Las tecnologías de información en la estrategia de negocios

Autor: Lic. Edwin Osmil Coreas Flores

MARKETING ESTRATÉGICO

05-2006

La integración de tecnología Informática en las organizaciones está dando nuevas formas de hacer negocios y están conscientes de que las computadoras son herramientas de cambio en la ejecución de sus actividades, ya que permiten minimizar tiempo, mejorar la integridad de los datos, evitar redundancia en sus datos y generar información que satisfaga las expectativas de los distintos usuarios; es por ello que las empresas adquieren hardware y software que les permita trabajar más inteligentemente.
 
Así como las anteriores, existen las empresas que se dedican a vender el hardware y el software que aquellas necesitan. A pesar de ello, la definición de sus estrategias empresariales ha estado orientado hacia los procesos operativos y muchas veces se ha descuidado de la ventaja competitiva que se pueda generar a partir del estudio del entorno y la competencia.

La ventaja competitiva de los negocios es la caracterización particular de las estrategias que tiene una empresa o un sector para incrementar su participación en el mercado aún cuando hayan muchos competidores.
 
Michael Porter ha planteado cinco fuerzas competitivas que se han de considerar al momento de realizar un análisis sectorial, que se describen a continuación:
 
A. Entrada de nuevos competidores

En la medida en que los negocios puedan ser copiados o imitados fácilmente, serán más vulnerables al ataque de nuevos inversionistas.

[http://www.gestiopolis.com/estilos/primer-scroll.htm]

B. Poder negociador de los clientes

Son los clientes quienes frenan el alza a los precios demandando productos o servicios diferenciados o de mayor calidad y en general influyen en los comerciantes a través de sus gustos y preferencias. Como puede notarse, un aspecto sobresaliente es brindad al cliente un mejor servicio, porque de ello depende grandemente que las empresas se mantengan competitivas en el mercado.

C. Productos sustitutos

Los productos o servicios sustitutos son aquellos que pueden desplazar a otros, sin ser exactamente iguales pero que ofrecen al consumidor un uso equivalente para satisfacer sus necesidades.

D. Poder negociador de los proveedores

Los proveedores compiten entre sí para lograr mejores condiciones de venta con sus clientes, tales como precios, servicios y calidad. De esta manera, las políticas de venta y crédito de los proveedores incide de manera directa dentro del marco de la competitividad de los negocios.

E. Intensidad de la rivalidad

La rivalidad se presenta porque uno o más de los competidores sienten la presión o ven la oportunidad de mejorar su posicionamiento en el mercado. Las tácticas usadas más comúnmente son: Competencia en precios, guerra publicitaria, introducción de nuevos productos, incrementos en el servicio a los clientes o a la garantía de los productos que les ofrecen.
 
La intensidad de la rivalidad entre los competidores depende básicamente de tres indicadores:
 
· Nivel o grado de concentración. Se da cuando existen pocas empresas en el sector y una de ellas lidera en el mercado, haciendo que las demás se acomodan a sus condiciones.
· Tasa de crecimiento de la industria. A mayor tasa de crecimiento de una industria, menor es la intensidad de la rivalidad en la misma.

· Inexistencia de costos para cambiar de proveedor. Cuando la diferenciación de los productos es poca y los clientes no tienen lealtad a una marca o a un proveedor, es el precio que determina la compra; por otro lado, cuando los productos o servicios son especializados y los requerimientos del comprador impliquen altos estándares de calidad, la intensidad entre los proveedores directos será mayor.
 
Puede desarrollarse una variedad de estrategias competitivas para contrarrestar las cinco fuerzas competitivas expuestas anteriormente. Por ejemplo, es posible que las empresas traten de contraatacar el poder negociador de los clientes y proveedores mediante el desarrollo de relaciones empresariales únicas entre ellos, condicionándoles mediante la creación de “costos de traslado”. Otra estrategia es el desarrollo de requerimientos legales, financieros o tecnológicos que creen barreras para ingresar a nuevos competidores o hacer de la sustitución algo poco atractivo o no económico.
 
Otra manera en que las empresas pueden combatir las amenazas de las cinco fuerzas competitivas consiste en implementar cinco estrategias competitivas básicas:
 
· Estrategia de liderazgo de costos. Reducción de los costos de sus productos y servicios; ayuda a los clientes y proveedores a reducir sus costos o incrementar los de sus competidores.

· Estrategia de diferenciación. Desarrollo de maneras de diferenciar sus productos o servicios respecto a los de la competencia, puede significar una ventaja competitiva en determinados segmentos o nichos de un mercado.

· Estrategia de innovación. Encontrar nuevas maneras de hacer negocios que puede incluir comercialización de productos y servicios únicos o ingresar a nichos de mercado exclusivos, cambios radicales en los procesos empresariales y en la venta y distribución de productos y servicios.

· Estrategias de crecimiento. Ampliar de manera significativa la disponibilidad de bienes y servicios ofrecidos por una empresa, expandir mercados, diversificar productos y servicios.

· Estrategia de alianzas. Establecer nuevos enlaces y alianzas comerciales con clientes, proveedores, competidores, consultores y otras empresas. Pueden incluir fusiones, adquisiciones, Joint Venture, formación de empresas virtuales u otros acuerdos de mercadeo.

El uso adecuado de tecnología informática puede proveer a las empresas de herramientas que les ayuden a mejorar su estrategia competitiva. Puede tenerse comunicación con los proveedores y con los clientes; se puede crear perfiles de clientes y enviarles emails o boletines informativos acerca de los productos en los cuales ellos están interesados; promover productos nuevos; publicar estudios realizados acerca de productos y/o servicios; poner barreras para el ingreso de competidores comerciales; poner barreras para la retirada de clientes; etcétera.

Bibliografía Recomendada:

Sistemas de Información para los Negocios. Daniel Cohen. McGraw Hill
Sistemas de Información Gerencial. O'Brien. McGraw Hill
Estrategia Competitiva. Michael Porter
 

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Lic. Edwin Osmil Coreas Flores Profesor Titular de Informática en la Universidad Gerardo Barrios, El Salvador, C.A.  Estudiante de Maestría en Administración del Comercio Internacional osmilarrobaugb.edu.sv     http://www.ugb.edu.sv  - Volver

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