Tipos de negociación, fases y elementos

Los tipos de negociación, acomodativa, competitiva, colaborativa y evitativa, son métodos a través de los cuales dos o más personas buscan la solución de conflictos o la consecución de acuerdos sobre intereses comunes con el objetivo de mejorar su posición y satisfacer sus necesidades.

A continuación, además de ilustrar los cuatro tipos de negociación ya enunciados, se presentan las cuatro fases de la negociación, preparación, interacción, cierre y post-negociación, así como los elementos fundamentales a considerar para que un proceso de negociación sea exitoso, información, tiempo y poder.

1. Tipos de negociación

Los tipos de negociación, atendiendo a las circunstancias y al objetivo perseguido, se clasifican fundamentalmente en:

1. Acomodativa
2. Competitiva
3. Colaborativa
4. Evitativa

Los negociadores antiguos preferían la negociación competitiva, porque su objetivo era vencer y, según un estudio de la Universidad de Harvard, los que negocian posturas pierden una gran porción del pastel, sin embargo, los que negocian intereses aumentan la ración del pastel.

El negociador debe ser un buen actor que sepa utilizar el tipo de negociación que le es favorable, atendiendo a la situación en que se encuentra, los intereses que persigue y el tipo de negociador que tiene en frente. Cuanta mayor capacidad tenga el negociador en transformarse, mayor será su capacidad negociadora.

Tipo de Negociación #1. Negociación acomodativa

Frecuentemente, en la vida cotidiana, estamos utilizando una u otra clase de negociación sin darnos cuenta; en el juego de las cartas, por ejemplo, tenemos dos formas de jugar: gana-gana y pierde-gana. La primera es aquella en la que el jugador busca cualquier forma y estrategia para eliminar las cartas del contrincante y llevarse el trofeo; sin embargo, la segunda, que es el caso de la negociación acomodativa, es aquella en la que el ganador es la persona que pierde en el juego; me explico, que el contrincante se lleve todas las fichas, el negociador procura  en el pierde-gana, quedarse sin cartas ni opciones, cosa contraria al gana-gana.

La negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de negociación es el más complicado, porque debemos estar seguros de que realmente el cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación.

La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que corremos el riesgo de que, tras el cierre, el cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación con clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.

El negociador (N) invierte todo el tiempo y todas sus estrategias, acercándose cada vez más a los intereses del negociador (n). Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20, MALABO. G.E.

El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico, pero se gana un valor mucho más importante.

Tipo de Negociación #2. Negociación competitiva

Volviendo al ejemplo de la dama, esta negociación pertenece al juego de gana-gana, no nos importa la relación ni la continuidad de confianza con el cliente, el objetivo es ganar, llevarnos todas las fichas del contrincante, machacarlo porque en su defecto seremos machacados.

La negociación competitiva es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran, como en la venta de un piso, compra de un coche, etc.

No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con ellos no solamente estamos negociando intereses, sino también negociamos confianza y continuidad y si somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonan.

Porque estos clientes dejan de vernos como aliados y nos convertimos en simples proveedores de un producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta que sea mejor.

El negociador competitivo arrastra al otro competidor a su ritmo y a su dirección para lograr sus objetivos, sin importarle la posición de la relación. Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20, MALABO, G.E.

Tipo de Negociación #3. Negociación colaborativa

Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas, es el tipo de negociación en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente, pero se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto los intereses como la relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo plazo, así que no hay que dañar la relación.

Cuando tenemos algún problema o conflicto con nuestra novia o familiares, aplicamos la negociación acomodativa o colaborativa porque nos permite perpetuar la relación. Sin embargo no debemos confundir estos dos tipos de negociación, en la negociación colaborativa, procurar mantener la relación, pero tampoco nos olvidemos que negociamos intereses, hay que aplicar mucha astucia.

En esta negociación a ambos negociadores les importan tanto la relación como los intereses y se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos negociadores.

Tipo de Negociación #4. Negociación evitativa

Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no se debe dar, debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no negociar, debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la persona equivocada es como hacer nada.

