CÓMO ARGUMENTAR EFICAZMENTE EN VENTAS

Autor: Martín E Heller

Ventas

01 / 2005  

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En varias publicaciones previas hemos desarrollado aspectos referidos a la venta profesional destacando la importancia del rol consultivo que debe desempeñar quien ejerce la función de ventas.

Cuando en toda entrevista se llega a establecer con claridad cuáles son las verdaderas necesidades o problemas relacionados con nuestra oferta, es el momento en que debe asesorarse con efectividad consultiva a través de las argumentaciones correspondientes.

La confianza que pueda generar con cada contacto y potencial comprador de nuestra oferta, así como la posibilidad de influenciar mediante un efectivo asesoramiento, depende exclusivamente de esta habilidad que todo vendedor profesional debe aprender a realizar en forma eficiente.

Al argumentar eficazmente, es decir asesorando e induciendo a que cada potencial comprador para que llegue a visualizar la escena en donde se beneficia con el uso del producto o servicio analizado es lo que logra despertar y acrecentar el deseo de ser propietario o usuario del producto o servicio.

A medida que se continúa argumentando eficazmente, es lo que conducirá a un estado tal en que la toma de decisión será un simple paso más en el proceso conducido por el representante. (ver Técnicas Profesionales de Venta )

Para quienes no dominan esta habilidad elemental o básica en la gestión profesionalizada, tal vez vendan de una manera incierta y sólo por que han provisto o facilitado lo que lleguen a resolver sus clientes con su inteligencia aplicada en el análisis.

Esto sucede en lo que denominamos "venta tradicional", donde el vendedor sólo posee el título pero no el crédito que provee la habilidad para ejercer tan importante gestión, desaprovechando muchas de las escasas y valiosas oportundiades cotidianas.

¿Qué es una argumentación efectiva de ventas?

Es la expresión del representante profesional que transmite la información precisa y clara a sus potenciales compradores a través de la cual se logra que comprenda y aprecie lo que disfrutará cuando se convierta en propietario o usuario del producto o servicio, respectivamente.

No se trata de excesos verborrágicos previamente aprendidos de memoria y recitados mecánicamente. Se trata de precisas expresiones que logren que visualice cómo el producto o servicio se complementa, satisfaciendo o resolviendo las necesidades o problemas relacionados y reconocidos previamente.

Luego de cada argumentación efectiva se cierra un acuerdo explícitamente entre las partes que, sumado a otras argumentaciones que correspondan realizarse, conducen naturalmente al cierre de la venta con total seguridad y satisfacción por parte del comprador.

Para adquirir e incorporar esta habilidad se requiere aprender, entre otras, dos técnicas sencillas y efectivas:

1. Técnica de Análisis del Producto o Servicio en términos de venta. 

Con esta sencilla pero efectiva técnica se lograr establecer cada característica y beneficio que posee cada uno de los productos o servicios que se comercializan. Luego de completar el análisis con todos los productos y servicios propios corresponde hacer el mismo estudio para con todos los productos o servicios que compiten en el mercado de manera tal que puedan contarse con efectivas respuestas a la hora de responder objeciones. (ver Módulo 6 )

2. Técnica para lograr cierres parciales. 

En las Técnicas Profesionales de Venta se destaca esta habilidad clave que permite aprender a utilizar una sencilla pero muy efectiva técnica que genera acuerdos parciales que conducen a un cierre con total naturalidad y seguridad.
Esto se aprende en toda actividad formativa inicial de vendedores hasta que se logra aplicarla con total naturalidad y efectividad para que logre el resultado esperado. (ver Módulo 7)

Todas las habilidades que realizan los verdaderos profesionales en diferentes campos y que nos deslumbran por lo natural y maravilloso no es fruto de la casualidad y sólo reservado para unos pocos privilegiados.

Esto es sólo el fruto de haber tenido la predisposición de perfeccionarse y de haber emprendido las acciones correspondientes que lo fortalecieron para un destacado y eficiente desempeño en su actividad.

© Copyright 2004, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes, Comercio Internacional y Recursos para Investigación de Mercados en línea.