Las mayoría de las veces, la baja productividad es como un dolor de cabeza, en algunos es crónico y en otros aparece de pronto en forma aguda. En ambos casos y como en la medicina, es un síntoma de que “algo” no anda bien. Aunque lamentablemente, al igual como lo hacemos la mayoría de los humanos, creemos que nos basta con tomar un par de aspirinas, en este caso, “apretar” un poco al equipo o a “los mejores” para elevar el indicador y así “quitarnos” ese dolor de cabeza.
De esta forma, “enmascaramos”, “ocultamos” el verdadero causante de esa baja productividad la que, en lugar de mejorar, es muy posible que empeore.
Es que sus causas pueden ser variadas, pero entre ellas hay varias que son, lamentablemente, reiterativas y a veces ignoradas, tales como:
Causas de una Baja Productividad
- Se reclutó a personas que no poseían ni las habilidades ni las capacidades necesarias para afrontar las ventas como una profesión. Las más de las veces, el reclutamiento se efectúa en forma apresurada y contra el tiempo. (¿Se puede planificar el reclutamiento? – Claro que sí).
- No se efectuó un adecuado entrenamiento en el terreno. Se estimó que un cursillo breve bastaba y luego…”arrégleselas como pueda”. (El tan mentado “arranque rápido” no es aplicado…por falta de tiempo).
- En otras ocasiones, el sistema de compensación es tan complicado…que nadie lo entiende y por ende no es “impulsor” sino que “ralentizador”. (Un sistema claro, fácil de entender y aplicar, lleva a su “utilización” como “catalizador”).
- Una dirección no siempre constante y confiable. Un liderazgo mal entendido o mal enfocado, que más bien se asemeja a la de un “jefe tradicional”. (La confianza, la creencia en la capacidad del líder, que es capaz de organizar y aunar esfuerzos, así como su habilidad para ayudar y apoyar, en lugar de “mandar” y “justificar”).
- El forzar a que las metas de la venta, sean las que se determinen casi dictatorialmente, sin considerar las propias, las personales. (No desarrollándose el verdadero motivo por el cual ese vendedor trabaja como tal: el generar ingresos personales necesarios, desaprovechando el “empuje” personal).
- La falta de análisis y evaluación del trabajo diario o semanal de los productores. (Las más de las veces, cuando se efectúa es ya demasiado tarde y casi imposible recuperar y obtener los resultados esperados).
- Retención de los exitosos. Clima laboral. Las personas exitosas necesitan estar rodeados de personas de igual condición de triunfo. Caso contrario, es muy posible que se “contagien” y adquieran los malos hábitos de los otros.
Es muy posible que los anteriores coexistan a la vez con otros síntomas, y no se trate de solo un “simple dolor de cabeza”.
Por ello, si su productividad está baja, ¡atento! Es muy posible que haya más de un problema causante de la misma. Deténgase y analice las posibles causas antes de que el mal se extienda.
“No podemos resolver problemas pensando de la misma manera que cuando los creamos”.
Albert Einstein (1879-1955).
_______________
Un abrazo, Freddy Hayvard
Hayvard Freddy. (2019, marzo 27). Baja Productividad. ¿Un síntoma?. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/baja-productividad-un-sintoma/
Hayvard Freddy. "Baja Productividad. ¿Un síntoma?". gestiopolis. 27 marzo 2019. Web. <https://www.gestiopolis.com/baja-productividad-un-sintoma/>.
Hayvard Freddy. "Baja Productividad. ¿Un síntoma?". gestiopolis. marzo 27, 2019. Consultado el . https://www.gestiopolis.com/baja-productividad-un-sintoma/.
Hayvard Freddy. Baja Productividad. ¿Un síntoma? [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/baja-productividad-un-sintoma/> [Citado el ].
Copiar
¡Texto copiado al portapapeles!
F
Freddy Hayvard
De nacionalidad chilena, de profesión Abogado. Desde los inicios de su actividad laboral, se ha desempeñado en el área comercial. Fue Director Comercial y Líder de Equipos en empresas y compañías de servicios financieros y de seguridad social, ocupando diversos cargos de dirección no solo en áreas directivas sino también en las áreas operativas. Participa de Inmark International Inc., desde el año 1985 en que se inició trabajando como Consultor part-time, para luego en 1996 sumarse al equipo como Consultor Asociado.
Su trabajo lo ha llevado a participar de exitosos desafíos en el desarrollo de empresas y compañías de toda América Latina incluyendo México, y en Estados Unidos.
Está certificado por LIMRA para entregar Seminarios de Certificación Internacional tales como MSS (Management Skills Seminars), AMTC (Agency Management Training in Company).
Ha participado como profesor invitado en varias Universidades de Latinoamérica en las cátedras de “Gestión Comercial” y en “Liderazgo Comercial”. (Colombia, Ecuador, Chile)
Su experiencia es aplicada en:
• Diseño y desarrollo Programa de Coaching Comercial enfocado al desarrollo de vendedores, con énfasis en los objetivos personales para enfocarlos luego en los objetivos profesionales.
• Diseño y desarrollo programa Coaching de Líderes Comerciales, orientado a la Dirección de Equipos Comerciales.
• Consultoría en desarrollo de sistemas para optimizar mejoras en las áreas de servicios al cliente, con orientación a mejores resultados comerciales.
• El Servicio al Cliente como herramienta del Desarrollo Comercial, seminarios y talleres para las áreas de soporte.
• Formación de Líderes de Equipos Comerciales.
• Consultoría en desarrollo comercial de empresas del sector seguros y servicios financieros en América Latina y México:
• Diagnóstico y análisis comercial de procesos operativos y de ventas.
• Diseño e implementación de sistemas de direccionamiento comercial y procesos de venta.
• Diseño e implementación de Modelos de Agencias (estructura, compensación, carrera profesional, procedimientos, etc.)
• Diseño e implementación de Modelos de Reclutamiento, Selección, Capacitación y Entrenamiento.
• Metodologías de Coaching y Liderazgo, con enfoque en el desarrollo comercial de personas y de equipos.
• Consultoría en desarrollo procesos comerciales de Bancaseguros,
• Consultoría en desarrollo organizacional de Cías. de Servicios Financieros
• Consultoría en desarrollo procesos Canales de Distribución y WorkSite Marketing.
• Consultoría en Liderazgo y Negociación, con énfasis en el direccionamiento y en la solución de problemas de individuos por sobre las empresas.
• Desarrollo Competencias Comerciales.
Herramientas de desarrollo propio
• ARC y FC
o Evaluación Áreas Resultados Claves y Factores Críticos.
• Reclutamiento, Selección, Capacitación, Entrenamiento
o Modelos propios
• SAE (Sistema de Apoyo Estratégico)
o Sistema online de Coaching apoyo a agentes y directivos
• REC (Recuperación Equipos Comerciales)
o Metodología recuperación equipos comerciales con baja producción