La palabra que más odian los vendedores

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

04-2007

La palabra que más odian los vendedores es: planificación.

La gran mayoría de los vendedores odian planificar. La mayoría de los vendedores son "personas de acción."

Perciben que no tienen tiempo para planear sus actividades de prospección y seguimiento de clientes.

Constantemente escucho a vendedores decir que "no tienen suficiente tiempo en el día para hacer todo lo que tienen que hacer."

En gran medida esto es cierto. Los vendedores son personas muy ocupadas y la presión por resultados inmediatos siempre está presente.

De todas maneras, uno de los componentes para resolver este problema de "administración del tiempo" es la acción de asignar el tiempo disponible en las actividades correctas. Y esto solamente puede ser logrado de una manera: si, adivinó...¡planeando!

Por lo tanto, recomiendo fervientemente que usted escriba un plan de ventas, en lo posible semestral o incluso anual.

Para ello usted tiene que identificar sus objetivos, su modelo de ventas y las actividades necesarias para lograr los objetivos planteados. Si usted no tiene un plan, va a resultarle demasiado fácil distraerse con el caos de cada día que suele ser la vida de un vendedor.

Los pasos para crear un plan de ventas incluyen lo siguiente:

Establezca sus objetivos individuales.

Algunas zonas requieren una mayor actividad de desarrollo de negocios que otras, mientras que algunas zonas tienen un pequeño número de grandes clientes.

Otras zonas requieren un balance. Por esta razón es necesario que usted tenga un plan de ventas, y comprender el panorama de su zona y cómo ese panorama se relaciona con sus objetivos es el primer paso para crear un buen plan de ventas.

Evalúe sus éxitos y fracasos previos.

Esto se aplica tanto a la prospección como a la administración de las cuentas existentes, y requiere una buena comprensión de cómo usted llegó a conseguir los clientes del último año, su historial de ventas, por qué le compraron a usted, y cuáles son sus perfiles (por ejemplo, rubro, tamaño de la empresa, necesidades, etc.)

Empiece su planeamiento con una exhaustiva evaluación de sus clientes actuales e identifique las tendencias que le marcan el éxito que usted puede emular en el plan del próximo año, descartando aquellas actividades que probaron ser poco efectivas.

Desarrolle un plan que provea un mapa claro basado en los objetivos de la zona, el análisis histórico de los clientes y algo de pensamiento proactivo y estratégico.

Este plan es un documento "vivo", lo que significa que debe revisarse semanalmente, o por lo menos mensualmente, y puede modificarse a medida que la experiencia nos vaya dando nuevas ideas.