La negociación como un juego de estrategia

Para prepararse para una negociación hay que tener una buena estrategia, saber intercambiar variables, defender las variables más importantes y sobre todo manejar bien los tiempos.

¿Estamos de acuerdo? Vamos a hacer un alto en el camino y reflexionemos sobre los acuerdos.

Refresquemos la memoria. ¿Os habéis dado cuenta de la cantidad de acuerdos a los que llegamos en el día a día y muchos de ellos no los planteamos como una negociación? Algunos porque no nos interesan pero otros, ¿nos interesan?

Todos sabemos que negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas, que quieren acercar posturas y están dispuestos a conceder algo por algo. Parece un juego.. y efectivamente LO ES. Un juego casi siempre es competitivo, siempre que se juega se quiere ganar, en las negociaciones no tiene por qué ser así. Hay negociaciones competitivas, como cualquier juego, pero también hay negociaciones cooperativas, un juego en el que las dos partes sienten que han ganado.

Y, ¿por qué digo que es un juego?

Si nos fijamos nos daremos cuenta de que en el fondo todos conocemos el juego de la negociación pero nos falta muchas veces pararnos a pensar y planificar una estrategia. Una estrategia que nos convenga, analizada y pensada para conseguir nuestro objetivo.

El juego

Descubramos el juego y la negociación. Cuando vamos a negociar dos partes se encuentran en un lugar, es la conocida mesa de negociación (en el juego es un tablero). En esa mesa de negociación se parte de una situación inicial enfrentada compuesta por un conjunto de variables que hay que manejar e intercambiar, y conseguir acercar, con paciencia y todo el tiempo que se necesite, nuestra posición inicial hacia la posición de la otra parte, al mismo tiempo que ésta lo hace también.

Las fichas

Las variables de la negociación son en el juego las fichas (si tú mueves una, yo muevo otra, y así sucesivamente, sin prisa), estamos moviendo la posición de las variables (fichas) en la mesa de negociación (tablero); estamos acercando posturas. Las dos partes conocemos, o debemos conocer, todas las variables y su valor para ambas. Así, cuando intercambiemos las variables, hagámoslo por otras del mismo valor o superior si queremos ganar, o por unas de un valor inferior si es por una estrategia preparada de antemano.

Ahora vamos a jugar y a trasladar el juego a la negociación. Os propongo que os plantéeis la negociación como una partida de ajedrez donde las partes deben buscar una solución (acabar la partida) competitiva o cooperativa (todas las partidas de ajedrez son competitivas sin embargo, las negociaciones pueden ser también cooperativas). El tablero es la mesa negociadora, las variables son las fichas blancas y negras, hay muchos peones, hay alfiles, torres, caballos y están la reina y el rey. Recuerda que hay que conocer todas las variables para posibles intercambios.

La partida

Empieza la partida y empezamos a acercar posiciones: empieza la negociación. Lo primero que hacemos es acercar los peones, variables de poco valor, para preparar el terreno y coger posiciones; acercamos posturas en la negociación. Conforme transcurre la partida empiezan a entrar en juego variables de mayor valor: caballos, alfiles y torres. Sigue la partida y entran en juego las variables principales a negociar, las de mayor valor: la reina y el rey. Aquí es cuando, conocidas todas y su posición en el tablero, hay que tener cuidado con lo que se intercambia y con las fichas que se mueven pues podemos perder algunas sin darnos cuenta.

Cuando están todas en juego cambian constantemente las posiciones, aparecen nuevas situaciones en el tablero, se mueven todas las fichas de un lado para otro; se buscan alternativas.

Llega el momento del intercambio. Aquí es donde se empieza a ver quién sabe jugar mejor la partida; lo importante es proteger la variable principal (rey) con las demás. En la negociación hay que ir intercambiando variables por variables pero, lo fundamental es saber qué hay que intercambiar. Los buenos negociadores intercambian sus peones por caballos, torres o alfiles. Lo ideal sería intercambiarlo por el rey o la reina.

El final de la partida

Sigue el juego, sigue el intercambio y llegamos a una posición final en el tablero: posibles soluciones a la partida; posibles soluciones a la negociación.

