Ventas y tecnología

Autor: Adriana Trujillo

Otros conceptos y herramientas de marketing

10-2005

En la actualidad las empresas están dando un nuevo enfoque a las ventas.

Las ventas ya no se resumen sólo en convencer a los clientes o consumidores de que compren o adquieran un producto o servicio.

El enfoque actual ha llevado a los expertos a implementar términos como Marketing viral, Marketing estratégico, CRM (Costumer Relation Managment / Administración de la Relación con el cliente), entre otros conceptos, los cuales han llevado a las ventas a convertirse mas en una estudio de beneficios integrales para el cliente, que en un simple intercambio de bienes o servicios.

Dirigiéndonos a América Latina, se puede determinar como las grandes compañías latinoamericanas poco a poco han ido incursionando en la utilización e implementación de este tipo de términos en sus procesos corporativos, los cuales para algunas son mas conocidos que para otras.

Teniendo en cuenta las economías de estos países y el comportamiento típico del consumidor latino, puedo llegar a la conclusión que parte de las estrategias que deben implementar las empresas para mejorar sus ventas es incursionar a fondo con este tipo de conceptos y “educar” , por decirlo de alguna manera, a los clientes en las nuevas tendencias de venta, para que así mismo se generen nuevas tendencias de compra.

En países de economías desarrolladas, surgen otro tipo de técnicas de venta diferentes a las que manejamos los latinoamericanos, porque sus sistemas económicos son distintos y los consumidores buscan satisfacer otro tipo de necesidades. Es en este tipo de sociedades donde se destaca el consumismo al extremo y de acuerdo a eso trabajan las grandes compañías para generar nuevos productos que puedan suscitar la compra sin pensar si se va a satisfacer una necesidad o no.

Con los avances tecnológicos, poco a poco las técnicas de ventas se han modificado de acuerdo a los usos que podemos darle a nuevas tecnologías como el INTERNET, y me refiero a “nuevas” porque aunque el Internet lleva ya muchos años en el mercado, todavía falta mucha cultura a nivel de nuestra sociedad actual, para la utilización de estar herramienta tan valiosa.

El Internet ha creado a su alrededor una red global donde nos podemos comunicar desde cualquier lugar del mundo a cualquier otro lugar, ha borrado las fronteras entre países y ha disminuido los eslabones en cadenas de distribución, donde con solo un click podemos conocer cualquier ciudad, hablar con alguien y comprar cualquier cosa de cualquier parte del mundo, todo al mismo tiempo.

Por lo anterior han comenzado a surgir otros conceptos relacionados como e-bussines o e-commerce. El primero se refiere a cualquier tipo de negociación que se realice por Internet y el segundo a las actividades que se llevan a cabo para comercializar un bien o servicio a través de Internet.

Cabe aclarar que aunque éstos sean términos relacionados y algo parecidos, no son iguales. Cada uno se sitúa de acuerdo a la importancia que le dé cada una de las partes a las diferentes etapas de la venta como tal.

Con la aparición de éstos términos, se comenzó a incrementar la creación de las empresas virtuales o llamadas comúnmente “las empresas. com” por eso del dominio que generalmente lleva el “.com”.

Las empresas virtuales nacen a través de una página de Internet, la cual se habilita para dar la información pertinente a los visitantes. Estas páginas deben ser ágiles y estar debidamente actualizadas para que los visitantes encuentren precisamente lo que están buscando.

Es aquí donde empiezan a combinarse las fuerzas de las ventas y la tecnología. La pregunta hoy en día es Cómo vender aprovechando al máximo éste tipo de tecnologías?

Para responder a esta pregunta se debe tener en cuenta primero que todo el tipo de economía que estamos viviendo actualmente, es una economía globalizada, donde medio mundo quiere negociar con la otra mitad y viceversa.

Teniendo una herramienta tan valiosa como el Internet podemos maximizar la intención de hacer parte de esta continua globalización. El Internet permite que cualquier usuario en el mundo se comunique con quien quiera en cualquier momento, de esta manera se puede decir que tiene la empresa las 24 horas a su servicio, en cuanto a información se requiere.

Debido a esta tendencia, los empresarios de hoy no escatiman esfuerzos para tener su propia página Web y lo más importante, que la página genere los resultados esperados para darse a conocer como una empresa interactiva y disponible para cualquier persona en cualquier parte del mundo.

Este el inicio de aprender a vender a través de este tipo de tecnologías, lo cual permite minimizar costos administrativos, tiempos de respuesta e inmediatez en la información.

