Ejemplo de un plan de negocios. Caso de un portal web - GestioPolis

Ejemplo de un plan de negocios. Caso de un portal web

LATINOASIA.COM es un proyecto de sitio web creado para facilitar la realización de negocios de comercio exterior y la radicación de inversiones extranjeras directas entre empresarios de países de América Latina y empresarios de los distintos países que conforman la Comunidad del Asia-Pacífico[1].

El sitio se propone abarcar las actividades necesarias para servir al comercio entre estas dos regiones –de aproximadamente U$S 50.000 millones al año[2] incursionando básicamente  en la creación de mercados de transacciones basados en internet (e-marketplaces[3]) necesarios para validar las operaciones entre sectores empresariales específicos, la facilitación de información para la toma de decisiones y la consultoría on-line, entre otras actividades, en base a este objetivo, hemos adoptado como estrategia proveer tanto los servicios nombrados como los futuros a crearse (siempre soluciones basadas en internet para cada una de las etapas del proceso de concreción de una operación de comercio exterior y/o de radicación de una inversión extranjera directa) considerando los últimos avances tecnológicos en la materia.

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El proyecto se planea implementar en dos fases consecutivas anuales en función de los países que se abarquen. Considerando las mencionadas dos fases, LATINOASIA.COM estará presente en 44 países (14 de del Asia Pacifico y 30 de América Latina)[4] y solamente abrirá 8 oficinas comerciales. Asimismo, el sitio se diseñó para obtener -en principio- ingresos por cuatro fuentes: comisiones sobre transacciones realizadas en los e-marketplaces (tanto de exportaciones e importaciones como de servicios de transporte y seguro de cargas internacionales y banca de comercio exterior), abono fijo anual por paquete de servicios complementarios del servicio de e-marketplaces, honorarios o comisiones por servicios de consultoría y publicidad en el sitio. La principal fuente serán las comisiones por transacciones realizadas a través del sitio (más del 90% del total de los ingresos). Bajo este supuesto y el de captar en el término de 7 años el 6% del volumen total de operaciones comerciales entre las dos regiones y suponiendo constante esta participación de mercado a partir de ese año, la TIR del proyecto es del 64% y la TIR modificada del 48% (ambas sin considerar impuesto a las ganancias dado que aun no se ha determinado en que país será radicada la empresa).

El monto que según este plan, estimamos necesario ser desembolsado por parte de los potenciales inversores para que el proyecto LATINOASIA.COM  pueda ser llevado a cabo es de U$S 5.890.000 desembolsables en un plazo aproximado de 20 meses.

En un futuro -aunque en este plan de negocios no está cuantificada su proyección- el sitio puede llegar a extenderse para brindar estos mismos servicios en otras importantes regiones asiáticas como son la India y sus países de influencia y los países de Medio Oriente[5]. Asimismo, no se

invalida la posibilidad de que se realicen transacciones entre empresarios de las mismas regiones y/o países, concepto que tampoco está cuantificado en el plan de negocios.

Introducción

El siguiente plan de negocios tiene como fin presentar un proyecto de sitio web creado para facilitar la realización de negocios de comercio exterior y la radicación de inversiones extranjeras directas entre empresarios de países de América Latina y empresarios de los distintos países que conforman la Comunidad del Asia-Pacífico.

El sitio, registrado bajo el dominio de LATINOASIA.COM, se propone realizar las actividades necesarias para servir al comercio entre estas dos regiones mediante la creación de mercados de transacciones basados en internet (e-marketplaces) útiles para validar las operaciones entre sectores empresariales específicos, la facilitación de información para la toma de decisiones y la consultoría on-line, entre otras actividades, en base a este objetivo, hemos adoptado como estrategia proveer tanto los servicios nombrados como los futuros a crearse (siempre soluciones basadas en internet para cada una de las etapas del proceso de concreción de una operación de comercio exterior y/o de radicación de una inversión extranjera directa) considerando los últimos avances tecnológicos en la materia.

A fin de presentar el proyecto LATINOASIA.COM, al plan de negocios lo hemos dividido en dos grandes partes: la primera parte (desde punto I al X) destinada a su caracterización cualitativa, es decir, presentación de sus orígenes y antecedentes, análisis del ambiente, la estrategia de comercialización a adoptar (definición de servicios, contenidos, segmento del mercado al cual pretende llegar, herramientas de promoción, etc.), solución tecnológica, servicios a tercerizar y -a modo de resúmen- un análisis FODA del proyecto, mientras que la segunda parte (punto XI) está destinada a cuantificar y programar -mediante proyecciones- la rentabilidad y los requerimientos de fondos del proyecto.

Para definir la estrategia de comercialización seguimos el análisis basado en las cinco variables que forman la mezcla de comercialización de cualquier servicio (productos, precio, distribución, promoción, y personal). A su vez se ha hecho hincapié en la presentación del perfil de nuestros posibles proveedores y alianzas estratégicas, porque las consideramos claves y con efectos altamente sinérgicos en este tipo de emprendiendo.

Para cuantificar el proyecto se han adoptado dos escenarios, uno más probable/conservador o de actividad normal (sección XI) y otro optimista o escenario de alta actividad (anexo 1), esto se debe a que, dada la enorme gama de valores posibles que podrían tener cada una de las variables cuantificables, adoptar esta postura, es decir, para cada variable su nivel más conservador o más optimista -respectivamente- es lo más recomendado por la bibliografía sobre el tema. En ambos escenarios, cada ingreso y cada costo posee un cuadro principal y luego cada ítem -de ser necesario- se explica en detalle en un cuadro especifico. Los ingresos netos y los indicadores de rentabilidad se han hecho uno para cada etapa y para el consolidado de las dos etapas.

Para cada concepto de ingreso y de costo, algunas proyecciones han sido realizadas a través de investigaciones específicas encaradas por los autores del proyecto, mientras que otras se han hecho a partir de «información ya existente en el mercado», es decir, algunos datos tienen carácter de primarios para etapa de prefactibilidad, mientras que otros, de secundarios respectivamente. En función de esto en cada cuantificación y cuadro pertinente se ha señalado el supuesto de cálculo y la fuente de los datos.

Como consecuencia de lo anterior, el dinero solicitado para el financiamiento no debe ser considerado como exacto, sino como una aproximación bastante exacta según los supuestos y datos usados. Además, contiene la incertidumbre propia de toda planificación en un mercado dinámico.

Al final del plan se incluyen cinco anexos, uno destinado a cuantificar el escenario de alta actividad (definido como el más optimista) (ANEXO 1), otros dos, a la programación de los costos de organización e inversión de las dos etapas (ANEXO 2 y 3), otro para detallar el caso especial de los costos operativos proyectados para el año 1 (ANEXO 4) y el último para la presentación de los Curriculums Vitae de los autores del proyecto (ANEXO 5).

 Nacimiento y desarrollo de la idea

La idea del proyecto surgió principalmente impulsada por dos razones:

  • Nuestra atracción por las nuevas tecnologías de la información
  • Nuestra formación académica

En lo que respecta al primer motivo, inicialmente, ambos autores del proyecto buscábamos tan sólo una idea para desarrollar en Internet, con la única preferencia de hacer algo dentro de lo que se denomina B2B[6]. Luego de estudiar varios formatos posibles, en particular quedamos muy impresionados con la potencialidad de los llamados e-marketplaces dado que permiten llevar a la vía on-line las transacciones que hoy se realizan vía off line, con importantes bajas de costos tanto para compradores como vendedores.

En lo que hace a la segunda razón, dentro de lo que es el B2B, buscábamos algo que se relacionara con nuestra formación académica, ambos somos economistas de profesión, con especial interés en economía y negocios internacionales. De esta forma, nos concentramos en el comercio exterior. En particular, vimos que dentro de América Latina, la mayoría de los desarrollos B2B en la materia –ya implementados o que estaban naciendo- estaban dirigidos a captar el comercio entre empresas de países de Latinoamérica misma, Europa y Estados Unidos, sin tener muy en cuenta a los mercados no tradicionales, varios de ellos de gran potencialidad, como es el caso de Asia Pacífico, India y Medio Oriente. De esta forma comenzamos a investigar en profundidad las relaciones comerciales existentes entre América Latina y el Caribe y estos mercados no tradicionales, particularmente con el Asia Pacífico, tratando de ver la ayuda que internet podía brindar a los fines de aumentar los flujos de intercambio entre ambas regiones.

La necesidad de los países latinoamericanos de incrementar y diversificar sus destinos de exportaciones es un tema de relevancia en el debate económico de la región. De esta forma, analizando inicialmente el caso del Mercosur, vimos que sus principales  integrantes (Argentina y Brasil) comerciaban importantes volúmenes entre ellos, otra buena parte con Europa y Estados Unidos pero poco con mercados no tradicionales, como puede ser el caso de Asia Pacífico, en especial en materia de exportaciones[7]. Posteriormente estudiamos el caso latinoamericano en general y a excepción de Chile y en menor medida Perú (ambos con históricas relaciones comerciales con el Asia Pacífico) observamos una situación similar a la del Mercosur[8]. Analizando los factores determinantes de esta situación, vimos que entre las causas principales están la relativa lejanía de ambos mercados, sus diferencias culturales, la escasez de centros de estudios (think tanks) dedicados a estos temas y la falta de conciencia exportadora de gran parte de los países de América Latina[9].

Dada esta situación, y viendo el potencial de Internet y sus e-marketplaces como herramienta para promocionar productos entre regiones lejanas, permitir que se concierten operaciones de comercio exterior a través de solamente algunos clicks (baja de costos de transacción) y colocar grandes volúmenes de información útil para la toma de decisiones al alcance de todos los actores del mercado (independientemente de su tamaño), se visualizó la idea del proyecto. De esta forma, se llegó a la conclusión que era conveniente dirigir nuestro proyecto hacia el comercio latinoamericano con mercados no tradicionales, en vez de insistir en el rumbo que estaban tomando la mayoría de los otros emprendimientos.

Inicialmente se pensaba apuntar solamente al mercado de exportaciones latinoamericanas hacia el Asia Pacífico. Pero luego se visualizó que también se podía incorporar el comercio de importación latinoamericano desde aquellas regiones, el proyecto se hacía más rentable aún. En consecuencia el sitio se terminó de concebir como un conjunto de marketplaces basados en internet para servir al comercio (importación y exportación) entre América Latina y Asia, comenzando por Asia Pacífico que, dentro de los mercados no tradicionales para Latinoamérica, es el más desarrollado. Posteriormente avanzaremos a los fines de captar el comercio latinoamericano con la India y su zona de influencia y Medio Oriente, estos dos últimos bastante menos desarrollados que el primero[10]. Es a causa de esto que se adoptó el nombre Latinoasia y su slogan de “El continente de los negocios”, tratando de reflejar el mercado total al que se le apunta, que no se agota en Asia Pacífico, el cual, en lo que respecta a población, engloba aproximadamente el 69% del total mundial.

Antecedentes directos de la propuesta

El antecedente inmediato está constituido por los denominados sitios B2B, de importante desarrollo actual en todo el mundo. Estos sitios se caracterizan por ser esencialmente centros de negocios virtuales verticales, es decir, especializados en sectores o regiones, en contraposición con los negocios virtuales horizontales, que no poseen tal característica de segmentación. En todo el mundo podemos encontrar varios sitios web nacidos para vincular oferentes y demandantes de mercados específicos (industria de la construcción, farmacéutica, sectores agrícolas, etc.), lo que aquí presentamos es el plan de negocios de un sitio web que vincule por región, no por sector empresarial determinado.

Un buen ejemplo dentro de América Latina de sitio B2B organizado por región ha sido www.mercosur.com, cuya finalidad principal es desarrollar una comunidad mundial de negocios que tenga como objetivo facilitar los negocios entre empresas de la región que da nombre al sitio[11], aunque por el momento este sitio no ofrece el servicio de validación de transacciones on line que va a ofrecer el nuestro.

  • Historia de la organización que ejecutará LATINOASIA.COM

La organización que dirigirá y pondrá en marcha LATINOASIA.COM se constituirá específicamente a tal fin. Los profesionales que dirigiremos el proyecto, los autores del mismo, venimos trabajando desde marzo de 2000 de manera conjunta en el asesoramiento económico, financiero y comercial a empresarios de la provincia de Mendoza[12] tanto en forma independiente como subcontratados por otros grupos consultores. El resto del personal que integrará la organización será contratado una vez aprobado el financiamiento del proyecto con el potencial socio inversor[13]. Si bien tenemos en vista una lista de profesionales que podrían participar de los principales cargos, aun no les ha sido hecha propuesta laboral alguna[14].

Visión, propósito y meta principal de LATINOASIA.COM

Visión

Nuestra visión es que LATINOASIA.COM se transforme en el centro virtual líder de negocios entre las regiones de Latinoamérica y Asia Pacífico.

Propósito

Para lograr ésto LATINOASIA.COM tiene como propósito proveer soluciones basadas en internet para cada una de las etapas del proceso de concreción de una operación de comercio exterior y/o de radicación de una inversión extranjera directa[15], a la vez que dichas soluciones sean realizadas considerando los últimos avances tecnológicos en la materia.

Filosofía

Creatividad, responsabilidad y respeto.

Creatividad, al actualizar permanentemente nuestros servicios; responsabilidad y respeto en el trato diario con nuestros clientes, proveedores y de todos los que conformamos LATINOASIA.COM.

Objetivo

Queremos que LATINOASIA.COM se transforme en el sitio de paso obligado para todos aquellos empresarios de países latinoamericanos que piensen en hacer negocios vía internet en el Asia Pacífico y viceversa.

Meta principal

Nuestra meta principal es que en un período no mayor de 7 años nuestro sitio canalice, a través de sus marketplaces basados en internet, aproximadamente el 6% del volumen total de operaciones comerciales entre las dos regiones.  

Análisis situacional

  1. Tendencias del comercio bilateral de las economías latinoamericanas y del Asia-Pacífico[16]

Por su tamaño, el grado de inserción en la economía global y los niveles de complejidad de sus estructuras productivas las dos regiones ofrecen asimetrías destacables. En 1960 en América Latina se producía el 7.8% del PBI mundial y en el este de Asia[17], el 11.8%. En 1995, el primero representaba el 9% de la economía mundial mientras que el segundo alcanzaba el 28% si se incluye a Japón y el 20% si se lo excluye. China y las economías de la península de Indochina (Malasia, Singapur, Tailandia, Indonesia, Vietnam, Filipinas entre las principales) representaban en 1995 casi el 12% del producto mundial. En cuanto a participación en flujos de comercio global, América Latina participa con un 4.8%, Japón con el 10% y el resto de Asia del Este con el 15.5%. En términos de población también hay importantes diferencias, en América  Latina habita el 9% de total mundial y en el este de Asia el 33%. Este último indicador permite inferir que, a nivel población, en los mercados que estará presente LATINOASIA.COM habita aproximadamente el 42% de la población mundial.

