Estrategia del océano azul (Blue ocean)

En un mundo globalizado la permanencia de las organizaciones es de vital importancia, la generación del valor agregado a sus productos y clientes son piezas clave para su mantenimiento en el mercado y fidelización de los clientes.

La estrategia del Océano azul (Blue ocean) surge como la necesidad de crear nuevos mercados donde la competencia no sea una amenaza, de tal manera que nuevas organizaciones tengan la oportunidad de satisfacer necesidades que en la actualidad no han sido tomadas en cuenta.

Para ello es necesario un correcto y profundo análisis que permita mostrar áreas de oportunidad para nuevos negocios y beneficios para los consumidores, así como para las compañías volviéndolas rentables a largo plazo.

Origen

La estrategia de blue ocean u océano azul fue desarrollada en el 2004 por W. Cham Kim y Renée Mauborgne en el libro “Blue Ocean Strategy Reader” en donde se diseñan estrategias para crear nuevos espacios de mercado en donde la competencia no sea un factor relevante.

El principal enfoque que se maneja en el libro es la de ampliar nuevos horizontes donde no se hayan satisfecho necesidades o se identifiquen nuevas áreas de oportunidad, de esta manera las nuevas organizaciones podrán diferenciarse del resto.

Concepto

Océano azul o blue ocean es definida como una estrategia que busca encontrar nuevas áreas de oportunidad para que una empresa sea rentable sin tener que preocuparse de la competencia, dicha estrategia tomo como base la innovación para poder diferenciarse del resto.

Para poder comprender mejor el concepto de blue ocean es necesario poner en contexto el término “océano rojo” que también fue desarrollado por los autores W. Chan Kim y Renée Mauborgne.

Estrategia Océano RojoEstrategia Océano Azul
Competir en el espacio del mercado existente.Crear un espacio nuevo y desconocido en el mercado.
Vencer a la competencia.Volver irrelevante la competencia.
Explorar la demanda existente.Crear y captar nueva demanda.
Hacer un balance entre valor y costo.Romper el equilibrio entre valor y costo.
Alinear todo el sistema de actividades de la empresa con su preferencia estratégica de diferenciación o bajo costo.Alinear todo el sistema de actividades de una empresa en busca de diferenciación y bajo costo.

Ilustración 1 Estrategia Océano rojo VS Océano azul. (Blue Ocean Strategy, s.f.)

Estrategia del Océano Rojo

La estrategia del Océano rojo se basa en la competencia constante entre compañías, es así como el color rojo representa los constantes enfrentamientos que se presentan en el océano (el mercado).

Para lograr hacer frente a los competidores es necesario generar un valor agregado a productos o clientes, así como ofrecer menores costos, de esta manera en el océano rojo las reglas del juego son ampliamente conocidas por los competidores lo cual ocasiona que las oportunidades de salir vencedores disminuyen considerablemente al estar sobre un mercado ampliamente explotado por las empresas.

Los principales objetivos de la estrategia del océano rojo son:

  • Vencer a los competidores.
  • Competir en un mercado ya existente.
  • Ofrecer valor agregado o mejores precios que la competencia.
  • Explotación de la demanda disponible en el mercado.
  • Definir estrategias en base al costo o al valor.

Ilustración 2 Objetivos del Océano Rojo. (Albornoz, 2017)

Objetivos del Océano Rojo
Objetivos del Océano Rojo

Estrategia del Océano Azul

La estrategia del océano azul consiste en la búsqueda de áreas de oportunidad en las necesidades de consumidores que aún no han sido satisfechas, de tal manera que se forme un nuevo mercado en donde la competencia no sea un factor de relevante o de riesgo para la compañía.

Partiendo de esta premisa se entiende que el océano es azul, puesto que las oportunidades para la empresa son nuevas, de tal manera que no existen reglas definidas en el nuevo mercado a diferencia del océano rojo en donde existen gran número de competidores y las reglas ya están establecidas.

Para lograr encontrar un nuevo mercado es necesario hacer hincapié en la innovación de tal manera que se logre satisfacer necesidades no tomadas en cuenta con anterioridad y que el nuevo mercado permita un crecimiento seguro y rentable para la compañía.

Ilustración 3 Objetivos del Océano Azul. (Albornoz, 2017)

Objetivos del Océano Azul
Objetivos del Océano Azul

Principios básicos del océano azul

Para poder desarrollar una buena estrategia de océano azul, los autores W. Chan Kim y Renée Mauborgne se basan en algunos principios básicos que permitirán a la organización ir hacia el camino correcto de la innovación y poder minimizar riesgos.

Los principios básicos son:

Ilustración 4 Principios básicos del océano azul.