Pondré un ejemplo del Dr. Habib CHamoun que me encanta mucho.

Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y empezamos la negociación, utilizamos todas las estrategias y técnicas de negociación a nuestro alcance y estamos seguros de que  cerraremos con  éxito la negociación, o sea, venderemos.

Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene acompañado con su esposa y al llegar la esposa exclama, ¡cariño por qué no elegimos un coche rojo, prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los vendedores no tenemos el rojo y entonces el cliente no cierra la negociación, no compra; en este caso hemos perdido tiempo, esfuerzo y todo, solo y solamente porque no hemos sido selectivos. Según el Dr. Chamoun hay que buscar a los tomadores de decisiones para emprender la negociación y así no perder tiempo ni energía.

Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la negociación mucho mejor porque puede acabarse con grandes conflictos. Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20, MALABO, G.E.

2. Una visión alternativa de los tipos de negociación

Según Pruitt, la negociación se clasifica atendiendo a los intereses, propios y del otro, que tenemos en la negociación:

El modelo dual de Pruitt (1983) establece la distinción entre cuatro posibles estrategias de negociación –término que, recordemos, entendemos utiliza para denominar a las intenciones que sustentan los posibles comportamientos negociadores– en función de dos dimensiones: la preocupación sobre el resultado ajeno y la preocupación por el resultado propio. Así, dicha clasificación quedaría como se puede observar en la tabla de abajo. La resolución de problemas (problem solving) implica el esfuerzo de buscar una alternativa aceptable por ambas partes, la oposición (contending) se encamina a forzar que la otra parte ceda ante nuestras demandas, la acomodación (yielding) se centra en la reducción de las aspiraciones básicas propias, mientras que la inacción (inaction) en hacer lo menos posible en la negociación, esto es, no se persigue ningún tipo de resultado negociado. (Saorín-Iborra, pp. 159 y 160)

Estas estrategias se asimilan con los tipos de negociación expresados anteriormente, así:

• Resolución de problemas = Negociación colaborativa
• Oposición = Negociación competitiva
• Acomodación = Negociación Acomodativa
• Inacción = Negociación Evitativa

Fuente: Blake y Mouton, el grid del negociador, modificado por Alejandro Mometolo.

La gráfica anterior muestra la situación del negociador atendiendo a los intereses de cada momento. Hay que puntualizar que el negociador ideal no existe, sin embargo todos los negociadores buscan alcanzar el nivel de negociador ideal.

3. Fases de una negociación

Muchos de los autores clasifican en cuatro las fases de la negociación:

El triángulo muestra la magnitud de cada una de las fases de la negociación; desde la base que es la preparación de la negociación, que es la parte más robusta y difícil de la negociación hasta la post negociación.

3.1. Preparación o prenegociación

Esta fase es la que lleva más tiempo porque supone realizar una investigación minuciosa de la contraparte, para así descubrir sus debilidades y fortalezas; en esta fase realizan las siguientes actividades:

3.1.1. Definir nuestros objetivos

Debemos tener claro qué es lo que queremos conseguir con la negociación, cómo lo conseguiremos y con quién.

Debemos tener claro nuestro factor motivador primario (FMP) para saber qué aspectos podemos negociar, cuáles podemos ceder y cuál es nuestro punto de inflexión en la negociación.

Para poder tener claros nuestros objetivos es necesario hacernos las cinco preguntas de oro macizo, según Allan Pease, que se aplican para tener claro cualquier tipo de objetivo en una negociación:

1. ¿Cuál es nuestra prioridad número uno?
2. ¿Por qué ha elegido ésta?
3. ¿Por qué es tan importante para usted?
4. ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa Oportunidad?
5. ¿Por qué le preocupa tanto?