Estabilización y apertura han determinado un incremento de los flujos de comercio bilaterales, sobre todo de las importaciones latinoamericanas desde Asia Pacífico, desde 1986 a 1996 el comercio bilateral casi se cuadruplica pasando de alrededor de los U$S 12.000 millones a los U$S 50.000 millones comentados. De esta forma, mientras que las exportaciones latinoamericanas han venido creciendo un 9% anual promedio desde 1990 (hasta antes de la crisis asiática), las importaciones lo han venido haciendo a un 25% anual. Aquí vemos un primer indicador de tendencia, el comercio bilateral ha venido creciendo a lo largo de los años a tasas elevadas. Pero esta evolución en términos absolutos no implicó variaciones -a lo largo de la década- en la participación de Asia del Este como socio de Latinoamérica, la que ha permanecido constante en el 10% del intercambio.

Los últimos diez años también significan la aparición del comercio bilateral latinoamericano con todos los países del área, dominado hasta antes de esa época por el comercio con Japón. En la actualidad este país constituye sólo el 40% de nuestras exportaciones y similar porcentaje de importaciones.

Sorprendentemente, un caso desatendido es el de China, este país sigue con una participación en las exportaciones de América Latina muy bajo, lo que refleja que esta última región no ha sabido capitalizar las transformaciones de la economía china en estos años y su rol como comprador creciente en el resto del mundo. Un caso ejemplificador de esta tendencia lo da el gigante de la región latinoamericana: Brasil, China sigue siendo como hace 10 años el 2.3% de sus destinos de exportaciones. Esto muestra el grado de potencial desaprovechado que existe hasta el momento en las relaciones chino-latinoamericanas. Y más en general, la posición latinoamericana como proveedor está desvinculada de la importancia que ha tenido en los últimos años y tiene actualmente Asia como generador y protagonista del comercio internacional. Asia del Este compra sólo un 2% de sus importaciones en A. Latina, porcentaje relativamente constante en los últimos 20 años. Hay buenas probabilidades de que el comercio bilateral siga aumentando en las próximas décadas, tanto en términos absolutos como relativos, al menos el mercado potencial está.

La geografía está dejando de ser decisiva, en especial para Latinoamérica. Los fletes de exportación han bajado desde 1990 y ha aumentado la calidad de sus puertos. Ha aumentado también la cantidad de vuelos entre las regiones.

Hay que considerar también como incentivo al aumento del comercio bilateral el próximo ingreso de China a la OMC. Esto permitirá el acomodamiento chino a los patrones de comercio que rigen en todo el mundo y le evitará la cantidad de restricciones unilaterales que se le imponen a sus productos en Latinoamérica y en todo el mundo. A la vez, ellos dejarán de aplicar instrumentos arancelarios y paraarancelarios para evitar importaciones de otros países.

En lo que se refiere al perfil de lo transado, lo que Latinoamérica vende en Asia Pacífico corresponde a productos intensivos en recursos naturales, minerales, por ejemplo en los casos de Chile y Brasil, agropecuarios, en el caso de la Argentina. Con respecto a sus importaciones, las mismas son de bienes de consumo final, insumos industriales difundidos y bienes de capital, sus partes y piezas.

  1. La competencia actual y potencial

De la información relevada[18] hasta el momento concluimos que:

Hasta el momento, no tenemos información sobre la existencia de un emprendimiento vía internet con el propósito, target, ni servicios que planeamos para este sitio. Pero debemos mencionar que existen competidores indirectos.

Estos últimos podrían ser categorizados en:

  • Sitios que actúan en mercados geográficos no segmentados y sin marketplaces, destinados básicamente a promocionar oportunidades comerciales
  • Sitios que actúan en mercados geográficos no segmentados con marketplaces
  • Sitios que actúan en mercados segmentados por sectores industriales y con marketplaces
  • Sitios que actúan en mercados segmentados geográficamente y con marketplaces
  • Sitios que actúan en mercados segmentados geográficamente y sin marketplaces
  • Sitios que actúan en mercados geográficos no segmentados y sin marketplaces, destinados básicamente a promocionar oportunidades comerciales

Son la gran mayoría, entre algunos de los principales sitios, radicados por lo general en países del Mercosur, que promueven el comercio exterior como actividad principal, aunque sin tener como objetivo la contraparte de alguna región en particular, encontramos[19]:

www.Tradepoint.com 

Otro sitio dedicado -en principio- sólo a promocionar oportunidades comerciales de todas partes del mundo, anunciado en septiembre de 2000 pero que todavía no se encuentra on line es: www.Exitworld.com; pero nuevamente, no se dirige a un ningún mercado segmentado.

Entre algunos de los sitios de origen asiático que promueven el comercio internacional de su región con el resto del mundo, pero, no específicamente con América Latina, encontramos[20]:

www.asiannet.com

www.chinaexporter.com

www.asiatrading.com

www.asiabus.com

Ninguno de estos sitios, ni los latinoamericanos ni los asiáticos, tienen marketplaces, sino más bien son de contenidos informativos y de oportunidades comerciales. Creemos que es muy poca la competencia que sitios de este tipo pueden darnos a causa de que, si bien pueden haber interesados en hacer comercio exterior entre A. Latina y Asia Pacífico que consulten estos sitios, esto no es incompatible con usar los e-marketplaces de LATINOASIA.COM para hacer sus transacciones basadas en internet[21].

  • Sitios que actúan en mercados geográficos no segmentados con marketplaces

Este tipo de sitios son escasos, dado que tienen poca especialización, al menos en teoría[22]. Podemos mencionar uno de origen no latinoamericano con presencia en esta región e intereses en Asia Pacífico también:

www.emax-trade.com

Este es un sitio de origen italiano (cuenta principalmente con oficinas en Europa, aunque también posee algunas en países asiáticos) está próximo a abrir una oficina en la Argentina. El mismo tiene como principal servicio el de marketplaces para transacciones entre empresas, algo que el nuestro también va a tener, pero, a diferencia de LATINOASIA.COM, lo tienen orientado al mundo en general, es decir, no es un sitio que se presente como un especialista en negocios con Asia Pacífico, como si lo hará el nuestro. Por lo tanto creemos que la competencia con éste tipo de sitios se va a dar cuando alguno/os de los sectores que abarquen tenga presencia fuerte de empresas latinoamericanas o de Asia-Pacífico (por ejemplo si decidieran dedicarse a la a los cereales o a la electrónica de consumo respectivamente).

  • Sitios que actúan en mercados segmentados por sectores industriales y con marketplaces

Existen varios sitios con este fin, entre algunos de los principales podemos nombrar:

www.chemdex.com,

www.wineryexchange.com

Pertenecientes al mismo dueño, encontramos a www.worldjuicetrade.com, sitio especializado en jugos a granel, que conecta a productores y fraccionadores de cualquier país y  www.worldwinetrade.com, dedicado a la comercialización de todo tipo de vinos (desde vino a granel hasta embotellado, tanto fino como común). Podemos mencionar también a www.chemdex.com, que está dedicado a la venta de productos farmacéuticos y biotecnológicos de laboratorios hacia mayoristas y minoristas del sector, y a www.wineryexchange.com, dedicado no tan sólo a la compra venta de vinos sino también a la compra-venta de insumos para la industria vitivinícola. Por último encontramos a www.metalsite.com, dedicada a la industria minera, entre ellos el acero.

Con estos sitios la competencia se va a dar en casos similares al anterior, es decir cuando el sector específico al que se dediquen tenga presencia fuerte de empresas latinoamericanas o de Asia-Pacífico (por ejemplo si existiera un marketplace específico de electrónica de consumo que decidiera tener oferentes de las economías más desarrolladas de Asia –Japón, Corea- o un marketplace específico de cobre que decidiera captar muchos oferentes en Chile).

  • Sitios que actúan en mercados segmentados geográficamente y con marketplaces (pocos).

Son pocos los conocidos, pero podemos citar la existencia de un proyecto -todavía en vías de implementación- para validar vía internet transacciones de exportación agroindustriales de Argentina a China. El mismo está siendo desarrollado por un empresario argentino, poseedor de la empresa Internet Argentina. Pero, por la información a la que tuvimos acceso, el mismo no alcanza a tener ni el tamaño, ni la cantidad de servicios, ni el alcance geográfico proyectado para LATINOASIA.COM ya que  abarcará tan sólo dos de los países que abarca nuestro proyecto (Argentina y China) y sólo uno de los servicios de los que brindará el nuestro -aunque debemos reconocer que es el más importante: servicio de marketplaces[23]. De cualquier forma este tipo de proyectos, siempre que su segmento sea Latinoamérica y Asia, son la competencia más importante que enfrentaremos. En este caso apunta a un mercado mucho más reducido que el nuestro.

  • Sitios que actúan en mercados segmentados geográficamente y sin marketplaces

Nuevamente son pocos los sitios que tienen esta finalidad, por ejemplo, el sitio latinoamericano www.mercosur.com que está especializado en una parte importante de A. Latina (el Mercosur) y busca generar negocios dentro de la región y de empresas de la región con el extranjero, pero no ha creado e-marketplaces como el que planea crear LATINOASIA.COM, sino que más bien se dedica a brindar información sobre oportunidades comerciales y a vender servicios asociados al comercio exterior y a los negocios (seguros, créditos, consultoría, etc). Con este tipo de sitios es poca la competencia que podemos llegar a tener dado que si bien pueden haber interesados en hacer comercio exterior entre A. Latina y Asia Pacífico que consulten los mismos, esto no es incompatible con usar los e-marketplaces de LATINOASIA.COM para hacer sus transacciones basadas en internet[24].

En síntesis, hoy no observamos prácticamente competidores relevantes en el segmento especifico de mercado que pretendemos abarcar, pero hay que tener en cuenta que seguramente sí los habrá en el futuro. Surgirán aquellos que abarquen todos los mercados que pretende abarcar el nuestro o solamente algunos de sus nichos.

El mercado de transacciones interregional, a pesar de estar poco desarrollado, maneja cifras importantes como para que existan pocos oferentes de servicios de e-marketplaces -hoy es de aproximadamente U$S 50.000 millones, con lo cual, aplicando una comisión del 1% por transacción, el servicio puede llegar a facturar en un futuro U$S 500 millones al año sin tener en cuenta las tasas de crecimiento del comercio bilateral. Por lo tanto, a nuestro entender, no debemos preocuparnos excesivamente por la competencia futura que ingresará al mercado atraída por su tamaño, sino más bien debemos preocuparnos por empezar rápidamente a posicionarnos en el mismo ya que Internet ha abierto este tipo de oportunidades de negocios que es necesario saber entender desde un primer momento para ubicarse entre los primeros jugadores; a mediano y largo plazo, habrá que permanecer a la vanguardia competitiva en materia tecnológica y de inteligencia en los negocios a los fines de poder mantener una importante participación del mercado.

Cabe agregar también que para ingresar a este mercado existen algunas barreras de entrada que no se pueden dejar de lado, entre ellas, los altos costos de inversión en publicidad necesarios para que un sitio de esta magnitud funcione. Además creemos a que los sitios B2B más chicos (especializados en industrias específicas) que nazcan y estén orientados a vincular estas regiones comercialmente se los tratará de atraer hacia el nuestro bajo la forma de alianzas estratégicas, dado que a ellos les convendrá funcionar bajo una marca conocida, acreditada como puente entre el comercio de estas regiones.

  1. La estrategia de comercialización

Para definirla seguimos el análisis basado en las cinco variables que forman la mezcla de comercialización (marketing mix) de cualquier servicio: especificaciones del producto específico -del servicio, en este caso particular-, política de precios, canales de comercialización, estrategia de promoción y personal.

  1. El producto

LATINOASIA.COM prestará múltiples servicios que pueden ser clasificados en dos categorías:

  • Servicios arancelados, es decir, aquellos servicios a partir de los cuales se obtendrá ingresos
  • Servicios gratuitos o no arancelados, relacionados con el rol de LATINOASIA.COM como proveedor de información básica para facilitar los negocios entre las regiones que pretende vincular

Detalle de la forma en que se prestarán los distintos servicios[25]

Servicios arancelados:

A continuación enumeramos y luego describimos en que consiste cada uno de los servicios que conforman esta categoría:

  • Transacciones B2B (Marketplaces)
  • Paquete de Servicios Complementarios:
  • Servicio de búsqueda de oportunidades comerciales a pedido
  • Servicio de información básica sobre productos o mercados específicos
  • Servicio de búsqueda de proveedores en Asia Pacífico a pedido (para empresas importadoras latinoamericanas)
  • Servicio de búsqueda de proveedores en América Latina (para empresas importadoras de Asia Pacífico)
  • Banco de Importadores Latinoamericanos (para ser consultado por empresas exportadoras de Asia Pacífico)
  • Banco de Importadores de Asia Pacífico (para ser consultado por empresas exportadoras de América Latina)
  • Centro de Servicios Asociados
  • Banca del Comercio Exterior
  • Transporte y Seguro de Cargas Internacionales (terrestres, marítimas, aéreas)
  • Servicios de Consultoría Avanzada en negocios internacionales
  • Servicio de Videoconferencias para negocios y servicios de traducción de las mismas
  • Consultoría on-line propia
  • Publicidad en el sitio

 Transacciones B2B

Este servicio consiste en la provisión de una plataforma de e-marketplaces (mercados electrónicos de transacciones) para que se puedan validar exportaciones/importaciones entre empresas de países de América Latina y Asia Pacífico. Por ejemplo, se crearán dentro del sitio mercados de transacciones para el sector Vinos, Minería, Cereales, Carnes, Pescados, entre otros, que tendrán seguramente como principales oferentes a empresas de Latinoamérica, Australia y Nueva Zelanda. También nacerán mercados del tipo Electrónica de consumo, Automotores, Relojería e Instrumentos de Precisión, Hardware, Software, etc. que seguramente tendrán como principales oferentes a países de Asia Pacífico[26].