Principios básicos del océano azul.
Principios básicos del océano azul.

Ampliar las fronteras del mercado

El primer principio hace referencia a la búsqueda de nuevas oportunidades en el mercado, ya sea redefiniéndolo o creando nuevos espacios donde existan necesidades que aún no hayan sido satisfechas, de tal modo que las compañías se atrevan a innovar mediante procesos bien establecidos que permitan ampliar las fronteras del mercado.

Realizar un mapa estratégico

Una vez que se hayan identificado nuevas oportunidades de mercado se sugiere implementar un mapa estratégico, el cual permitirá definir las estrategias y plasmar los objetivos que buscará la organización.

Para ello es necesario que la compañía sea creativa para poder buscar oportunidades de negocio en el mercado identificado.

Exploración de otros mercados, más allá de la demanda existente

Se debe explorar otros mercados que no han sido considerados por la organización, áreas de oportunidad en las cuales ninguna otra compañía haya considerado o redefiniendo estrategias para ofrecer nuevos productos que satisfagan los anhelos de los clientes.

Para poder explorar otros mercados es necesario ir más allá de lo que están haciendo las demás compañías, dejar de lado la competencia por ofrecer mejores costos o valor agregado a los productos ya existentes y centrar la atención en aquellas personas que aún no son clientes, encontrar cuáles son sus necesidades y determinar estrategias que permitan solventar dichas necesidades y permitan a la compañía incursionar en un nuevo mercado.

Diseñar la estrategia de operación

Al haber identificado las necesidades que aquellos clientes potenciales y lograr explorar nuevos mercados, se deben de diseñar las estrategias de operación que se llevaran a cabo con las que la organización pueda ser rentable, para ello es necesario que sean considerados desde el punto de vista de los consumidores los siguientes aspectos:

  • Precios
  • Costos
  • Adquisición del producto.
  • Utilidad

Solucionar obstáculos

La organización debe estar preparada poder hacer frente a las vicisitudes que puedan presentarse en el proceso de implementación de las estrategias antes diseñadas, puesto que al ser un nuevo mercado al que se está incursionando, los resultados que puedan obtenerse son muy variados.

La innovación no siempre tiene asegurado el éxito, ya que de ello dependen muchos factores como la zona geográfica, la cultura, las tendencias y la mercadotecnia eficiente. Es por ello que las compañías que pretendan encaminarse hacia nuevos mercados deben destinar recursos y estrategias para hacer frente a los problemas que puedan presentarse.

Ejecución de las estrategias

El último principio es la ejecución de la estrategia tomando en consideración los principios anteriores y evaluar los resultados que se vayan generando.

Los resultados son de vital importancia, ya que permitirán a la organización tomar medidas correctivas o mejoras hacia dichas estrategias. Es importante mencionar que la introducción de nuevos productos en el mercado tiene un periodo de madurez así como de aceptación por parte de los consumidores, de tal manera que la organización debe estar al pendiente de los resultados que se vayan generando.

Herramientas del Océano Azul

Para una buena implementación del océano azul existen herramientas de análisis para poder diseñar y poner en marcha la estrategia del océano azul.

Innovación en valor

La innovación en valor consiste en una búsqueda a la par entre la diferenciación y los costos bajos, de tal manera que sea posible crear valor tanto para la compañía como para los consumidores.

Es decir, debe de existir un equilibrio entre el sistema de utilidad, precio y costo.

Ilustración 5 Innovación en valor. (Blue Ocean Strategy, s.f.)

Innovación en valor
Innovación en valor
  • Costos: El ahorro en costos se produce al desaparecer y disminuir los aspectos en que una compañía compite.
  • Valor para el comprador: El valor para los consumidores se incrementa al desarrollar aspectos que la industria nunca ha ofrecido.

Esquema de cuatro acciones

La herramienta del esquema de cuatro acciones tiene como objetivo la reconstrucción de elementos del valor de los consumidores, dicha reconstrucción es posible al desarrollar una nueva curva de valor o perfil estratégico.

Para poder dejar de lado los pros y contras entre el bajo costo y la diferenciación en el desarrollo de una nueva curva de valor, el esquema de cuatro acciones implementa cuatro preguntas principales para objetar la lógica estratégica de una compañía.

Ilustración 6 Esquema de cuatro acciones. (Blue Ocean Strategy, s.f.)

Esquema de cuatro acciones
Esquema de cuatro acciones

Matriz ERIC

La Matriz ERIC (Eliminar – Reducir – Incrementar – Crear) es un complemento del Esquema de Cuatro Acciones cuyo objetivo es la de motivar a las empresas a enfocarse y tomar acciones para crear una nueva curva de valor basándose en cada una de las cuatro acciones: eliminar, reducir, incrementar y crear a la par de el desarrollo de un océano azul.