Jaque mate

Acaba la partida y hay un acuerdo, hay un final; puede ser que ganen las blancas o las negras, dependerá de la estrategia que haya llevado cada uno. En estos casos se darán las situaciones ganar/ perder o perder/ ganar de la negociación, en ambas, una de las partes ha defendido mejor sus intereses y ambas han cooperado (han acercado posturas), pero una lo ha hecho mejor que la otra.

La que mejor ha defendido sus intereses ha ganado y la otra ha perdido.

Quedamos en tablas

Las tablas en el ajedrez, la situación ganar/ ganar (los competitivos lo entenderán como un perder/ perder, los jugadores de ajedrez sentimos frustración al llegar a esta situación si jugamos con blancas, para estos será un perder/ perder, pero en la negociación es la solución ganar/ ganar). Si lo vemos desde el punto de vista en el que las dos partes han intercambiado variables y acaban en una situación que ninguno gana más que el otro, ambos han cedido por igual. Los dos han variado su posición inicial, han acercado posturas, han intercambiado variables y han llegado a un final, pero los dos siguen con fichas en el tablero que no han intercambiado.

El valor de estas variables es importante para ambos, tan importante que las han defendido hasta el final y no están dispuestos a concederlas.

Las tablas en la negociación es una de las posibles soluciones, depende de cómo estemos dispuestos a defender nuestros intereses.

Es la situación más difícil de conseguir en las negociaciones: las partidas más difíciles, las más largas, donde las partes preparan y planifican cuidadosamente su estrategia, conceden variables y manejan bien los tiempos. Imaginaros que queréis jugar una partida de ajedrez que desde el inicio quieres que acabe en tablas, en cierto modo dejarás de ser competitivo y pasarás a ser cooperativo.

Para que se dé una solución ganar/ ganar en las negociaciones ambas partes deben defender sus intereses y cooperar. Al contrario que en el ajedrez que se defienden los intereses y se quiere ganar.

Si analizamos las tablas desde el punto de vista de la negociación, las entendemos como soluciones posibles a un acuerdo en el que ambas partes se sienten ganadoras, aunque las tablas en el ajedrez podrían hacer sentirse a alguna de las partes perdedoras (las blancas).

No me gusta la partida, no quiero seguir jugando

Hay veces que el carácter competitivo nos lleva a tomar la decisión de abandonar la partida; nos enfadamos y no queremos seguir jugando. Partidas en las que una de las partes se retira de la negociación, no quiere llegar a un acuerdo; en este caso se dará la situación perder/ perder de la negociación: los dos pierden, la partida se rompe. Los jugadores de ajedrez también nos sentimos perdedores cuando no llegamos a terminar la partida.

Como reflexión, para prepararse una negociación hay que tener una buena estrategia, saber intercambiar variables, defender las variables más importantes y sobre todo manejar bien los tiempos.

Para las siguientes partidas os recomiendo que meditéis antes si queréis jugar o no, si es que sí, dedicadle tiempo, reflexión y preparación.

  •  Preparad los movimientos iniciales.
  •  Conoced qué fichas debéis intercambiar y por qué.
  •  Atacad y defenderos de los ataques.
  •  Visualizad la partida en todo momento y no hagáis nada que no tengáis pensado; si es necesario, tomaros tiempo.
  •  Jugad y disfrutad del juego: siempre se aprende más jugando que observando.

Levantaros y … empezad la partida: la vida es una negociación continua. Si os interesa algo, jugad.

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Monzó Sánchez Joaquín. (2003, febrero 11). La negociación como un juego de estrategia. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/negociacion-juego-estrategia/
Monzó Sánchez, Joaquín. "La negociación como un juego de estrategia". GestioPolis. 11 febrero 2003. Web. <https://www.gestiopolis.com/negociacion-juego-estrategia/>.
Monzó Sánchez, Joaquín. "La negociación como un juego de estrategia". GestioPolis. febrero 11, 2003. Consultado el 16 de Julio de 2018. https://www.gestiopolis.com/negociacion-juego-estrategia/.
Monzó Sánchez, Joaquín. La negociación como un juego de estrategia [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/negociacion-juego-estrategia/> [Citado el 16 de Julio de 2018].
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