¿CONTAMOS CON UN MÉTODO EFECTIVO DE GESTIÓN EN VENTAS?

Autor: Martín E Heller

Ventas

04 / 2005  

Por propia experiencia sabemos que para todo objetivo que deseamos alcanzar se requiere siempre contar con una serie de decisiones y de acciones acertadas que deberán realizarse eficiente y oportunamente, puesto que ello nos conducirá a lograrlo y hasta superarlo.

Al tener que acceder a un domicilio que desconocemos y que nunca antes habíamos visitado, seguramente recurrimos a la ayuda de un mapa de la ciudad para ubicar su posición y luego, establecemos el medio más conveniente para arribar a ese destino con total seguridad.

De hecho, todo piloto aeronáutico cuenta con un plan de vuelo antes de despegar disponiendo de alternativas previstas ante contingencias que puedan producirse durante la travesía.

Debido al hecho que cada empresa posee sus propios productos o servicios, filosofía, trayectoria, imagen empresarial a transmitir al mercado, normas y procedimientos, estilos de gerenciamiento, y muchos aspectos más, hace imposible poder aplicar un “método efectivo genérico” y tampoco aquel que pudiera haber resultado exitoso en otras empresas, aún cuando posean características similares.

Cuando unos pocos logran sus metas en ventas… 

Si el 20% de los integrantes de su equipo logra el 80% de los resultados mensuales a alcanzar, es la mejor señal de que no se cuenta con un propio método efectivo de gestión en ventas. Esto se debe a que cuando no existe o bien, al contar con uno el mismo resulta desactualizado o imperfecto.

Cuando esto ocurre, cada representante desarrolla su propia metodología de gestión según “su mejor saber y entender”, lo que en muchos casos puede resultar en las antípodas de lo que realmente esa organización requiere para la gestión de ventas de sus productos o servicios.

Salvando las distantes comparaciones, imagínese lo que ocurriría si un capitán conduce sus soldados hacia el combate sin previa instrucción militar y dejase librado a sus propias habilidades y experiencias, y a “su mejor saber y entender”, la forma de actuar en el campo de batalle frente al enemigo.

Otra señal que manifiesta la ausencia de un propio método efectivo de gestión se aprecia cuando la dirección o gerencia debe incorporar nuevos integrantes a su equipo y recluta para la selección exclusivamente a vendedores “con mucha experiencia” o “con cartera propia” de clientes.

De esta forma, se está expresa claramente que estará delegando la manera y estilo en que deberán generar los resultados de venta que se les exigen periódicamente, desentendiéndose además de la productividad en que se obtendrán y descuidando así la calidad que cada uno de esos resultados, entendiéndose por ello como la satisfacción que la gestión debe proveer a cada uno de sus entrevistados.

Esta carencia explica el escepticismo de los directivos y gerentes de ventas al momento de decidir el programa de capacitación para su equipo de ventas, puesto que si lógicamente esperan que resulte en su mejor inversión al proveer el más rápido retorno en términos de mayores y mejores resultados de gestión, al no tener una metodología efectiva propia de gestión sólo reparan en los títulos de los Cursos o Seminarios, eligiendo entre los más breves (puesto que no hay que perder tiempo) y sin profundizar en los contenidos y en las fortalezas que ellos proveen.

¿Para qué y por qué?

En la gestión de venta profesional, he denominado como “el propio método efectivo de gestión” a la descripción que cada organización deberá contar para que resulte altamente eficiente y productiva la acción que conduce en sus vendedores hacia al logro sistemático y periódico de los resultados previstos en sus objetivos.

Tal como se indica en un e-report especializado, el mismo deberá diseñarse y configurarse “a la medida” de la propia organización, partiendo de las experiencias exitosas o del diseño y prueba, para ir perfeccionándose constantemente en el tiempo.

Elaborarlo requiere dedicación, análisis, toma de decisiones operativas y pruebas de campo y efectuar los ajustes preliminares que correspondan, antes de ponerlo por escrito.

La importancia del mismo es que, al estar configurado a imagen y semejanza de lo que el mismo transmite a través de las acciones descriptas, se constituye en la esencia a proveer a que cada representante del equipo mediante acciones de capacitación in company para que pueda aprenderse y aplicarse con efectividad.

Sólo de esta forma, los representantes podrán ejecutar con excelencia una gestión que homogéneamente corresponderá a todo el equipo así formado, lo que aportará resultados consistentes durante todo el tiempo que dicho método resulte efectivo.

Conclusiones

En cada aspecto de nuestras vidas debemos elegir. En relación al tema que hemos desarrollado aquí, deberá optarse por las dos formas que existen claramente diferenciadas de vender: mediante acciones y decisiones improvisadas, por una parte, o bien desarrollar una gestión profesional.

Esta apreciación surge como síntesis de los resultados obtenidos en muchas investigaciones de satisfacción de clientes en diferentes empresas.

Cuando un potencial comprador o cliente resulta insatisfecho luego de una entrevista con un vendedor, así como cuando no se obtienen los resultados de venta esperados en cada período, deberemos asumir que la responsabilidad no está en ellos sino en quienes los conducen.

Tener en claro este aspecto de responsabilidad constituye el primer paso acertado hacia un efectivo mejoramiento evolutivo para un equipo de ventas en toda organización.

El siguiente paso consiste en aceptar que las fortalezas a proveer a los integrantes del equipo radica en proporcionarles las claves efectivas de su gestión que, al enseñarles a aplicarlas producirán la productividad y calidad de gestión que se espera de ellos.

Sin embargo, saber que se debe contar con un propio método efectivo de gestión en ventas no será suficiente sino hasta preciso momento en que el mismo esté en ejecución a través del desempeño efectivo de cada uno de los representantes que conforman el equipo.

©Copyright 2005, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes, Comercio Internacional y Recursos para Investigación de Mercados en línea.