Toma de decisiones y cierre de una línea de productos

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EQUIPO # 5
TOMA DE DECISIONES RESPECTO AL
CIERRE DE UNA LINEA DE PRODUCTOS
INTEGRANTES:
CRUZ JIMENEZ SARA RAQUEL
LOPEZ HERNANDEZ ANTONIA
PINTO FIGUEROA LIDIA EUNICE
RUIZ CABALLERO LUCIA DEL CARMEN
ALEGRIA TORRES EDY ALBERTO
DECISIONES RESPECTO AL CIERRE DE
LINEAS DE PRODUCTOS
A FALTA DE COSTOS EXACTOS PREDETERMINADOS,
MUCHAS EMPRESAS DELEGAN A INGENIEROS Y
COMPRADORES LA RESPONSABILIDAD DE TOMAR
DESICIONES COMO EL CIERRE DE LINEAS, UTILIZACION DE
INSTALACIONES, HABILIDAD ADMINISTRATIVA Y TECNICAS
Y RELACIONES CON LOS VENDEDORES. ESTAS DECISIONES
DEBERIAN TOMARSE TENIENDO EN CUENTA LOS
OBJETIVOS ADMINISTRATIVOS BASICOS.
PARA ESTO HABRA QUE TOMAR EN CUENTA LAS
SIGUIENTES CONSIDERACIONES, QUE AYUDARAN A LA
TOMA DE DECISIONES DE CIERRE O NO DE LINEAS. UN
SISTEMA DE COSTO DIRECTO STANDARD SUMINISTRA
CUATRO ELEMENTOS QUE FACILITAN LA TOMA DE
DECISIONES:
1.- DEFINE LA SEPARACION ENTRE GASTOS FIJOS Y
DIRECTOS.
2.- PROCEDIMIENTOS DE ESTIMACION EXACTOS PARA
PREDETERMINAR COSTOS DIRECTOS DE PRODUCTOS.
3.- METODO EFICIENTE PARA DETERMINAR COSTOS FIJOS
ADICIONALES ESPECIFICOS QUE PODRIAN NECESITARSE
PARA LA CONTRA-COMPRA DE UN BIEN DETERMINADO
4.- BASES LOGISTICAS PARA CALCULAR EL CAPITAL
ADICIONAL QUE SERIA NECESARIO PARA QUE UN BIEN
DETERMINADO RESULTARA IGUAL QUE SI FUESE
COMPRADO A UN VENDEDOR EXTERNO.
MUCHAS COMPAÑIAS HAN FORMADO COMISIONES A LAS
QUE COMPETE A LA TOMA DE DECISIONES DE RETIRAR
DEL MERCADO UNA LINEA DE PRODUCTO O PRODUCTOS
Y SE ENCUENTRAN INTEGRADAS CON REPRESENTANTES
DE LOS DEPARTAMENTOS INTERESADOS.
CUANDO TALES COMISIONES ESTAN BIEN ORGANIZADAS,
LAS DECISIONES SE ADOPTAN CON RAPIDEZ. EL SIGUIENTE
ES UN PROCEDIMIENTO PARA TOMAR DECISIONES SOBRE
RETIRAR UN PRODUCTO Y/O REEMPLAZARLO POR OTRO.
1.- ESPECIFICAR LOS DIFERENTES PROCESOS,
OPERACIONES Y HERRAMIENTAS VIGENTES QUE SE ESTEN
UTILIZANDO.
2.-CONTROL DE LA PRODUCCION QUE ESTIME LAS
CANTIDADES REQUERIDAS.
3.- EL PRODUCTO CUENTA CON UN MERCADO CAUTIVO
QUE NOS DA LA POSIBILIDAD DE GENERAR RIQUEZA.
4.- EL PRODUCTO ESTA SIENDO ACEPTADO POR
NUESTROS CLIENTES, EN FUNCION DE LA CALIDAD Y
PRECIO.
5.- LA SELECCIÓN DE ANALISIS DE COSTO HACE UN
DESGLOCE PREELIMINAR DE LAS OFERTAS, UTILIZANDO
FORMULAS APROPIADAS PARA FIJAR PRECIOS.
6.- SE PREPARA UN DETALLE AMPLIO DE
ESPECIFICACIONES, HOJAS DE RUTA Y PEDIDOS DE
HERRAMIENTA
7.- LA PRODUCCION CONFECCIONA UN PRONOSTICO
PRECISO DE USOS Y EVALUA LA CAPACIDAD DISPONIBLE.