Estos mercados utilizan esencialmente el servicio de catálogos de productos, en él los interesados en exportar presentan sus ofertas con toda la información necesaria para que un interesado en importar pueda decidir una operación por lo que en la home page[27] del sitio, en su sección de oportunidades comerciales, estará organizada en rubros de tal manera que permita a los usuarios ingresar sus oportunidades de negocios y catálogos con suma facilidad; una vez que este último se decide por un determinado producto, a los fines de validar la transacción, nuestro sitio procederá a comunicar vía e-mail (preferentemente) o fax al proveedor seleccionado sobre la existencia de una orden de compra. Además, dentro del mismo marketplace, los usuarios contarán con:

  • una plataforma diseñada junto a bancos asociados para que las empresas puedan gestionar on-line la financiación y/o el cobro/pago de su operación
  • una plataforma diseñada junto a empresas de transporte que permita contratar los servicios de envío a destino del producto
  • plataformas para contratar todos los demás servicios que puedan ser útiles a los fines de cerrar on-line una transacción de comercio internacional

El usuario podrá consultar sin registrarse, mediante un ágil y sencillo buscador que será elaborado a tal fin, tan sólo los datos generales sobre los productos ofrecidos en las oportunidades comerciales y catálogos publicados. En la medida en que algún negocio propuesto capte su interés, el mismo deberá registrarse en el sitio para poder acceder a los datos que necesita para cerrar una operación o consultar los datos de contacto del publicitante (e-mail, teléfono, nombre de la empresa, nombre del contacto, etc.). También los empresarios interesados en publicar sus oportunidades comerciales y catálogos  deberán registrarse para poder publicar en el sitio sus ofertas. A los fines de registración, una ficha preestablecida será confeccionada oportunamente.

El proceso de registración exigido a ambas partes se hace en función de permitir a LATINOASIA.COM verificar que las personas que ingresan/consultan información hacia/desde nuestra base de datos lo hacen con fines serios. Publicitantes o consultantes, ya sean personas físicas o jurídicas, deberán remitir ciertos datos clave que los identifiquen como tales desde el punto de vista legal. Los mismos serán chequeados por nuestro sitio[28] antes de aceptarles la inscripción y darles número de usuario y clave de ingreso.

Hay varios mecanismos para hacer una transacción on-line, entre las más utilizadas encontramos:

  • Intercambio: es la variante más utilizada para conectar compradores y vendedores. Cada vendedor, a su discreción, define el precio a publicar, el cual es fijo. El comprador compara precios entre los distintos oferentes hasta que encuentra el más atractivo.
  • Subasta: mecanismo ideal para deshacerse de sobreinventario o productos secundarios. Los compradores compiten entre si para cerrar el negocio con el vendedor mediante la oferta más alta.
  • Subasta inversa: en este caso, los compradores utilizan su poder de compra para bajar el precio ofrecido por múltiples proveedores que proporcionan el producto o servicio de interés. Los vendedores compiten entre si para cerrar el negocio con el comprador ofreciendo el precio más bajo.

Nuestro sitio contará con las tres modalidades, aunque seguramente la variante más utilizada será la de Intercambio.

Adicionalmente, se proveerá tanto a los compradores como a los vendedores dentro de los distintos marketplaces del sitio con la información estadística que se procesará sobre las transacciones que se realicen en el mismo. Esta servicio, denominado de “Inteligencia de Negocios”, provee información muy valiosa para la toma de decisiones empresariales, reseñando sobre quienes son los que más venden, los precios promedio del mercado, su estacionalidad, el ranking de compradores por países y productos, etc.

Otros servicios adicionales a prestar serán:

  • El oferente podrá publicar dentro de sus catálogos de productos listas de precios específicas para diferentes compradores.
  • El comprador podrá adquirir productos de diferentes proveedores en una misma instancia.

El servicio de e-marketplaces brinda dos beneficios principales:

  • Tanto a oferentes como a demandantes les permite disminuir los costos de transacción[29] de la operación de comercio internacional.
  • Permite a los oferentes llegar a muchos más clientes potenciales que por los medios tradicionales[30].

Para LATINOASIA.COM, sumar muchos mercados al sitio representará grandes economías de escala, dado que todos los marketplaces se manejan con el mismo software. También debemos reconocer que el mercado, a través del tiempo, nos puede llevar a la especialización en algunos  sectores.

Desde sus inicios, en función del potencial existente para el desarrollo de estos servicios, nuestro sitio seguirá una política agresiva de creación de marketplaces verticales tanto para el comercio de exportación latinoamericano como para el del Asia Pacífico. De esta forma serán habilitados mercados de transacciones para todos los sectores que ya tienen operaciones de comercio internacional entre ambas regiones, entre los principales para la primera etapa del sitio podemos nombrar los de exportaciones argentinas y uruguayas de productos agropecuarios al Asia Pacífico, los mercados de exportaciones de minerales de Chile y Brasil al Asia Pacífico y los mercados de importaciones latinoamericanas de productos de electrónica de consumo desde Asia Pacífico.

Como se explicará más adelante se cobrará un porcentaje de cada operación como comisión, además tenemos como meta que este servicio sea el más redituable en cuanto a ingresos para el sitio.

 

  • Paquete de Servicios Complementario

Todos los servicios que a continuación se detallan, agrupados bajo la forma de un paquete básico, tendrán un costo para el consumidor final que será solventado a través del pago de un abono anual. Una vez realizado el pago, el usuario tiene que decidir cuando quiere que se active alguno en especial[31]. A continuación detallamos cada uno de los servicios que conforman el Paquete Complementario:

  • Servicio de búsqueda de oportunidades comerciales a pedido

A través de este servicio, nuestro sitio hará llegar vía e-mail una notificación, a los empresarios interesados, sobre oportunidades de negocios específicas para sus sectores. Su fuente de datos será la gran cantidad de sitios asiáticos y en menor medida latinoamericanos que publican oportunidades comerciales, en especial aquellas oportunidades comerciales de compra[32]. LATINOASIA.COM explorará periódicamente estas bases de datos y seleccionará oportunidades de negocio a pedido de cada empresario. Para ello será necesario que éstos, al momento de activar este servicio, expliciten sobre que sectores de negocios quieren información. El servicio incluye un número limitado de búsquedas por año[33].

Creemos que este servicio tiene un potencial muy importante de crecimiento, dada la enorme cantidad de información de negocios existente en la red y lo poco ordenada y sistematizada que está. De esta forma, el empresario terceriza en nuestro sitio la búsqueda de oportunidades de negocios, siempre dentro de las regiones que tiene como foco de operación el sitio, evitando tener que disponer de personal de su empresa para realizar esta tarea. Creemos que este servicio será más demandado principalmente por las empresas exportadoras de ambas regiones, dado que el importador por lo general prefiere buscar un proveedor en particular.

  • Servicio de información básica sobre productos o mercados específicos

A través de este servicio se brindará información básica[34] sobre el movimiento comercial actual e histórico de productos o sectores determinados, a solicitud de los demandantes del Paquete de servicios complementarios. Incluye, entre los principales, volumen transado en los últimos años, países de destino/origen, principales empresas del sector que participan en su comercio, brief sobre perspectivas del comercio bilateral para el sector o producto específico requerido. Este servicio informativo está a disposición del empresario abonado, para cuando él lo requiera. El empresario obtiene por un costo muy bajo información que, si bien es básica, es importante para tomar decisiones de exportación e importación entre ambas regiones.  Este servicio será de interés tanto para empresas exportadoras como importadoras, de ambas regiones.

  • Servicio de búsqueda de proveedores en Asia Pacífico a pedido (para empresas importadoras latinoamericanas)

El objetivo de este servicio es que las empresas latinoamericanas puedan extender sus posibilidades de alcanzar proveedores potenciales más allá de aquellos que están presentes en nuestros marketplaces.

Nuestro sitio, a través de acuerdos con las principales agencias de promoción de exportaciones de los países de Asia Pacífico, en general estatales, será el nexo entre empresas latinoamericanas que quieran importar desde Asia Pacífico y los proveedores de aquella región. Una vez recibido el requerimiento de los insumos/productos a comprar, LATINOASIA.COM remitirá el pedido a la agencia de Asia Pacífico más indicada para la operación. Esta seleccionará el proveedor adecuado y se lo comunicará a nuestro sitio. Posteriormente LATINOASIA.COM hará el seguimiento para evaluar si la empresa seleccionada ha cumplido con las expectativas del comprador.

El servicio incluye un número limitado de búsquedas por año, dado que no pretendemos que todos los compradores que no encuentren una oferta conveniente en nuestro sitio se inclinen por este servicio. Nuestro interés es que estas transacciones se terminen realizando a través de nuestros marketplaces. Es por eso que trataremos de sumar a los proveedores seleccionados a través de este servicio a los mismos[35]. También ofreceremos un sistema de créditos para que el comprador que vaya sumando estas compras a nuestros marketplaces tenga derecho a búsquedas extras dentro de este servicio.

  • Servicio de búsqueda de proveedores en América Latina (para empresas importadoras de Asia Pacífico)

Con este servicio, se busca facilitar a las empresas de Asia Pacífico, interesadas en importar, la tarea de conseguir fuente de aprovisionamiento en Latinoamérica, ampliando la oferta existente en nuestros marketplaces.

Nuestro sitio, a través de acuerdos con las principales agencias de promoción de exportación de los países de América Latina, en su mayoría estatales, será el nexo entre empresas del Asia Pacífico que quieran importar desde Latinoamérica y los proveedores de esta región. Una vez recibido el requerimiento de los insumos/productos a comprar, LATINOASIA.COM remitirá el pedido a la agencia latinoamericana más indicada para la operación. El sistema de operación de este servicio es idéntico al anterior.

  • Banco de Importadores Latinoamericanos (para ser consultado por empresas exportadoras de Asia Pacífico)

Este banco de datos permitirá a las empresas de Asia Pacífico localizar las empresas latinoamericanas que actualmente importan los mismos productos que ellos venden, abasteciéndose ya sea a través de un competidor en Asia Pacífico o en otros lugares del mundo, sin necesidad de esperar oportunidades de negocio específicas en nuestros marketplaces. Este banco de datos será de libre consulta por parte de los abonados a nuestro paquete básico. El mismo será adquirido/alquilado por nuestro sitio a las entidades especializadas que lo elaboran[36].

Con este servicio pretendemos que las empresas exportadoras de Asia Pacífico tengan acceso a una mayor cantidad de posibles compradores latinoamericanos de los que habitualmente transarán a través de nuestros marketplaces.

  • Banco de Importadores de Asia Pacífico (para ser consultado por empresas exportadoras de América Latina)

Con este servicio pretendemos que las empresas exportadoras de América Latina tengan acceso a una mayor cantidad de posibles compradores de Asia Pacífico de los que habitualmente transarán a través de nuestros marketplaces. El servicio se instrumentará de la misma forma que el anterior.

A continuación, en el cuadro 1, presentamos un pequeño resumen de los servicios del llamado Paquete Complementario y de sus principales destinatarios. Podemos observar que algunos servicios están mas bien dirigidos a empresarios exportadores y otros a importadores, de ambas regiones o de alguna de ellas en especial. Creemos que este Paquete de servicios complementarios se comercializará muy bien entre aquellas empresas que sean usuarias de nuestro servicio de transacciones B2B (marketplaces), dado que brinda pequeños servicios que complementan los que brinda aquel.

CUADRO 1

PAQUETE DE SERVICIOS ADICIONALES
Publico destino (target) de cada servicio
CONCEPTO/DESTINATARIOServicio de búsqueda de oportunidades comerciales a pedidoServicio de información básica sobre productos o mercados específicosServicio de búsqueda de proveedores en Asia PacíficoServicio de búsqueda de proveedores en América LatinaBanco de Importadores LatinoamericanosBanco de Importadores de Asia Pacífico
Exportadores LatinoamericanosXXX
Exportadores de Asia PacíficoXXX
Importadores Latinoamericanos              –XX
Importadores de Asia Pacífico              –XX
Fuente: Elaboración Propia

 

  • Consultoría on-line propia

Con este servicio pretendemos satisfacer las necesidades de consultoría básica e intermedia en negocios internacionales de los empresarios de las dos regiones que queremos llegar ya que las necesidades de consultoría más complejas y avanzadas, serán satisfechas a través de la división Consultoría de nuestro Centro de Servicios Asociados[37].

Los requerimientos de servicios de consultoría serán recibidos principalmente vía on-line, pero también vía off-line a través de nuestras sucursales y sede central, debido a que muchas veces se requiere el contacto físico para que el empresario pueda explicar en forma adecuada sus requerimientos y se pueda llegar a un acuerdo. A su vez el sitio tomará una actitud de promoción activa del servicio, en el sentido de que no sólo se esperará la llegada de los requerimientos por parte de las empresas, sino que también se hará llegar a éstas planillas (vía e-mail por ejemplo) para que nos especifiquen sus necesidades de consultoría específicas, de esta forma el servicio se irá acercando a un verdadero servicio de consultoría 1 a 1.

Esperamos que a mediano y largo plazo este servicio adquiera un volumen de actividad importante, sin embargo en el corto plazo el sitio tratará de concentrar sus máximos esfuerzos en el servicio de Transacciones B2B sin contratar demasiados consultores para consultoría on-line propia. Gran parte de la demanda de consultoría que tengamos a corto plazo será atendida a través de la División Consultoría de nuestro Centro de Servicios Asociados[38].

  • Centro de Servicios Asociados

LATINOASIA.COM organizará y liderará una red de alianzas con empresas proveedoras de servicios a los negocios internacionales con foco en la región que nuestro sitio tiene como target. Nuestra tarea será la de aportar los clientes y las empresas y consultoras que se asocien -principalmente mediante alianzas estratégicas- aportarán los servicios. Nuestro negocio será cobrar comisiones por la tarea de aportar los clientes.

Las ventajas generales que nuestro Centro de Servicios Asociados otorgará a los empresarios de la región son similares a las ya explicadas para los marketplaces[39], es decir,

  • oferentes y demandantes de servicios de comercio exterior bajarán sus costos de transacción
  • los oferentes podrán llegar a una mayor cantidad de clientes que mediante las vías tradicionales.

Los principales servicios que entran en esta categoría son[40]:

  • Banca del Comercio Exterior
  • Transporte y Seguro de Cargas Internacionales (terrestres, marítimas, aéreas)
  • Servicios de Consultoría Avanzada en negocios internacionales
  • Servicio de Videoconferencias para negocios y servicios de traducción de las mismas

A continuación se hace una breve descripción de cada uno de estos servicios:

  • Banca del Comercio Exterior y Transporte y Seguro de Cargas Internacionales (terrestres, marítimas, aéreas)

Se pretende que los empresarios que cierren acuerdos de exportación/importación a través de nuestros marketplaces puedan también contratar los servicios de transporte y seguro de cargas internacionales y financieros directamente desde nuestro sitio, a través de nuestras empresas asociadas presentes en marketplaces especiales para dichos servicios.

  • Servicios de Consultoría Avanzada en negocios internacionales

Las empresas de ambas regiones se beneficiarán también del servicio de Consultoría on-line avanzada de LATINOASIA.COM, tanto en lo que respecta al comercio exterior como a la radicación de inversiones extranjeras directas.

Una vez recibido el requerimiento concreto, nuestro sitio conseguirá, dentro de sus asociados, la consultora adecuada para el estudio requerido.

