Venda más ofreciendo soluciones, no características

Como micro, pequeño o mediano empresario usted siempre está buscando la manera de cerrar más ventas, generar nuevos clientes y hacer crecer su negocio para lograr la estabilidad económica que siempre ha soñado, sin embargo los tiempos actuales de la economía global, así como la evolución de los mercados en los últimos años, han provocado cambios muy fuertes en la forma de vender.

Hace dos o tres décadas, era suficiente tener un inventario variado con las últimas tendencias para poder competir. Según la empresa de investigación Yankovich, hoy en día una persona en promedio recibe 5,000 mensajes publicitarios por día. Esto quiere decir que para poder vender, usted debe tener una posición ganadora en el mercado.

Si su empresa no es de las que conforman el 5% de las empresas grandes a nivel nacional y sí forma parte del 95% de las MIPYMES del país, es muy complicado que su compañía goce de un reconocimiento tan amplio que cualquier “hijo de vecino” la conozca realmente.

Para poder competir en los mercados actuales, se requiere que su fuerza de ventas se convierta en un asesor más que en un vendedor como tal.

Para poder llegar a ser un asesor comercial de primer nivel y acelerar exponencialmente las utilidades de su negocio, le aconsejamos seguir estos cuatro grandes pasos:

  1. Entender que las decisiones de compra de cualquier persona se basan en un 95% en la parte emocional (estatus, percepciones, beneficios, sentimientos, etc.) y tan sólo un 5% en la parte racional (precio, características, medidas, tallas, etc.). A partir de lo anterior, es claro que si usted tiene vendedores que lo único que hacen para vender es memorizar un catálogo de productos y/o servicios, lo único que usted tiene en su empresa son “catálogos parlantes” y no asesores comerciales.
  2. Identifique los móviles de compra de su cliente: cualquier persona inicia su proceso de compra con alguna insatisfacción o deseo. Esto, para los clientes de una pastelería podría significar que llegan a comprar algún pastel porque: tienen antojo, un evento social, quieren quedar bien con alguien, son comedores impulsivos de pasteles, festejan un aniversario, etc.
  3. A partir del punto anterior, su compañía debe de transformarse y ofrecer soluciones de alto valor agregado para sus clientes. Algunos ejemplos del enfoque tradicional versus el enfoque en soluciones serían:
GIRO ENFOQUE A PRODUCTOS CÓMO VENDER CON ENFOQUE A SOLUCIONES
Mueblería de Oficina Sillas con respaldo, acero galvanizado, etc. Incremente la productividad de sus empleados por medio de nuestras sillas ejecutivas que les permitirán trabajar de manera más confortable y con el grado más alto de concentración que jamás haya visto.
Distribuidor de tecnología Laptops con 160GB en RAM, procesador Celeron a 1.8 GHZ
Motive 
a su personal por medio de nuestros equipos que cuentan con la más alta tecnología para incrementar su productividadreduciendo de esta forma los tiempos muertos al permitirles trabajar desde casa.
Agencias de autos Autos con 3.5 metros de largo, diversos colores, interiores
en piel, rines de titanio reforzado, con encendido rápido y
corte de batería en caso de robo
Reduzca impuestos e incremente su flujo de efectivo a través de nuestro arrendamiento puro y motive a sus mejores empleados en su próximo cierre de mes haciéndoles un reconocimiento público por su desempeño entregándoles las llaves de nuestros últimos modelos.
Desarrollo de Software Sistemas de punto de venta con posibilidad de hacer cortes
de caja, respaldos diarios, tickets, etc.
Incremente sus ventas y reduzca su inventario por medio de las estadísticas de nuestro sistema de punto de
venta y evite robos al hacer cortes de caja dos veces al día
  1. Capacite a su fuerza de ventas: realice talleres internos para compartir experiencias de las últimas grandes ventas entre sus asesores, genere dinámicas para presentar nuevas alternativas y aplicaciones de sus productos y/o servicios, emule situaciones similares a las de la vida real para poner en práctica lo aprendido y recibir retroalimentación de su equipo de ventas.

Si usted logra interactuar y poner en marcha estas cuatro recomendaciones, le aseguramos que su negocio gozará de larga vida y lo mejor de todo usted verá incrementar sus utilidades de manera exponencial, obteniendo a su vez, la motivación y el compromiso de sus empleados y fuerza de ventas, porque… después de todo ¿A quién no le gusta laborar en una empresa exitosa?

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Barajas Ugalde Luis Alberto. (2010, julio 14). Venda más ofreciendo soluciones, no características. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/venda-mas-ofreciendo-soluciones-no-caracteristicas/
Barajas Ugalde, Luis Alberto. "Venda más ofreciendo soluciones, no características". GestioPolis. 14 julio 2010. Web. <http://www.gestiopolis.com/venda-mas-ofreciendo-soluciones-no-caracteristicas/>.
Barajas Ugalde, Luis Alberto. "Venda más ofreciendo soluciones, no características". GestioPolis. julio 14, 2010. Consultado el 3 de Agosto de 2015. http://www.gestiopolis.com/venda-mas-ofreciendo-soluciones-no-caracteristicas/.
Barajas Ugalde, Luis Alberto. Venda más ofreciendo soluciones, no características [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/venda-mas-ofreciendo-soluciones-no-caracteristicas/> [Citado el 3 de Agosto de 2015].
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Imagen del encabezado cortesía de hansel5569 en Flickr