La matriz ERIC proporciona los siguientes beneficios:

  • Promueve la búsqueda de bajo costo y diferenciación para romper con el equilibrio entre costo y valor.
  • Los niveles superiores de la organización pueden comprender la matriz de tal manera que se desarrolla un alto nivel de compromiso en su implementación.
  • Impulsa a las organizaciones a desmenuzar cada uno de los factores en el que compite la industria.

Ilustración 7 Matriz ERIC. (Blue Ocean Strategy, s.f.)

Matriz ERIC
Matriz ERIC

Esquema de seis caminos

Para que una empresa pueda salir vencedora a largo plazo es necesario que dejen los intentos exhaustos por vencer a los competidores y encontrar estrategias exitosas que les permitan reconstruir los mercados.

La herramienta del esquema de seis caminos tiene como objetivo que los gerentes puedan identificar de manera eficiente los océanos azules que son comercialmente atrayentes entre tantas posibilidades.

Ilustración 8 Esquema de seis caminos. (Blue Ocean Strategy, s.f.)

Esquema de seis caminos
Esquema de seis caminos

Tres niveles de No-clientes

La herramienta de tres niveles tiene como objetivo que las compañías puedan incrementar su participación en el mercado, de tal manera que exista la fidelidad de clientes, así como expandir su mercado.

Para que las compañías puedan expandir su número de clientes es necesario que enfaticen en quiénes son los “no-clientes”, una vez que sean identificados es necesario implementar estrategias para convertir los clientes potenciales en clientes reales.

En el primer nivel de “no-clientes” se encuentran los “pronto a ser”, los cuales se encuentran al borde de convertirse en clientes reales, pero que en su mayoría están conformados por consumidores ocasionales sin llegar a ser realmente clientes de la industria.

En el segundo nivel se encuentran aquellos “no-clientes” quienes optan por rechazar las ofertas de la industria probablemente por tener otras opciones.

En el tercer nivel están los “no-clientes” más lejanos del mercado, los cuales ninguna vez han tomado en cuenta las ofertas del mercado como una opción.

Ilustración 9 Tres niveles de «no-clientes». (Blue Ocean Strategy, s.f.)

Tres niveles de "no-clientes"
Tres niveles de «no-clientes»

Al haber una comprensión en cada uno de los tres nieles y el mercado existente de la industria, las compañías tienen mayores oportunidades de diseñar estrategias que atraigan a los “no-clientes” a su mercado.

Secuencia de la estrategia del océano azul

La secuencia de la estrategia de océano azul plantea que las organizaciones requieren diseñar estrategias basadas en la utilidad del consumidor, precio, costo y aceptación de la idea de negocio.

La adecuada construcción de estrategias permitirá que la compañía construya un modelo de negocio viable y rentable, para ello es necesario entender la secuencia estratégica y evaluación de las ideas frente a los juicios de la secuencia.

Ilustración 10 Secuencia de la estrategia del océano azul. (Blue Ocean Strategy, s.f.)

Secuencia de la estrategia del océano azul
Secuencia de la estrategia del océano azul
  1. El primer ciclo evalúa la utilidad del comprador, si la oferta realmente tiene una utilidad y si tiene poder de convencimiento, así como de compra.
  2. El segundo ciclo evalúa si el precio es atrayente para los potenciales consumidores.
  3. El tercer ciclo aborda las ganancias para la compañía, es decir que la estrategia implementada asegure la rentabilidad de la compañía.
  4. El último ciclo toma en cuenta la aceptación y/o adopción de la idea, así como de haber tomado en cuenta los impedimentos que pudieran haber influido en la adopción de esta, si los impedimentos son abordados al inicio para asegurar el éxito de la idea.

Cuatro barreras para la ejecución de la estrategia

El principal reto para la ejecución de las estrategias ya que las organizaciones están expuestas a enfrentar diversos obstáculos para poner en marcha las estrategias diseñadas con anterioridad.

Tener la capacidad de hacer frente a los obstáculos y salir avante es crucial para el éxito de las compañías en la implementación de las estrategias.

Ilustración 11 Cuatro barreras para la ejecución de la estrategia. (Blue Ocean Strategy, s.f.)

Barreras clave para la ejecución de las estrategias:

  1. Cognitiva: Estimular a los colaboradores a la necesidad de un cambio estratégico.
  2. Recursos: Al existir un mayor cambio en la estrategia, se considera que demandará una mayor cantidad de recursos para su implementación.
  3. Motivacional: Consiste en la motivación de los principales representantes al cambio de paradigma para desestabilizar el statu quo.
  4. Política: Se refiere al rechazo de las estrategias para ponerlas en marcha.