Algunas de las áreas de consultoría on-line serán: investigación de mercados externos, estudios de factibilidad para la radicación de inversiones extranjeras directas, asesoramiento en la búsqueda de proveedores en el extranjero, de representantes comerciales en el exterior y de socios potenciales para Joint Ventures.

  • Servicio de Videoconferencias de negocios y traducción de las mismas

Los mismos serán prestados por nuestros asociados especializados en el rubro. Estos servicios permitirán a los empresarios aprovechar las últimas tecnologías disponibles en la materia para poder entablar negociaciones de comercio internacional sin tener que moverse de su oficina.

  • Publicidad en el sitio

El sitio comercializará espacios publicitarios tanto en su home page como en sus páginas interiores. Publicitar en la página principal permite llegar a un número mayor de personas, por lo tanto hacerlo será más costoso que en las páginas interiores; sin embargo, publicitar dentro de las páginas interiores del sitio permitirá a las empresas anunciantes llegar a segmentos y nichos específicos de consumidores. De esta forma, creemos que ambas secciones de publicidad serán de interés para los anunciantes.

El sitio va a tener versiones en cinco idiomas[41], de esta forma cada anunciante puede elegir en cual/es de los idiomas (versiones) aparecerá su banner (el sitio facturará cada versión por separado), obteniendo el anunciante más selectividad para promocionar sus productos.

Es conveniente puntualizar que el sitio no basará su estrategia de ingresos en la venta de publicidad, sino que éste concepto sólo constituirá una fuente de ingresos más para el mismo[42]

  1. Servicios gratuitos o no arancelados

LATINOASIA.COM prestará los siguientes servicios en forma gratuita, los cuales están relacionados principalmente con su rol de proveedor de información básica para facilitar los negocios entre las regiones que pretende vincular.

A continuación enumeramos y luego describimos en que consiste cada uno de los servicios que conforman esta categoría:

  • Información sobre actualidad política, económica y de negocios de las regiones que se apunta vincular.
  • Ferias y exposiciones en ambas regiones
  • Información especial sobre culturas de los países que el sitio apunta a vincular comercialmente, sus hábitos para hacer negocios y consejos prácticos para abordar con éxito las negociaciones.
  • Sección “Conozca más sobre nuestras regiones”
  • Información sobre embajadas, consulados y agencias de promoción al comercio exterior
  • Chat de Negocios
  • Cotización de monedas y conversor de pesas y medidas
  • Bolsa de trabajo relacionado con el sector comercio exterior
  • Newsletter
  • Links de utilidad
  • Ciclo de Chats Mensuales con especialistas del sector

Información sobre actualidad política, económica y de negocios de las regiones que se apunta vincular

Pretendemos brindar contenidos informativos, tanto coyuntural como estructural, de manera tal de que el usuario del sitio pueda conocer los hechos más importantes que ocurren en nuestras regiones en los campos de economía, política y negocios.

Se contratará la provisión de estos contenidos con entidades especializadas. Se priorizará la contratación con sitios del tipo de bancos de noticias e información económica, como www.AsiayArgentina.com[43], www.News-ri.com[44] y www.latinnews.com. También se buscará entre las agencias de noticias. En el comienzo este servicio se presentará solamente en español e inglés, pero luego se evaluará la conveniencia de presentarlo a los otros tres idiomas del sitio.

El usuario dispondrá, a través de este servicio, de información útil para un conocimiento introductorio de los mercados comerciales latinoamericanos o asiáticos de su interés; inclusive, al ser de libre disponibilidad, será también de gran utilidad para estudiantes y público en general interesados en el desenvolvimiento de estas dos regiones económicas.

 

  • Ferias y exposiciones en las regiones

La provisión de estos contenidos también se contratará con entidades especializadas. El primer sitio a contratar para la provisión de este material será el sitio argentino www.Expoam.com[45] que brinda información sobre el tema en América Latina y próximamente lo hará también en Asia. No descartamos contratar otros proveedores, en especial para los contenidos sobre la región Asia Pacífico.

Con este servicio, el usuario del sitio estará permanentemente actualizado -y en forma gratuita- sobre las ferias y exposiciones de los productos de su sector a desarrollarse en ambas regiones.

  • Información especial sobre culturas de los países que el sitio apunta a vincular comercialmente, sus hábitos para hacer negocios y consejos prácticos para abordar con éxito las negociaciones.

Estos contenidos serán provistos por LATINOASIA.COM, en función de la información provista por los consultores senior contratados por el sitio. No se descarta realizar acuerdos de asesoramiento en este tema con embajadas y consulados de los distintos países (en especial los de Asia Pacífico), principalmente de los que tienen presencia en Argentina.

Con este servicio se pretende hacer «docencia» en lo que respecta a los aspectos culturales relevantes de ambas regiones, que son bastante disímiles entre sí, pero cuyo conocimiento resulta sumamente importante para ambas partes a la hora de entablar con probabilidades de éxito negociaciones comerciales.

  • Sección “Conozca más sobre nuestras regiones”

A través de este apartado se pretende otorgar información básica/introductoria (no de actualidad) para aquellos que, conociendo muy poco de la otra región, pretenden iniciar relaciones comerciales. En función de esto, en la misma se encontrará información general (geográfica, política, histórica, actividades económicas, etc.) sobre cada uno de los países de ambas regiones a vincular.

  • Información sobre embajadas, consulados y agencias de promoción al comercio exterior

El sitio mantendrá una base de datos con toda la información necesaria para que el empresario pueda contactar alguna de estas entidades, tanto en los países Latinoamericanos como en los de Asia Pacífico. La información será obtenida y mantenida por nuestro sitio y a través de un link podrán ingresar a la página web de las mencionadas entidades.

 

  • Chat de Negocios

En lo que respecta a este servicio, nuestro sitio creará y mantendrá canales de chat (con alternativas para conversaciones públicas o privadas) para ser usado por nuestros clientes  como canal de comunicación o negociación[46] con otros empresarios de las regiones a vincular, usuarias o no del sitio. Siempre existen necesidades de entablar comunicaciones a los fines de estrechar vínculos de negocios y el chat ha demostrado ser una eficaz y barata alternativa para hacerlo.

El sistema permitirá no sólo el chat  escrito, sino que también será compatible con los softwares estándares que permiten hacer audio-chat y video-chat. En principio no habrá servicio de traducción para este servicio, por lo tanto se deberá usar el idioma inglés para entablar las conversaciones. El atractivo de usar el chat para comunicarse es que su costo telefónico (comunicación local) es mucho menor que la vía usual (comunicación internacional).

 

  • Cotización de monedas y conversor de pesas y medidas

El servicio de Cotización de monedas se prestará a través de un link que existirá entre nuestro sitio y uno que preste específicamente este servicio. El Conversor de pesas y medidas será elaborado por nuestro sitio.

Ambos servicios fueron diseñados con el fin de facilitar el entendimiento de las cotizaciones enviadas/recibidas a/de potenciales clientes/proveedores de la región contraria a la que pertenezca un empresario.

 

  • Bolsa de trabajo relacionado con el sector comercio exterior

La misma será creada y mantenida por LATINOASIA.COM. Las empresas demandantes de personal relacionado con el comercio exterior harán llegar sus pedidos vía e-mail (LATINOASIA.COM establecerá un formulario especifico) los que serán luego publicados en este apartado. Los interesados en la oferta harán llegar sus respectivos Curriculums Vitae a las direcciones electrónicas que las empresas publicitantes especifiquen.

Este servicio beneficiará a las empresas demandantes de personal porque nuestro sitio, dado que será muy consultado por profesionales especialistas en esta área, les asegurará llegar a una masa importante de candidatos a su puesto laboral ofrecido. Para LATINOASIA.COM, es un nuevo servicio útil para crear la idea de comunidad[47] en torno al sitio.

 

  • Newsletter

Este boletín informativo de frecuencia bimestral contendrá las últimas novedades económicas y de comercio exterior de ambas regiones y se podrá «bajar» en forma gratuita desde nuestro sitio. El mismo será creado y mantenido por el personal de LATINOASIA.COM pertinente. A través de este servicio informativo se persiguen fines similares al anterior servicio: el crear la idea de comunidad alrededor del sitio. Será una especie de resúmen del primer  servicio presentado como no arancelado.

 

  • Links de utilidad

Esta sección agrupará una importante cantidad de sitios que pueden ser de interés (por ejemplo: diarios, revistas especializados o de la región, etc.) para los empresarios e individuos interesados en hacer negocios o tener algún tipo de vínculo con países integrantes de estas regiones. Personal de nuestro sitio elaborará y mantendrá actualizada esta sección. La misma persigue fines similares al anterior servicio: el crear la idea de comunidad alrededor del sitio.

 

  • Ciclo de Chats Mensuales con especialistas del sector

Los mismos serán producidos por LATINOASIA.COM con una frecuencia bimestral. Se espera que los costos de proveer este servicio se solventen a través de auspiciantes de estos eventos[48]. Las invitaciones serán hechas llegar vía e-mail (principalmente) o telefónicamente. Este servicio, además del aporte informativo que brinda al usuario, también sirve para crear la conciencia de comunidad alrededor de nuestro sitio, como fue mencionado en los tres servicios anteriores.

 

Servicios que se encuentran en estudio

Los autores de este proyecto continúan pensando en servicios para agregar al sitio, tarea que luego podrá verse enriquecida con la incorporación de los consultores y analistas. Al momento de confeccionar este plan de negocios, se encuentran bajo estudio una serie de ellos que, si bien ya existe una prefactibilidad a nivel idea sobre su conveniencia, no han sido presupuestados aún a causa de que se están estudiando sus formas óptimas de implementación.

En esta sección se enumera y luego se expone una breve descripción de cada uno de ellos a los efectos de mostrar, en forma más acabada, la cantidad de servicios que puede llegar a brindar un sitio como el proyectado.

Servicios arancelados:

  • Consorcios de exportación on-line
  • Consorcios de compras on-line
  • Servicio de información sobre normas de elaboración de productos a exportar

 

Servicios no arancelados:

  • WAP chat
  • Servicio de video incluído en oportunidades comerciales y catálogos
  • Servicio de lectura de diarios y de consulta de web mails
  • Consorcios de Exportación on-line

Es conocido que los mercados asiáticos -en mucha mayor medida que los de América Latina- a veces necesitan asegurarse proveedores de grandes volúmenes para cerrar un trato de compra en el extranjero; con este servicio, las pequeñas y medianas empresas exportadoras Latinoamericanas (principalmente) podrán asociarse, a través de nuestro sitio, para  satisfacer los grandes volúmenes demandados desde Asia y así poder competir con otros grandes proveedores internacionales en igualdad de condiciones.

 

Está siendo evaluada la conveniencia de incluir este servicio dentro del Paquete de Servicios Complementarios[49].

  • Consorcios de Compras on-line

En este caso, pequeños compradores de insumos o productos en el exterior que actúan por separado en un mismo mercado, tendrán la posibilidad de unirse para abastecerse a través de compras de grandes volúmenes que les permitan obtener mejores precios.

Al igual que el servicio anterior, está siendo evaluada la conveniencia de incluir éste dentro del Paquete de Servicios Complementarios.

  • Servicio de información sobre normas de elaboración de productos a exportar

Con este servicio se ofrecerá a los exportadores actuales y potenciales de ambas regiones la posibilidad de tener disponible para la consulta de un potencial importador la información sobre las normas en base a las cuales son elaborados sus productos. Nos referimos a todo tipo de documentación que avale lo que consta en las etiquetas de los envases de los productos. De esta forma, el exportador (especialmente pequeño y mediano) tiene a su disposición un elemento importante para fundamentar la calidad de su producto y con ello ganar más confiabilidad en el mercado externo. A nuestro sitio, brindar este servicio le implica solamente disponer en sus servidores capacidad suficiente para archivar la información respectiva que será mostrada, de ser requerida, cuando algún importador esté interesado en demandar, dentro de un marketplace específico de LATINOASIA.COM, un producto de dicho empresario exportador.

  • WAP chat

Dado que el sitio tendrá una versión reducida de sus contenidos disponibles para ser visualizados a través de dispositivos inalámbricos (que funcionan con tecnología WAP[50]), se ha decidido también que nuestro servicio de Chat de Negocios tenga su versión WAP. De esta forma, el sitio incorpora un nuevo servicio para la realización de comunicaciones o negociaciones de comercio exterior, colocándose de esta forma a la vanguardia de los sitios de este tipo. Recordemos que los dispositivos inalámbricos serán los más usados por los hombres de negocios en un mediano plazo para acceder a internet, aunque aun no se sabe bien la forma que éstos dispositivos adoptarán.

  • Servicio de video incluido en oportunidades comerciales y catálogos

Se planea enriquecer el servicio de publicación de oportunidades comerciales y catálogos dentro de nuestros marketplaces (Transacciones B2B) a través de la inclusión de archivos de video junto a la descripción de los productos de la empresa y sus catálogos. En estos archivos de video el empresario oferente podrá incluir presentaciones y contenidos informativos multimedia sobre sus productos o su empresa que, sin dudas, enriquecerán el servicio de catálogos tradicional, aumentando sus posibilidades de venta.

  • Servicio de lectura de diarios y de consulta a web mails

Consiste en permitir a los usuarios de nuestro sitio que, sin salirse del mismo, puedan consultar su cuenta de correo electrónico basado en la web y sus diarios favoritos. Para ello, LATINOASIA.COM presentará en su home page (en un pequeño apartado) una sección que contenga vínculos con los 15 más importantes servicios de web mail de la red y los más importantes sitios de diarios de ambas regiones y del mundo. Este servicio es factible técnicamente y de bajo costo de implementación. El mismo, si bien no aporta ingresos monetarios en forma directa, otorga valor agregado al sitio, dado que haría posible que nuestros usuarios puedan acceder a servicios adicionales sin abandonar nuestra web.

 

  1. Idiomas en los que estará el sitio

A pesar que con el español e inglés nos podría bastar para lanzar nuestro sitio y que se transforme en exitoso, hemos decidido agregar portugués, japonés y chino mandarín como idiomas imprescindibles a fin de hacer más cercano el servicio, por lo menos, a nuestros principales prospectos asiáticos. No hemos considerado todos los idiomas particulares de los países a abarcar por la complejidad de su traducción en comparación con el potencial de estos prospectos.

En función de los países que se abarcarán se determinaron los idiomas denominados como «imprescindibles» y los «tentativos»:

  • Idiomas imprescindibles:
  • Inglés
  • Español
  • Portugués
  • Japonés
  • Chino Mandarín (porque es la variante más usada en a región este (zonas más prósperas económicamente de China Continental)).

