Mientras muchos desean generar más ventas, una gran mayoría de ellos desea alcanzar un nivel de producción que consistentemente los conduzca a la obtención de los resultados periódicos previstos.
Seguramente es así porque valoran la satisfacción que desean lograr con cada uno de sus clientes actuales y potenciales, y por tal motivo no se conforman con resultados inciertos.
Para ello, es necesario desarrollar una metodología efectiva y propia que les provea consistencia en la producción de los resultados que se desean alcanzar en cada período del año y acordes a cada Plan de Marketing.
Esto fue posible porque la generación de resultados periódicos de ventas tiene una gran similitud con la generación de bienes a través de todo proceso fabril y por ello facilitó desarrollar la forma más didáctica y sencilla de comprender cómo aplicarlo en la gestión de ventas hasta por personas totalmente neófitas en la actividad.
La actuación eficiente de todos los integrantes de la planta responde a un aspecto clave: existe un método o procedimiento que describe la acción que deben desarrollar cada uno de los operarios en la planta para que el tiempo operativo y productivo sea el que permita lograr con calidad, seguridad y mínimos desperdicios, las unidades previstas que se requieren producir en cada período de tiempo.
En la venta ocurre exactamente lo mismo. Se requiere generar resultados de venta con calidad, en forma consistente y rentable para la organización, pero cuando esto no sucede es debido a que no se cuenta con un Método Efectivo de Gestión de Ventas Propio.
Cuando esta carencia existe en cualquier organización o actividad independiente, la venta deambula por períodos de incertidumbre y hasta de preocupación por los efectos lamentables que produce en sus finanzas y en sus metas de mercado, llegando a afectar hasta la misma subsistencia y continuidad.
En tales condiciones, los representantes de venta que se incorporan a empresas no son formados en una metodología de acción efectiva lo que los obliga a aplicar el criterio propio que su mejor saber y entender les sugiere como para generar los resultados necesarios y poder así cumplir con las metas periódicas que se les exigen en su desempeño.
Por experiencias de consultoría en gestión se ha comprobado que en la realidad cotidiana no todos los representantes poseen brillantes experiencias de gestión como para que sus métodos personales resulten ser los más convenientes y efectivos como para alcanzar sus metas con la calidad, eficiencia y productividad como los productos o servicios, las marcas y la imagen de la organización que representan requieren realmente.
Este importante aspecto es lo que lleva a que se cumpla la regla descripta por Peter F. Drucker (líder indiscutido en la Administración Moderna) que dice: «En toda empresa, el 80% de los resultados de venta lo obtienen sólo el 20% de los representantes del equipo.»
Reflexiones finales
Pude imaginarse entonces cuánto más podría venderse en toda organización sin tan solo contara con un método efectivo de gestión de ventas propio que lleve a que todos los integrantes del equipo a producir como lo hacen sólo el 20% de sus integrantes.
Las empresas que cuentan con su propio método efectivo de gestión de ventas:
Lo incorporan en la capacitación inicial de sus representantes al momento de incorporarlos al equipo y antes de salir a ejercer su gestión en el mercado. De esta forma aprenden a realizar las acciones comprobadamente efectivas que su propio método indica para que obtengan con eficiencia los logros de calidad y cantidad definidos en sus metas periódicas.
Lo van perfeccionando, actualizando y mejorando con las experiencias que van cosechando a lo largo del tiempo de su aplicación, proveyéndoles el mayor grado de productividad posible con cada uno de los valiosos recursos humanos que poseen en el equipo.
Por lo expuesto precedentemente resulta comprensible que cada negocio, empresa o actividad debe contar con su Método Efectivo de Gestión de Ventas.
Si tuviéramos que definirlo, nada sería más acertado que expresar que «representa el camino lógico y comprobadamente efectivo que se requiere transitar para lograr los resultados previstos por todos y cada uno de los integrantes de un equipo de ventas».
Resulta tan indispensable como el plan de vuelo del comandante de la nave que le permite llegar felizmente a su destino cada vez que despega, pero no debiera caerse en el facilismo de pensar que todos los métodos son parecidos.
No existen en el mercado dos empresas similares y hasta iguales, aunque estén en el mismo rubro o actividad. Por ello no podrían utilizar idénticos procedimientos con idéntica eficacia.
Tampoco se adquiere en forma de recetas milagrosas o de procedimientos enlatados.
El único camino consiste en desarrollar el propio método lo más acertadamente posible, para luego probarlo y ajustarlo hasta encontrar el más efectivo y actualizarlo y mejorarlo permanentemente a través de las experiencias que así lo aconsejen a lo largo del tiempo.
Cuando la empresa carece de la experiencia suficiente en la actividad como para desarrollarlo puede recurrir al asesoramiento o consultoría en la gestión, en donde es importante la trayectoria y experiencia del consultor.
Los resultados que se obtienen con ello se caracterizan por una sólida consistencia en la producción de resultados desvaneciendo la incertidumbre presente en la obtención de sus logros puesto que asegura un cumplimiento regular de las metas periódicas a alcanzar durante cada período operativo.
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