LA OTRA CARA DE LA MONEDA

Pero para hablar de tanta “maravilla” como dirían algunos, no solo se tienen partidarios, obviamente este tipo de teorías, también cuenta con opositores.

Por qué opositores a algo tan bueno y tan moderno? La respuesta no es para nada complicada, sencillamente porque aún nos falta mucho por culturizarnos como sociedad moderna en uso de este tipo de herramientas, sin contar además que en muchos lugares del mundo, ni siquiera cuentan con conexiones de Internet o en su defecto tiene costos muy altos.

Mientras la mayoría de los consumidores sigan teniendo paradigmas acerca de hacer transacciones por Internet, muchas empresas de este tipo no podrán llegar a sus clientes potenciales, porque sencillamente no es una herramienta que el consumidor está contando como posibilidad para satisfacer sus necesidades.

Existe también otro tipo de opositores a ésta teoría y son aquellos humanistas que insisten en que una máquina no puede reemplazar a una persona y sencillamente no comparten la idea de que solo un computador sea el que le reciba a la hora de hacer algún tipo de transacción.

Este es un punto de vista bien difícil de manejar ya que se puede decir que en parte tenemos razón y en parte no, y me incluyo porque algunas veces he pensado de tal manera.

Tenemos grabado en nuestra memoria el concepto de que generalmente cuando nos venden algo o nos prestan un servicio, necesariamente debe haber una persona al otro lado de la situación la cual está en la obligación de escucharnos y satisfacer cualquier inquietud o necesidad que surga en medio de la negociación.

No hay que discutir que obviamente es mucho mejor que nos atiendan con un atento saludo, un estrechón de manos o una cálida sonrisa. Este tipo de cosas hacen que se pierda un poco la tensión previa a cualquier negociación de compra y venta.

Pero que recibimos cuando hacemos todo a través del Internet y el computador? Recibimos una respuesta inmediata, la posibilidad de comunicarnos con cualquier lugar del mundo, o mejor con varios lugares del mundo al mismo tiempo y todo a un costo mucho menor de lo que vale una llamada internacional.

Recibimos además todas las opciones en un solo clic, la comodidad de hacer cualquier tipo de transacción, desde nuestra casa, o desde cualquier parte donde estemos, siempre y cuando tengamos acceso a Internet, y todo con un click!

Por otro lado cabe tener en cuenta el acceso mismo del Internet, ya que en estos tiempos todavía existen muchas limitaciones en varios lugares del mundo para una sencilla conexión de Internet, esto puede hacer que en determinado momento, las empresas pierdan enormes oportunidades de ofrecer sus productos a nivel mundial, sin moverse de su oficina.

Sin contar además con aquel tipo de empresarios tradicionales que son totalmente esquivos al uso de estas tecnologías, argumentando quizás que son demasiados costosas o que sencillamente no están de acuerdo a sus políticas de negociación.

Este tipo de políticas un poco arcaicas son las que han ocasionado que muchas empresas sean desplazadas del mercado por otras que si han aceptado el reto de afrontar la globalización a través de este tipo de herramientas.

Los empresarios actuales deben tener en cuenta que los niveles de competencia, cada día van cambiando de acuerdo a las necesidades de los consumidores.

Son estas necesidades las que en determinado momento mueven el comercio mundial y las que incentivan al ser humano a crear nuevas herramientas y costumbres que hagan la vida mas cómoda y mucho más práctica.

La vida práctica que todos queremos se atribuye al hecho de que cada día tenemos mas ocupaciones y el tiempo es mas escaso, por lo tanto vivimos “esclavos” del tiempo, y cualquier solución que le podamos encontrar a este problema es válida para hacer nuestra vida un poco más práctica.

Por lo anterior, herramientas como el Internet y las ventas por este medio, hacen que para muchos, la vida sea un poco más práctica y salvaguardemos cualquier minuto que se pueda ahorrar con tal de maximizar nuestros resultados continuamente.

Como conclusión se puede decir que cada empresario, de acuerdo a su producto, su mercado y su estrategia, verifica que tipo de herramientas debe usar al momento de ofrecerle al consumidor.

Para esta verificación debe tener en cuenta realmente lo que busca el consumidor y como lo busca. De este modo, pueden llegar tal vez a un acuerdo positivo que genere un gana gana para ambas partes, lo cual es el objetivo general d toda negociación.

Para cada quien queda la reflexión de lo que realmente busca y como lo piensa alcanzar…al modo tradicional? O al modo que mas comodidad le pueda brindar…el Internet?

La respuesta va de acuerdo a la necesidad de cada persona y cada empresa.