 

  • Idiomas tentativos (a evaluar):
  • Coreano
  • Otros idiomas hablados en la región del sudeste asiático (thai -de Tailandia-, filipino, malayo, indonesio, vietnamita, etc.)

 

El precio

Montos/comisiones a cobrar

En el apartado referido al producto ya se señaló que LATINOASIA.COM ofrecerá tanto servicios gratuitos como arancelados.

Dentro de los arancelados se proyecta cobrar:

  • Servicio de Transacciones B2B (e-marketplaces): comisión del 0.8% al vendedor (sobre valor FOB)
  • Paquete de Servicios Complementarios: U$S 125 anuales (no incluye impuestos al consumo)
  • Centro de Servicios Asociados: comisiones de entre el 1% y el 5% según servicios (no incluyen impuestos al consumo).
  • Consultoría on-line propia: monto fijo en función de cada estudio.
  • Publicidad en el sitio: montos fijos en función de lugares específicos para colocar banners (tarifario).

En términos generales, el criterio seguido para establecer los montos y las comisiones ha considerado las prácticas usuales de mercado. Con respecto al servicio de Transacciones B2B, esta comisión es aún menor a las practicas usuales que van del 1% al 1.5%[51], aunque -según la información recolectada hasta el momento- muchos sitios establecen la comisión de común acuerdo. El Paquete de Servicios Complementarios no es ofrecido por ninguno de los sitios que conocemos por lo que la tarifa fija se fijo en función de una simulación de la posible demanda, mientras que las tarifas de consultoría y publicidad se fijarán según precios competitivos del mercado.

 

Medios de cobro

Se dará la opción a los demandantes de nuestros servicios de pagar mediante tres formas alternativas:

  • Vía tarjeta de crédito: a través de los mecanismos estándares diseñados para sitios de internet.
  • Vía transferencia o giro de fondos a una cuenta bancaria a nombre de la empresa (en algún banco con presencia en ambas regiones o mundial).
  • Vía depósito de fondos en una cuenta a nombre del sitio en alguna de las sucursales de un operador importante de correo postal (Western Union por ejemplo).

Las dos últimas alternativas de pago son las utilizadas generalmente por los compradores vía internet que desconfían de los medios de pago electrónico usuales (tarjeta de crédito, por ejemplo). Las comisiones que los intermediarios bancarios, a través de cualquiera de estos mecanismos, cobrarán a nuestro sitio no serán trasladadas a nuestros clientes.

El mercado y los canales de distribución

El mercado desde el punto de vista geográfico. Etapas de penetración.

Desde el punto de vista geográfico el mercado de LATINOASIA.COM, una vez implementado el sitio en su totalidad, estará constituido por casi la totalidad de los países de América Latina (agrupados a través de el Mercosur[52], la Comunidad Andina de Naciones[53], el Mercado Común Centroamericano –MCCA-[54] o la Comunidad del Caribe -CARICOM[55]-) y la mayoría de los países de la región del Asia Pacífico (agrupados principalmente a través de acuerdos comerciales en dos organizaciones: el ASEAN[56] y el APEC[57]).

Se planea realizar dos etapas de penetración a fin de abarcar este mercado geográfico[58]:

  • Primera etapa: Argentina, Chile, Perú, Brasil, Uruguay por América Latina y Japón, China continental, Taiwan, Hong Kong, Singapur, Corea del Sur, Malasia, Filipinas, Tailandia, Indonesia, por Asia Pacífico.
  • Segunda etapa: Paraguay, Ecuador, Bolivia, Colombia, Venezuela, México, países integrantes del Mercado Común de América Central (MCCA), países de la Comunidad del Caribe (CARICOM), otros países importantes del Caribe[59] no incluídos en CARICOM por América Latina y Vietnam, Brunei, Australia y Nueva Zelanda por Asia Pacífico.

La elección de los países a ser incluídos en la primera etapa se hizo, en el caso latinoamericano, en función de la importancia que representa para cada uno de sus integrantes el comercio con Asia Pacífico, ya sea en términos relativos o absolutos y a causa de que en esta región queríamos empezar solamente por países de América del Sur. De esta forma, Chile y Perú se escogieron a partir de sus altos porcentajes relativos de comercio con el Asia Pacífico, en especial de sus exportaciones (33.6% y 23.4% de su total exportado al mundo respectivamente), en cambio Argentina y Brasil en función de tener importantes montos absolutos de comercio con aquella región, dado sus tamaños como economías (en términos relativos no comercian porcentajes significativos). Uruguay se eligió a causa de tener un patrón de comercio bilateral con Asia Pacífico muy similar al argentino y de esta forma ayudar al sitio en su objetivo de formar masa crítica (empresas oferentes o demandantes) para los primeros marketplaces a crearse, pero este país tampoco tiene porcentajes muy altos de comercio con aquella zona. En el caso de Asia Pacífico, se prefirió elegir a la gran mayoría de sus países para la primera etapa a causa de que, en mayor o menor medida, América Latina mantiene vínculos comerciales con todos ellos y es nuestro objetivo que en una primera instancia, a través de nuestros marketplaces, las empresas latinoamericanas encuentren un amplio abanico de posibilidades de hacer negocios con Asia Pacífico, en una segunda instancia (proyectada con sólo un año de diferencia) se permitirá lo mismo para las empresas de esta última región con respecto de Latinoamérica. Creemos que con los países elegidos en Asia Pacífico cumplimos nuestro objetivo, sólo se deja afuera a Australia, Nueva Zelanda y Vietnam de la primera etapa, los dos primeros aunque son países ricos tienen bajos flujos comerciales con A. Latina y Vietnam, si bien es un país muy importante en lo que hace a número de habitantes, tiene muy escasos vínculos con América Latina aun.

Es conveniente hacer notar que la fecha de lanzamiento de la segunda etapa de penetración, si bien está prevista para el año 2002, puede variar en función del grado de éxito obtenido en la primera etapa. Cabe aclarar también que, aunque sean económicamente muy pequeños, se incluyen los países de la comunidad del CARICOM y otros caribeños de América Latina a causa de su potencial turístico -muchas veces no tenido en cuenta en las estadísticas comerciales-; el servicio de turismo va a ser muy tenido en cuenta en nuestro sitio.

 

El mercado desde el punto de vista de sus prospectos principales[60]

Si clasificamos a los prospectos en las siguientes categorías: pequeños, medianos y grandes empresarios, tenemos los siguientes perfiles para los servicios arancelados:

  • Transacciones B2B: En las primeros años seguramente serán más bien grandes y medianos empresarios porque son más flexibles y los que mas adaptados están a la forma de hacer negocios por vía de Internet; han sido creados varios e-marketplaces en el mundo y son mayoritariamente usados por este perfil de prospectos. Pero a mediano y largo plazo, creemos que el servicio será utilizado por todos los empresarios independientemente de su tamaño, dado que sus beneficios no dependen de este último indicador (la baja en costos y el aumento de posibles clientes y proveedores).
  • Centro de Servicios Asociados: Dado que se crea para brindar servicios a los e-marketplaces, caben los mismos comentarios que en el punto anterior.
  • Paquete de Servicios Complementarios: Este conjunto de servicios es un complemento del de Transacciones B2B, de ahí su nombre, por lo tanto caben los mismos comentarios que en aquel punto.
  • Consultoría on-line: Es un servicio que apunta principalmente a los pequeños y medianos empresarios, recordando que la consultoría avanzada se canalizará a través del Centro de Servicios Asociados.
  • Publicidad en el sitio: Puede ser demandado por las tres categorías.

 

Localización de la sede central y de las oficinas sucursales

Hemos planificado que la sede central esté asentada en la Ciudad de Mendoza, Argentina[61]. Para la primera etapa de penetración se abrirán oficinas del tipo sucursales (básicamente con funciones comerciales) en las ciudades de Santiago de Chile (Chile), San Pablo (Brasil), Buenos Aires (Argentina) Hong Kong (Hong Kong) y Singapur (Singapur). Para la segunda etapa de penetración, se proyecta abrir oficinas en Caracas (Venezuela), México D.F. (México) y Sidney (Australia).

Se escogió inicialmente la Ciudad de Mendoza (Argentina) como sede central a causa de que es el lugar de residencia habitual tanto de los desarrolladores del proyecto como de sus incubadores (Intercorp). Esta provincia es una pujante región, con alta concentración de buenas universidades y recursos humanos calificados (futuro personal del sitio) y con buenos indicadores socioeconómicos relativos dentro de Argentina. Posee además una buena infraestructura de telecomunicaciones. Pero también cabe la posibilidad de que la sede central sea establecida en Buenos Aires o Santiago de Chile, dada la importancia económica de ambas capitales y su poderosa infraestructura para los negocios -en especial la chilena en lo que se refiere a negocios con Asia Pacífico-.

En lo que respecta a la apertura de oficinas sucursales, se siguió la política de abrir la menor cantidad posible a fin de minimizar los costos fijos operativos y porque queremos que la mayor parte de los vínculos con nuestros clientes sea directamente on-line.

Los países de América Latina donde se ha decidido abrir sucursales se han elegido en función de su actual y potencial grado de comercio con el Asia Pacífico y de su importancia  económica en general; de esta forma, para la primera etapa, se decidió estar presente físicamente en los dos más importantes países del cono sur de esta región: Argentina y Brasil. Las oficinas se abrirán en sus respectivas ciudades más importantes: San Pablo y Buenos Aires. Inclusive pretendemos, dada la importancia de la economía brasileña, que uno de nuestros máximos ejecutivos sea de nacionalidad brasileña y que el personal de la oficina en San Pablo sea de esa nacionalidad. La oficina de Chile, a asentarse en su capital Santiago, se abre principalmente a causa del ya comentado dinamismo chileno en el comercio con Asia Pacífico.

Siguiendo con Latinoamérica, para la segunda etapa se planea abrir oficinas en México D.F., dada la importancia económica y estratégica de México dentro de Latinoamérica, desde allí pensamos estar vinculados también con Centroamérica y los países del Caribe. La sucursal de Caracas en Venezuela se abrirá para lograr posicionamiento en un país de influencia en el Noroeste de América Latina con el fin de estar en contacto con la llamada Comunidad Andina de Naciones (en especial los países de Colombia, Ecuador y por supuesto, Venezuela).

A causa de que pretendemos tener pocas oficinas en Asia Pacífico optamos por escoger países que nos permitan estar conectados fácilmente con toda la región. De esta forma, los países se eligieron en función de su cercanía a los grandes países de la región (China, Japón y Corea del Sur) y al grado de occidentalización de sus costumbres de negocios. Sin dudas Hong Kong combina dinámica comercial capitalista, cultura oriental, excelentes contactos con China (la futura potencia económica del siglo XXI) y cercanía geográfica con el otro gigante de la región: Japón. La oficina en Singapur (en lo que respecta a negocios Singapur es un país de características muy similares a Hong Kong), nos permite estar más cerca de los países del Sudeste Asiático (Tailandia, Indonesia, Filipinas, Brunei, Vietnam y Malasia). La oficina de Sidney en Australia para la segunda etapa se abrirá a los fines de tener un contacto más directo con los dos grandes países de Oceanía (Australia y Nueva Zelanda). La táctica es abrir sólo estas oficinas en Asia Pacífico[62].

 

Estrategia de canales de distribución

La contratación directa de nuestros servicios será inducida para ser realizada prioritariamente vía on-line.  Aunque como hemos explicado antes, LATINOASIA.COM va a tener una sede central y también oficinas sucursales en importantes ciudades, en consecuencia, queda abierta la posibilidad para que demanden nuestros servicios directamente en dichas oficinas, es decir, vía off-line.

Pero dado que Internet permite reducir los costos de llevar a cabo transacciones, creemos que en su gran mayoría los clientes se decidirán por contratar nuestros servicios vía on-line.

 

Estrategia promocional[63]

La estrategia promocional del sitio, se puede dividir en:

  • promoción de lanzamiento
  • promoción permanente o de mantenimiento

Para el diseño de ambas se va a contratar a una agencia publicitaria de renombre, conocida trayectoria y con experiencia en empresas de internet[64]; a la misma se le requerirá tanto el diseño de la estrategia publicitaria como su administración anual.

Antes de enumerar y describir las herramientas a usar creemos importante aclarar que si bien en principio se ha planeado y presupuestado utilizar la misma estrategia de comercialización tanto en los países de América Latina como en los del Asia-Pacífico, es conveniente considerar que en Asia pueden darse variaciones en lo que respecta a medios tradicionales de comercialización y formas de promoción, especialmente en aquellos países poco «occidentalizados» para los negocios. Además este último tema, al igual que el resto de la estrategia promocional, serán definidos en los meses previos al lanzamiento del sitio con la asesoría experta de la Agencia de Publicidad, por lo que puede sufrir modificaciones. 

De esta forma, aquí se presenta un bosquejo de lo que podría ser nuestra estrategia publicitaria[65].

A continuación enumeramos las distintas herramientas que planeamos utilizar tanto para promoción de lanzamiento como permanente:

Herramientas a usar en la campaña promocional de lanzamiento:

  • Publicidad en medios gráficos: Es el medio más usado para publicitar el lanzamiento de sitios B2B como el nuestro. Se planea publicar avisos en diarios (en secciones especializadas en comercio exterior y economía) y en revistas (también especializadas en estos temas)
  • Eventos de lanzamiento y presentación: Es una alternativa muy utilizada para el lanzamiento de sitios B2B. Esta importante herramienta de marketing directo permite llegar sólo a clientes potenciales del sitio. Se realizará en los principales centros económicos en donde exista la mayor cantidad de prospectos principales, por lo tanto, hemos elegido hacer presentaciones en todas las capitales de los países que pensamos abarcar en la dos etapas de penetración del sitio. Además, en Argentina, país sede de la central operativa del sitio, hemos elegido hacer presentaciones en distintas ciudades importantes aparte de su capital. Si bien creemos que puede llegar a surgir la necesidad de hacer presentaciones en otras ciudades importantes, distintas a las capitales, en los demás países a ingresar distintos de Argentina, por el momento sólo hemos incluido Río de Janeiro en Brasil.
  • Técnicas directas de e-mailing, mailing y telemarketing: Implica anunciar el producto y los eventos de lanzamiento del sitio selectivamente mediante cartas, folletos y tarjetas inteligentes enviadas por correo tradicional y por información brindada por correo electrónico y contacto telefónico. La ejecución de éstas actividades durante el lanzamiento, se planea tercerizar.
  • Como otra herramienta de promoción de venta hemos planeado realizar un descuento del 30% a los primeros 500 clientes del sitio.
  • Propaganda: Se hará mucho hincapié en agotar todos los medios de propaganda – también denominada publicidad no paga- mediante el envío de comunicados de prensa, reportajes previos y simultáneos a los eventos de lanzamiento, cartas a editores referidas al comercio exterior entre América Latina y el Asia Pacifico explicando sus potencialidades, ventajas, etc.

