Cómo asegurar el logro y superación de los objetivos en ventas

Autor: Martín E. Heller

Ventas y administración de ventas

08-08-2011

Si realmente deseamos alcanzar los objetivos de ventas es porque sabemos que es esencial para la subsistencia y crecimiento de todo negocio o actividad.

Complementariamente a la cantidad de negocios que se logre en cada mes, cada uno de ellos deberá ser obtenido con total satisfacción del cliente, porque de no ser siempre así se estará comprometiendo los logros futuros que requerimos de cada uno de ellos y de sus referentes.

Un escenario bastante conocido

En muchas de mis actividades de consultoría y en encuestas de investigación he podido comprobar que el ochenta por ciento de los resultados se logran en la última semana de cada mes.

A ello deberá agregarse que en los primeros días del nuevo mes aparecen las devoluciones de las ventas así obtenidas, el incremento en los reclamos y fundamentalmente la incertidumbre de los vendedores al no saber a quién venderle en el nuevo período para lograr los objetivos asignados.

En el análisis que desarrollaremos seguidamente se apreciará que ello no es producto de la casualidad, de la fortuna o de milagros (que a veces puedan ocurrir).

Para que ello suceda deberán haberse cumplido en cada organización determinadas condiciones en la estructura del equipo y en su gestión de manera tal que sea posible la materialización de este esencial propósito.

Debido a que aquí nos concentramos en "la gestión de venta profesional", se asume que todos los aspectos inherentes al marketing del producto o servicio, su target de mercado, precio y condición, así como las acciones de comunicación (promoción y publicidad) se encuentran en un razonable nivel de acierto de implementación.

Auto diagnóstico de gestión

Materializar este importante aspecto de nuestra gestión en ventas requiere invertir tiempo de reflexión de manera objetiva y ordenada.

Partiendo de la base que somos seres imperfectos pero perfectibles, con la humildad y permeabilidad que el caso merece, podemos obtener el máximo de beneficios en la propia reflexión sobre diferentes aspectos que analizaremos seguidamente.

Las mismas están expresadas en forma de pregunta cono el propósito de facilitar un auto diagnóstico de la propia actividad, sea cual fuere la dimensión de la organización, su rubro o actividad y estrategia de gestión aplicada.(1)

Todas estas preguntas son cerradas, o sea que sólo pueden responderse por SI o por NO. Aquí no hay cabida para el conformismo (no, pero...), ni para las justificaciones o las excusas. Por el contrario, lo que se desea es saber realmente cómo estamos realizando la gestión de ventas y promover a su perfeccionamiento.

• ¿Se ha escrito nuestra "metodología efectiva de la gestión de ventas" para poderla enseñar a cada uno de los vendedores actuales y futuros? Esto es lo que describe las eficientes acciones necesarias a realizar para generar una venta, habiéndose experimentado y comprobado previamente que son efectivas.(1) (4)

• ¿Contamos con los vendedores en el equipo que "cumplen con el perfil" que necesita la empresa o negocio, sus marcas, productos y/o servicios? (1)

• Todos nuestros vendedores, ¿se encuentran capacitados adecuadamente para desempeñarse en la gestión de ventas según el propio método efectivo de gestión, los productos o servicios y transmitir la imagen que deseamos en cada contacto?(1) (3) (4)

• ¿Contamos con un gerente o responsable con formación en la gestión de ventas y con el perfil gerencial que se requiere para conducirlos eficientemente hacia su máximo potencial de productividad individual? (1) (4)

• ¿Todos nuestros vendedores desarrollan actividades para generar su cartera de oportunidades calificadas de ventas para asegurar o superar sus metas mensuales? (Prospecting) (1) (5)

• La administración del tiempo de los vendedores, ¿es realmente eficiente en cada día de su gestión? (1) (4)

• En base a todo lo anterior, las metas periódicas, ¿son idealistas o realistas? (1)

• Las tareas administrativas que deben completar los vendedores en forma periódica, ¿les permite administrarla en su propio beneficio para organizarse y planificar su actividad cotidiana así como saber en qué nivel de progreso se encuentra su gestión individual dentro del equipo? (1) (2)

• La retribución a mis vendedores,¿contempla una compensación alineada con el alcance de las metas y premia su superación? (1)

Conclusiones

Luego de analizar la propia gestión en base a estas condiciones expresados en términos reflexivos podrán obtenerse diferentes tipos de respuestas.

Como ocurre en todo análisis, al dudar en responder a cada una de estas reflexiones deberemos asumir que están expresando objetivamente eso: "duda" o "dudas".

Las respuestas seguras que permitan determinar carencias, están expresando precisamente ello: "no lo hacemos" o simplemente "no lo tenemos".

La o las dudas, así como las carencias, implican que se toman decisiones y se actúa en la gestión de ventas a través de un escenario teñido de improvisaciones.

Es obvio que de esa manera solo permitirá obtener resultados como consecuencia de la casualidad y de la fortuna, por lo que no llegará a resultar en un proceso productivo continuo en la generación de resultados de venta como verdaderamente se desea.

Finalmente, este artículo podrá tener en cada lector dos tipo de consecuencia según el criterio y enfoque que se haya adoptado para leerlo: "informativo" o "ejecutivo".

Para el "lector informativo", seguramente surgirán críticas que puedo aceptar con todo respeto, pero que en nada contribuirá a asegurar el logro de sus objetivos de ventas todos los meses del año.

En cambio para el "lector ejecutivo", basándose en todo este desarrollo analítico de la propia gestión de ventas, descubrirá que requiere complementar y fortalecer uno o varios aspectos para lograr y superar periódicamente sus metas.

Con el fin de encontrar una respuesta efectiva a este importante aspecto de la gestión y avanzar hacia el éxito en su negocio o actividad, seguramente la encontrará cuando responda a los siguientes últimos dos interrogantes generados en este ejercicio de reflexión: • ¿qué es lo que deseamos mejorar de lo que no hacemos y/o no tenemos? y • ¿cuán intensa es mi determinación para hacer que ello se materialice en hechos concretos?

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

• La Venta Profesional

• La Venta Profesional Minorista

• Claves para una venta exitosa (1) (5)

• Fortalezas para La Venta Profesional

Reportes de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/reportes_de_ventas.htm

• Cómo llegar a ser un vendedor exitoso (Gratis) (1) (3)

• ¿Por qué compra la gente? (3)

• Argumentaciones Efectivas de Ventas (3)

• Técnicas Profesionales de Ventas (3)

• Prospecting (5) (3)

• Tu Método Efectivo de Gestión de Ventas (4) (3)

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm (3)

Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm (2)

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Presidente de Heller Consulting.

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