Caso de negociación maratónica.
Características de las partes y del proceso:
| Comprador | Vendedor | Proceso | Resultados |
| Informal | Falta de profesionalismo | Falta de claridad en el acuerdo | Pago después de 9 meses de terminados los trabajos |
| Prometedor pero no cumplido | Le da al comprador por su lado | Falta de contrato firmado | Pago del 40% del monto de la propuesta original |
| Deshonesto | Hace trabajo sin tener propuesta firmada | Falta de una orden del pedido firmada | Re trabajos, por re-definición de alcances |
| Cambia de juego continuamente | Documenta todos los comunicados por correo electrónico | Falta de una propuesta firmada | Desgaste de energía de ambos |
| Cambia de alcance | Tiene historial del proyecto | Falta definición de los trabajos | La relación sigue pero negocio no, el cliente deja de ser interesante para el vendedor y viceversa |
| No sabe lo que quiere | Evidencias de que ha trabajado | Pérdidas de tiempo, recursos. El poder del cliente es mucho mayor que el del proveedor |
Caso de negociación maratónica sin fin
Características de las partes y del proceso:
| Comprador | Vendedor | Proceso | Resultados |
| Deshonesto | Falta de experiencia | No se llegó a un acuerdo | Desgaste por parte del vendedor |
| Abusivo | Falsas expectativas | Falta de información de otros tomadores de decisión | Pérdida de tiempo, recursos, contactos |
| Buen relacionador | Pensaba que por ser americano el cliente era formal para los negocios | Falta de conocimiento de las necesidades del cliente y su cultura | Proceso sanguinario y desgastador |
| Necesitaba conocer gente en la zona ya que venía de otro país y no tenía contactos de negocios | No indaga por qué la negociación no se movía y se regresaba hacía atrsá y empezaba de nuevo | Re-negociaciones | Quemada de cartuchos |
| Americano |
Caso de negociación robusta
Características de las partes y del proceso
| Comprador | Vendedor | Proceso | Resultados |
| Necesidades claras | Detectó las necesidades del cliente | Propuesta escrita y firmada por ambos | Una invitación a tomar café y dos visitas a las oficinas del cliente y se llegó a un acuerdo |
| Conocía la reputación del vendedor y de sus servicios | Detectó a los tomadores de decisión del cliente | Definición clara del alcance | Poca energía, se concretó la venta y sin negociación de la propuesta |
| Honesto | Se preparó con una presentación y propuesta hecha a la medida de las necesidades del cliente | Tiempos de entrega y programa de los trabajos bien definidos | Valor percibido por el cliente era el esperado |
| Directo al grano | Hizo presentación a los demás ejecutivos de la empresa conociendo qué les preocupaba a cada uno | Programa de pagos y límite de validez de la propuesta bien establecidos | Se hicieron los pagos como programado |
| Abierto al cambio | Se preparó con información previa | Revisión semanal de avances en base a reportes y entregas definidas | |
| Americano |
(Conceptos tomados de la segunda edición del libro Desarrollo de Negocios del Dr. Habib Chamoun-Nicolás)