También se debe considerar que la entidad mixta ProMendoza (www.promza.com), órgano de promoción de las exportaciones de la provincia de Mendoza, Argentina, está organizando en forma conjunta con el gobierno de la V Región de Chile una misión comercial exploratoria para empresarios de ambos países con destino a la región del Asia Pacífico para los meses de junio o julio del 2001. Dado que la fecha se acerca a aquella en que comenzará el lanzamiento publicitario de nuestro sitio y dado la importante fuente de contactos y promoción que el mismo representa, hemos decidido reservar lugar en la misma para al menos dos integrantes de nuestro sitio[66]. Este viaje cumplirá objetivos de promoción personal y seguramente de propaganda.

 

  1. Herramientas a usar en la promoción permanente:
  • Publicidad en medios gráficos: En los mismos medios usados en la estrategia de lanzamiento, aunque con menor frecuencia.
  • Publicidad en internet: Es un medio muy selectivo a un bajo costo relativo. Además, las personas a quienes llega ya son usuarias de Internet, lo que puede significar una mayor predisposición al uso de esta herramienta como forma de hacer negocios, como propone nuestro proyecto. Utilizaremos links, banners, en lo posible a través de acuerdos especiales para minimizar costos[67].
  • Técnicas directas de e-mailing, mailing y telemarketing: En este caso nuestras oficinas tendrán personal especializado para realizar estas actividades; los montos a gastar en este concepto ya han sido presupuestados en los costos operativos de las oficinas (telefonía e impresiones). En algunos casos especiales se puede decidir -previa evaluación- tercerizar su ejecución).
  • Líneas telefónicas comerciales gratuitas (del tipo 0800): Una vez que el prospecto tenga conocimiento de la existencia del sitio y sus servicios seguramente pueden surgirle dudas acerca del detalle del funcionamiento de cada uno de sus servicios. La demanda de respuestas a estas dudas y consultas en primera instancia será inducida a ser canalizada vía e-mail (info@latinoasia.com) aunque también dejaremos abierta la posibilidad que sean realizadas a través de este medio.
  • Presentaciones en asociaciones y cámaras: A fin de minimizar los gastos en venta personalizada, a través de acuerdos con cámaras y asociaciones que nucleen empresas importadoras y/o exportadoras, por sector o no, realizaremos minipresentaciones de nuestros servicios a sus asociados.
  • Participación en ferias y exposiciones Si bien no se ha presupuestado la participación en ferias y exposiciones donde concurran nuestros prospectos principales, esta alternativa será evaluada en su momento.
  • Regalos de especialidades Si bien no se ha presupuestado, ya que consideramos que es una alternativa flexible y prescindible que sólo se usará cuando existan fondos suficientes, también será evaluada en su oportunidad.

 

  1. La política de presupuesto publicitario

El criterio empleado ha sido el de objetivos y actividades, es decir, fijadas los objetivos y las actividades necesarias para lograrlos se buscan las alternativas que minimizan el costo de su logro, con la salvedad de que, debido a la falta de antecedentes concretos, nos hemos basado en estimaciones estándares; claro está que, con el correr del tiempo y con la experiencia del sitio, se podrán hacer mejores estimaciones.

 

  1. Estrategia de posventa

Se creará un servicio de atención a clientes. Las dudas, consultas, quejas, etc. de nuestros clientes podrán ser realizadas vía on-line (atencionclientes@latinoasia.com).

 

El personal

Composición

En forma genérica, el personal permanente de LATINOASIA.COM, tanto en la primera como en la segunda etapa, estará conformado por:

  1. Personal ejecutivo:
  • 3 Directores Ejecutivos: los 2 autores del proyecto y 1 especialista en negocios en Internet (en representación y nombrado en común acuerdo por la incubadora Intercorp y el potencial socio capitalista Jackson & Villes).
  • Consultor/es Senior en Economía y Negocios Latinoamericanos con el Asia Pacífico
  • Analistas en Negocios Internacionales (con experiencia en negocios con el Asia-Pacífico)
  • Especialista/s en sistemas aplicados a Internet
  • Analistas para Paquete de Servicios Complementarios

 

  1. Personal técnico y administrativo:
  • Personal de oficinas regionales: especialistas en marketing y comercio exterior y ejecutivos de ventas.
  • Traductores propios: especializados en la terminología comercial/económica de los idiomas inglés, portugués, chino mandarín y japonés.
  • Operadores para carga y revisión de contenidos del sitio en español: operadores de PC y (preferentemente) de ciertos softwares específicos en el tema, con dominio de inglés.
  • Operadores para administración de los mercados de transacciones B2B: operadores de PC y (preferentemente) de ciertos softwares específicos en el tema, con dominio del idioma inglés.
  • Personal Administrativo-Contable: peritos mercantiles no universitarios con dominio de inglés y/o portugués.

 

A continuación se desarrolla -aunque de manera resumida- cada una de estas posiciones; se ha intentado realizar primero la descripción del cargo y luego el análisis del mismo.

Personal ejecutivo

  • Directores ejecutivos

Serán los encargados del diseño de la estrategia y del gerenciamiento general del proyecto. Además, cada uno de ellos gerenciará determinados servicios/áreas específicos -en algunos casos, en asociación con el equipo de analistas en negocios internacionales del sitio[68]– a determinar de común acuerdo entre ellos. En términos generales serán los responsables últimos del logro de las metas fijadas en este plan de negocios. Los autores del proyecto son de profesión licenciados en economía y uno de ellos se encuentra realizando la tesina para la licenciatura en administración[69]. El miembro de Intercorp, representante del futuro inversor capitalista deberá estar especializado en negocios en internet.

  • Consultores Senior en negocios con el Asia Pacífico

Nuestros Consultores Senior se encargarán, entre sus principales funciones, de asesorar en el desarrollo final e implementación de la estrategia de negocio del sitio y de diseñar y mantener el banco de información económica que será utilizado tanto para brindar el servicio de información que integra el Paquete de Servicios Complementarios como el de Consultoría on-line propia. Además está previsto ofrecer a dichos consultores ser nuestros asociados, dentro del Centro de Servicios Asociados de LATINOASIA.COM, en la prestación del servicio de Consultoría Avanzada en negocios internacionales.

Para el escenario de actividad más probable se ha previsto contratar inicialmente 2 consultores Senior con el fin de abarcar los países de la primera etapa: Argentina, Brasil, Chile, Uruguay, Perú y la gran mayoría de los del Asia Pacífico. Creemos que la dupla ideal la conformarían un especialista argentino (o chileno) y uno brasileño; la causa está dada en que el mercado brasileño es el más importante para nuestro sitio dentro de Latinoamérica y deseamos tener un consultor nativo de ese país que se ocupe específicamente de ese mercado y de su relación con el Asia Pacífico. Con el otro consultor, abarcaríamos los negocios entre los países de habla hispana de la primera etapa y los del Asia Pacífico. Obviamente el perfil del cargo estaría dado por profesionales en áreas vinculadas al comercio exterior y las relaciones comerciales entre América Latina y el Asia Pacífico y con vasta y conocida trayectoria.[70] Obviamente no será necesario que residan en Mendoza.

  • Analistas en negocios internacionales

En la sede central del sitio, trabajarán en la parte ejecutiva un grupo de tres analistas en negocios internacionales, al menos para la primera etapa del sitio. Estos profesionales tendrán, entre sus principales tareas, una importante participación en el servicio de Transacciones B2B (e-marketplaces) y en el del Centro de Servicios Asociados (muy relacionado con el primero), en ellos se encargarán del permanente monitoreo de los mismos a los fines de buscar la forma de optimizarlos, de investigar nuevos mercados suceptibles de penetrar a través de nuestros e-marketplaces, de analizar toda la información (inteligencia de negocios) que generen estos últimos y prepararla para ser distribuida entre los usuarios del servicio.  Para cubrir estos cargos será necesario ser graduado universitario con dominio del idioma inglés como lengua extranjera y preferentemente con conocimientos de alguno de los otros tres idiomas en que el sitio tendrá versión. Las carreras a seleccionar serán afines a la administración, economía y/o comercio internacional. Al menos uno de ellos deberá tener experiencia en negocios de países del Mercosur, Chile y Perú con Asia Pacífico y otro específicamente en negocios del mercado brasileño con el Asia Pacífico[71].

  • Especialista en sistemas

Esta persona –al inicio proyectamos demandar un solo profesional para la primera etapa del sitio dentro del escenario de actividad más probable-  será responsable de la planificación e implementación (desde el punto de vista técnico) de los distintos servicios que brindará el sitio y de la tarea de control del adecuado funcionamiento de la solución tecnológica del mismo. En el primer caso, su labor será muy importante en el sentido de que aportará la necesaria visión técnica sobre la factibilidad de los distintos productos y servicios diseñados por nuestros especialistas del área comercial. En el segundo caso, se encargará del control del adecuado funcionamiento del hardware y los distintos softwares sobre los que se asienta el funcionamiento del sitio, tarea para la cual contará con la colaboración de un servicio tercerizado de mantenimiento de sistemas[72]. En función de este perfil, el especialista deberá poseer los conocimientos necesarios para controlar el adecuado funcionamiento de la solución tecnológica del mismo y para proponer o estudiar la viabilidad técnica de esta, deberá ser graduado universitario de profesión ingeniero en sistemas o equivalente.

  • Analistas para el Paquete de Servicios Complementarios

Contrataremos profesionales universitarios junior con formación en comercio exterior, negocios o economía a los fines de que sean los responsables de la ejecución de los distintos servicios que integran el denominado Paquete de Servicios Complementarios. Para la primera etapa se proyecta contratar dos personas, que cumplirán funciones en sede central.

 

Personal técnico y administrativo

  • Personal de sucursales

Además de la sede central asentada -en principio- en la ciudad de Mendoza (Argentina), para esta primera etapa se proyectan abrir oficinas del tipo sucursal (una por lugar) en Hong Kong (Hong Kong), Singapur (Singapur), Santiago de Chile (Chile), San Pablo (Brasil) y Buenos Aires (Argentina); en cada una de las oficinas del tipo sucursales se proyecta contratar inicialmente 2 personas (excepto en las oficinas de Hong Kong y Singapur en las que inicialmente se contratarán cuatro y tres personas respectivamente[73]) para atender su funcionamiento general y las tareas de ventas por zona de cobertura.

Tendrán como funciones principales promocionar y vender los servicios del sitio y gestionar la venta de los espacios publicitarios del mismo. También se encargarán de algunas tareas administrativas de oficina, entre otras, la de realizar los pagos mensuales en concepto de impuestos y cargas laborales, montos que les serán girados desde la sede central.

En cada oficina se ha pensado en tener un oficial de negocios senior y el resto ejecutivos de ventas. El primero gozará de cierta independencia en aspectos tácticos de las estrategias decididas centralmente, lo cual no excluye su posible aporte al planeamiento. En consecuencia se pide que sean nativos del lugar de asiento de la oficina, con título universitario, dominio del idioma inglés y con conocimientos de comercialización, administración y comercio exterior, en razón de ser el responsable de los resultados obtenidos por su zona -el responsable último, por supuesto, será el director ejecutivo asignado-, mientras que los ejecutivo de ventas estarán básicamente relacionados con las tareas de ventas directas, realizando actividades mayoritariamente operativas. No se les requerirá título de grado, sino más bien experiencia y personalidad de venta, aunque también deberán poseer amplio dominio del idioma inglés. En el caso de las sucursales de Asia Pacífico también se preferirá el conocimiento de alguno de los idiomas de los países de su cobertura.

En sede central, se planea inicialmente contar con un ejecutivo de ventas. Este tendrá funciones y requisitos en cuanto a perfil similares a los ejecutivos de venta de las sucursales. Se encargará de las ventas de los productos del sitio en la zona denominada “Región de Cuyo”, que abarca las provincias de Mendoza, San Juan y San Luis en Argentina.

  • Traductores propios

El sitio tendrá versiones en cuatro idiomas además del español (inglés, portugués, mandarín y japonés). Los servicios de traducción del español al inglés y al portugués serán prestados por profesionales en sede central. En cambio, los servicios de traducción del inglés o español a los idiomas asiáticos y viceversa serán tercerizados en una empresa especializada[74]. Pero esto último no implica que no debamos contar con traductores propios especializados en los idiomas asiáticos. Debido a la complejidad propia de estos idiomas surge la necesidad de contar con especialistas para controlar la tarea realizada por aquellos en que se tercerizará la tarea. Prevemos inicialmente satisfacer nuestras necesidades de traducción con personal propio contratando dos traductores por cada idioma.

  • Operadores para carga y revisión de contenidos

Siguiendo con las necesidades de personal en sede central, proyectamos contar con operadores para carga y revisión de los contenidos del sitio, que trabajarán en forma coordinada con nuestros traductores. Los mismos se dedicarán a ingresar todos los contenidos iniciales del sitio y a su actualización periódica (en especial el rubro más dinámico de todos que estará dado por las oportunidades comerciales y catálogos empresariales dentro del servicio de Transacciones B2B –marketplaces-). Se requerirá operadores con experiencia en el tema y con conocimientos de inglés y (preferentemente) portugués.

  • Operadores para el servicio de transacciones B2B

También se hace necesario contar en sede central con operadores para el servicio de transacciones B2B. Estos, dependiendo de los marketplaces específicos a que estén asignados, serán mediadores, moderadores, validadores o simples controladores con respecto a las operaciones que se concreten en los mismos. Como todos los marketplaces a crearse se administran con un mismo software, la cantidad de operadores es relativamente independiente del número de aquellos que se habiliten. Se requerirá operadores con experiencia en manejo de software general y con conocimientos de inglés y (preferentemente) portugués. El sitio se encargará de capacitarlos para que puedan manejar el software específico que administre este servicio.

  • Personal administrativo-contable

Además, en sede central se contará inicialmente con dos personas para desempeñar la tarea de administrativos-contables, es decir, preparar toda la información y documentación a ser enviada periódicamente a nuestros asesores en materia impositiva-contable[75]. Una de estas dos personas cumplirá también la función de secretario/a ejecutivo/a. Requerimos peritos mercantiles no universitarios con dominio de inglés y/o portugués.

