Vender consultivamente

  • Marketing
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Los vendedores constituyen el sector productivo de una empresa dedicada a la venta sea esta de bienes o servicios, de ellos depende el que se pueda o no lograr los objetivos-metas, cumplir la misión y encaminarse al logro de la visión. Son los están en la capacidad de informar certeramente al departamento de compras que tipo de productos son los que desea el consumidor, son la imagen de la organización y por lo tanto es muy importante tenerlos capacitados y motivados para poder desempeñar su trabajo con eficiencia y eficacia logrando de esa forma efectividad en el proceso de venta, es en realidad un “consultor” tanto para el gerente o encargado de compras como para el cliente.

Un buen vendedor sabe que tiene que vender consultivamente, los compradores muchas veces no entienden o no saben bien que producto es el que satisface sus necesidades, por ello el vendedor debe lograr que el probable cliente le diga que producto quiere y para que tipo de uso lo necesita. Por supuesto que para poder vender consultivamente y lograr que el cliente quede satisfecho por su compra el vendedor tiene que conocer los productos que vende; actuar con honestidad y empatía; honestidad y empatía para no pensar solo en su comisión y tratar de vender el producto mas caro, aunque no sea el que necesita el probable cliente, quizás el vendedor deshonesto logre hacer ventas de esta forma, pero está perdiendo la credibilidad en su persona y lo que es peor está deteriorando la de la empresa, es la actitud irresponsable de vender pensando en el momento sin pensar en el futuro.

Tomando en cuenta lo anteriormente expuesto, debemos establecer como responsabilidad del Gerente de Ventas y/o Comercialización la adecuada selección de candidatos para vendedores, no se puede concebir que se tome vendedores a personas que no tengan un buen manejo del idioma ni del lenguaje corporal, que no tengan una buena presencia y peor aún que no se vistan adecuadamente; además de no conocer los productos que pretenden vender y que no tengan interés en conocerlos. Si se toman “vendedores” de este tipo es atentar contra la empresa que es la gran perjudicada por la cantidad de ventas perdidas y es trabajar a favor de las empresas competidoras, es claramente un modelo de antigerencia que indica desconocimiento de gestión de ventas.

Para poder vender consultivamente debemos:

Saber escuchar, el saber escuchar implica “el estar presente en la conversación” (ello se demuestra con un buen lenguaje corporal), para poder identificar las necesidades del probable cliente.

Tener un adecuado manejo de objeciones, cuestionamientos y resistencias; esto no se puede lograr sin conocimiento del producto y buen manejo del idioma (saber expresarse correctamente).

Actuar con honestidad (no mentir, reconocer sus limitaciones) y empatía (no excederse en el sentimiento empático, pues puede resultar perjudicial para la empresa, es decir debe tener un justo balance).

Hacer notar el valor agregado que da a la venta de los productos (oportunidad y servicio).

Identificar las barreras de comunicación y mantener una comunicación asertiva.

Darnos cuenta que la relación con el cliente no termina con la venta, por que de lo contrario dejamos de lado una gran fortaleza y un valor agregado de mucha importancia: el servicio postventa que es la llave para ventas futuras.

Se espera que un gerente de ventas o comercialización deba conocer todos estos aspectos, así como también conocer las fortalezas de los vendedores, estimulando aquellas conductas que favorezcan el incremento de ventas dejando de lado simpatías o antipatías, tratando de actuar con justicia dejando de lado actitudes muy humanas pero nada empresariales. Como todo gerente debe tener bien en claro que es el trabajador productivo y/o efectivo el que colabora al éxito de la empresa y de su gestión, más no el obsecuente y adulador que con ese tipo de actitud trata de suplir su incapacidad y limitación.

“Lo más importante es que un gerente de ventas tenga claro su criterio a la hora de seleccionar su fuerza de ventas; esto es vital dado que los vendedores son seres convincentes, por lo general, y suelen transformar al gerente en un aliado frente a la empresa, mimetizando de ese modo su rol y conduciéndolo suavemente al fracaso”.

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Miraval Tapia Francisco José. (2005, julio 25). Vender consultivamente. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/vender-consultivamente/
Miraval Tapia, Francisco José. "Vender consultivamente". GestioPolis. 25 julio 2005. Web. <https://www.gestiopolis.com/vender-consultivamente/>.
Miraval Tapia, Francisco José. "Vender consultivamente". GestioPolis. julio 25, 2005. Consultado el 19 de Septiembre de 2018. https://www.gestiopolis.com/vender-consultivamente/.
Miraval Tapia, Francisco José. Vender consultivamente [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/vender-consultivamente/> [Citado el 19 de Septiembre de 2018].
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