Negociación maratónica

  • Marketing
  • 1 minuto de lectura

Caso de negociación maratónica.

Características de las partes y del proceso:

Comprador Vendedor Proceso Resultados
Informal Falta de profesionalismo Falta de claridad en el acuerdo Pago después de 9 meses de terminados los trabajos
Prometedor pero no cumplido Le da al comprador por su lado Falta de contrato firmado Pago del 40% del monto de la propuesta original
Deshonesto Hace trabajo sin tener propuesta firmada Falta de una orden del pedido firmada Re trabajos, por re-definición de alcances
Cambia de juego continuamente Documenta todos los comunicados por correo electrónico Falta de una propuesta firmada Desgaste de energía de ambos
Cambia de alcance Tiene historial del proyecto Falta definición de los trabajos La relación sigue pero negocio no, el cliente deja de ser interesante para el vendedor y viceversa
No sabe lo que quiere Evidencias de que ha trabajado Pérdidas de tiempo, recursos. El poder del cliente es mucho mayor que el del proveedor

Caso de negociación maratónica sin fin

Características de las partes y del proceso:

Comprador Vendedor Proceso Resultados
Deshonesto Falta de experiencia No se llegó a un acuerdo Desgaste por parte del vendedor
Abusivo Falsas expectativas Falta de información de otros tomadores de decisión Pérdida de tiempo, recursos, contactos
Buen relacionador Pensaba que por ser americano el cliente era formal para los negocios Falta de conocimiento de las necesidades del cliente y su cultura Proceso sanguinario y desgastador
Necesitaba conocer gente en la zona ya que venía de otro país y no tenía contactos de negocios No indaga por qué la negociación no se movía y se regresaba hacía atrsá y empezaba de nuevo Re-negociaciones Quemada de cartuchos
Americano

Caso de negociación robusta

Características de las partes y del proceso

Comprador Vendedor Proceso Resultados
Necesidades claras Detectó las necesidades del cliente Propuesta escrita y firmada por ambos Una invitación a tomar café y dos visitas a las oficinas del cliente y se llegó a un acuerdo
Conocía la reputación del vendedor y de sus servicios Detectó a los tomadores de decisión del cliente Definición clara del alcance Poca energía, se concretó la venta y sin negociación de la propuesta
Honesto Se preparó con una presentación y propuesta hecha a la medida de las necesidades del cliente Tiempos de entrega y programa de los trabajos bien definidos Valor percibido por el cliente era el esperado
Directo al grano Hizo presentación a los demás ejecutivos de la empresa conociendo qué les preocupaba a cada uno Programa de pagos y límite de validez de la propuesta bien establecidos Se hicieron los pagos como programado
Abierto al cambio Se preparó con información previa Revisión semanal de avances en base a reportes y entregas definidas
Americano

(Conceptos tomados de la segunda edición del libro Desarrollo de Negocios del Dr. Habib Chamoun-Nicolás)

Hazle saber al autor que aprecias su trabajo

Tu opinión vale, comenta aquíOculta los comentarios

Comentarios

comentarios

Compártelo con tu mundo

Escrito por:

Cita esta página
Chamoun-Nicolas Habib. (2005, febrero 17). Negociación maratónica. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/negociacion-maratonica/
Chamoun-Nicolas, Habib. "Negociación maratónica". GestioPolis. 17 febrero 2005. Web. <https://www.gestiopolis.com/negociacion-maratonica/>.
Chamoun-Nicolas, Habib. "Negociación maratónica". GestioPolis. febrero 17, 2005. Consultado el 21 de Febrero de 2018. https://www.gestiopolis.com/negociacion-maratonica/.
Chamoun-Nicolas, Habib. Negociación maratónica [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/negociacion-maratonica/> [Citado el 21 de Febrero de 2018].
Copiar
Imagen del encabezado cortesía de powazny en Flickr