8.- INGENIERIA INDUSTRIAL EFECTUA UNA MEJOR
APLICACIÓN DE DATOS Y PEDIDOS DE MATERIAL.
SUMINISTRA LA ESTIMACION DEL COSTO DE
INSTALACIONES Y HERRAMIENTAS.
9.- SE OBTIENEN COTIZACIONES DE LOS VENDEDORES
EXTERNOS.
10.- LA COMISION QUE TOMA LA DECISION DE RETIRAR O
REEMPLAZAR EL PRODUCTO REVISA LOS ANTECEDENTES
Y DA SU VEREDICTO.
11.- LA OFICINA DE CONTROL REVISA LOS RESULTADOS,
E INDICA SOBRE DESVIACIONES PRODUCIDAS EN LAS
ESTIMACIONES DE LA COMISION.
MIENTRAS LOS PRODUCTOS CONTRIBUYAN A LA
UTILIDAD, ES MUY DIFICIL CONTAR CON LA
APROBACION UNANIME DE LOS EJECUTIVOS DE
VENTAS PARA RETIRARLOS DE LA LINEA.
CUANDO EL PANORAMA DE POSIBILIDADES DE UN
PRODUCTO NO SEA CLARO, DEBE PLANTEARSE SU
REEMPLAZO CON UNO QUE TENGA POTENCIAL
FUTURO DE UTILIDADES Y DE CRECIMIENTO.
LO QUE PRIORIZAMOS EN NUESTRAS VENTAS:
EL DESEO DE VENDER MAS, SE ENFRENTA CON UN
INNEGABLE DILEMA: EL DE SU CALIDAD.
SI A ELLO SE LE AGREGA LO QUE INTRINSECAMENTE SE
ENCUENTRA ARRAIGADO EN NUESTRA CULTURA LATINA,
COMPRENDEREMOS COMO EN LA GRAN MAYORIA DE LOS
CASOS SE PRIORIZA LA CANTIDAD FRENTE A LA
CALIDAD.
LA CALIDAD SE ENTIENDE POR EL GRADO O NIVEL DE
SATISFACCION QUE PERCIBE CADA COMPRADOR DE
PRODUCTOS O USUARIO DE SERVICIOS.
MODIFICACION DEL PRODUCTO
ES CUALQUIER ALTERACION DELIBERADA EN LOS
ATRIBUTOS FISICOS DE UN PRODUCTO O DE UN
ENVASE. LA DECISION DE MODIFICAR UN PRODUCTO
SE RELACIONA PRINCIPALMENTE CON LOS QUE
ESTAN YA EN LA ETAPA MADURA O DE SATURACION
DE UN CICLO VITAL Y NECESITAN REJUVENECER CON
CAMBIOS EN EL DISEÑO.
ESTRATEGIAS:
MEJORAR SU CALIDAD:
AUMENTAR LA DURACION Y
EFICIENCIA DEL PRODUCTO
UTILIZANDO MATERIALES
DE UNA MEJOR CALIDAD,
ASI COMO UNA MECANICA
ADECUADA.
PERFECCIONAR SUS VALORES: SE REFIERE AL HECHO
DE AUMENTAR EL NUMERO DE BENEFICIOS REALES O
PSICOLOGICOS DEL PRODUCTO PARA EL CONSUMIDOR.
*RENOVAR O AFINAR SU ESTILO: MODIFICAR EL
ATRACTIVO ESTETICO DEL PRODUCTO, SIN AFECTAR
SU ATRACTIVO FUNCIONAL.
ELIMINACION DE UN PRODUCTO
LOS PRODUCTOS RIGEN LOS INGRESOS DE UNA EMPRESA,
POR ESO, EN OCASIONES RESULTA NECESARIO ELIMINAR
LOS PRODUCTOS NO REDITUABLES, PUES DE NO HACERLO,
MERMARIAN LA CAPACIDAD DE APROVECHAR LAS NUEVAS
OPORTUNIDADES.
LA GRAN MAYORIA DE LAS EMPRESAS HAN ADOPTADO
PROCEDIMIENTOS NORMALES PARA LA ELIMINACION DE
PRODUCTOS, ESTOS PROCEDIMIENTOS SUELEN HACERSE
POCO A POCO O ESPORADICAMENTE.
BAJO CONTROL DE CALIDAD
ESTAMOS EN UN MUNDO VELOZ VELOZ PERO EXIGENTE,
LAS FALLAS EN LOS PRODUCTOS SON INACEPTABLES Y
LOS MERCADOS EXPULSAN RAPIDAMENTE A QUIENES
REALIZAN TRABAJOS POCOS PROFESIONALES.