 

  1. Política de incentivos para ejecutivos y otros integrantes del personal

Si bien esta política todavía no se encuentra presupuestada, en función de la importancia estratégica que los recursos humanos revisten para el éxito de la empresa, LATINOASIA.COM tendrá como política ofrecer a sus ejecutivos y empleados en general programas de incentivos remunerativos, como complemento de su remuneración anual. De esta manera, se tiene pensado ofrecer un programa de “bonus” de pago anual en acciones de la compañía a una parte importante del total de ellos, en especial a los ejecutivos intermedios. Se fijará un porcentaje del total de dividendos a repartir anualmente entre el personal seleccionado, que será distribuido en porcentajes a determinar -en principio, variables según el grado de responsabilidad de los mismos[76]-. El objetivo es tratar que nuestro personal esté totalmente motivado para lograr la mayor rentabilidad posible para la empresa, y de esta manera, para ellos mismos dado que de esa forma, año a año aumentarán su participación en la empresa y con ello sus ingresos presentes y futuros.

 

  • Solución tecnológica

Para el desenvolvimiento general del sitio

Se planea utilizar una combinación de hardware-software estándar actualmente en los sitios B2B importantes del mundo. Se tiene en vista una solución ofrecida por la empresa Informix Argentina que incluiría un Servidor Hewlet Packard o Sun (hardware)[77] junto a una Plataforma Informix (software). La solución tecnológica elegida no implica restricciones al crecimiento del sitio, dado que la misma es escalable, es decir, se le pueden ir incorporando módulos extra al servidor con el fin de poder almacenar y manejar mayores cantidades de información.

Informix Software, definida asimismo como “la compañía de bases de datos”, es un proveedor líder de sistemas de  administración de bases de datos para data warehousing, procesamiento transaccional y aplicaciones para e-business. La misma cuenta con más de 100.000 clientes en todo el mundo, produce sistemas de bases de datos de alto rendimiento para mercados tales como el comercio minorista, servicios financieros, entre otros. El motor (software) general que nos han ofrecido es el Internet Foundation 2000, software usado por importantes sitios B2B de América Latina[78].

Para el servicio de Transacciones B2B (Marketplaces)

Se utilizará algún software para marketplaces actualmente estándar en los sitios B2B importantes del mundo. Se tiene en vista, al igual que en el punto anterior, la solución específica ofrecida por Informix. Este software permite montar marketplaces de todo tipo, desde los más simples a los más complejos en cuanto a funciones que puede prestar. En el caso puntual de e-marketplaces, ofrece la plataforma Informix B2B Xchange Services, orientada a procesos en vez de producto. Esta característica facilita las transacciones comerciales B2B, sin requerir mucha navegación.

Cabe destacar que esta importante empresa internacional (www.informix.com) nos ha ofrecido un importante descuento en el costo de la solución tecnológica (ya está contemplada en las proyecciones que se muestran en secciones posteriores), a condición de que permitamos que ellos sean el soporte tecnológico del sitio. Su interés radica en que aun no tienen un caso de marketplace en Argentina y opinan que nuestro proyecto tiene mucho potencial, sobre todo considerando el tipo de servicios que prestará[79]. Para los creadores del proyecto LATINOASIA.COM  es un gran incentivo dado el nivel de la empresa que nos ha ofrecido la propuesta. Informix hizo analizar el proyecto por sus más importantes especialistas en el tema marketplaces (en Latinoamérica), establecidos en la sucursal México.

 

Para protección y seguridad

Se utilizarán desarrollos estándares de la industria, es decir, softwares del tipo antivirus y firewalls principalmente.

 

Para el servicio de hosting y housing

Será contratada la firma Full Hosting, empresa norteamericana de primer nivel con sede, entre otros países, en Argentina[80]. Este servicio en la actualidad se ha transformado en un commodity, por lo tanto, en caso de tener que cambiar de proveedor no vamos a tener mayores dificultades.

 

Para la traducción para la versión WAP (para la Internet inalámbrica)

La adaptación de parte de los contenidos del sitio para ser visualizados en dispositivos inalámbricos (teléfonos celulares, palms) puede ser desarrollado por técnicos de Mendoza.

 

Para el desarrollo del servicio de chat

La plataforma a comprar para el servicio de chat también es actualmente estándar en la industria y permite hacer tanto chat escrito como oral y videochat.

  • Servicios tercerizados

Como se verá, en la mayoría de los casos, la decisión de tercerizar un servicio ha dependido tanto de observar la práctica común en el mercado como de la previa realización de una evaluación costo-beneficio.

Servicio de traducción de inglés/ español a idiomas asiáticos y viceversa

Hemos planeado tercerizar este servicio porque, según la búsqueda de cotizaciones que hemos realizado hasta el momento, los costos de contratarlo con algunas empresas especializadas -en este caso particular del extranjero- son mucho más bajos que contratar traductores propios en relación de dependencia. En particular, el sitio www.wordwalla.com -a través una de sus empresas- nos ofreció prestar el servicio de traducción del sitio en forma íntegra a los idiomas japonés y china mandarín y actualizarlo periódicamente. Esta empresa está especializada en el doblaje de numerosos idiomas al inglés y viceversa, entre ellos varios no tradicionales en occidente como los asiáticos[81].

Servicio de asesoramiento legal y contable-impositivo

La experiencia de otras empresas -sean o no del mundo de la internet- y la complejidad creciente de estas disciplinas -y en especial en materia de Internet- demuestran que la política más conveniente es tercerizar estas dos actividades claves en el funcionamiento de cualquier empresa. Dos consultoras expertas en estos temas (en organización y tratamiento legal una y en la organización y tratamiento impositivo- contable, otra) serán contratadas para este servicio.

En lo que respecta a la asesoría legal, proyectamos contratar los servicios de un estudio jurídico con experiencia en el sector de internet. En particular, la firma Allende&Brea[82], (www.allendebrea.com), con oficinas en Buenos Aires, ya ha sido contactada y nos han cotizado sus servicios.

Mientras que en lo referente a la asesoría para el diseño y la gestión contable-impositiva, si bien todavía no obtuvimos ningún contacto cierto, este servicio será tercerizado en una consultora en el área con experiencia en empresas de internet. Entre las candidatas más importantes con sede en Argentina se encuentran: Arthur Andersen, KPMG, entre ellos.

Servicio de mantenimiento de sistemas

Por razones de economías de escala la práctica del mercado también demuestra que es muy conveniente que el servicio de mantenimiento informático sea tercerizado en una consultora especializada en empresas de internet. Esta se ocupará de resolver los problemas puntuales que surjan en lo que respecta al funcionamiento de los equipos y software que constituyen la solución tecnológica del sitio, excepto en lo referido a seguridad contra hackers y virus que será tercerizada en otros especialistas[83].

Provisión de contenidos informativos

En función de las necesidades del sitio de contar con estadísticas económicas y de comercio exterior sobre las regiones que abarca, tanto para su proceso interno de toma de decisiones, la prestación de sus servicios de consultoría y los servicios de provisión de información gratuita a sus usuarios, se hace necesario contar con contenidos informativos específicos. De esta forma, el sitio ha decidido tercerizar la provisión de los siguientes contenidos informativos:

  • Guía de Ferias y Exposiciones en América Latina y Asia Pacífico
  • Noticias de coyuntura (del tipo periodísticas) y notas de fondo, ambas sobre temas económicos, políticos y de negocios de interés para los empresarios y profesionales en ambas regiones
  • Información estadística económica sobre ambas regiones

Como política general, los dos primeros servicios podrían ser contratados de la siguiente forma: en nuestro sitio figuraría sólo la información destacada mientras que un link llevaría hacia el sitio del proveedor del servicio a los usuarios que deseen informarse más profundamente. En el caso del tercer servicio, será tercerizado en las consultoras de nuestros asesores senior en negocios con Asia Pacífico o contratado directamente por el sitio en los organismos estadísticos públicos que lo producen.

Servicio de verificación de identidad de empresas

Todo sitio B2B debería contar con un servicio que le permita auditar la identidad de un cliente antes registrarse, con el fin de determinar si efectivamente es quien dice ser y no es un fraude. Este riesgo debe ser cubierto dado que los navegantes que se registren obtendrán un password con el que accederán a datos confidenciales de nuestras empresas registradas (oportunidades comerciales, catálogos y datos de contacto de las empresas registradas). Nuevamente la práctica del mercado demuestra que es más conveniente que este servicio también sea contratado con empresas especializadas en vez de que el sitio deba comprar bases de datos y contar con personal propio que realice la verificación. Serán contratadas empresas que brinden este servicio en todos los países donde se encuentren disponibles (por ejemplo, en varios países de América Latina lo presta www.decidir.com). En lo que respecta a los países de Asia Pacífico, aún estamos en averiguaciones.

 

Análisis FODA[84]

En función del análisis situacional, la mezcla comercial y otros aspectos del diseño del sitio     analizados, podemos abstraer algunas variables y estrategias a adoptar por la empresa como relevantes a la hora de vislumbrar su futuro éxito. A continuación se realiza el enunciado de estas variables y estrategias y luego una explicación breve de cada una de ellas:

MATRIZ F.O.D.A.Fortalezas

§  Managment propio y a cargo de profesionales en lo económico- administrativo.

Debilidades

§  El proyecto nace de la mente de profesionales que no son expertos en negocios con la comunidad de Asia-Pacífico.

Oportunidades

§  Potencial y próximo auge de los marketplaces dentro de Internet y del comercio exterior.

§  Potencial  y próximo auge de la tecnología WAP (tecnología para la Internet inalámbrica).

§  Esfuerzos gubernamentales por promocionar el comercio entre   mercados no tradicionales.

§  Ingreso de China a la OMC.

§  Latinoamérica-Asia Pacífico son mercados enormes y todavía no muy explotados.

§  Ausencia de competidores directos en el mismo segmento de mercado.

§  El principal servicio será el de Transacciones B2B (marketplaces).

§  Versión del sitio en tecnología WAP.

§  Diseño del sitio con segmentación vertical por región y entre mercados no tradicionales (Latinoamérica-Asia Pacífico).

 

 

§  Contratación de managment nativo y especializado perteneciente a organismos e instituciones especializadas en el comercio y los negocios con la comunidad de Asia-Pacífico.

§  Alianzas estratégicas con sectores gubernamentales y ONGs que decididamente apoyan el comercio bilateral entre Asia y América latina.

Amenazas

§  Atractivo general del mercado para futuros competidores debido al volumen del comercio.

 

§  Diseño del sitio en versiones de idiomas asiáticos.

§  Estrategia de proveer soluciones tecnológicamente de avanzada para cada una de las etapas del proceso de concreción de una operación de comercio exterior y/o de radicación de una inversión extranjera directa, a la vez que dichas soluciones sean realizadas considerando los últimos avances tecnológicos.

§  Desarrollo de una fuerte estrategia para el posicionamiento y gozo de la ventaja de «llegar entre los primeros».

[1] Japón, China, Taiwan, Hong Kong, Singapur, Malasia, Indonesia, Filipinas, Tailandia, Corea del Sur, Australia y Nueva Zelandia entre los principales; para ser rigurosos, Australia y Nueva Zelanda integran la región denominada Australia- Pacífico, pero, dado que estos dos países integran la APEC (Cooperación Económica del Asia Pacífico) es costumbre incluirlos cuando se habla de la región del Asia Pacífico. A los fines de este trabajo, los incluiremos cuando mencionemos la región Asia Pacífico.

[2] Promedio del comercio bilateral entre 1996 y 1999, extraído de INTAL (Instituto para la Integración de América Latina y el Caribe) dependiente del BID (Banco interamericano de Desarrollo), Publicación sobre exportaciones e importaciones Latinoamericanas, versión CD Data Intal -versión 1.0-.

[3] Palabra que se usa para identificar a los Mercados de transacciones basados en internet. En páginas posteriores se explica en detalle su forma de operar.

[4] En página 28 se enumeran los países. La cantidad de países en América Latina es grande a causa del importante número de pequeños países de la parte Central y el Caribe.

[5] Es por eso que se tomó especial cuidado al elegir el dominio del sitio haciendo referencia a Asia como un todo y no sólo Asia Pacífico. Si bien en el corto plazo no forman parte de nuestro segmento objetivo, los mercados de la India y Medio Oriente son muy vastos e interesantes para ingresar, aunque cabe aclarar, están mucho menos desarrollados económicamente que el Asia Pacífico.

[6] B2B es la abreviación de Business to Business (de empresa a empresa). Con esta denominación se identifica a los proyectos de internet que vinculan comunidades de empresarios entre si.

[7] Por ejemplo Argentina exporta aproximadamente un 40% del total de sus ventas externas al Mercosur, un 19.3% a la Unión Europea, y sólo alrededor de un 10% al Asia Pacífico. Brasil exporta aproximadamente un 16% de su total al Asia Pacífico, que es un porcentaje interesante pero que podría ser mayor. Fuente: BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO (BID), Instituto para la Integración de América Latina y el Caribe (INTAL), Estadísticas de Comercio de América, (versión en CD), (año 2000) y ARGENTINA, Ministerio de Economía, Subsecretaría de Comercio Exterior, Unidad analítica Asia pacífico, Comercio de la Argentina con el Pacífico Asiático, documento, (Buenos Aires, 1999).

[8] Chile exporta aproximadamente un 33% del total al Asia Pacífico, Perú un 23% mientras que el resto de los países  exportan porcentajes inferiores al 12% del total al Asia Pacífico, a excepción de Brasil (según lo comentado en la nota anterior) que exporta un 16%. Fuente: BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO (BID), op. cit.

[9] Fuente: SISTEMA ECONÓMICO LATINOAMERICANO (SELA), Informe sobre las relaciones económicas de América Latina y el Caribe con Asia Pacífico, marzo 1999.

[10] En este plan de negocios no se han proyectado en cifras las expansiones del sitio para cubrir la India con sus zonas de influencia y Medio Oriente. Esa etapa la dejamos para cuando se haya asentado el sitio en lo que respecta a comercio entre América Latina y Asia Pacífico.

[11] Esta región incluye a Argentina, Paraguay, Brasil y Uruguay

[12] En el Anexo  Nº 5 al final del trabajo se adjuntan los Curriculum Vitae de los autores del proyecto.

[13] También tenemos en cuenta que seguramente el socio inversor pretenderá colocar en el directorio o en la parte ejecutiva, personal de su elección.

[14] En páginas 171 y 172 se detallan antecedentes de profesionales expertos en negocios latinoamericanos con Asia Pacífico que tenemos en vista para ofrecerles trabajar o asesorar en nuestra organización.

[15] Se incluye la radicación de inversiones directas en el exterior por su estrecha conexión con el comercio internacional porque en el en el ciclo de los intercambios entre países, luego de una inserción exitosa en materia de comercio internacional muchas empresas deciden la radicación de una subsidiaria.

[16] Las principales afirmaciones de este apartado fueron extraídas de SISTEMA ECONÓMICO LATINOAMERICANO (SELA), op. cit.