Caso de éxito

Los autores W. Chan Kim y Renée Mauborgne exponen el caso de éxito en la implementación de la estrategia de océano azul de la compañía “Circo del sol”, la cual cambio la forma en que eran percibidos los circos tradicionales, buscando áreas de innovación y satisfacción de nuevas necesidades.

Cirque du Soleil

Cirque du Soleil, mayormente conocido como el “Circo del sol” o “Circo Soleil” se caracteriza por bridar espectáculos llamativos basados en acrobacias, bailarines, escenas teatrales, entre otras.

Sin embargo, es importante mencionar que anteriormente los circos tradicionales sólo estaban enfocados en los niños, así como en la utilización de animales, payasos y espectáculos pequeños y repetitivos, de tal manera que no existía una diferenciación para los consumidores ni un descubrimiento de nuevas oportunidades.

Cirque du Soleil supo encontrar áreas de oportunidad en donde atraer a un nuevo público potencial que anteriormente no había sido considerado (el público joven y adulto), para ello la compañía tuvo a bien enfocarse en las siguientes estrategias:

  • Analizar y expandir los límites actuales de la industria.
  • Dar mayor relevancia a la diversidad cultural y artística.
  • Impulsar y atraer la demanda juvenil.
  • Preocupación por lo animales que eran usados en circos tradicionales.
  • Implementación de aspectos teatrales diferenciadores de lo tradicional.
  • Implementación y desarrollo de procesos creativos.
  • Reconocimiento a la contribución de cada integrante.

Conclusión

La estrategia de Océano Azul (Blue Ocean) es una forma gran oportunidad para las empresas que deseen buscar áreas de oportunidad que les permitan perdurar en la industria y ser rentable a largo plazo.

El correcto análisis en la identificación de necesidades que aún no han sido satisfechas, así como la implementación de tecnologías disruptivas permiten a las compañías encontrar océanos azules que brinden oportunidades de crecimiento y desarrollo para ambas partes; clientes y compañías.

Referencias

  • Albornoz, E. B. (6 de Mayo de 2017). Eneido Albornoz. Obtenido de Estrategias de océanos azules y océanos rojos: http://eneidoalbornoz.blogspot.com/2017/05/estrategias-de-oceanos-azules-y-oceanos.html
  • Blue Ocean Strategy. (s.f.). Blue Ocean Strategy. Obtenido de ¿Qué es la estrategia del océano azul?: https://es.blueoceanstrategy.com/what-is-blue-ocean-strategy/
  • Esan. (28 de Febrero de 2018). Conexión Esan. Obtenido de ¿En qué consisten y cuál es la diferencia entre océanos rojos y azules?: https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2018/02/en-que-consisten-y-cual-es-la-diferencia-entre-oceanos-rojos-y-azules/
  • Estrategias y negocios. (29 de Noviembre de 2006). Estrategias y negocios. Obtenido de La estrategia del océano azul: https://estrategiasynegocios.wordpress.com/2006/11/29/%E2%80%9Cla-estrategia-del-oceano-azul%E2%80%9D-w-chan-kim-y-renee-mauborgne/
  • Laython, S. (21 de Abril de 2009). Corporate Strategy Institute. Obtenido de Red Ocean vs. Blue Ocean: http://www.corporatestrategy.com/red-ocean-vs-blue-ocean/
  • Neuronilla. (s.f.). Neuronilla. Obtenido de La estrategia del océano azul: concepto: https://www.neuronilla.com/la-estrategia-del-oceano-azul-concepto/
  • Udiz, G. (7 de Agosto de 2018). Sage. Obtenido de ¿En qué consiste la estrategia del océano azul?: https://www.sage.com/es-es/blog/en-que-consiste-la-estrategia-del-oceano-azul/

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Arellano Vera Alan. (2019, mayo 18). Estrategia del océano azul (Blue ocean). Recuperado de https://www.gestiopolis.com/estrategia-del-oceano-azul-blue-ocean/
Arellano Vera, Alan. "Estrategia del océano azul (Blue ocean)". GestioPolis. 18 mayo 2019. Web. <https://www.gestiopolis.com/estrategia-del-oceano-azul-blue-ocean/>.
Arellano Vera, Alan. "Estrategia del océano azul (Blue ocean)". GestioPolis. mayo 18, 2019. Consultado el 18 de Junio de 2019. https://www.gestiopolis.com/estrategia-del-oceano-azul-blue-ocean/.
Arellano Vera, Alan. Estrategia del océano azul (Blue ocean) [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/estrategia-del-oceano-azul-blue-ocean/> [Citado el 18 de Junio de 2019].
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