BALANCEAR ADECAUDAMENTE LOS COSTOS CON LA
CALIDAD ES TODO UN ARTE QUE SI NO ES APRENDIDO
SERA SINONIMO DE FRACASO.
LOS FRACASOS POR MERCADEO:
1. MALA PUBLICIDAD.
2. EMPAQUE Y DIVULGACION POCO ATRACTIVA.
3. INVESTIGACION Y SEGMENTACION MAL
REALIZADA.
4. CANALES DE DISTRIBUCION Y
COMERCIALIZACION OBSOLETOS Y POCOS
EFECTIVOS.
REACCIONES INESPERADAS DEL MERCADO
LA ACEPTACION DE UN PRODUCTO
DEPENDE EN ALGUNAS OCASIONES
DE LA MODA.
ÉXITO ES SINONIMO DE MODA,
CALIDAD, PRECIO Y OPORTUNIDAD.
MALA ADMINISTRACION
RESULTA EL FACTOR MAS LOGICO. TOMAR DECISIONES
IMPLICA RIESGOS Y ALGUN RIESGO SIEMPRE ESTARA
PRESENTE.
UNA BUENA ADMINISTRACION DEBE SABER JUGAR
CON SUS ALTERNATIVAS, TOMAR DECISIONES QUE
GARANTICEN ESTABILIDAD Y CRECIMIENTO A LARGO
PLAZO Y MANTENER UN MANEJO RESPONSABLE Y
CORRECTO DE LAS EMPRESAS.
FACTORES ADICIONALES:
MALA SEGURIDAD EN INVERSIONES.
ESTIMADOS INCORRECTOS DE COSTOS.
ASIGNACION INADECUADA DE GASTOS.
PRODUCTO MAL PRESENTADO.
EL FRACASO ES UNA POSIBILIDAD QUE SE PUEDE EVITAR
SI SE TRABAJA CON PROFESIONALISMO, VISION DE LARGO
PLAZO Y CON OBJETIVOS Y ESTUDIOS CLAROS Y SERIOS.
EJEMPLO DE ELIMINACION DE UN PRODUCTO:
TAMBIEN CONOCIDA COMO REINVERSION.
ES UNA DE LAS TECNICAS MAS ADECUADAS PARA
LOGRAR UN CRECIMIENTO SANO Y A LA VEZ MAXIMIZAR
EL VALOR DE LA EMPRESA.
MUCHAS EMPRESAS SE RESISTEN A ELIMINAR CIERTA
LINEA DE PRODUCTOS, MAS POR MOTIVOS
SENTIMENTALES QUE RACIONALES.
COMO EJEMPLO DE ELLO, LA OPINION DE UN DIRECTOR
GENERAL DE UN GRUPO DE MONTERREY:
“Sé que esta línea arroja pérdidas contables y su margen de
contribucion es negativo, pero no podemos eliminarla porque con ella
nació el grupo. Es parte de nuestra historia”
ES RESPETABLE EL SENTIMIENTO PERSONAL DE LOS
EJECUTIVOS PERO ESE GRUPO CRECERÍA Y SERÍA MÁS
SÓLIDO SI SE SUPRIMIERA ESA LINEA.
ESTO SE DA CON FRECUENCIA EN LATINOAMERICA.
EJEMPLO PRACTICO:
La empresa KU VA KI considera eliminar el producto Maletines
Repujados porque los estados financieros muestran que se vende
con pérdidas. Al estudiarse el problema, el consejo de
administracion solicitó al contralor general los estados
financieros anuales, especialmente el estado de resultados. El
documento fue presentado de inmediato por el contralor en la
reunión de consejo.
Compañía KU VA KI
Estado de Resultados del 10 de enero al 31 de diciembre de 1998
Maletines
Repujados
$ 2,000,000.00
400,000.00
500,000.00
500,000.00
1,400,000.00
600,000.00
1,200,000.00
($ 600,000.00)
Sacos de
gamuza
$ 3,000,000.00
300,000.00
400,000.00
400,000.00
1,100,000.00
1,900,000.00
1,400,000.00
$ 500,000.00
Sillas de
vaqueta
$15,500,000.00
4,000,000.00
2,500,000.00
2,500,000.00
9,000,000.00
6,500,000.00
4,300,000.00
$ 2,200,000.00
Total
$20,500,000.00
4,700,000.00
3,400,000.00
3,400,000.00
11,500,000.00
9,000,000.00
6,900,000.00
$ 2,100,000.00
Ventas
(-) Costo de ventas:
Material directo
Mano de obra
Gastos ind. de fabr.
