Formación: una estrategia de fidelización diferente

05-03-2008

Las empresas han comprendido que cuesta de 5 a 10 veces más atraer un cliente nuevo que mantener satisfecho a uno ya existente.

Reconocen estar interesadas por el mantenimiento de clientes fidelizados y no sólo de la conquista de nuevos compradores. Buscan generar un acercamiento total, una identificación.
Las compañías exitosas han logrado transformarse en organizaciones orientadas hacia el mercado, sintiéndolo continuamente y anticipándose a los cambios de este. Buscan convertirse en asociadas de sus clientes (preferred suplier) para incrementar valor.

Por medio del Marketing Relacional intentan lograr que sus transacciones anónimas y automatizadas se conviertan en un intercambio de valor agregado y no una simple transacción comercial, logrando una completa cooperación e integración del proveedor con el cliente o canal. Estos últimos son los que poseen llegada directa al consumidor final.

Cada vez más las empresas recurren a programas de fidelización con el objetivo de lograr la lealtad de sus clientes, que se encuentran permanentemente disputados y expuestos a la acción de la competencia, para así evitar su deserción.

Estos programas no sólo están dirigidos a los consumidores finales, sino a sus clientes directos. Pueden ser de lo más variados como tarjetas de descuentos, premios, participación en sorteos, invitación a eventos, etc.

Al mismo tiempo el mercado se vuelve cada vez más global, con clientes más exigentes y sofisticados. Esos clientes necesitan profesionalizarse para continuar avanzando en la gestión de sus negocios.

Es cada vez más fuerte la tendencia hacia la formación de los clientes no solo en las características de los productos sino también en competencias de management.

Esta última se ha convertido en una práctica innovadora, que muchas empresas ya están incluyendo en su agenda. Empresas de cosmética que capacitan a esteticistas y peluqueros, empresas farmacéuticas que invitan a cursos de capacitación a dueños y despachantes de farmacias. En general, estos tipos de programas están enfocados en temáticas tales como la atención al cliente, habilidades comunicacionales, marketing y ventas, finanzas para no financieros, etc.

El objetivo es generar herramientas diferenciales para la estrategia de comercialización. El resultado es crear un ámbito con oportunidades de negocio y retroalimentación inmediatas, contribuyendo a la construcción de relaciones sólidas y de largo plazo.

Los beneficios son:

+ Venta
+ Fidelización
+ Profesionalismo en el canal
+ Rentabilidad del cliente
+ Oportunidades de negocio
+ Imagen Corporativa
+ Llegada indirecta al consumidor final
+ Defensa de sus productos en el POP
+ Visibilidad de marca
+ Retroalimentación inmediata del canal (costo de oportunidad).