Según OLEGARIO LLAMAZARES debemos puntualizar

• Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos más favorables que coinciden con la posición de partida (PP) en el margen de negociación. Incluye una lista amplia con los objetivos más ambiciosos que se obtendrían en circunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse el negociador no consideraría que haya salido perjudicado.
• Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes. Quedan aquellos, que en condiciones normales se pretenden conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la negociación y sobre ellos se suelen realizar las concesiones.
• Objetivos T: son los que obligadamente tenemos que conseguir. Coinciden con la posición de ruptura o posición mínima del margen de negociación. Si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.

3.1.2. Establecer los objetivos de la otra parte

Cual fuera el tipo de estrategia de negociación a aplicar, hay que procurar siempre aproximarse a conocer los objetivos de la otra parte para obtener una negociación exitosa, convirtiendo sus debilidades en nuestras fortalezas.

Para aproximarnos a los objetivos que tiene la otra parte, es necesario, según Elia Roca, plantearnos las siguientes cuestiones:

1. ¿Cómo es nuestro interlocutor?
2. ¿Cuáles son sus posiciones e intereses?
3. ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para nosotros y mucho para él?
4. ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para él y mucho para nosotros?
5. ¿Qué opciones nos puede plantear?
6. ¿Qué concesiones podemos hacer y cuáles pensamos que puede hacer él?
7. ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría para mí aceptar su propuesta?
8. ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría para él aceptar mi propuesta?
9. ¿Puedo cambiar mi propuesta en algunos aspectos para reducir las inconveniencias o para aumentar las ventajas, que tiene para él?

A través de estos análisis podemos crear una matriz FODA para saber bajo qué rango manejaremos la negociación, sabremos qué ya está dado, qué hace falta negociar y con qué intensidad.

3.1.3. Matriz FODA para la negociación

Analizando detenidamente:

1. Factores internos (nuestras fortalezas y debilidades).
2. Factores externos (las oportunidades que nos brinda y las amenazas) creando así la matriz.

La negociación exitosa nace desde nuestra mente, si pensamos positivamente, daremos frutos positivos; y si nuestros pensamientos son negativos cosecharemos piedras.

3.1.4. Círculos para el análisis de la zona de posibles acuerdos

Círculos de negociación – Fuente: Elaboración Propia.
PMF: Posición más favorable
A y B: Negociadores

En la figura anterior, tenemos la posición que presentan dos negociadores durante el transcurso de la negociación, en donde PMF representa la primera oferta de los negociadores, la primera postura que toman los negociadores, que más tarde se van flexibilizando hasta llegar al centro del círculo o aproximarse a él; dicho centro (concesiones) representa el punto de descuentos; dependiendo del tipo de negociación, se puede mover la negociación a la derecha del punto de concesiones o a la izquierda, quiero decir con esto que:

Negociación competitiva:
No existe ningún movimiento

Negociación colaborativa:
Existe movimiento del PMF para el centro, sin exceder del centro o punto de concesiones, ambas partes están dispuestas a ceder para llegar al cierre.

Negociación acomodativa:
Uno de los negociadores es capaz de ceder tanto que traspasa el punto de concesiones y se dirige al límite con tal de satisfacer al otro negociador, con el objetivo de ganar su confianza para las futuras negociaciones.

Teniendo claro nuestros objetivos y aproximándonos al objetivo de la otra parte conociendo qué tipo de negociador es, podremos definir lo que llaman los estudiosos de negociación, incluyendo al Dr. Habib, la zona de posibles acuerdos, conoceremos hasta donde puede ceder la otra parte, que es lo que puede negociar y que no.

La zona de acuerdos es donde posiblemente exista algún acuerdo, donde los intereses de los negociadores coinciden.

El subconjunto C no representa a un negociador, sino al conjunto de concesiones que realizan ambas partes para llegar a un acuerdo

Después procedemos a realizar la agenda de negociación, enmarcando las pautas, decidiendo el tipo de estrategia.

3.2. Interacción o negociación plena

En esa fase el negociador debe tener un dominio total en la comunicación tanto verbal como corporal; se realiza las siguientes funciones:

Explicación, ampliación, aclaración de las posiciones iniciales

Educar e informar a la otra parte sobre los temas ¿por qué son importantes? ¿Cómo llego cada uno a sus demandas iniciales?