Total costo
Utilidad bruta
(-) Gastos de venta
y administración:
Utilidad (pérdida)
La decisión de eliminar el productos Maletines Repujados no puede ser tomada
únicamente sobre la base de datos que arroja el edo de resultados. No se puede tomar
una decisión lúcida si se mezclan datos relevantes con irrelevantes. Es necesario el
análisis marginal, comparar los costos que son directamente identificablescon la
produccón y las ventas del producto del cual se estudia la posibilidad de eliminación,
con los costos que son indirectos y comunes a la producción y venta de todos los
productos. Realizando el análisis de cada una de las partidas de costos se determinó lo
siguiente:
1. El material directo es variable para cada producto.
2. La mano de obra es fija.
3. Los gastos indirectos de fabricación son de $ 3,400,000.00, de los cuales:
$ 1 050,000.00 son fijos
$ 2 350,000.00 son variables y varían en función de 50% del costo de materiales directos:
$ 200,000.00 maletines repujados
150,000.00 sacos de gamuza
2 000,000.00 sillas de vaquetas
4. Los gastos de venta y administración ascienden a $ 6,900,000.00, de los cuales:
$ 2 800,000.00 son fijos
4 100,000.00 son variables que corresponden a 20% en función de las ventas:
$ 400,000.00 maletines repujados
600,000.00 sacos de gamuza
3 100,000.00 sillas de vaqueta
5. Los costos y gastos fijos no cambiarán si se elimina maletines repujados, porque no
tiene relación con el volumen de producción o de venta, sino con una capacidad
instalada determinada.
SOLUCION
A continuación se presenta el estado de resultados de 1998, según el sistema de costeo
directo:
Maletines
Repujados
$ 2,000,000.00
400,000.00
200,000.00
400,000.00
1,000,000.00
1,000,000.00
Sacos de
gamuza
$ 3,000,000.00
300,000.00
150,000.00
600,000.00
1,050,000.00
1,9500,000.00
Sillas de
vaqueta
$15,500,000.00
4,000,000.00
2,000,000.00
3,100,000.00
9,100,000.00
6,400,000.00
Total
$20,500,000.00
4,700,000.00
2,350,000.00
4,100,000.00
11,150,000.00
9,350,000.00
3 400,000.00
1 050,000.00
2 800,000.00
7 250,000.00
$ 2 100,000.00
Ventas
(-) Costos variables:
Materiales
Gastos ind. de fabr.
Gastos de venta
y administración:
Total de variables
Margen de contribución
(-) Costos fijos:
Mano de obra
Gastos ind. de fab.
Admón y venta:
Total de gastos fijos:
Utilidad de operación
El estado de resultados bajo costeo directo muestra que a pesar de que el producto no
recupera los costos fijos asignados a él con su margen de contribución, retribuye
todos sus costos variables y contribuye a cubrir parte de los costos fijos de la
empresa.
Es decir, que sus ingresos incrementales excedieron a sus costos marginales en
$ 1 000,000.00, de tal forma que si se elimina se obtendría una utilidad de operación
de $ 1 100,000.00 en lugar de $2 100,000.00. Por lo tanto, no se debe eliminar el
producto.
Información cualitativa: Se debe analizar si la eliminación de determinado
producto no afectará el mercado de otras lineas, o si el traslado del personal dedicado
a la producción de cierto producto a otra área no repercute en la eficiencia en la
producción, en la moral del grupo, en la imagen ante os trabajadores, etcétera.
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Lara Martinez Octavio Rolando. (2005, julio 16). Toma de decisiones y cierre de una línea de productos. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/toma-de-decisiones-y-cierre-de-una-linea-de-productos/
Lara Martinez, Octavio Rolando. "Toma de decisiones y cierre de una línea de productos". GestioPolis. 16 julio 2005. Web. <https://www.gestiopolis.com/toma-de-decisiones-y-cierre-de-una-linea-de-productos/>.
Lara Martinez, Octavio Rolando. "Toma de decisiones y cierre de una línea de productos". GestioPolis. julio 16, 2005. Consultado el 17 de Noviembre de 2018. https://www.gestiopolis.com/toma-de-decisiones-y-cierre-de-una-linea-de-productos/.
Lara Martinez, Octavio Rolando. Toma de decisiones y cierre de una línea de productos [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/toma-de-decisiones-y-cierre-de-una-linea-de-productos/> [Citado el 17 de Noviembre de 2018].
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