Negociación maratónica

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Caso de negociación maratónica.

Características de las partes y del proceso:

CompradorVendedorProcesoResultados
InformalFalta de profesionalismoFalta de claridad en el acuerdoPago después de 9 meses de terminados los trabajos
Prometedor pero no cumplidoLe da al comprador por su ladoFalta de contrato firmadoPago del 40% del monto de la propuesta original
DeshonestoHace trabajo sin tener propuesta firmadaFalta de una orden del pedido firmadaRe trabajos, por re-definición de alcances
Cambia de juego continuamenteDocumenta todos los comunicados por correo electrónicoFalta de una propuesta firmadaDesgaste de energía de ambos
Cambia de alcanceTiene historial del proyectoFalta definición de los trabajosLa relación sigue pero negocio no, el cliente deja de ser interesante para el vendedor y viceversa
No sabe lo que quiereEvidencias de que ha trabajadoPérdidas de tiempo, recursos. El poder del cliente es mucho mayor que el del proveedor

Caso de negociación maratónica sin fin

Características de las partes y del proceso:

CompradorVendedorProcesoResultados
DeshonestoFalta de experienciaNo se llegó a un acuerdoDesgaste por parte del vendedor
AbusivoFalsas expectativasFalta de información de otros tomadores de decisiónPérdida de tiempo, recursos, contactos
Buen relacionadorPensaba que por ser americano el cliente era formal para los negociosFalta de conocimiento de las necesidades del cliente y su culturaProceso sanguinario y desgastador
Necesitaba conocer gente en la zona ya que venía de otro país y no tenía contactos de negociosNo indaga por qué la negociación no se movía y se regresaba hacía atrsá y empezaba de nuevoRe-negociacionesQuemada de cartuchos
Americano

Caso de negociación robusta

Características de las partes y del proceso

CompradorVendedorProcesoResultados
Necesidades clarasDetectó las necesidades del clientePropuesta escrita y firmada por ambosUna invitación a tomar café y dos visitas a las oficinas del cliente y se llegó a un acuerdo
Conocía la reputación del vendedor y de sus serviciosDetectó a los tomadores de decisión del clienteDefinición clara del alcancePoca energía, se concretó la venta y sin negociación de la propuesta
HonestoSe preparó con una presentación y propuesta hecha a la medida de las necesidades del clienteTiempos de entrega y programa de los trabajos bien definidosValor percibido por el cliente era el esperado
Directo al granoHizo presentación a los demás ejecutivos de la empresa conociendo qué les preocupaba a cada unoPrograma de pagos y límite de validez de la propuesta bien establecidosSe hicieron los pagos como programado
Abierto al cambioSe preparó con información previaRevisión semanal de avances en base a reportes y entregas definidas
Americano

(Conceptos tomados de la segunda edición del libro Desarrollo de Negocios del Dr. Habib Chamoun-Nicolás)

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Chamoun-Nicolas Habib. (2005, febrero 17). Negociación maratónica. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/negociacion-maratonica/
Chamoun-Nicolas, Habib. "Negociación maratónica". GestioPolis. 17 febrero 2005. Web. <https://www.gestiopolis.com/negociacion-maratonica/>.
Chamoun-Nicolas, Habib. "Negociación maratónica". GestioPolis. febrero 17, 2005. Consultado el 19 de Noviembre de 2018. https://www.gestiopolis.com/negociacion-maratonica/.
Chamoun-Nicolas, Habib. Negociación maratónica [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/negociacion-maratonica/> [Citado el 19 de Noviembre de 2018].
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