EL LIBRE SERVICIO EN LA DISTRIBUCIÓN
Autor: WEXTER BOX Marketing Consulting®
Logística
03-2005
El sistema de libre servicio, escasamente desarrollado aún por algunos operadores, fue uno de los grandes inconvenientes que las grandes superficies se encontraron a su llegada a España.
La mayor parte de los productos estaban concebidos para su venta tras
la vitrina, para ser vendido en régimen de venta asistida. La mayor
parte de los fabricantes tuvieron que copiar literalmente el sistema de
presentación de sus productos de otros fabricantes europeos. De esta
manera a mediados de los años 70 en nuestro país se empezó a prestar
importancia a los factores de presentación. Packaging, emblistado,
retractilado entraron a formar parte del argot en la distribución
española.
Estudios recientes consideran que la exposición, el embalaje y la venta
libre servicio (Todo al alcance de la mano) contribuye a aumentar las
ventas entre un 30 y un 50% más que de la manera tradicional.
Igualmente la disposición de las mercancías en el lineal es otro de los
factores de éxito.
La mercancía a la altura de los ojos, con un numero adecuado de frentes
(facing) y al alcance de la mano, unido a una señalética clara y
motivante produce unas ventas más generosas.
Es importante señalar que una correcta disposición de los lineales
(distribución comercial de la tienda) influye de una manera importante
en el flujo de circulación de los clientes contribuyendo de esta manera
a crear zonas frías o calientes dentro de una superficie comercial.
La existencia de las llamadas zonas frías y calientes en un
establecimiento juega un importante papel en la distribución de las
mercancías.
Los productos de mayor consumo y máxima necesidad suelen situarse al
fondo del establecimiento, obligando al cliente a recorrer y por tanto a
ser sometido a constantes llamadas de promoción fomentando de esta
manera la compra por impulso.
Las cabeceras de góndola en los pasillos centrales (Masificación de un
producto concreto a un precio especial) es otro de los puntos calientes
del establecimiento.
Las zonas frías suelen "calentarse" con ofertas, saldos, o artículos
básicos como el azúcar, la harina, los aceites de girasol u otros
productos de consumo habitual.
Todos estos aspectos de presentación y colocación de producto juegan un
importante papel en la distribución comercial.
La elaboración de un buen plan de implantación es clave para garantizar
el éxito de las ventas.
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