A lo largo de más de 13 años en ventas, de haber estado frente a miles de prospectos, con productos y servicios de diferentes tipos, de ver interactuar a otros vendedores con sus prospectos, unos que tienen éxito y otros que no, he podido identificar, elementos que son sumamente básicos pero determinantes para las ventas y si usted quiere incrementar sus ventas, acá desglosado:
1. Conocimiento del Servicio
Esto puede sonar sumamente básico e inclusive irrisorio mencionarlo, sin embargo las estadísticas nos siguen mostrando que el 75% de los clientes conocen mejor el producto o servicio que el vendedor mismo, imagínese que a usted le pregunten sobre un aspecto determinado de lo que usted ofrece y no le dé respuesta, en ese mismo momento, el cliente se alejara y no cerrara la venta, no solo queda ahí sino también tiempo, dinero y su prestigio.
2. Conocimiento del Cliente
Nada es más importante que conocer a su cliente, en todas las fases de la venta, conocerlo bien, le brindará a usted una mejor perspectiva de las necesidades del cliente y encontrar los puntos de conexión emocional para cerrar la venta, de no encontrar los puntos usted se perdió la oportunidad del cierre.
3. Técnicas de Cierre
Este es uno de los puntos débiles de la mayoría de los vendedores, puede suceder que, conozcan las técnicas pero no las usan, por diferentes razones, muchos pasan hablando sobre los beneficios y de la gran compañía a quien representan, pero se les olvida una cosa, el prospecto no quiere escucharlo a usted, sino más bien que lo escuchen, así que escuche bien a su prospecto y aplique las técnicas de cierre en el momento indicado.
4. Presentación profesional
La imagen no es importante, la imagen lo es todo, preste atención a cada detalle de su presentación, una presentación desarreglada denotara en usted informalidad, lo mismo que una barba sin cuido, una falda muy corta puede enviar un mensaje incorrecto, exceso de maquillaje, el color de la ropa. Revise como se viste, hoy y pregúntese, ¿Lo que proyecto hoy con mi imagen es lo correcto?, ¿Estoy vendiendo con mi imagen?, si es así ¿Cuánto?
