10 CLAVES PARA VENDER EN PERÍODOS RECESIVOS

Autor: Martín E Heller

Ventas

03 / 2004  

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Vender profesionalmente significa obtener las oportunidades y asesorar al potencial consumidor o usuario con necesidades coherentes con la oferta para que descubra, acepte y valorice los beneficios que percibirá al convertirse en propietario o usuario de ellos.

Asimismo, representa producir tales resultados vitales para la organización en forma consistente y creciente en el tiempo.

Lejos de toda fórmula o receta milagrosa, lo que seguidamente se sugiere, constituyen aspectos a tener en cuenta a la medida de cada organización, perfil de clientes y nicho de mercado. Luego de la reflexión que ello genere, corresponderá la acción que produzca que el cliente perciba los valores de la organización a través de sus representantes y el beneficio que percibirá de tal relación en el futuro.

Para lograr estos aspectos, es conveniente considerar las siguientes claves que permitirán materializarlo:

Poseer un buen producto o servicio. Aquel que constituya la manera más efectiva y eficiente de resolver el problema o satisfacer la necesidad para la cual fue concebido. Ello incluye no sólo su efectividad y eficiencia, sino también su diseño, presentación y calidad.

Facilitar su posibilidad de compra. Su precio y condiciones de pago deberán estar en clara sintonía con los recursos del nicho target y superando a las de su competencia, según sea en cada caso.

Desarrollar una estrategia de ventas principal y otras accesorias, de tal forma que permitan asegurar el logro de los resultados requeridos periódicamente en el Plan de Marketing.

Constituir y liderar un equipo profesional de representantes de venta. Esto implica: definir el perfil ideal de representantes, reclutarlos, seleccionarlos, capacitarlos y supervisarlos en forma continua y eficientemente. La visión cortoplacista de considerarlos como piezas intercambiables y no procurar su identificación y arraigo en la empresa y sus metas, provoca un constante deterioro de imagen ante cada contacto que realicen.

Diseñar el propio tablero de control de gestión en ventas. Esto permitirá lograr del equipo de ventas la producción sistemática de resultados y corregir los desvíos y resolver las contingencias que se presentarán, en forma oportuna.

La productividad y la mezcla de negocios en toda empresa, es la que surgirá de las ventas a los actuales clientes y a todos aquellos nuevos que se obtengan mediante acciones de prospecting (prospecteo).

La Registración de acciones de campo deberán ser objetivas y simples de realizar para que no afecten en tiempo la máxima vinculación de sus representantes con las oportunidades. Constituye la base de un adecuado planeamiento y seguimiento operativo para la toma de decisiones oportunas ante desvíos.

Toda la empresa vende. Cuando existen “quintas autónomas” que no canalizan su esfuerzo hacia las metas de la organización, van desperdiciando cada día con su actitud, oportunidades muy valiosas de ventas que lamentablemente no son tomadas en cuenta hasta que el resultado del período no cubre ni las mínimas expectativas del plan.

Objetividad y humildad en el autoanálisis. Dos criterios fundamentales que permitirán descubrir a tiempo y con permeabilidad los errores cometidos para corregirlos oportunamente y evitar su ocurrencia en el futuro. Esta acción reiterada eficientemente, es lo único que contribuirá a mejorar la propia gestión.

Actualización tecnológica y criterio de tercerización de servicios. La improvisación en la ejecución de estas actividades, incidirá sensiblemente en los resultados que se obtengan. Por ello, es altamente recomendable y necesario una constante actualización tecnológica y utilizar criterios de tercerización de servicios para los aspectos clave que no se posean en calidad y cantidad suficiente en la organización.

El cliente será siempre el verdadero juez de todas nuestras acciones hacia él o ella, y determinará el posicionamiento y éxito que se desea en la medida que se logre deleitarlo de una manera perceptible y permanente.

Copyright © 1999, by Martín E. Heller

Martín E Heller

"Este artículo fue escrito por el Lic. Martín E. Heller, presidente de Heller Consulting.

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