uno con clientes en todo el mundo, Marco es autor, blogger y conferencista en los temas de emprendedores, mentalidad exitosa, e-marketing y nuevos negocios.

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