Cómo hacer una venta exitosa ¿Creamos necesidades o las descubrimos?

Desde que el mundo es mundo y las empresas tienen la necesidad de vender sus productos a los consumidores, se ha dicho que los vendedores crean necesidades en la mente de los compradores y los llevan de la mano a través del proceso de compra.

Te pongo un ejemplo para ilustrar este tema: Me fascina la aviación y los aviones, grandes y pequeños. Viene un vendedor a mi casa, o a la oficina ahora (como te guste más) y quiere venderme una avioneta. El vendedor sabe que me gustan los aviones y viene armado hasta los dientes con todos los argumentos posibles y las estrategias necesarias “para crear” dentro de mí la necesidad de comprar una avioneta.

¿La compraría? Por supuesto que no, porque en estos momentos, por más que me gusten los aviones y volar en ellos, no estoy en la situación de comprarme una. Pudiera existir el deseo, muy adentro, de comprarla, pero no la motivación y el dinero suficiente como para hacerlo ahora.

Si no tienes la necesidad de comprar o simplemente no puedes hacerlo, por mucho que el vendedor se esfuerce en explicarte las razones por las cuales te convendría tener su producto, no lo vas a comprar. Es muy sencillo.

La industria reconoció esta realidad hace mucho tiempo.

Si no me crees, fíjate en la industria de la cosmética, por ejemplo. ¿Desde hace cuanto tiempo descubrieron que la mujer compra un labial para verse más bella? Desde hace mucho. ¿Crees tu que un labial que no apele a esta necesidad interna de la mujer, tendría éxito? Pues dudosamente, y fíjate que su marketing no se basa para nada en las características específicas del producto sino en la necesidad del consumidor.

Ahora, ¿qué pasa, por ejemplo, en el caso de aquellas mujeres que no les gusta utilizar maquillaje y que promueven la belleza natural?¿Crees que podrías convencerla de comprar un labial? De nuevo, dudosamente, y no porque no quiera sentirse bella, sino que la satisfacción de dicho deseo la logra de otra manera y no es precisamente usando tu labial.

Es por ello que es tan importante descubrir la necesidad real, lo que motiva a cada persona. Podría pensar que esta segunda mujer compraría un labial porque quiere sentirse bella también, pero fíjate que, en este caso, el tema va de diferente manera.

Y es que el decir que los vendedores “creamos” necesidades es más un argumento motivacional usado en reuniones de ventas, que una realidad objetiva.

Las necesidades existen, nosotros las descubrimos.

¿Recuerdas la famosa “Pirámide de las necesidades de Maslow”? Ella describe una diversa cantidad de clasificaciones para las distintas necesidades que los seres humanos tenemos, desde las necesidades más básicas hasta las más profundas.

El truco para que una venta sea exitosa es aprender a descubrir cuál de esas necesidades es la que motiva a un comprador a tomar la decisión de comprar tu producto en un momento específico, y, una vez descubierta, potencializarla y demostrar cómo tu producto ayudará a tu cliente a satisfacer dicha necesidad.

Ten en cuenta que para cada comprador la razón para comprar un mismo producto puede ser diferente. Y es por ello que es tan importante el diálogo con el cliente para conocer sus necesidades reales y poder conectar las características de tu producto con dichas necesidades.

El secreto está en la capacidad de escuchar con atención para descubrirla.

Sólo permitiendo que tu cliente se exprese abiertamente y con tranquilidad con respecto a tu producto, sus expectativas, inquietudes y otras tantas cosas relacionadas, podrás entender que puede motivarle a comprarlo.

No cometas el error de creer que puedes tú crear en el cliente una necesidad, porque vas a esforzarte mucho para no llegar a ningún sitio. Por el contrario, concentra tu esfuerzo en descubrir sus necesidades y conectarlas con lo que tu producto, empresa o marca ofrece.

Te sorprenderás al ver los resultados.

Hasta aquí nos concentrábamos en el hecho de que, como gente dedicada al marketing de productos, marcas y servicios, nuestra labor principal es descubrir la necesidad que motiva a nuestros clientes a realizar la compra de aquello que vendemos, y en base a este descubrimiento desarrollar todos nuestros esfuerzos comerciales y de publicidad.

Si no logramos descubrir dicha necesidad, nos será muy difícil conectar nuestro producto con el consumidor y lograr la venta.