Eventualmente las partes podrían proporcionar a la otra documentación que ayude a aclarar su postura.

En esta fase debemos ser claros y concisos, hay que centrarse en los objetivos, no perder el tiempo en lo que no vale la pena negociar; si hay un objetivo difícil de negociar, hay que saltarlo y seguir la negociación.

3.3. Finalización o cierre

Es el momento culminante de la negociación, y requiere un cuidado especial, ya que pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso. (Escuela JULIÁN BESTEIRO)

Está claro que desde el inicio de la negociación ambas partes tienen un interés en llegar a un acuerdo, el cierre se da cuando ambas partes han llegado a la zona de posibles acuerdos, y se han realizado concesiones.

3.4. Post negociación

Es una fase que realiza el negociador a solas, analizando cuáles fueron sus dificultades con la otra parte para el cierre, es un periodo que le sirve de aprendizaje para futuras negociaciones.

4. Elementos de la negociación

Elementos de la negociación. Clasificación según COHEN.

Son los tres elementos básicos y fundamentales en una negociación, si se prescinde de uno de estos elementos, no existe negociación exitosa.

4.1. Información:

Debemos saber qué no le deja dormir a la otra parte con la que negociamos, su misión, visión, porque negocia.

Sus estrategias de negociación, todo sobre él sin dejar ni un solo detalle si es preciso; porque cuanto más conocemos a la contraparte mejor nos desenvolvemos con él, porque podremos convertir sus debilidades en nuestras fortalezas, la información es un elemento importantísimo, porque el que negocia sin información, está negociando una derrota.

4.2. Tiempo

Hay que tomarse el tiempo necesario para realizar un buen cierre, se debe tener en mente que hay que cerrar la negociación, sin embargo no empuje la negociación siempre hacia el cierre, es mejor no llegar a un acuerdo en vez de hacer uno malo.

Una vez le compre un teléfono a mi primo, el me puso un buen precio, sin embargo no estuve seguro de lo que compraba, pero él con técnicas de persuasión me condujo al cierre y compré; sin embargo a las dos semanas me di cuenta que no valía para nada y me equivoqué, pero ya había serrado la negociación, pero ya no pienso volver a comprar nada con mi primo, he perdido la confianza en él, aun que no fuera su culpa.

Por eso no dejemos que la otra parte se arrepienta después de haber cerrado, déjale tiempo para que sienta que sus decisiones son convincentes, ayúdale a decidir pero no lo empujes a ello.

Sin embargo hay veces que el cliente es indeciso y eso nos conduce a una negociación pesada y duradera, para ello hay que estudiar porque no cierra el cliente, que le ocurre y como ayudarlo a cerrar

4.3. Poder

Todo cuanto somos y sucede en nuestras vidas, se originan desde nuestra mente, desde nuestra forma de percibir y asimilar todo cuanto vemos y pensamos.

Cohen define al poder como “la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan… para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo”.

Si partimos con una postura de perdida, de inferioridad ante la otra parte, seguro que nos sentiremos inferiores y tendemos a perder; la herramienta que nos aumenta el poder, es la información que tenemos de la otra parte; por ello es necesario realizar la matriz de FODA para conocer las debilidades del otro negociador convirtiéndolo así en nuestras fortalezas.

Hablando también de poder, es necesario hacer mención a los tomadores de decisión, porque si negociamos con los no tomadores de decisión, corremos el riesgo de tener una negociación sin cierre.

Bibliografía

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2. El arte de negociar, ALLAN PEASE
3. Elementos de la negociación, CARLOS M. ALDAO-ZAPIOLA
4. El arte de la negociación. MAURICE A. BERCOFF
5. Las negociaciones, ELIA ROCA: www.cop.es/colegiados/PV00520
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10. Negocie, disfrute y gane. ANTONI VALLS ROIG.
11. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN VI Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas. Universidad de Alicante, JOSÉ ANTONIO CARRIÓN, 26 de abril de 2007
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