[17] El este de Asia incluye lo que hemos llamamos en este trabajo Asia Pacífico sin Australia y Nueva Zelanda. El comercio latinoamericano con estos dos países es bajo, principalmente a causa de que los principales productos de exportación latinoamericanos (con base en los recursos naturales) son producidos en éstos países a costos muy competitivos. Los principales países de A. Latina (Brasil, Chile, Argentina entre ellos) exportan aproximadamente entre un 2% y un 4% del total vendido al Asia Pacífico a estos dos países e importan  entre un 4% y un 8% de lo importado de toda la región del Asia Pacífico. Fuente: BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO (BID), Instituto para la Integración de América Latina y el Caribe (INTAL), op. cit.

[18] La información analizada y las consultas con empresarios ha sido abundante.

[19] En este listado no incluimos los sitios gubernamentales que poseen la mayoría de los países Latinoamericanos para promover sus exportaciones (por ejemplo: ProChile, Fundación Exportar de Argentina, etc.). Con estos sitios planeamos hacer alianzas, más que competir. Dado que estos sitios no persiguen fines de lucro, sino que tratan de promocionar las exportaciones de sus respectivos países, nosotros buscaremos hacer convenios con estas agencias para que, por ejemplo, nos ayuden a encontrar proveedores de productos específicos, que no estén siendo ofertados en nuestros marketplaces, y que sean solicitados por nuestros usuarios. Más abajo, en página 16 donde se describe uno de nuestros productos denominado “Paquete de Servicios Complementarios”, se explica en detalle este servicio.

[20] En este listado no incluimos los sitios gubernamentales que poseen la mayoría de los países Asiáticos y de Oceanía para promover sus exportaciones (por ejemplo: JETRO (promoción de exportaciones de Japón). Con estos sitios planeamos hacer alianzas, más que a competir. Los fundamentos son los mismos que se explicaron en la nota anterior.

[21] De hecho puede llegar a haber un grado de complementariedad importante entre el servicio de este tipo de sitios y el nuestro, por ejemplo uno de los servicios de LATINOASIA.COM dentro de su Paquete de Servicios Complementarios (explicado en página 16) es el llamado “Búsqueda de oportunidades comerciales a pedido” a través del cual nuestro sitio buscará a pedido de empresas interesadas oportunidades comerciales para estas últimas. Estas oportunidades de negocios serán buscadas dentro de estos sitios que sólo poseen contenidos informativos.

[22] En la práctica seguramente se terminarán especializando en ciertos sectores económicos, que tendrán seguramente alcance mundial.

[23] Ver a partir de página 13 el detalle de los servicios a prestar por nuestro sitio

[24] Para este tipo de sitios es válido lo dicho en nota 21.

[25] En esta sección sólo se describe en que consisten cada uno de los servicios que se prestarán; la misma debe ser complementada con la que se presenta en la sección sobre Proyecciones Económicas, en la cual se pone énfasis en el precio a cobrar, forma de cálculo de los ingresos y facturación anual esperada para cada uno de los servicios. Ver a partir de página 45 para el desarrollo de las Proyecciones Económicas.

[26] Como ejemplo podemos citar que LATINOASIA.COM ya tiene previsto la creación de un marketplace para transacciones internacionales de productos halal (en especial alimentos) que tenga como compradores a las comunidades árabes de la región del Asia Pacífico (en especial en Malasia e Indonesia) y de Latinoamérica. Este marketplace se creará en acuerdo con el sitio www.islamhalal.com, con el cual ya tenemos una alianza estratégica. Los productos halal son los que los practicantes de la religión musulmana permite consumir, estos productos deben seguir procesos especiales de fabricación. En Asia-Pacífico la cantidad de consumidores de productos halal es sumamente amplia y tanto en América Latina como en Asia Pacífico hay proveedores para estos productos.

[27] Página central del sitio

[28] Esta tarea será tercerizada en sitios especializados en servicios de verificación de identidad de empresas e individuos. Ver página 40 para más detalles.

[29] Como ejemplo podemos analizar lo que sucede con los sectores bancario y de transporte aéreo, se calcula que los costos de procesar una operación bancaria vía internet son de U$S 0.01, comparado con U$S 0.52 sobre el teléfono. Procesar un ticket de pasaje aéreo sobre internet cuesta U$S 0.01 comparado con U$S 8 a través de un agente turismo. Fuente: extraído del artículo “The rise of Infomediaries”, The Economist, Londres, 26 de  junio de 1999.

[30] En página 42 se desarrolla más en detalle las ventajas y el potencial de los marketplaces de internet

[31] Es un objetivo del sitio que el número de estos servicios vaya creciendo en el tiempo, y de ser posible con el mismo costo total.

[32] Se pretende explorar los sitios que brindan solo información del tipo oportunidades comerciales. No pensamos ingresar a explorar los sitios que se dedican a operar marketplaces, dado que creemos que caeríamos en la práctica de espiar a la competencia.

[33] Al momento de cerrar este plan de negocios no habíamos definido aún el número máximo anual de búsquedas permitido por el costo del paquete de servicios complementarios. En los meses de organización y preimplementación del sitio será determinado.

[34] La información brindada, si bien va a ser importante para el proceso de toma de decisiones del empresario, no será de gran profundidad, es decir, será información de tipo exploratoria o de diagnóstico, dado que queremos que aquellos interesados en estudios con mejor calidad y profundidad de información demanden nuestro servicio de Consultoría on-line propia o el Servicio de Consultoría Avanzada de nuestro Centro de Servicios Asociados. Estos servicios se detallan más adelante en esta sección sobre “El producto”

[35] Nosotros creemos que ésto es altamente probable dado que los proveedores que, gracias a este mecanismo, consigan nuevos clientes buscarán sumar su catálogo a nuestros marketplaces dado que entenderán que allí hay compradores que están interesados en sus productos y no encuentran otros oferentes alternativos dentro de los mismos..

[36] Por ejemplo el sitio latinoamericano www.decidir.com mantiene estas bases de datos, cubriendo el comercio a exterior con todo el mundo de varios países de A. Latina.

[37] El mismo brindará algunos servicios a los negocios internacionales que no serán prestados en forma directa por nuestro sitio. Uno de estos servicios será el de Consultoría Avanzada. En el próximo punto se explica en detalle el funcionamiento del Centro de Servicios Asociados.

[38] Como se explica en el siguiente punto, la División Consultoría del Centro de Servicios Asociados será creada para satisfacer requerimientos de consultoría avanzada en negocios internacionales. Pero a causa de que el sitio se concentrará en sus primeros años principalmente en el desarrollo de sus marketplaces (servicio de Transacciones B2B), en el corto plazo también le requeriremos consultoría intermedia.

[39] Ver página 16.

[40] Esta enumeración no es taxativa, es decir, pueden surgir otros servicios asociados.

[41] Ver página 26.

[42] Esto se puede ver en la parte de proyecciones económicas, en donde los ingresos por publicidad están, en lo que respecta a generación de ingresos, por detrás de los servicios de Transacciones B2B, Paquete Básico, Centro de Servicios Asociados. Ver cuadro 75 en página 136.

[43] Sitio argentino con contenidos informativos sobre economía de Asia y de Latinoamérica.

[44] Sitio argentino especializado en provisión de contenidos de economía y negocios de Latinoamérica.

[45] Con este sitio ya tenemos un preacuerdo de alianza estratégica. Para mayor información sobre alianzas estratégicas probables y proveedores de servicios ver a partir de página 169.

[46] Será un servicio muy similar a los canales de chats tradicionales, sólo que orientado a los negocios.

[47] La idea atrás de este concepto es la de nuclear a través del sitio a grupos de personas/empresas que tienen intereses en común. Muchos especialistas en marketing para sitios de internet aconsejan trabajar este concepto a los fines de lograr la fidelización de sus usuarios más fácilmente.

[48] Por tal motivo, en las proyecciones económicas no aparece presupuestado en los costos, y al ser gratuito, tampoco en los beneficios.

[49] El mismo fue descripto entre páginas 16 y 19.

[50] WAP proviene de Wireless Aplication Protocol.

[51] Podemos citar el caso del sitio especializado en jugos a granel www.worldjuicetrade.com que cobra una comisión del 1.5% por transacción al vendedor brindando servicios similares a los que nosotros pretendemos prestar. Este sitio conecta a productores y fraccionadores de cualquier país.

[52] Es el Mercado Común del Sur, integrado por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay; Chile y Bolivia tienen acuerdos especiales con el mismo.

[53] Integrado por Bolivia, Ecuador, Colombia, Venezuela y Perú.

[54] Integrado por Panamá, Costa Rica, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Guatemala.

[55] Lo integran, entre los principales países, Antigua y Barbuda, Bahamas, Belice, Dominica, Granada, Guyana, Jamaica, Santa Lucía, San Vicente y las Granadinas, Trinidad y Tobago

[56] Es la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático, la integran Brunei, Indonesia, Laos, Malasia, Myanmar, Filipinas, Singapur, Tailandia, Vietnam.

[57] Es la Cooperación Económica del Asia Pacífico, la integran por el Asia Pacífico: Australia, Brunei, China, Hong Kong, Indonesia, Japón, Corea del Sur, Malasia, Nueva Zelanda, Papua Nueva Guinea, Filipinas, Singapur, Taiwan, Tailandia, Vietnam. También la integran otros países del continente americano, entre los principales Estados Unidos, Canadá, México y Chile.

[58] Existe la posibilidad de que en una tercera etapa, no presupuestada en este plan de negocios, se incluya a Myanmar (ex Birmania), Laos y Camboya, los tres países integrantes de la región del Asia Pacífico. La decisión aun no ha sido tomada dado que las relaciones comerciales de América Latina con estos países son casi inexistentes. Por lo tanto la tercera etapa del sitio aún no está ni decidida ni presupuestada.

[59] Como Puerto Rico y República Dominicana.

[60] Se denomina prospecto al grupo actual o potencial de consumidores de nuestros servicios.

[61] Si bien esta es nuestra propuesta inicial, el lugar definitivo será decidido de común acuerdo con los socios inversores.

[62] Si en un futuro vemos que es necesario abrir oficinas en China o Japón u otro lugar estratégico para posicionarnos en la región podemos variar nuestro original plan, pero reiteramos que en principio la idea es contar con oficinas sólo en estos dos “pequeños gigantes” del comercio internacional: Hong Kong y Singapur y en Australia.

[63] El termino promoción se usa en su sentido amplio, es decir, incluye: la publicidad, la promoción de ventas, las ventas personalizadas y la propaganda, cada uno de ellos con sus distintas categorías.

[64] Entre varias candidatas que nos interesan, la que más sobresale es J. Walter Thompson, agencia inglesa con oficinas en Argentina. La misma posee una vasta y reconocida trayectoria, especialmente en Asia Pacífico, dado que tiene presencia en Hong Kong.

[65] Decidimos realizar nosotros un bosquejo dado que obtener un presupuesto concreto para publicidad nos implicaba revelar información confidencial. El presupuesto promocional que se presenta en la sección de Proyecciones económicas  fue elaborado en base a este bosquejo.

[66] Este viaje recién se está organizando, por lo tanto queremos recalcar que la realización del mismo está sujeto a confirmación.

[67] Nos referimos a que algunos banners serán publicados en sitios que estén interesados en colocar el suyo en nuestro sitio. Esto implica que ninguno de los dos hace desembolsos por este concepto.

[68] Más abajo, en esta sección, se explican sus funciones específicas.

[69] Véase en Anexo 5 (a partir de página 231) al final de este trabajo el desarrollo de los Curriculums Vitae de estos profesionales.

[70] A partir de página 172 se presenta una breve reseña de los actuales postulantes.

[71] Este último buscaremos que sea nativo de Brasil o al menos bilingüe portugués/español.

[72] Se explica en página 39.

[73] En las oficinas en Asia se contratarán más personas que en las oficinas latinoamericanas, para la primera etapa,  dado que ellas tendrán un área mayor de cobertura, a saber: la de Hong Kong cubrirá: China, Japón, Corea del Sur, Taiwan y Hong Kong y la de Singapur: Singapur, Tailandia, Malasia, Indonesia y Filipinas, en la primera etapa. En el caso de Argentina, su oficina cubrirá este país y Uruguay, la oficina de Brasil cubrirá solamente ese país y la de Chile cubrirá este país y Perú, en todos los casos para la primera etapa.

[74] Este concepto, que integra el rubro Servicios Tercerizados, es descripto más abajo en página 39.

[75] Estos en definitiva serán los responsables del manejo del área.

[76] Hay muchas variantes para dar estos incentivos. Cuando el sitio esté en marcha se definirá el mecanismo a utilizar en particular.

[77] Ambas empresas tienen acuerdos específicos con Informix.

[78] Por ejemplo, el sitio latinoamericano www.mercosur.com trabaja sobre esta solución tecnológica. Este sitio es líder en materia de B2B en la región que le da nombre.

[79] A partir de página 171 se detalla más sobre el tema alianzas estratégicas y en particular el ofrecimiento de Informix.

[80] De hecho esta empresa actualmente hostea el prototipo que nuestro sitio tiene on-line

[81] El grupo www.wordlwalla.com, tiene su sede central en Estados Unidos. La empresa que brindaría el servicio específico está en la India.

[82] En la sección de Alianzas Estratégicas y Proveedores de Servicios, desarrollada a partir de página 171 se detalla el perfil de esta compañía, junto con el de varias otras que han sido y serán comentadas a lo largo de este trabajo como posibles aliadas o proveedoras de algún servicio.

[83] Ver página 99 para una explicación de este concepto de gasto.

[84] Esta herramienta de análisis situacional se refiere al análisis de las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que enfrenta una organización. Las dos primeras categorías agrupan aquellas variables controlables por la empresa mientras que las otras dos, a las variables no controlables (algunas variables pueden pertenecer a más de una categoría). En función de este análisis se deben enunciar las estrategias y tácticas de la empresa.

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Laza Sebastián. (2005, noviembre 16). Ejemplo de un plan de negocios. Caso de un portal web. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/ejemplo-de-un-plan-de-negocios-caso-de-un-portal-web/
Laza, Sebastián. "Ejemplo de un plan de negocios. Caso de un portal web". GestioPolis. 16 noviembre 2005. Web. <https://www.gestiopolis.com/ejemplo-de-un-plan-de-negocios-caso-de-un-portal-web/>.
Laza, Sebastián. "Ejemplo de un plan de negocios. Caso de un portal web". GestioPolis. noviembre 16, 2005. Consultado el 19 de Julio de 2019. https://www.gestiopolis.com/ejemplo-de-un-plan-de-negocios-caso-de-un-portal-web/.
Laza, Sebastián. Ejemplo de un plan de negocios. Caso de un portal web [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/ejemplo-de-un-plan-de-negocios-caso-de-un-portal-web/> [Citado el 19 de Julio de 2019].
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