Cuando se planifica la acción de cada batalla, y en el momento y lugar establecido, los diferentes niveles de la estructura deben emprenden las tareas previstas. Pero, si existen ciertos temores en sus conductores y se percibe o existen también en sus subordinados, obviamente el resultado a obtener no será el que se pretendía inicialmente.
En otro campo profesional, ¿se imagina las consecuencias si un cirujano siente temor al momento de iniciar el primer corte con el bisturí sobre un paciente anestesiado en la sala de operaciones?
El temor es un sentimiento humano natural que se encuentra en todos nosotros desde los primeros instantes de vida y tienen por finalidad servir de alerta para que evitemos sufrir las consecuencias que nos previene ante su aparición.
Sin desear entrar en profundidad sobre sus aspectos psicológicos, es bueno comprender que ante su aparición en toda actividad de nuestras vidas, lo que corresponde hacer en primer término es establecer su verdadero origen, caso contrario generará un bloqueo que nos inmovilizará para realizar la acción que íbamos a emprender o bien, y que es lo más riesgoso aún, avancemos temerariamente hacia un inevitable fracaso.
Comprenderemos entonces que lo que debemos hacer es analizar y profundizar lo que nos genera temor hasta arribar a sus más profundas raíces para comenzar a superar cada uno de sus peldaños que nos provocaba su aparición, venciéndolo y desbloqueándolo definitivamente.
Los temores relacionados con la venta
En toda organización y emprendimiento, y en todos sus niveles de la estructura, existen determinados bloqueos que impiden que se alcance todo el potencial de ventas que sus productos o servicios poseen en el mercado en el que opera.
Dado que la venta profesional es la acción sistemática y continua de acceder y asesorar a los actuales y futuros clientes para que tomen sus mejores decisiones, para satisfacer las necesidades o resolver los problemas relacionados a la oferta, de tal manera que se logre alcanzar y superar las metas periódicas, la presencia de determinados bloqueos impide que se logre cumplimentar con sus valiosos y vitales resultados.
Para ello resultará conveniente acertado diagnosticar a partir de los «bloqueos». Esto ayuda notablemente a descubrir los temores, puesto que se parte en cada caso de «la realidad de lo que no se está haciendo según lo previsto» y que nos conducirá sin duda hasta la raíz del problema existente en cada uno de los integrantes del equipo.
Veámoslo a través de uno de los ejemplos reales de diagnósticos de consultoría en gestión, lo que permitirá comprenderlo con mayor claridad.
En toda estrategia existen períodos de introducción, penetración y expansión en cada nicho de mercado en donde se opera. Si bien es cierto que es más sencillo venderle a un cliente existente, en los casos en que se requiere generar el crecimiento a través de la búsqueda y sistemática acción de contacto con nuevos clientes, esto es inherente y esencialmente responsabilidad de los vendedores.
Cuando la consigna en el equipo consiste en «obtener nuevos clientes cada mes» y esto no está ocurriendo, es un buen motivo para analizar cada gestión individual en el equipo con el fin de establecer los verdaderos motivos.
Al no cumplirse esta consigna existirá una baja respuesta operativa del vendedor al no expandir su actividad y sus resultados periódicos por su aparente resistencia a realizar esta tarea esencial e inherente a su profesión.
Entre los más probables motivos individuales se encuentran: la falta de cualidades personales para su relacionamiento (fallas en su selección), el temor a ser rechazado y a fracasar en su intento (falta de experiencia y de conocimientos), el desconocimiento sobre técnicas y métodos efectivos para lograrlo (deficiente o inexistente capacitación inicial).
Convengamos que la no superación del temor, su efecto más directo en la gestión es la falta de acción directa sobre la consigna asignada, provocada por el bloqueo que se produce en el individuo.
Aquí es donde se pone de manifiesto la importancia del rol gerencial en la gestión (ver e-book «Claves para una venta exitosa»), puesto que en su desempeño figura su responsabilidad y habilidad en detectar y superar oportunamente los bloqueos, desvíos de comportamientos, etc., que los aleje de las metas periódicas asignadas.
Ampliando sobre el temor en la venta, podemos señalar la existencia de una serie temores clásicos y que resultan claramente identificables, como por ejemplo: el temor al rechazo, al ridículo, a evitar cerrar la operación por temor a perderla, etc. Y lo más interesante de ello es que resultan superables mediante diferentes ejercicios y prácticas, según sean los casos.
Conclusiones
En un mundo donde se busca el éxito en los negocios no existe lugar para los temerosos, puesto que su inevitable destino lógico es ser avasallado por la acción acertada de los que no lo son.
Tampoco serán efectivas las acciones temerarias, es decir emprender la acción ignorando al temor existente en lugar de racionalizarlo.
Cada uno de los temores que específicamente se detectan en la gestión de ventas que poseen diferentes y efectivas soluciones según sean los casos y el acierto de los diagnósticos.
Muchos de ellos son originados por el desconocimiento, por una selección equivocada, por la carencia o deficiencia en la capacitación, así como también por la desactualización profesional o bien por el desinterés en profundizar y perfeccionar las habilidades de gestión.
Y tal como ocurre cuando se aprecia el entusiasmo o la seguridad al interactuar con otras personas, el temor y la inseguridad que cada individuo transmite también se percibe y ello provoca que resulten inevitablemente descalificados, lo que en muchos casos incrementa las dudas hacia sus productos o servicios y a la empresa que representa.
©Copyright 2005, by Martín E. Heller
