10 claves para vender en períodos recesivos
Autor: Martín E Heller
Ventas
03 / 2004
Vender profesionalmente significa obtener las oportunidades y asesorar al potencial consumidor o usuario con necesidades coherentes con la oferta para que descubra, acepte y valorice los beneficios que percibirá al convertirse en propietario o usuario de ellos.
Asimismo, representa producir tales resultados vitales para la
organización en forma consistente y creciente en el tiempo.
Lejos de toda fórmula o receta milagrosa, lo que seguidamente se
sugiere, constituyen aspectos a tener en cuenta a la medida de cada
organización, perfil de clientes y nicho de mercado. Luego de la
reflexión que ello genere, corresponderá la acción que produzca que el
cliente perciba los valores de la organización a través de sus
representantes y el beneficio que percibirá de tal relación en el
futuro.
Para lograr estos aspectos, es conveniente considerar las siguientes
claves que permitirán materializarlo:
Poseer un buen producto o servicio. Aquel que constituya la manera más
efectiva y eficiente de resolver el problema o satisfacer la necesidad
para la cual fue concebido. Ello incluye no sólo su efectividad y
eficiencia, sino también su diseño, presentación y calidad.
Facilitar su posibilidad de compra. Su precio y condiciones de pago
deberán estar en clara sintonía con los recursos del nicho target y
superando a las de su competencia, según sea en cada caso.
Desarrollar una estrategia de ventas principal y otras accesorias, de
tal forma que permitan asegurar el logro de los resultados requeridos
periódicamente en el Plan de Marketing.
Constituir y liderar un equipo profesional de representantes de venta.
Esto implica: definir el perfil ideal de representantes, reclutarlos,
seleccionarlos, capacitarlos y supervisarlos en forma continua y
eficientemente. La visión cortoplacista de considerarlos como piezas
intercambiables y no procurar su identificación y arraigo en la empresa
y sus metas, provoca un constante deterioro de imagen ante cada contacto
que realicen.
Diseñar el propio tablero de control de gestión en ventas. Esto
permitirá lograr del equipo de ventas la producción sistemática de
resultados y corregir los desvíos y resolver las contingencias que se
presentarán, en forma oportuna.
La productividad y la mezcla de negocios en toda empresa, es la que
surgirá de las ventas a los actuales clientes y a todos aquellos nuevos
que se obtengan mediante acciones de prospecting (prospecteo).
La Registración de acciones de campo deberán ser objetivas y simples de
realizar para que no afecten en tiempo la máxima vinculación de sus
representantes con las oportunidades. Constituye la base de un adecuado
planeamiento y seguimiento operativo para la toma de decisiones
oportunas ante desvíos.
Toda la empresa vende. Cuando existen “quintas autónomas” que no
canalizan su esfuerzo hacia las metas de la organización, van
desperdiciando cada día con su actitud, oportunidades muy valiosas de
ventas que lamentablemente no son tomadas en cuenta hasta que el
resultado del período no cubre ni las mínimas expectativas del plan.
Objetividad y humildad en el autoanálisis. Dos criterios fundamentales
que permitirán descubrir a tiempo y con permeabilidad los errores
cometidos para corregirlos oportunamente y evitar su ocurrencia en el
futuro. Esta acción reiterada eficientemente, es lo único que
contribuirá a mejorar la propia gestión.
Actualización tecnológica y criterio de tercerización de servicios. La
improvisación en la ejecución de estas actividades, incidirá
sensiblemente en los resultados que se obtengan. Por ello, es altamente
recomendable y necesario una constante actualización tecnológica y
utilizar criterios de tercerización de servicios para los aspectos clave
que no se posean en calidad y cantidad suficiente en la organización.
El cliente será siempre el verdadero juez de todas nuestras acciones
hacia él o ella, y determinará el posicionamiento y éxito que se desea
en la medida que se logre deleitarlo de una manera perceptible y
permanente.
Copyright © 1999, by Martín E. Heller
"Este artículo fue escrito por el Lic. Martín E. Heller, presidente de Heller Consulting.
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