Uno de los comentarios que recibí me recordaba que uno de los grandes desarrolladores de productos de nuestra época decía que “nosotros creamos necesidades”

Estoy 99% seguro de que nosotros NO creamos necesidades.

Y digo 99% porque, como todo en este mundo, la verdad absoluta no existe y siempre debe quedar espacio para una segunda opinión, y una tercera, y muchas más.

Ahora te explico mi opinión: Si fuera posible que nosotros creáramos necesidades, entonces los consumidores seríamos sencillamente robots programables a quienes las empresas nos podrían decir que consumir, cómo consumirlo y cuando. Y eso no ocurre.

Si fuera posible crear necesidades, las empresas no necesitarían diversificarse, las ventas no sufrirían altos y bajos, no existiría la competencia, las marcas serían todas iguales, el consumo se mantendría de manera estable, independientemente de la crisis económica, y un sin fin de cosas más, y como vemos, nada de esto ocurre en la realidad.

Los productos nuevos se crean porque existen oportunidades de negocios.

Los productos se crean porque de alguna manera su creador ha descubierto un nicho hacia el cual puede dirigir los esfuerzos de marketing de dicho producto y convertirlo en un negocio rentable.

Pero primero se hace ese descubrimiento. El creador del producto ha descubierto que en los consumidores existe una necesidad pendiente de ser satisfecha y que este nuevo producto lo hará de una manera más eficiente, incluso única, como es el caso de Steve Jobs, que ha sabido dirigir sus esfuerzos de marketing hacia nichos de mercado específicos y lo ha hecho de una manera genial, única para cada uno de sus productos.

El genio de figuras como él es que ha podido mirar hacia el futuro y descubrir que las cosas podían hacerse de una manera mejor, que los productos podían ir un paso más adelante y anticiparse a lo que podrían ser las tendencias de consumo de las personas.

Pero anticiparse no es crear. Es descubrir hacia dónde irán las cosas y llegar allí primero que nadie. Y esa es la virtud que tienen los empresarios de éxito: saben analizar el mercado buscando oportunidades donde colocarse para desarrollar nuevos productos y servicios.

Si pudiéramos crear necesidades, el mundo sería muy aburrido.

Y aburrido porque todos tendríamos el mismo coche. ¿Para qué necesitaríamos uno más pequeño, o más grande?¿O para qué necesitaríamos un coche de lujo, cuando con un dos puertas nos podemos transportar de la misma manera? O tal vez viviríamos todos en el mismo tipo de casa, o vestiríamos el mismo tipo de ropa.

¿Te imaginas cómo sería el consumo de drogas si los narcotraficantes pudieran “crear la necesidad de consumirla”?

El poder radica, como siempre lo ha hecho, en los consumidores, que tienen la potestad de decidir comprar aquel producto, servicio o marca que satisface sus necesidades y lo harán con aquel que sepa descubrir que es lo que realmente motiva la decisión de compra.

Con mucho cariño, te dedico este post.

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Especialista en publicidad, mercadeo y ventas. Le encanta el mundo del 2.0 y las amplias posibilidades que ofrece para el crecimiento y el desarrollo de las empresas.

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Pinto Joel. (2012, noviembre 9). Cómo hacer una venta exitosa ¿Creamos necesidades o las descubrimos?. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/como-hacer-venta-exitosa-creamos-necesidades-o-las-descubrimos/
Pinto, Joel. "Cómo hacer una venta exitosa ¿Creamos necesidades o las descubrimos?". GestioPolis. 9 noviembre 2012. Web. <http://www.gestiopolis.com/como-hacer-venta-exitosa-creamos-necesidades-o-las-descubrimos/>.
Pinto, Joel. "Cómo hacer una venta exitosa ¿Creamos necesidades o las descubrimos?". GestioPolis. noviembre 9, 2012. Consultado el 5 de Mayo de 2015. http://www.gestiopolis.com/como-hacer-venta-exitosa-creamos-necesidades-o-las-descubrimos/.
Pinto, Joel. Cómo hacer una venta exitosa ¿Creamos necesidades o las descubrimos? [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/como-hacer-venta-exitosa-creamos-necesidades-o-las-descubrimos/> [Citado el 5 de Mayo de 2015].
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