GUÍA PRÁCTICA: COMO INICIARSE EN UNA EXPORTACIÓN. PARTE I

Autor: Mujeres de Empresa

Comercio internacional

14-04-2008

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Hay una serie de detalles a tener en cuenta a la hora de planificar una exportación. Obvio, pero imprescindible, es considerar cuánto éxito tiene el producto en cuestión en el mercado interno. Si se vendió como pan caliente.... habrá mayor chance de que suceda lo mismo en el exterior. Si no se impuso en casa, hummm.

Pero vamos por partes. Es fundamental tener en cuenta las características del mercado al que se le quiere vender: puede ser que sea muy parecido o muy diferente del nuestro. Moraleja: no trate de vender chadores en Suecia o aire acondicionado en Alaska. Valga el chiste para dejar en claro que las diferencias pueden ser de distinto orden: culturales, de clima, de disponibilidad local de materias primas, relacionadas con el valor de la moneda, la disponibilidad de divisas, los controles que cada gobierno impone a las importaciones, las normas que rigen para su producto en el mercado que usted intenta penetrar (por ejemplo normas ISO), etc.

Un buen comienzo es analizar por qué el producto se vende bien (o todo lo contrario) en un mercado, para evaluar la posibilidad real que tiene de tener éxito en otro. Cuando un producto sale a la venta por primera vez, lo ideal es hacer un estudio de mercado que nos informe, a partir del examen de lo sucedido con productos similares o relacionados, sobre las probabilidades del nuestro. Una buena fuente de información son las Cámaras de Comercio, otra son los agregados comerciales de su país en el extranjero.

Pongamos, por ejemplo, que usted es una empresaria venezolana queriendo exportar su producto a Argentina, un excelente comienzo es dirigirse a su Cancillería y conseguir los datos del agregado comercial de Venezuela en Argentina; después, contactarlo y ponerlo al tanto de su producto, proveerle la posición arancelaria del mismo y pedirle colaboración (bueno que para eso cobra un sueldo, después de todo) para realizar un pequeño estudio de mercado. Un agregado comercial está en condiciones de enviarle la siguiente información: cuánto importa ese país de su producto, a quién se lo compra y en qué condiciones. Ahora bién, no sueñe que va a tener los datos de un día para otro, más bién se tardan unos 3 meses.

No se olvide de la competencia. Piense cuán sencillo resulta duplicar su producto o como dicen en la jerga técnica, ¿las barreras de entrada son altas o bajas?. Si concluye que es poco probable, estará muy bien posicionada. Poca competencia y alta demanda.

Si hablamos de alta demanda, tenga mucho cuidado con la diferencias de tamaño de los mercados porque a veces el éxito se vuelve en contra. Sí, sí, aunque no lo crea, de éxito también se muere!!! Aclaremos un poco este punto tomando como ejemplos dos países del Mercosur: Brasil y Argentina. Argentina tiene 40 millones de habitantes mientras que el vecino Brasil tiene casi 170 millones. Ha sucedido que muchas veces cuando un empresario argentino tiene éxito con su producto, Brasil tiene tanta demanda que es imposible abastecerlo, quedando una enorme frustación para quien hizo todo el esfuerzo, tuvo éxito y no pudo concretar la operación (los primeros que le vendieron joghurt a Brasil le pueden contar su amarga experiencia al respecto). En ese caso, un principio de solución bastante poco explorado por el empresariado latino es la buscar socios en la misma competencia!!!, o sea unir fuerzas para poder abastecer a un mercado mucho mayor. Una situación: ganar-ganar!

Pregúntese, además, qué piensa obtener con la exportación. Aunque parezca tonto, no lo es. Se sorprenderá al descubrir que muchas veces es más sencillo obtener ganancias más rápidamente desarrollando un nuevo producto para el mercado local. Piense detenidamente cuáles son los objetivos, cuántos recursos humanos y-o tecnológicos más va a necesitar para llevar adelante el proyecto y si la ganancia a obtener está en relación con el esfuerzo y la inversión.

Muchas veces la exportación en sí no genera ganacias, pero paga todos nuestros gastos fijos y la ganacia la genera el mercado interno, no está tan mal después de todo, no?

Si continua decidida, tenga en cuenta que la planificación lo es todo. De ella dependerá en gran parte el éxito de la empresa. Escriba, escriba, escriba.... resuma toda la información que ha obtenido, fije objetivos generales y específicos y los métodos para llevarlos adelante. Arme un cronograma de actividades, considere los costos de cada etapa del trabajo, piense quien va a hacer efectivamente cada cosa. Modifique el plan o el cronograma tantas veces como sea necesario. Detállelo: qué producto va a exportar, qué modificaciones necesita para penetrar en el o los mercados que ha elegido (algo tan simple como cambiar la etiqueta...), cuál es el perfil del comprador en cada lado y cuál es, en cada caso, la estrategia para llegar al cliente, y no olvide los costos!!! ¿cómo se va a calcular el costo final del producto?¿tiene recargos aduaderos? porque si bien usted no los va a pagar, el cliente final sí, y ese impuesto puede dejar a a su producto fuera de competencia.

Ya que hablamos de costos, no olvide que, si consigue ubicar su productos en otro país, raramente un comprador le va a adelantar dinero, después de todo sería muy riesgoso para el/ella, así que vaya pensando que va a necesitar capital para financiar toda la operación y que, después de embarcada la misma, todavía tiene una larga “temporada” para cobrar.

Si tiene una empresa chica, o una empresa familiar, que es peor aún, discuta con los empleados, o los familiares, la estrategia e intente obtener consenso...(le deseamos suerte). Escuche las objeciones, dado que esas personas son las que van a cumplir efectivamente el plan. Preséntelo por escrito. Recuerde que la letra escrita es menos efímera que la oral. Evitará confusiones y circunscribirá responsabilidades y es más dificil de olvidar.

Desarrollar un negocio de este tipo puede ser lento y trabajoso, requiere gran inversión de tiempo, dinero y mucha insistencia, hay que ser constantes en el tiempo ya que, la mayoría de las veces, los resultados tardar en llegar. ¿Aún quiere hacerlo? Adelante, obtenga buena información, planifique, no deje cabos sueltos y el éxito estará casi asegurado. Esta nota tiene una Segunda Parte.

Mujeres de Empresa

Publicado por Mujeres de Empresa bajo el título: Guía práctica. Como iniciarse en una exportación. Parte II 23.Noviembre.00 y distribuída bajo una Licencia Creative Commons.

http://www.mujeresdeempresa.com/comercio/comercio001101.shtml

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